競聘銀行干部演講稿
尊敬的農行領導:
你好!
首先感謝行領導在百忙之中審閱該自薦書。
我叫 應屆畢業生求職網 ,男,2001年進入農行工作,本科學歷,現任會計主管。自進入農行以來,在領導的培養教育下,扎扎實實工作,勤勤懇懇做事,認認真真學習,不斷提高業務素質,因此也獲得了一些榮譽。2006年、2007年連續獲大市優秀員工并獲金質獎章;2008年獲市開門紅綜合營銷第一名,同時獲全省農行貸記卡營銷標兵榮譽稱號;2009年考取理財規劃師的資格。長期在##農行工作,擁有一大批客戶,平時注重客戶資料信息的收集,積累了較為豐富的營銷經驗,對客戶經理一職非常感興趣,自信完全能夠勝任某某分行客戶經理職位,因此特自薦做客戶經理。
近年來,在行領導的正確部署下,我行存貸款業務和其他方面得到了全面發展,整個機關顯示出欣欣向榮的發展景象。但由于市場競爭的日益激烈,在客戶開發與維護方面也存在著一些不和諧現象。我行2010年第一季度存款有所下降,分析其原因,主要是短板客戶單一,中型的客戶較少,導致存款波動過大。如何做好市場營銷,如何開發與維護客戶,如何改變這一被動局面,成了擺在當前的一大任務。以下是一些具體的思路和粗淺的認識,請領導參考,不足之處敬請批評指正。
一確定營銷重點,將目光轉向鎮域交界的農村。在我行的周邊地區,有許多經濟發達、潛力較大的村鎮,特別是鎮與鎮的交界處,只有信用社的營銷點,充分挖掘客戶群,可以帶動營銷業務的發展。據我的調查了解,英林周邊的東石塔頭村、永和的周坑村都設有一個信用社,而每個信用社存款都超過了億元,最高可達到1.8億.可是兩個村在我行開立的客戶極少,業務基本都被村信用社占有,我行在此處發展的空間很大。因此,可以把兩村作為營銷的重點,以點帶面,提升我行的營銷業績。具體情況如下:
1東石與英林的交界的塔頭村,該村主業是鋼材及汽車配件的生產,經濟實力強大。如晉江立新汽配汽車有限公司所生產的球頭,專供一汽、馬自達、江淮。據該企業的財務人員介紹,該企業2009年納稅85萬元,開戶行在信用社;經過多次溝通協調,目前個人客戶已于4月在我行開立,并教會了使用農行的網銀;另外,經過協商,預計5月底該企業將戶頭轉移到我行。
同時,該村也是我國生產螺絲的主要生產地,經實地調查發現,共有中小型加工企業42家.信用社現在個人網銀已在內部使用.因此我們可以充分發揮農行網銀的優勢,積極開展營銷工作,提供特色服務,整合客戶資源,讓客戶歸我所有。
2永和與東石與英林三鎮的交界處的周坑村,也設立信用社.該村是重要的石材原料市場,企業主要從事石材加工與銷售.經實地調查,共中小型加工石材企業38家.
該村的福建富邦石材有限公司,個人客戶與4月份在我行開立,下一步我們加大公關力度,力爭將集體帳戶轉移到我行。由于石材加工企業較多,該村空氣污染嚴重,水質也受了影響,很多客戶紛紛到廈門等地購買套房。因此,我們可以進行兩手公關,一是爭取更多的企業和個人在我行開戶存款;二是進行個人貸款營銷,滿足客戶購房需要,促進我行存貸業務雙向發展。
二創新工作方式,轉變身份角色,積極爭取新客戶。俗話說:“知己知彼,百戰不殆”。面臨著激烈的市場競爭,我們可以改變傳統的工作方式,轉變我們的身份和角色,積極探求新的客源?梢越M織一批員工,每周到工行、建行等進行存折存款,一方面實地考察學習同行的操作技巧,積極借鑒其先進經驗、做法;另一方面及時觀察了解其大客戶的信息,特別是在他行是貴賓客戶而在我行非貴賓的客戶,準確掌握信息,進一步與客戶溝通,加大營銷,力爭將他行的貴賓戶轉化為我行的貴賓戶。
上個月就發現了到我行辦理業務的洪美蓮客戶,卻是建行的貴賓戶。這類客戶應該為數不少,因此我們可以抓住其在我行有一定業務的良好時機,加強交流、聯系,把其開發升級為貴賓。同時,對于收集整理好其他客戶信息,爭取更多的貴賓客戶。
三暢通電子營銷渠道,積極溝通企業。
1設立銀行專用QQ聊天室。面談有其自身優勢,QQ聊天也具有便捷、快速、經濟的特點,結合當面溝通的方式,可以產生意想不到的效果。我將企業的財務人員或老板的`QQ都加入了好友,并且堅持每個星期六晚上8:00至11:00上網進行QQ聊天,若有什么需求或建議,可以聊一聊;若因特殊原因無法上網,相互約定上QQ的時間。在網上聊一般都較為輕松自由,有些隨心所欲的感覺,因此更容易講實情、說真話;這樣可以隨時了解企業的經營狀況及需求,做出相應的工作安排。同時,可以定期與不定期通過QQ郵箱給客戶發郵件,介紹一些理財產品,加深了解,增進共識;甚至可以了解一些員工的服務質量。推而廣之,可以把這種QQ聊天電子營銷方式常態化、規范化、合法化、專門化,變成一種常規的工作方式,積極溝通企業與客戶,推動業務的發展。
2設立專用郵箱。工作中,遇到有些企業要送信貸材料,可以先用電子版本先發過來讓我審閱,材料合格的話再通知他們來面談,辦理。如果專管人員不在,那客戶就不用再白跑一趟了,這樣有利于企業人員減少跑腿現象,有利于與經辦人員更好地溝通,提高雙方工作的效率。愉快合作的機會越多,經辦人員把他們的企業的情況告訴我的情況也會越多,就可以從側面了解企業。同時,也可以把銀行的新產品、新政策、新措施等,通過郵箱發給客戶,拓寬溝通的渠道,為發展業務做好鋪墊。
四加大理財產品的營銷,提高售后服務水平。很多金融產品,如果售后服務做不好,那么客戶就容易產生誤解,也不利于后續的溝通。對于理財產品設立專門客戶登記簿,跟蹤服務客戶,提高售后服務的水平,不要推銷出去就不管不問了。產品銷售后,要經常與客戶聯系,及時溝通信息。如基金一定要在賺錢的同時,提醒客戶是否續回,直到本產品結束服務才算完結。再如有選擇性地做好貸記卡的營銷,做好回訪及教導如何使用等。2008年我出售470張卡,獲得營銷能手及省行十大標兵榮譽稱號,每年英林都是最多,而且至今還沒有出現過申請人逾期未還的現象,其中原因關鍵在于要選擇好客戶,提供到位的售后服務。
五分期分批開展客戶拜訪行動,以老客戶帶動新客戶的發展。中國是禮儀之邦,人人重視禮節,同樣是見面,但是客戶來銀行見我們,和我們主動到客戶單位和家里拜訪客戶意義的不一樣的。主動拜訪,態度顯的更加真誠,更讓人感動,利于加深感情,增進共識。由于客戶較多,因此,可以先從貴賓客戶開始,分期分批,進行拜訪,不但節假日拜訪,平時也要有計劃地定期安排拜訪項目,并且使拜訪活動一年四季不間斷,形成常態化。一是可以增進與客戶的了解,二是可以動員客戶的力量,為我們介紹更多的新客戶。
六發揮個人優勢,服務業務發展。
“興趣是最好的老師”,如果領導給予我這次機會,我將充分利用自身優勢和廣泛的人脈資源,積極開拓業務,發展客戶。我有幾個同學分別走向了公司辦公室主任的崗位,可以加強聯系,及時了解企業信息。目前我已獨立完成華倫世家的授信,真勁續貸;維豐公司新增500萬。個貸已獨立完成幾筆,如彭培蕾、柯珊玲。這些優勢條件,使我對客戶經理一職產生了更大了興趣,充滿了更大的信心,自信我能做的更好。
以上只是一些具體的措施。我深深知道,要想做好客戶經理,還需要帶好團隊、加強內部管理、提高服務質量,以鍥而不舍和吃苦耐勞的精神去開拓市場,維系客戶。相信這些工作,我都能做好。
尊敬的各位領導,“平靜的湖面,煉不出精悍的水手,安逸的環境,造不出時代的偉人。”如果承蒙大家的厚愛,給我一個施展才華、發揮潛能的平臺,我將全力以赴,以切實的行動,來回報大家的信任!我堅信,憑著自己執著的精神和滿腔的熱情以及豐富的經驗,我一定能夠做好富有挑戰性的客戶經理,為公司快速發展做出更大的貢獻!
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