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我用我的方式成功
喬·吉拉德49歲時(shí)便退休了。那時(shí)他連續(xù)12年保持全世界推銷(xiāo)汽車(chē)的最高紀(jì)錄，平均每天銷(xiāo)售6輛，被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，成為“全世界最偉大的推銷(xiāo)員”。
他是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)計(jì)的人們被他的演講，被他的經(jīng)歷。
2002年7月18日，出現(xiàn)在NAC成功者大會(huì)北京站的喬·吉拉德精神矍鑠，從這位73歲的老者演講時(shí)的投入便可看出，他的成功并非秘密。
“有人問(wèn)我，怎么能賣(mài)出這么多汽車(chē)?有人會(huì)說(shuō)是秘密。我最討厭的就是有人裝模作樣說(shuō)什么秘密，這世上沒(méi)有秘密。我用我的方式成功。”喬·吉拉德說(shuō)。
推銷(xiāo)產(chǎn)品其實(shí)是推銷(xiāo)自己
在全世界，人們都問(wèn)喬·吉拉德同樣一個(gè)問(wèn)題：你是怎樣賣(mài)出東西的?
生意的機(jī)會(huì)遍布每一個(gè)細(xì)節(jié)。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣：只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片。
“給你個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣(mài)什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系。”所以，喬·吉拉德認(rèn)為，推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，并非推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是推銷(xiāo)自己。
“如果你給別人名片時(shí)想，這是很愚蠢很尷尬的事，那怎么能給出去呢?”他說(shuō)，恰恰那些舉動(dòng)顯得很愚蠢的人，正是那些成功和有錢(qián)的人。他到處用名片，到處留下他的味道、他的痕跡。每次付賬時(shí)，他都不會(huì)忘記在賬單里放上兩張名片。去餐廳吃飯，他給的小費(fèi)每次都比別人多，同時(shí)放上兩張名片。出于好奇，人家要看看這個(gè)人是做什么的。人們?cè)谡務(wù)撍⑾胝J(rèn)識(shí)他，根據(jù)名片來(lái)買(mǎi)他的東西，經(jīng)年累月，生意便源源不斷。
他甚至不放過(guò)看體育比賽的機(jī)會(huì)來(lái)推廣自己。他買(mǎi)最好的座位，拿了1萬(wàn)張名片。而他的絕妙之處就在于，在人們歡呼的時(shí)候把名片扔出去。于是大家注意了喬·吉拉德——已經(jīng)沒(méi)有人注意那個(gè)體育明星了。
在全世界，到處有人問(wèn)喬·吉拉德賣(mài)什么。他說(shuō)，是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無(wú)二的喬·吉拉德。
他說(shuō)，不可思議的是，有的推銷(xiāo)員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣(mài)什么的。“從今天起，大家不要再躲藏了，應(yīng)該讓別人知道你，知道你所做的事情。”
要推銷(xiāo)出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為。
笑可以增加你的面值。喬·吉拉德這樣解釋他富有感染力并為他帶來(lái)的笑容：皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體。
“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。”
要熱愛(ài)自己的
成功的起點(diǎn)是首先要熱愛(ài)自己的。“就算你是挖地溝的，如果你，關(guān)別人什么事?”
他曾問(wèn)一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說(shuō)是推銷(xiāo)員。喬·吉拉德告訴對(duì)方：銷(xiāo)售員怎么能是你這種狀態(tài)?如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了。
喬·吉拉德也經(jīng)常被人問(wèn)起過(guò)。聽(tīng)到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣(mài)汽車(chē)的?但喬·吉拉德并不理會(huì)：我就是一個(gè)銷(xiāo)售員，我熱愛(ài)我做的工作。
工作是通向、通向之路。喬·吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界汽車(chē)推銷(xiāo)員的平均記錄是每周賣(mài)7輛車(chē)，而喬·吉拉德每天就可以賣(mài)出6輛。
剛做汽車(chē)銷(xiāo)售時(shí)，他只是公司42名銷(xiāo)售員之一，而那里的銷(xiāo)售員他有一半不認(rèn)識(shí)，他們常常是來(lái)了又走，流動(dòng)很快。有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣(mài)了一輛車(chē)給一個(gè)人。最后對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。他說(shuō)來(lái)買(mǎi)車(chē)是為了學(xué)習(xí)喬·吉拉德的秘密。
他認(rèn)為，最好在一個(gè)上做下去。因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問(wèn)題，但是，如果跳槽，情況會(huì)變得更糟。
他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹(shù)為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長(zhǎng)大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里待得越久，樹(shù)就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。
銷(xiāo)售的訣竅也適于生活
每個(gè)人的生活都有問(wèn)題，但喬·吉拉德認(rèn)為，問(wèn)題是上帝賜與的禮物，每次出現(xiàn)問(wèn)題，把它解決后，自己就會(huì)變得比以前更強(qiáng)大。
35歲前的喬·吉拉德是個(gè)全盤(pán)的者。他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作仍一事無(wú)成。
1963年，35歲的喬·吉拉德從事的建筑生意，身負(fù)巨額債務(wù)幾乎走投無(wú)路。他說(shuō)，去賣(mài)汽車(chē)，是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣(mài)了一輛車(chē)。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說(shuō)：我一定會(huì)東山再起。
喬·吉拉德做汽車(chē)推銷(xiāo)員時(shí)，許多人排長(zhǎng)隊(duì)也要見(jiàn)到他，買(mǎi)他的車(chē)。
吉尼斯世界紀(jì)錄大全查實(shí)他的銷(xiāo)售紀(jì)錄時(shí)說(shuō)：最好別讓我們發(fā)現(xiàn)你的車(chē)是賣(mài)給出租汽車(chē)公司，而確實(shí)是一輛一輛賣(mài)出去的。他們?cè)囍S便打電話給人，問(wèn)他們是誰(shuí)把車(chē)賣(mài)給他們，幾乎所有人的答案都是“喬”。令人驚異的是，他們脫口而出，就像喬是他們相熟的好友。
盡管喬·吉拉德一再?gòu)?qiáng)調(diào)“沒(méi)有秘密”，但他還是把他賣(mài)車(chē)的訣竅抖了出來(lái)。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)的儲(chǔ)存。他每月要發(fā)出1.6萬(wàn)張卡片，并且，無(wú)論是否買(mǎi)他的車(chē)，只要有過(guò)接觸，他都會(huì)讓人們知道喬·吉拉德記得他們。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛(ài)。而他自己每天都在發(fā)出愛(ài)的信息。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)，被世界500強(qiáng)中許多公司采用。
經(jīng)過(guò)專門(mén)的審計(jì)公司審計(jì)，確定喬·吉拉德是一輛一輛把車(chē)賣(mài)出去的。他們對(duì)結(jié)果很滿意，正式定義為全世界最偉大的推銷(xiāo)員。這是件值得驕傲的事，因?yàn)樗强繉?shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)?nèi)〉眠@一榮譽(yù)的。
喬·吉拉德認(rèn)為，所有人都應(yīng)該：?jiǎn)?middot;吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而他之所以做到，便是投入專注與熱情。他說(shuō)，太多選擇會(huì)分散精力。而這正是的原因。
有人說(shuō)對(duì)工作要百分之百地付出。他卻不以為然：這是誰(shuí)都可以做到的。但要成功，就應(yīng)當(dāng)付出140%，這才是成功的保證。他說(shuō)對(duì)自己的付出從來(lái)沒(méi)有滿意過(guò)。
每天入睡前，他要計(jì)算今天的收獲，冥想，集中精力反思。今天晚上就要把明天徹底規(guī)劃好。離開(kāi)家門(mén)時(shí)，如果不知道所去的方向，那么喬·吉拉德是不會(huì)出門(mén)的。
讓自己驚異
多次以后，都棄他而去。但喬·吉拉德說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，笑到最后笑得最好。
他望著一座高山——那是他的——說(shuō)：我一定會(huì)卷土重來(lái)。他緊盯的是山巔，旁邊這么多山，他一眼都不會(huì)看。3年以后，他成了全世界最偉大的銷(xiāo)售員，“因?yàn)槲椅夷茏龅?rdquo;。
人的一生非常有限。有的人買(mǎi)許多身外之物，比如房產(chǎn)，比如珠寶。但在喬·吉拉德看來(lái)，人首先要買(mǎi)的是自己，要自己、熱愛(ài)自己。“事實(shí)上，凡是向你買(mǎi)東西的人，買(mǎi)的都是你。”
73歲的喬·吉拉德認(rèn)為自己的年齡只有18歲，因?yàn)樗员３峙畈蛏系木瘛?/p>
面對(duì)客戶，有的銷(xiāo)售員說(shuō)，他看起來(lái)不像個(gè)買(mǎi)東西的人。但是，有誰(shuí)能告訴我們，買(mǎi)東西的人長(zhǎng)得什么樣?
喬·吉拉德說(shuō)，每次有人路過(guò)他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來(lái)吧!我一定會(huì)讓你買(mǎi)我的車(chē)!因?yàn)槊恳环忠幻氲亩际俏业幕ㄙM(fèi)，我不會(huì)讓你走的。
喬·吉拉德說(shuō)，你認(rèn)為自己行就一定行，每天要不斷向自己重復(fù)。要勇于嘗試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都驚異。
要燃起熊熊的信念之火，喬·吉拉德認(rèn)為，兩個(gè)單詞非常重要：一個(gè)是“我想”，另一個(gè)是“我能”。
全世界95%的人并不知道他們要什么。但是，沒(méi)有強(qiáng)烈的，就不能成為好的推銷(xiāo)員。喬·吉拉德說(shuō)，這一點(diǎn)在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍張照片掛起來(lái)增強(qiáng)這種。做推銷(xiāo)員時(shí)，他把全公司最好的推銷(xiāo)員的照片掛在墻上，告訴自己要打敗他。
“沒(méi)有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，連也不會(huì)理睬你。”
一定要與成功者為伍，以第一為自己的。喬·吉拉德以此為原則處世為人。他的衣服上通常會(huì)佩戴一個(gè)金色的“1”。有人問(wèn)他：因?yàn)槟闶鞘澜缟献顐ゴ蟮耐其N(xiāo)員嗎?他給出的答案是否定的。他說(shuō)，我是我中最偉大的!沒(méi)有人跟我一樣。
千萬(wàn)不要自憐：挖一個(gè)洞，鉆進(jìn)去，說(shuō)，“可憐的我!”
“如果看到一個(gè)優(yōu)秀的人，就要挖掘他的優(yōu)秀品質(zhì)，根植到你自己身上。”
一位醫(yī)生告訴喬·吉拉德，每個(gè)人體內(nèi)有一萬(wàn)個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)。喬·吉拉德家最外面的門(mén)上有一句話：把所有發(fā)動(dòng)機(jī)全部啟動(dòng)。
他每天這樣離開(kāi)家門(mén)：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看是否自己會(huì)買(mǎi)自己的賬。一切準(zhǔn)備好，手握在門(mén)把手上，打開(kāi)門(mén)，像豹子一樣沖出去。喬·吉拉德對(duì)自己說(shuō)：“我是第一!”
[資料]
NAC成功者大會(huì)簡(jiǎn)介：NAC成功者大會(huì)是每年一度的國(guó)際盛會(huì)。自1992年起，曾在世界8個(gè)國(guó)家和地區(qū)用4種不同語(yǔ)言舉辦，與會(huì)者至今超過(guò)30萬(wàn)人次。
被邀請(qǐng)演講的著名人物包括美國(guó)前總統(tǒng)克林頓，國(guó)際理財(cái)智商創(chuàng)辦人羅伯特·清崎，世界著名成功學(xué)導(dǎo)師安東尼·羅賓等。這個(gè)由新加坡成資有限公司總策劃的盛會(huì)，今年是首次在中國(guó)大陸舉辦。 喬·吉拉德49歲時(shí)便退休了。那時(shí)他連續(xù)12年保持全世界推銷(xiāo)汽車(chē)的最高紀(jì)錄，平均每天銷(xiāo)售6輛，被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全，成為“全世界最偉大的推銷(xiāo)員”。
他是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)計(jì)的人們被他的演講，被他的經(jīng)歷。
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