企業(yè)營銷管理制度范本
在當(dāng)下社會，越來越多地方需要用到制度，制度對社會經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)、文化教育事業(yè)的發(fā)展，對社會公共秩序的維護(hù)，有著十分重要的作用。什么樣的制度才是有效的呢？以下是小編整理的企業(yè)營銷管理制度范本，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
企業(yè)營銷管理制度1
市場營銷管理過程，即是企業(yè)識別、分析、選擇和利用市場進(jìn)行營銷過程所制定的戰(zhàn)術(shù)和策略，實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過程。
一，營銷管理的過程
第一步；分析市場的機(jī)會：
1，市場信息分析法：即通過報刊、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)電子、展銷等手段搜集競爭對手的概況（歷史、質(zhì)量、價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)團(tuán)隊、投資力度以及影響力等）、在市場上的占有率、營銷手段及策略，從中發(fā)現(xiàn)或識別市場的機(jī)會。
2，市場/產(chǎn)品榘陣分析法：即以各種渠道開始對產(chǎn)品的推廣：通過廣告宣傳在市場進(jìn)行推銷的市場滲透法占領(lǐng)市場；通過短期的削價等促銷的辦法擴(kuò)大銷售法；在新地區(qū)增設(shè)網(wǎng)點或利用新的分銷渠道，在新市場擴(kuò)大規(guī)模的辦法；通過開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)來拓展市場的辦法。
3，市場的細(xì)分法：通過對市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)新市場的機(jī)會，拾遺補缺。
第二步：選擇定位目標(biāo)市場（到有魚的地方去打魚）
在確定目標(biāo)市場以后，對市場進(jìn)行總體的規(guī)劃，對市場進(jìn)行發(fā)展和贏利性進(jìn)行估計。并在每個市場中給自己的企業(yè)定位。
第三步：制定市場的營銷策略
1，產(chǎn)品的差別化策略———在競爭對手面前，讓自己的產(chǎn)品有獨特性。
2，縫隙經(jīng)營策略———避開競爭對后對自己的壓力，培養(yǎng)自己的縫隙空間。
3，市場細(xì)分策略———補缺投資省、見效快、風(fēng)險少的新市場，拾遺被競爭對手忽視或放棄了的新市場。
4，衛(wèi)星經(jīng)營策略———通過給大企業(yè)加工等做配套工程，和大企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，推動自己的發(fā)展。
5，“寄生”經(jīng)營策略———借大企業(yè)的品牌優(yōu)勢，掛靠生存獲取規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
6，共生經(jīng)營策略———與競爭者聯(lián)合，與互補企業(yè)聯(lián)營，避開競爭，共勉發(fā)展。
7，虛擬經(jīng)營策略———保留關(guān)鍵的核心功能，而讓邊緣功能分化別人加工，借助外部資源發(fā)展。
8，網(wǎng)絡(luò)等其他經(jīng)營策略———因為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營投資的成本低，產(chǎn)品的附加費用少，成本上的減少為價格的優(yōu)勢創(chuàng)造了條件。所以網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代銷售高收益的一種模式。
二，營銷渠道的開發(fā)
第一步：首先調(diào)研市場：
1，分析同類產(chǎn)品在市場上的飽和程度，本產(chǎn)品在市場上的競爭能力。
2，分析客戶對本企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量、價格上的信息反饋程度，對本產(chǎn)品的技術(shù)支持和改善意見。
3，分析本產(chǎn)品的發(fā)展方向：
（1）本產(chǎn)品是主題產(chǎn)品還是附屬產(chǎn)品
�。�2）本產(chǎn)品在地域上的發(fā)展空間（在那些地域銷售的比例比較大）
（3）本產(chǎn)品在市場上的發(fā)展空間（適應(yīng)高、中、低檔中的那些消費群體）
第二步：建立什么樣的銷售渠道：
渠道一，尋找代理商
調(diào)研那些實力強、信譽好，有強烈的銷售意識，而且有強勢渠道的經(jīng)銷商作為代理商（那是小企業(yè)最實用而且有利的銷售渠道之一）
渠道二，合作品牌企業(yè)，借勢上市
調(diào)研協(xié)商實力強、信譽好、市場前景優(yōu)勢明顯，而且有合作意向的品牌企業(yè)，依靠他們的品牌影響、健全的渠道，推動自己的產(chǎn)品（那是小企業(yè)最實惠、渠道建設(shè)最快、投資又省的新型營銷模式）
渠道三，電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是必需的市場渠道
電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，而且因為成本低、滲透力大、輻射力強，這種虛擬的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是將來發(fā)展的一大趨勢。
渠道四，發(fā)展、選擇、定位全國性的加盟商
即是在總公司提供加盟商的商標(biāo)、商品、總公司的總體設(shè)計及經(jīng)營技術(shù)，由各加盟商配備事業(yè)資金，在總公司的同一形象、商譽下，從事終端銷售活動。這種面向全國、點點的形式、分散的手段、區(qū)域不重復(fù)的控制、防止串貨引發(fā)混亂的終端銷售行為，投入的資源很大，管理也很煩瑣。但對產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ニ俣葧苎杆�，資金的回收率也快。
企業(yè)營銷管理制度2
一.制定目的
為了更好地配合公司營銷戰(zhàn)略，順利開展?fàn)I銷工作，明確營銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動員工的工作積極性，提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質(zhì)，特制定以下規(guī)章制度。
二.適用范圍
本制度適合公司的一切營銷人員和營銷活動。
三.制度細(xì)則
1.管理制度2.崗位職責(zé)3.例會制度4.檔案管理制度
1.管理制度
(1)積極工作，團(tuán)結(jié)同事，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。
(2)營銷部的員工要積極主動參與公司各部門的活動，工作會議，并嚴(yán)格遵守例會時間。
(3)服從領(lǐng)導(dǎo)安排，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。
(4)在銷售過程中，如未得到上級允許，不得擅自改變已規(guī)定的價格。
(5)不得泄露公司的業(yè)務(wù)計劃，保守公司的各項業(yè)務(wù)秘密，如有違反，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重予以處罰。
(6)以公司利益為重，積極為公司開發(fā)新客戶和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項目。
(7)積極溝通，及時協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系。
(8)協(xié)助負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷戰(zhàn)略計劃，年度經(jīng)營計劃，業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，制定市場營銷管理制度，明確營銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。
(9)對業(yè)績突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行一定的獎勵。
(10)對于違反公司制度規(guī)定和不適應(yīng)公司發(fā)展的員工，會按照相關(guān)流程給予相關(guān)的處理。
2.崗位職責(zé)
銷售總監(jiān)崗位職責(zé)
1.職位名稱：銷售總監(jiān)。
2.崗位職責(zé)：
(1)在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售工作，確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)，客戶挖掘和產(chǎn)品銷售等相關(guān)的組織工作。
(2)定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，確定重要的目標(biāo)市場，市場結(jié)構(gòu)和銷售策略，報總經(jīng)理審批后組織實施。
(3)根據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，財務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計劃編制原則依據(jù)
組織銷售部人員分析市場環(huán)境，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實施。
(4)每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)，存在問題，提出改進(jìn)方案，督促銷售計劃的順利完成。
(5)協(xié)調(diào)銷售部和其他部門的關(guān)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。
(6)提交產(chǎn)品重要銷售活動，廣泛宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報告。
(7)掌握客戶意向和需求，提出銷售的合同的建議，并提出簽約原則和銷售價格。
(8)定期檢查銷售計劃的實施結(jié)果，定期提出銷售計劃調(diào)整方案，報總經(jīng)理審批后組織實施。
(9)掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶及不同項目的價格水平，提出改進(jìn)措施。
(10)定期專訪重要客戶，征求客戶意見。掌握其他競爭對手的銷售情況和水平，分析競爭態(tài)勢。調(diào)
整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場競爭需要和公司長期發(fā)展策略。
銷售經(jīng)理崗位職責(zé)
1職位名稱：銷售經(jīng)理。
2.崗位職責(zé)：
(1)在銷售總監(jiān)直接的領(lǐng)導(dǎo)下，完成本項目團(tuán)隊的銷售任務(wù)，做好本銷售團(tuán)隊的日常管理工作。
(2)負(fù)責(zé)銷售項目的具體落實，制度執(zhí)行、銷控管理，重要客戶的洽談，客戶資源管理與維護(hù)，相關(guān)
報表整理上報，客戶檔案管理，日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售回款等。
(3)協(xié)助銷售總監(jiān)制定銷售任務(wù)，同時負(fù)責(zé)對本團(tuán)隊銷售項目任務(wù)的組織實施及有效推行。
(4)負(fù)責(zé)發(fā)現(xiàn)銷售過程的問題，提出指導(dǎo)意見并及時上報。
(5)負(fù)責(zé)本銷售團(tuán)隊的固定資產(chǎn)，銷售資料管理，安全衛(wèi)生等工作。
(6)完成相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
銷售員崗位職責(zé)
(1)認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實施細(xì)則，努力提高自身營銷業(yè)務(wù)水平，產(chǎn)品知識水平.
(2)掌握市場動態(tài)和趨勢信息,根據(jù)市場情況，提出具體的營銷計劃方案以及營銷計劃。
(3)擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，熟悉目標(biāo)市場，熟悉產(chǎn)品，與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，積極完成銷售指標(biāo)。
(4)做好市場調(diào)查與分析工作，積極開發(fā)新客戶，為客戶提供主動，滿意，周到的服務(wù)。
企業(yè)營銷管理制度3
1目的、綱要及適用范圍
1.1為了規(guī)范與提升xx營銷業(yè)務(wù)管理，提高公司運營效率與質(zhì)量，促進(jìn)公司戰(zhàn)略計劃的實現(xiàn)，特制定本制度。
1.2本制度包括業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置、計劃管理、客戶管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理、內(nèi)勤/開票/提貨/結(jié)算管理、合同管理、業(yè)務(wù)用章管理、業(yè)務(wù)流程管理及附則等內(nèi)容。
1.3本制度適用于xx公司。
1.4本制度由公司xxx部門負(fù)責(zé)擬定，其解釋權(quán)及修改權(quán)屬xxx部門。
1.5本制度從200年月日起執(zhí)行。
2業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置
2.1公司營銷中心下設(shè)營銷中心辦公室、銷售部、市場部、六個區(qū)域機(jī)構(gòu)。
2.2營銷中心辦公室設(shè)內(nèi)勤、技術(shù)支持、計劃各一人，主要負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計與分析、客戶檔案的建立與維護(hù)、售前/售中/售后的技術(shù)支持、與其它部門的聯(lián)系、銷售計劃的管理等。
2.3銷售部設(shè)人，主要負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)、貨款回收、費用控制、促銷及市場調(diào)計劃的配合執(zhí)行、有關(guān)信息提供等。
2.4市場部設(shè)人，主要負(fù)責(zé)完成營銷計劃的制定、價格/渠道/品牌管理、市場分析、行業(yè)分析、競爭對手分析等。
2.5區(qū)域機(jī)構(gòu)設(shè)人，主要負(fù)責(zé)區(qū)域銷售、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、信息反饋、物流等。
3計劃管理
3.1業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃
3.1.1目的及意義
為了配合公司戰(zhàn)略的推進(jìn)，確保營銷工作有序、高效地開展，加強公司相關(guān)部門間的協(xié)作與溝通，并為業(yè)績考評和工作總結(jié)提供科學(xué)的依據(jù)，公司營銷業(yè)務(wù)部門需制定業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計劃。
3.1.2種類
計劃分年度計劃和月度計劃兩類。年度計劃應(yīng)在上年12月底前完成;月度計劃應(yīng)在上月日前完成(涉及資金計劃部分應(yīng)每半月制定一次，分別于每月日和日前提交)。
3.1.3計劃內(nèi)容
3.1.3.1包括營銷和銷售兩部分。
3.1.3.2營銷計劃內(nèi)容包括：市場、產(chǎn)品競爭和銷售的現(xiàn)狀、威脅和機(jī)會分析;確定公司在產(chǎn)品銷售、市場和利潤等方面的目標(biāo)和問題;實現(xiàn)目標(biāo)的營銷方法、行動方案、預(yù)算與控制手段等等。
3.1.3.3銷售計劃內(nèi)容包括：銷量、銷售分布、毛利、重點客戶、預(yù)計資金占用量、服務(wù)及其它業(yè)務(wù)拓展規(guī)劃等。
具體內(nèi)容詳見附錄《業(yè)務(wù)計劃表》、《業(yè)務(wù)資金表》。
3.1.4計劃撰寫及提交程序：
3.1.4.1每年月日及每月日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)完成年度或月度業(yè)務(wù)計劃和下半月業(yè)務(wù)資金計劃的撰寫并提交營銷中心主任審核;
3.1.4.2月日及每月日前，營銷中心主任匯總提交的計劃后進(jìn)行平衡、調(diào)整，并制定公司年度/月度業(yè)務(wù)計劃，向產(chǎn)銷副總裁提交;
3.1.4.3產(chǎn)銷副總裁對計劃進(jìn)行審核，提出調(diào)整意見。月日及每月前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理會同營銷中心主任一起完成調(diào)整，報總裁審定;
3.1.4.4計劃經(jīng)總裁同意后，營銷中心主任負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)的拓展和其他管理、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)具體實施，同時業(yè)務(wù)資金計劃交會計部制定公司資金計劃。(詳見《制定資金計劃》程序文件)
3.2工作計劃及執(zhí)行匯報
3.2.1目的
為了配合業(yè)務(wù)計劃的實施，加強工作管理的規(guī)范性，有效控制工作進(jìn)度與質(zhì)量，為相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行工作指導(dǎo)或檢查提供依據(jù)，各位員工均需制定工作計劃并記錄實際執(zhí)行情況。
3.2.2計劃制定時間
工作計劃以周為計劃單位周期，每周五制定下一周計劃。
3.2.3計劃的內(nèi)容
主要工作內(nèi)容、涉及人員、時間安排等等，見附錄《工作計劃表》。
3.2.4計劃撰寫及提交程序
每周五上午，所有人員根據(jù)月度業(yè)務(wù)計劃及相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況撰寫個人工作計劃，提交上級領(lǐng)導(dǎo)審閱;
下午，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將審閱意見通知直接下屬，進(jìn)行必要的調(diào)整，得到批準(zhǔn)簽字后執(zhí)行。
3.2.5計劃執(zhí)行匯報
每天工作完成后，各員工須填寫計劃完成情況。有關(guān)人員若不能回公司填寫，應(yīng)于第二天早上開始工作前完成前一天工作匯報。
一周工作結(jié)束后交上級領(lǐng)導(dǎo)，上級領(lǐng)導(dǎo)審閱后對其工作完成情況做出評價。
如有必要，上級領(lǐng)導(dǎo)可隨時抽查工作執(zhí)行記錄。
3.3工作交流與總結(jié)
3.3.1目的
為了對階段性工作情況及時總結(jié)與回顧，交流方法和經(jīng)驗，以提高工作效率及質(zhì)量，并對下階段工作開展提供指導(dǎo)，公司應(yīng)定期進(jìn)行工作交流與總結(jié)。
3.3.2類型
3.3.2.1工作交流與總結(jié)分年度與月度兩類。
3.3.2.2每月日銷售部及市場部分別在營銷中心主任的主持下對上月工作進(jìn)行小結(jié)。在此基礎(chǔ)上，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理分別主持各自部門召開部門內(nèi)部的總結(jié)會議。
3.3.2.3年度工作總結(jié)在每年一月開展。首先是銷售部、市場部、各區(qū)域機(jī)構(gòu)內(nèi)部總結(jié);之后召開營銷中心主任和銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，并完成總結(jié)報告的撰寫�？偨Y(jié)報告交總裁審批通過后，召開公司全體會議，就公司上一年度的運營狀況、主要經(jīng)驗及下年度工作重點總結(jié)發(fā)布。
3.3.3程序
3.3.3.1每月日前，個人對上月工作情況做簡單的書面總結(jié)，交直接上級;年度總結(jié)應(yīng)在每年一月日前完成并提交。
3.3.3.2日前，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理對其直接下屬的總結(jié)作評價并提出建議和希望;并撰寫部門月度/年度工作總結(jié)。
3.3.3.3日，召開由銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理主持的部門總結(jié)會議，評價上階段工作情況，交流經(jīng)驗和方法，回顧公司或部門內(nèi)發(fā)生的重要事件或其他重大事項，并提出下階段工作重點。
3.3.3.4日，召開由營銷中心主任主持、銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理參加的總結(jié)會議，總結(jié)公司月度/年度工作執(zhí)行情況，并將總結(jié)報告交總裁審閱。審閱后備案保存。
3.3.3.5對于月度總結(jié)，銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理根據(jù)總結(jié)會議結(jié)果，向下屬傳達(dá)信息或布置任務(wù)。
對于年度總結(jié)，總結(jié)報告經(jīng)總裁審批后，召開公司全體會議，總結(jié)發(fā)布公司上一年度的運營狀況、重要事件、經(jīng)驗教訓(xùn)及下年度工作重點。
4客戶管理
4.1客戶管理的意義
全面、有效的客戶管理可以更好地為客戶提供服務(wù)、與客戶建立良好穩(wěn)定的關(guān)系、實現(xiàn)客戶信息的高效共享，也為客觀、科學(xué)地制定客戶政策提供決策依據(jù)。
4.2客戶的分類
客戶分為最終客戶和經(jīng)銷商客戶兩類。
最終客戶指購買產(chǎn)品后直接使用的單位;經(jīng)銷商客戶指購買產(chǎn)品后再次出售的合法經(jīng)營者。
4.3客戶的拓展
4.3.1原則
4.3.1.1客戶的拓展應(yīng)本著成本效益原則，有重點地培養(yǎng)和發(fā)展客戶。
4.3.1.2加強客戶拓展的針對性，針對不同類型的.產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行客戶調(diào)查與分析，確定目標(biāo)客戶群并制定相應(yīng)的拓展策略。
4.3.1.3為了降低經(jīng)營成本與風(fēng)險，應(yīng)對客戶進(jìn)行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等，經(jīng)銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置(周邊基礎(chǔ)設(shè)施狀況)、銷售能力等。
4.3.2方式
4.3.2.1.公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場從事營銷業(yè)務(wù)開拓工作。
4.3.2.2.自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員根據(jù)業(yè)務(wù)需要自行尋找客戶。
4.3.3責(zé)任
銷售部經(jīng)理主要負(fù)責(zé)最終客戶、經(jīng)銷商的拓展;對于非常重要或發(fā)展難度較高的客戶，可向分管副總裁、總裁申請支持。
4.3.4內(nèi)容
4.3.4.1最終客戶：針對不同類型的產(chǎn)品分析其目標(biāo)客戶群，分析目標(biāo)客戶群特征，并據(jù)此制定相應(yīng)拓展措施(包括營銷策略、服務(wù)策略等)。
4.3.4.2經(jīng)銷商客戶：尋找經(jīng)營范圍與公司產(chǎn)品相近、發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)銷商，分析其需求及問題，制定相應(yīng)的拓展策略。
4.4客戶檔案管理
4.4.1原則
4.4.1.1對所有的客戶都應(yīng)建立相應(yīng)的檔案;
4.4.1.2客戶檔案必須及時、完整、真實地反映客戶信息：每筆交易都必須按實際進(jìn)度及時全面地記錄;經(jīng)銷商客戶基本信息的變化也應(yīng)及時反映，并提出相應(yīng)的措施。
4.4.2內(nèi)容
客戶檔案包括客戶基本信息、交易記錄、客戶分析評審意見及客戶政策記錄等內(nèi)容。(詳見《客戶檔案》)
4.4.3責(zé)任人
4.4.3.1相關(guān)銷售人員負(fù)責(zé)做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理，(必要時，需向營銷中心內(nèi)勤了解有關(guān)信息)，并按時向營銷中心內(nèi)勤提交;
4.4.3.2區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶檔案記錄，并負(fù)責(zé)做好經(jīng)銷商客戶檔案的記錄與整理。
4.5查看權(quán)限
4.5.1銷售員只可查看所經(jīng)辦業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶、經(jīng)銷商檔案。
4.5.2銷售部、市場部、營銷中心負(fù)責(zé)人、分管副總可查看所有的客戶、經(jīng)銷商檔案。
4.5.3總裁可對所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進(jìn)行檢查。
4.6客戶分析與評審
4.6.1種類
4.6.1.1客戶評審分最終客戶評審和經(jīng)銷商客戶評審兩類。
4.6.1.2最終客戶評審在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后進(jìn)行。
4.6.1.3對于經(jīng)銷商客戶中長期穩(wěn)定的客戶，在每年年底進(jìn)行統(tǒng)一分析與評審;對新發(fā)展的客戶，可在業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)展一階段后進(jìn)行;對業(yè)務(wù)量發(fā)生反常波動的客戶，可隨時組織特殊要求評審。
4.6.2責(zé)任及程序
4.6.2.1對于最終客戶，由銷售員在合同結(jié)束后對業(yè)務(wù)做總結(jié)，區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理做評價，記錄備案。
4.6.2.2對于經(jīng)銷商客戶，由銷售部經(jīng)理對業(yè)務(wù)情況做總結(jié)，并提交相應(yīng)的分析報告、應(yīng)對措施及工作計劃，為客戶政策的制定、客戶服務(wù)的實施及業(yè)務(wù)的拓展提供依據(jù)。
4.6.2.3財務(wù)主管應(yīng)配合提供必要的客戶、經(jīng)銷商信息及評審意見。
4.6.2.4營銷中心主任對最終客戶檔案進(jìn)行階段性抽查，并對其做出評價和建議;年度結(jié)束后提交總裁審閱;
經(jīng)銷商客戶檔案評審結(jié)果及相應(yīng)的分析與改善措施由總裁進(jìn)行審核，確定客戶等級及相應(yīng)的實施措施。
4.7經(jīng)銷商客戶政策的制定
4.7.1目的
為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對不同經(jīng)銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤水平，規(guī)定由公司集中制定針對經(jīng)銷商客戶的政策。
4.7.2內(nèi)容
客戶政策包括提供給客戶的價格、結(jié)算方式、服務(wù)及其他待遇等內(nèi)容。
4.7.3依據(jù)
客戶政策應(yīng)根據(jù)客戶評審的結(jié)果、公司發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)管理制度而制定。
4.7.4原則
根據(jù)不同的客戶評級，制定差異化措施。
應(yīng)重視重點客戶的維護(hù)與發(fā)展，為其提供附加值較高的服務(wù)。必要時，銷售部、市場部、營銷中心負(fù)責(zé)人、分管副總或總裁應(yīng)親自拜訪或接洽。
4.7.5責(zé)任人
市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持客戶政策的制定;總裁負(fù)責(zé)對客戶政策進(jìn)行審核，提出改善建議。
4.7.6程序
詳見制定客戶政策程序文件
4.8客戶服務(wù)
4.8.1種類
4.8.1.1客戶服務(wù)包括售前、售中和售后三部分，分常規(guī)服務(wù)和特殊服務(wù)兩類。
4.8.1.2根據(jù)客戶評審結(jié)果，對一般客戶提供常規(guī)服務(wù)，對重點客戶提供特殊服務(wù)。另外，可根據(jù)業(yè)務(wù)實際情況，為客戶提供相應(yīng)的特殊服務(wù)。
4.8.2內(nèi)容
4.8.2.1常規(guī)服務(wù)
售前：主動拜訪或聯(lián)系客戶，建立合同關(guān)系;禮貌地接受客戶詢問或調(diào)價等要求，并及時給予回復(fù);
售中：合同執(zhí)行過程中，與客戶保持較密切的聯(lián)系，就合同進(jìn)展情況進(jìn)行必要的溝通;對客戶提出的質(zhì)詢進(jìn)行解答或說明;
售后：追蹤產(chǎn)品情況及客戶需求，提供必要的支持，及時解決問題，同時注意開發(fā)新的需求。
4.8.2.2特殊服務(wù)
應(yīng)根據(jù)客戶具體情況和公司的現(xiàn)有能力酌情提供。
5業(yè)務(wù)管理
5.1目的
為保證公司銷售的順利實現(xiàn)及銷售人員工作時有據(jù)可循、有法可依，特制定銷售業(yè)務(wù)管理制度。
5.2原則
5.2.1既有利于公司銷售的實現(xiàn)同時又能夠充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。
5.2.2簡潔、明了、實用、合理。
5.3內(nèi)容
5.3.1以總公司自身開發(fā)、研制的產(chǎn)品為主開展業(yè)務(wù)，由營銷中心根據(jù)市場需要對所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一規(guī)劃市場范圍及程序。
5.3.2業(yè)務(wù)人員應(yīng)服從營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)和管理，聽從統(tǒng)一調(diào)配，根據(jù)公司所劃定的目標(biāo)市場和規(guī)定的任務(wù)指標(biāo)，積極主動地開展工作，想方設(shè)法完成任務(wù)。
5.3.3營銷中心根據(jù)不同時期產(chǎn)品和市場情況，可適時進(jìn)行營銷策略的調(diào)整，市場定位及人員調(diào)整。
5.3.4營銷中心根據(jù)總公司所下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，層層分解下達(dá)到組、到人，做到任務(wù)落實，責(zé)任明確。
5.3.5營銷中心對業(yè)務(wù)人員推廣、洽談或公關(guān)業(yè)務(wù)分為指定開發(fā)和自行開發(fā)兩種方式;
A公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場從事營銷業(yè)務(wù)者，首先應(yīng)充分領(lǐng)會所從事業(yè)務(wù)活動的精神;掌握業(yè)務(wù)內(nèi)容，制定業(yè)務(wù)計劃。
B自行開發(fā)：業(yè)務(wù)人員自行開發(fā)市場，應(yīng)首先提交開發(fā)申請和市場調(diào)研報告，做出業(yè)務(wù)計劃書，經(jīng)主管業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)審核、批準(zhǔn)方可進(jìn)行。
5.3.6業(yè)務(wù)計劃應(yīng)寫明業(yè)務(wù)對象、地點、時間、事由及如何完成計劃等內(nèi)容。
5.3.7業(yè)務(wù)計劃必須報請營銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，方可實施，不得自行作主，先斬后奏，否則不予報銷相關(guān)費用，并按公司有關(guān)規(guī)定予以處理。
5.3.8業(yè)務(wù)人員不得利用出差便利,從事與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的盈利活動和其他活動。如有發(fā)現(xiàn)，差費不予報銷，并扣發(fā)工資，同時予以開除。
5.3.9根據(jù)業(yè)務(wù)需要，合理安排作息時間，各種與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動不得參加。
5.3.10業(yè)務(wù)活動中，如因公關(guān)需要，需開支費用的，必須事先報請總裁批準(zhǔn)同意后實施，否則不予報銷。
5.3.11業(yè)務(wù)人員出差要注意人身和財物安全，由于自身原因造成人身事故和財物被盜，責(zé)任自負(fù)。
5.3.12合理計劃差費的使用，發(fā)生超額，公司財務(wù)概不借款，特殊情況需報請總經(jīng)理批準(zhǔn)。
5.3.13業(yè)務(wù)人員出差返回后，要及時通知公司，按公司規(guī)定時間準(zhǔn)時上下班，一般情況出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一個月以上的，返回后可休息兩天，凡返回后不通知公司，又不上班的按曠工處理，情節(jié)嚴(yán)重造成公司損失的由業(yè)務(wù)人員賠償。
5.3.14業(yè)務(wù)人員無出差任務(wù)在公司上班期間，嚴(yán)格遵守公司管理制度，自覺學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，主動協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，重新安排的工作要認(rèn)真完成。
5.3.15業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，向客戶泄漏公司生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)等商業(yè)機(jī)密，如違反保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協(xié)議》有關(guān)規(guī)定處理，情節(jié)嚴(yán)重的，承擔(dān)法律責(zé)任。
5.3.16業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，收受客戶饋贈，如有饋贈需上交公司，凡因此而造成公司損失的，按公司相關(guān)規(guī)定處罰。
5.3.17業(yè)務(wù)人員應(yīng)嚴(yán)格按差旅費報銷制度執(zhí)行，主動向部門領(lǐng)導(dǎo)提供出差備忘錄。出差期間凡發(fā)生住宿的應(yīng)提供住宿發(fā)票，報銷時以住宿發(fā)票核定差費補貼，無發(fā)票者扣減補貼。乘坐長途汽車的，所持車票必須與實際票價相符，并提供往返地點的名稱、時間、里程、車票價格等，凡未按要求填寫的一律不予報銷。
5.3.18無特殊情況，市內(nèi)辦事一律不得乘出租車，特殊情況需經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，否則不予報銷。
6人員管理
6.1目的
為了更好地管理銷售人員，保證公司營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，特此制定銷售人員管理制度。
6.2原則
6.2.1公開、公平、公正地對待每一位銷售業(yè)務(wù)人員。
6.2.2對人員的管理要將嚴(yán)格性與靈活性緊密結(jié)合。
6.2.3對銷售人員的管理不但要注重物質(zhì)激勵，更要注意滿足其精神需求。
6.3內(nèi)容
6.3.1人員聘用
6.3.1.1凡招聘業(yè)務(wù)人員均需按照總公司人事管理制度所規(guī)定的招聘錄用程序進(jìn)行。被錄用人員按公司的有關(guān)規(guī)定辦理入職手續(xù)。
6.3.1.2業(yè)務(wù)人員錄用后試用期三個月，試用期工資500元/月，差旅費按總公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務(wù)績效特別突出者，可予以提前轉(zhuǎn)正并給予獎勵。
6.3.1.3試用期內(nèi)考核不合格者，公司隨時可予以解聘。試用期滿考核合格者，正式聘用。轉(zhuǎn)正后員工實行底薪加提成加獎金計酬辦法，具體辦法按總公司的考核辦法執(zhí)行。
6.3.2上崗培訓(xùn)
6.3.2.1被錄用的員工，首先應(yīng)參加崗前培訓(xùn)，崗前培訓(xùn)時間為10—15天。
6.3.2.2培訓(xùn)期間嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹員工守則。
6.3.2.3培訓(xùn)內(nèi)容
A.總公司管理制度;時間1—2天
B.專業(yè)技術(shù)培訓(xùn);時間6—8天
C.《業(yè)務(wù)員操作手冊》;時間3—5天
6.3.2.4各項培訓(xùn)內(nèi)容都須經(jīng)過集中討論，完全掌握。
6.3.2.5培訓(xùn)期及培訓(xùn)期以外新進(jìn)員工，應(yīng)自行熟練掌握各項培訓(xùn)知識與技能。
6.3.2.6培訓(xùn)完畢后，進(jìn)行考核，包括書面考試和綜合考核，考核不合格者，予以解聘。
6.3.2.7組織參加公司不定期培訓(xùn)，認(rèn)真完成相關(guān)培訓(xùn)考核。
6.3.3業(yè)務(wù)考核
6.3.3.1業(yè)務(wù)員每月工作量以業(yè)務(wù)計劃及《操作手冊》中規(guī)定的程序中的三個表格、工作匯報及工作日志為考核依據(jù)，無論客戶大小，是否成交，凡與之接觸和洽談過的，都應(yīng)如實填報《公關(guān)表》，《客戶調(diào)查表》，《市場分析表》，不按規(guī)定填報或填報不實的，每份罰款10元，缺報一份罰款20元，并按考核不合格對待，履犯者，將予以辭退。
6.3.3.2業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談中，應(yīng)詳細(xì)了解該客戶的基本情況，如生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營業(yè)績、資信情況及生產(chǎn)經(jīng)營品種、成本、價格等情況。
6.3.3.3銷售業(yè)績以銷量資金回收率及毛利率為考核標(biāo)準(zhǔn)，以組或人為單位進(jìn)行考核，分組分工，互相配合，務(wù)必團(tuán)結(jié)協(xié)作，出差到達(dá)指定地點后，要向公司報告住宿地點及聯(lián)系電話。
6.3.3.4業(yè)務(wù)員出差中必須遵紀(jì)守法，不得做任何與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，否則相關(guān)費用及差旅費不予核報，并根據(jù)情節(jié)輕重，給予罰款、警告、直至開除。
6.3.3.5出差中發(fā)生意外情況應(yīng)及時報告公司并報行政部備查。
6.3.3.6業(yè)務(wù)員到達(dá)市場后要嚴(yán)格按公司要求開展業(yè)務(wù)，不得拖延、滯留，否則扣減此期間的差費補貼。因滯留、拖延而影響工作失掉客戶的，差費不予報銷，給公司造成重大損失的，扣罰本人工資和銷售提成。
6.3.3.7業(yè)務(wù)員出差期間必須每三天給公司打電話匯報工作，每十天提交一份書面匯報材料，每缺一次電話或每缺一份報告，扣減一天的出差補助。
6.3.3.8出差返回上班后，必須在三天內(nèi)如實結(jié)清所有財務(wù)報銷手續(xù)，因個人原因每逾期一天扣除一天的差費補貼。出差票據(jù)必須真實合法，填寫報銷單據(jù)必須實事求是，凡弄虛作假，違章違紀(jì)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按違章金額處以三倍以上的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的予以開除，并承擔(dān)法律責(zé)任。
6.3.3.9業(yè)務(wù)員要求發(fā)貨時，必須填報要貨申請單，詳細(xì)寫明客戶名稱、單位、地址、電話、傳真、手機(jī)、要貨時間、數(shù)量、價格等，報請主管經(jīng)理批準(zhǔn)并辦理發(fā)貨手續(xù)后，予以發(fā)貨，不辦理發(fā)貨手續(xù)或手續(xù)不全者，不予發(fā)貨。
6.3.3.10發(fā)貨時，業(yè)務(wù)員須到達(dá)現(xiàn)場為客戶辦理有關(guān)發(fā)貨事宜，監(jiān)督裝貨、稱重，并把好質(zhì)量關(guān)，稱重時必須要有過磅單，由業(yè)務(wù)員、過磅員、工廠負(fù)責(zé)人共同在磅單上簽字，業(yè)務(wù)員同時在工廠出庫單上簽字。
6.3.3.11業(yè)務(wù)員未經(jīng)批準(zhǔn)，不得自行帶領(lǐng)客戶直接到廠參觀或提貨，特殊情況需要提貨時，必須報請主管經(jīng)理同意，否則不予發(fā)貨。
6.3.3.12業(yè)務(wù)員不得以任何理由,任何方式截留貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按截留款的雙倍罰款，并予以警告;發(fā)現(xiàn)兩次者除罰款外予以開除，情節(jié)嚴(yán)重者，報請公安機(jī)關(guān)追究本人及經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人相應(yīng)的民事和刑事責(zé)任。
6.3.3.13凡談定的業(yè)務(wù)，必須簽訂正規(guī)的供銷合同，按總公司《合同管理辦法》中的有關(guān)內(nèi)容辦理簽字審批手續(xù)，合同條款應(yīng)規(guī)范明確，責(zé)任劃分清楚。凡私自與客戶簽訂的合同均屬無效合同，為此給公司造成的所有損失由責(zé)任人全部承擔(dān)。
6.3.3.14付款方式，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨或款到發(fā)貨，特殊情況，需分期付款的，其付款方式必須由總經(jīng)理批準(zhǔn)，凡未經(jīng)公司同意，自作主張造成余款不能按期收繳的，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人負(fù)全部責(zé)任。
6.3.3.15銷售結(jié)算一律采用轉(zhuǎn)帳支票、匯票或電匯，特殊情況需報主管經(jīng)理批準(zhǔn)。零星銷售，可以現(xiàn)金結(jié)算。如現(xiàn)金額度較大時(1000元以上)，必須在當(dāng)?shù)劂y行(或郵局)辦理匯款手續(xù)，將款寄回公司。嚴(yán)禁隨身攜帶貨款在外出行。
7內(nèi)勤、開票、提貨、結(jié)算的管理
7.1內(nèi)勤管理
7.2.1內(nèi)勤協(xié)助經(jīng)理搞好營銷中心內(nèi)務(wù)管理，認(rèn)真細(xì)致地做好《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《銷售月報》、《銷售費用》的填寫、保管和管理。
7.2.2做好客戶需貨供貨的統(tǒng)計、安排，認(rèn)真詳細(xì)地做好銷售貨款的登記和管理，協(xié)調(diào)組織貨源，協(xié)助業(yè)務(wù)人員申報辦理發(fā)貨運輸業(yè)務(wù)。
7.2.3做好市場監(jiān)控管理，定期與在外的業(yè)務(wù)人員取得聯(lián)系，做好業(yè)務(wù)電話的記錄整理，有緊急情況應(yīng)立即報告營銷中心主任。
7.2.4嚴(yán)格對各種銷售、供應(yīng)資料的管理，未經(jīng)同意所有資料不得私自外借，不得將客戶資料、客戶檔案及統(tǒng)計漏給與此無關(guān)人員，嚴(yán)格保密制度。
7.2.5定期與財務(wù)、工廠及業(yè)務(wù)人員核對有關(guān)帳務(wù)，如有差錯應(yīng)及時更正。
7.2.6負(fù)責(zé)電話資訊中心的業(yè)務(wù)，對來公司洽談業(yè)務(wù)的客戶，做好接待，對與公司有業(yè)務(wù)往來的客戶經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)。因工作失誤而丟掉客戶或給公司造成損失的，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
7.2.7協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好部門內(nèi)部的其它管理工作。
7.2開票、提貨、結(jié)算的規(guī)定
7.2.1銷售業(yè)務(wù)人員憑客戶預(yù)交收據(jù)或報批后的銷售申請單，由營銷中心內(nèi)勤開具提貨單報財務(wù)部審核蓋章后，方可提貨。
7.2.2財務(wù)部總管人員根據(jù)銷售合同和有關(guān)協(xié)議，核實價格，付款方式等內(nèi)容。若超出價格管理權(quán)限，按價格管理辦法報批后，方可辦理提貨手續(xù)。
7.2.3提貨單應(yīng)一式四份，其中銷售公司一聯(lián);財務(wù)部一聯(lián);客戶或銷售人員一聯(lián);結(jié)算一聯(lián)。
7.2.4分公司將根據(jù)提貨單注明的品種，數(shù)量予以裝貨。對于液體罐車運輸產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)過磅單實際數(shù)量填報在結(jié)算聯(lián)貨單后，交營銷中心或財務(wù)部進(jìn)行結(jié)算。
7.2.5結(jié)算中，若開具普通發(fā)票者，由營銷中心內(nèi)勤或分公司財務(wù)人員辦理收款結(jié)算手續(xù);若開具增值發(fā)票者，由公司財務(wù)部有關(guān)人員辦理收款結(jié)算手續(xù)。
7.2.6若為先提貨、開具發(fā)票而后付款進(jìn)，必須由公司銷售業(yè)務(wù)人員按有關(guān)規(guī)定辦理審批手續(xù)后，方可提貨。有關(guān)款項經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)收回。
7.2.7客戶或銷售人員辦完結(jié)算手續(xù)或內(nèi)部審批手續(xù)后，財務(wù)部、營銷中心或分公司財務(wù)人員方可通知庫管員辦理出門手續(xù)。
7.2.8庫管人員負(fù)責(zé)開具產(chǎn)品出門證，一式二份，其中客戶一份，自留一份。出門證必須由分公司負(fù)責(zé)人簽字或蓋章后生效。分公司門衛(wèi)將根據(jù)出門證驗貨放行。
7.2.9結(jié)算中，原則上貨款未結(jié)清前，暫不開票;支票款未到帳前，不發(fā)貨。
7.2.10外出過磅，庫管員負(fù)責(zé)監(jiān)磅，并保證磅稱計量準(zhǔn)確，稱后產(chǎn)品安全、完整回廠，結(jié)算完放行。
7.2.11凡液體運輸車輛進(jìn)廠提貨，由門衛(wèi)加裝防火幕并登記車號，提貨人、提貨單位，提貨人在登記冊簽字。同時，庫管員要檢查車輛安全措施符合要求后，方可入庫。
7.2.12每月25日，營銷中心、分公司將經(jīng)手的結(jié)算發(fā)票、提貨單、出門證、磅單等一并交公司財務(wù)部，進(jìn)行核實。
8應(yīng)收帳款管理
8.1目的
8.2.1為保證公司應(yīng)收帳款的及時、足額回收，使公司利益不受損失，特制定此管理制度。
8.2責(zé)任人
8.2.1銷售員應(yīng)對負(fù)責(zé)的每筆業(yè)務(wù)所涉及的應(yīng)收賬款進(jìn)行記錄;
8.2.2根據(jù)合同，提示客戶按時付款，并及時通知會計部準(zhǔn)備收款;
8.2.3根據(jù)會計主管的反饋，對到期未付或逾期未付賬款進(jìn)行催討。
8.2.4會計部應(yīng)配合業(yè)務(wù)部做好收款工作，由會計主管及時反饋收款情況。
8.2.5區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理督導(dǎo)銷售員做好催收工作，并對所有應(yīng)收帳款情況負(fù)責(zé)。
8.3管理要求
8.3.1銷售人員根據(jù)合同條款及后勤人員的反饋，記錄每筆應(yīng)收帳款，并及時通知會計和客戶準(zhǔn)備收付款。
8.3.2對所有的賒帳業(yè)務(wù)，銷售員與會計部應(yīng)定期對賬，發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正。
8.3.3對拖欠的應(yīng)收帳款應(yīng)加強催討力度，密切注意客戶動向、并注意方式方法，直至貨款收到或委托律師提請法律訴訟。(對于是否提請訴訟，汽車部和財務(wù)部應(yīng)根據(jù)公司資金狀況與客戶財務(wù)及營運狀況進(jìn)行溝通，并報總裁審批。)
9合同管理
9.1合同的簽訂
9.2.1所有與產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的合同都由法律顧問負(fù)責(zé)擬定合同范本。銷售部根據(jù)范本填寫數(shù)量、金額、交貨時間與地點、付款方式等內(nèi)容。
9.2.2合同條款的變動或附加條件的提出都需經(jīng)法律顧問審核，報總裁批準(zhǔn)。
9.2.3銷售部經(jīng)理作為簽約代表對外簽訂合同。
9.2.4總裁辦對合同簽訂是否履行了必要手續(xù)進(jìn)行審核后方可蓋章。
9.2.5具體程序詳見《合同簽訂》及《新合同簽訂》程序文件。
9.2合同的變更
9.2.1原則
9.2.1.1有關(guān)合同變更的要求及條件應(yīng)在合同范本里統(tǒng)一規(guī)定。涉及變更事項應(yīng)按照規(guī)定統(tǒng)一處理，以盡可能控制公司的風(fēng)險。
9.4.2程序
9.2.1.1合同的變更由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)提出申請，包括變更內(nèi)容、原因、可能引起的后果等;
9.2.1.2根據(jù)權(quán)限設(shè)置，由分管副總或總裁審批，決定是否更改。涉及有關(guān)法律問題，應(yīng)聽取法律顧問的意見。
9.2.1.3變更批準(zhǔn)后，銷售人員與客戶確認(rèn)，并做好書面變更記錄，經(jīng)客戶簽字后一式三份，分別在銷售部、總裁辦和會計部存檔保存。
9.3合同的保管
9.4.1所有合同正本由總裁辦統(tǒng)一歸檔保存。
9.4.2銷售部和會計部各留一份合同副本，分別由銷售部經(jīng)理和會計主管負(fù)責(zé)保管。并確保合同的安全性、保密性和完整性。
9.4合同的查詢
9.4.1銷售人員只可查詢經(jīng)手的銷售合同。
9.4.2銷售部經(jīng)理、營銷中心主任可查詢所有銷售合同。
9.4.3會計主管可對所有合同進(jìn)行查詢。
9.4.4總裁、分管副總可對所有業(yè)務(wù)合同進(jìn)行查詢。
10.業(yè)務(wù)用章管理
10.1.銷售業(yè)務(wù)所需使用的印章主要有合同章及公章兩類。
合同章主要在簽訂銷售合同時使用;公章主要用于背書、開立介紹信、聯(lián)系單、情況說明等。
10.2.會計部經(jīng)理負(fù)責(zé)對各項業(yè)務(wù)用章進(jìn)行審核簽字。
10.3.相關(guān)責(zé)任人審核簽字后，總裁辦主任方可蓋章。
11.業(yè)務(wù)流程管理
11.1.原則
11.1.1.公司所有的程序文件需經(jīng)總裁批準(zhǔn)后方可實施。
11.1.2.各部門各崗位應(yīng)嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程規(guī)定執(zhí)行各項工作。如有特殊情況需調(diào)整，應(yīng)向流程總責(zé)任人匯報，獲得批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
11.2.具體業(yè)務(wù)流程及責(zé)任界定(詳見有關(guān)程序文件)
11.3.流程的制定與調(diào)整
11.3.1.原則
11.3.1.1.公司所有人員均可提出制定或調(diào)整要求;
11.3.1.2.流程的制定與調(diào)整須按照公司規(guī)定的程序進(jìn)行;
11.3.1.3.新制定或調(diào)整的流程若與公司管理制度的原則性條款相沖突，須報總裁審批，得到批準(zhǔn)后方可修改有關(guān)制度條款，并報總裁審定。若總裁對修改制度意見予以否決，則應(yīng)調(diào)整流程使之符合公司制度。
11.3.2.程序
11.3.2.1.按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行，具體內(nèi)容詳見附錄《流程的撰寫與調(diào)整程序文件》。
12.附則
12.1.本制度經(jīng)總裁簽署后生效，并開始實施。
12.2.公司所有員工都必須遵守本制度。各部門人員在直接領(lǐng)導(dǎo)的督導(dǎo)下嚴(yán)格執(zhí)行制度。總裁對分管副總、各中心主任及部門經(jīng)理的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督考核。
12.3.若擅自違反制度規(guī)定，應(yīng)予以懲罰(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)。
12.3.1.對公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，還應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
12.4.違規(guī)人員的直接上級對下屬的違規(guī)現(xiàn)象應(yīng)承擔(dān)一定的經(jīng)濟(jì)或行政責(zé)任。(按公司統(tǒng)一的處罰措施執(zhí)行)
12.5.本制度附屬文件包括《制定客戶政策程序文件》、《合同簽定程序文件》、《制定資金計劃程序文件》、《年度業(yè)務(wù)計劃表》、《月度業(yè)務(wù)計劃表》、《一周工作計劃及執(zhí)行表》、《客戶檔案》、《經(jīng)銷商檔案》、《保密協(xié)議》、《業(yè)務(wù)員操作手冊》、《公關(guān)表》、《客戶調(diào)查表》、《市場分析表》、《銷售月報》、《銷售費用》等。
企業(yè)營銷管理制度4
總則
第一條本制度為建立甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司營銷體系而制定。
第二條本公司作為地板工程專業(yè)公司，為廣大業(yè)主提供專業(yè)服務(wù)，引入現(xiàn)代市場營銷觀念，圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價值”來開展市場營銷工作。
第三條根據(jù)本公司所在行業(yè)特點，營銷體系的核心是建立和維護(hù)公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提升公司在行業(yè)內(nèi)的形象。
第四條市場營銷職能是：制定甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司市場規(guī)劃及營銷策略，樹立甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司企業(yè)形象，增進(jìn)客戶對甘肅瑞都經(jīng)貿(mào)有限公司的認(rèn)知，提高市場競爭力，促進(jìn)公司經(jīng)營業(yè)績提升。
第五條市場營銷工作由市場部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。主要人員渠道部經(jīng)理、市場分析員和業(yè)務(wù)員/導(dǎo)購員，并在必要時發(fā)展客戶經(jīng)理。
第六條市場工作內(nèi)容包括：制定市場工作計劃，負(fù)責(zé)公司市場信息的搜集整理和分析、策略地區(qū)市場推廣工作和公司品牌推廣，客戶關(guān)系管理、銷售工作內(nèi)容包括：搜集市場信息，制定銷售工作計劃，競標(biāo)前的公關(guān)活動、負(fù)責(zé)競標(biāo)工作、協(xié)助工程施工過程中的關(guān)系協(xié)調(diào)以及負(fù)責(zé)工程款的回收。
第七條公司鼓勵全體員工為營銷工作積極提供信息，牽線搭橋。
第八條公司營銷信息實行保密原則�？蛻魴n案、客戶信用評級、市場分析報告、客戶情況分析報告都屬于公司機(jī)密。任何人不得越權(quán)查
詢;知情者不得透露給無關(guān)人員。
市場工作制度
第一條市場工作的目標(biāo)：
(1)深入分析公司所有業(yè)務(wù)線的市場情況，供公司領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員使用;
(2)維系公司客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò);
(3)樹立和提升公司在行業(yè)中的形象。
第二條公司市場工作由市場分析員在經(jīng)營部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下組織開展。
第三條公司市場信息主要包括以下幾類：
(1)、國家整體政治經(jīng)濟(jì)形勢，
(2)、國內(nèi)外同行業(yè)調(diào)查分析、預(yù)測和情報資料，行業(yè)發(fā)展趨勢。
(3)、競爭對手的情況，包括競爭對手的基本情況、主要決策人情況、技術(shù)裝備情況、人員、管理水平等等;
(4)、工程設(shè)計、監(jiān)理和施工單位的各種工程信息;
(5)、政府部門的各種工程信息;
(6)、業(yè)主的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。
(7)、客戶的各種信息，包括基本情況、主要決策人信息、客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)和決策過程等等。
第四條市場信息來源主要有：
(1)、市場分析員通過各種公開媒體、報刊雜志、各種關(guān)系或組織各種調(diào)查活動搜集獲得;
(2)、項目經(jīng)理在執(zhí)行施工合同的過程中，有責(zé)任搜集市場信息并報至公司經(jīng)營部市場分析員;
(3)、業(yè)務(wù)員在銷售工作過程中，有責(zé)任搜集市場信息，并匯總在《周工作總結(jié)表》中。
(4)、公司其他人員反饋。
第五條公司市場分析員根據(jù)公司所搜集匯總的信息進(jìn)行整理分析，每個季度定期做出市場分析報告，送經(jīng)營部經(jīng)理、總經(jīng)理、執(zhí)行董事。如市場出現(xiàn)重大變化，則隨時向經(jīng)營部經(jīng)理報告。
第六條公司每年年初確定市場策略地區(qū)，市場分析員組織有準(zhǔn)備的市場推廣活動。
第七條市場推廣工作的形式包括：
1、全國性市場推廣工作
(1)、組織參加或贊助港口建設(shè)、疏浚工程設(shè)備展示會、展覽會等;
(2)、組織參加或贊助本行業(yè)各種全國性專業(yè)性的學(xué)術(shù)會議;
(3)、各種專業(yè)雜志上的推廣;
(4)、加大網(wǎng)站宣傳的力度，充實網(wǎng)站內(nèi)容;
(5)、贊助本行業(yè)教育單位的人才培養(yǎng)。
2、地區(qū)性市場推廣工作
(1)、地區(qū)性的學(xué)術(shù)研討會;
(2)、潛在客戶關(guān)鍵人員的公關(guān)工作。
第八條年度市場推廣計劃的內(nèi)容包括：
(1)、公司本年度擬開展的各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排;
(2)、公司本年度各地區(qū)(包括策略地區(qū))擬開展各種市場推廣活動，以及在各種活動上的人員、資金、時間安排。
第九條市場推廣工作計劃制定的程序
(1)、市場分析員在每年度末提出下年度市場推廣工作計劃，在每季度末提交執(zhí)行結(jié)果報告和對下季度市場推廣工作計劃的調(diào)整。
(2)、經(jīng)營部經(jīng)理對市場分析員提交的市場推廣工作計劃審核，制定出全公司的市場推廣工作計劃草案，向總經(jīng)理辦公會提交。
(3)、市場工作計劃經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過后，由總經(jīng)理審批并交由經(jīng)營部經(jīng)理執(zhí)行。
第十條每年年底市場分析員開展市場活動有效性調(diào)查，提交市場活動有效性分析報告。
第十一條市場信息、市場調(diào)查和市場分析報告屬于公司機(jī)密范圍，任何人不得越權(quán)查詢;知情者不得透露給無關(guān)人員。違者經(jīng)調(diào)查確認(rèn)無誤后，從重處罰。
第二章客戶管理制度
第一條做好客戶管理工作，對于維護(hù)公司形象、促進(jìn)業(yè)績增長意義重大。
第二條本制度所指客戶主要包括各港務(wù)局、航道管理局、港口建設(shè)投資者、無炸礁能力或炸礁能力不足的施工單位。
第三條客戶管理工作主要由市場分析員負(fù)責(zé)組織。
第四條客戶管理工作內(nèi)容主要包括客戶檔案管理和客戶信用管理。
第五條客戶信息搜集是客戶檔案管理和客戶信用管理的基礎(chǔ)，也是確�？蛻艄芾碛行缘闹匾ぷ鳌Ｐ畔碓匆姷诙碌谒臈l。
第六條客戶檔案管理
(1)、客戶檔案資料包括：客戶的名稱、主要股東占股比例、地址、電話、客戶特征、客戶的業(yè)務(wù)狀況;客戶購買決策人或影響決策人的姓名、性別、年齡、學(xué)歷、聯(lián)系電話、住址、性格愛好、家庭狀況及其他一切能獲得的、有助于公司有針對性的開展公關(guān)活動的資料。
(2)、客戶檔案資料是公司開展各種市場活動、公關(guān)活動的基礎(chǔ)，所有與客戶接觸的人員都應(yīng)注意搜集。
(3)、客戶檔案資料屬于公司的機(jī)密，不允許對外泄露，以免直接或間接地被競爭對手獲知。
(4)、一旦發(fā)現(xiàn)有對外泄露客戶檔案資料行為的員工，公司立即予以解聘。
第七條客戶檔案管理方法
(1)、建立客戶檔案卡。
客戶檔案卡主要記載各客戶的基礎(chǔ)資料，可以采用市場調(diào)查和客戶拜訪時整理匯總、請客戶填寫客戶資料表、委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行專項調(diào)查三種方式經(jīng)匯總整理填入。
(2)、客戶檔案管理應(yīng)保持動態(tài)性。
根據(jù)客戶情況的變化，市場分析員需要不斷更新調(diào)整，對客戶的變化進(jìn)行跟蹤記錄。
第八條客戶檔案的查詢與利用
(1)、客戶檔案屬于公司機(jī)密，任何人未經(jīng)授權(quán)不得查詢，不得復(fù)印，或者以其他形式帶出公司。
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