日常銷(xiāo)售部工作管理制度
隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展，制度使用的情況越來(lái)越多，制度泛指以規(guī)則或運(yùn)作模式，規(guī)范個(gè)體行動(dòng)的一種社會(huì)結(jié)構(gòu)。這些規(guī)則蘊(yùn)含著社會(huì)的價(jià)值，其運(yùn)行表彰著一個(gè)社會(huì)的秩序。大家知道制度的格式嗎？下面是小編精心整理的日常銷(xiāo)售部工作管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
第一章總則
一、目的：為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。
二、制定原則：堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺(tái)之前，全體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。
四、實(shí)施時(shí)間：本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。
注：第三章《總部各行政崗位日常工作細(xì)則》無(wú)需向駐外銷(xiāo)售人員公布。
第二章駐外各級(jí)銷(xiāo)售人員管理
一、崗位職責(zé)
(一)、大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：
1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃)，并監(jiān)督實(shí)施;
2.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)政策或方案，并監(jiān)督實(shí)施;
3.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)方案;
4.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算方案;
5.負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核;
6.新客戶開(kāi)拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理;
7.填寫(xiě)每日工作日志、制定下周工作計(jì)劃，每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。
(二)、業(yè)務(wù)員職責(zé)：
1.對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查摸底，根據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場(chǎng)實(shí)際情況制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施;
2.積極開(kāi)拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設(shè);
3.幫助客戶發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè);
4.執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系;
5.為客戶提供必要的銷(xiāo)售支持;
6.建立客戶檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工作;
7.定期拜訪老客戶，收集市場(chǎng)信息;
8.填寫(xiě)每日工作日志，每周一電子版匯總至銷(xiāo)售人員管理崗。
二、日常工作管理
(一)、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間安排原則：
1.拜訪開(kāi)拓新客戶占30%;
2.維護(hù)回訪老客戶，協(xié)助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷(xiāo)售工作占30%;
3.計(jì)劃及準(zhǔn)備性工作占20%;
4.電話回訪、收集市場(chǎng)信息及其他占20%;
(二)、考勤及工作匯報(bào)
1.考勤報(bào)崗：
1.1報(bào)崗時(shí)間：當(dāng)天上午9:30之前
1.2報(bào)崗方式：任選以下三種方式作為考勤依據(jù)
到達(dá)工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)電話向銷(xiāo)售部人力管理崗報(bào)崗;
留取賣(mài)場(chǎng)電腦小票;
留取具有明顯時(shí)間標(biāo)識(shí)的工作地點(diǎn)照片;
2.日工作匯報(bào)：
每日下午6:00前向銷(xiāo)售人員管理崗或直接主管報(bào)崗并匯報(bào)當(dāng)日工作成果。
3.公司本部銷(xiāo)售管理人員隨時(shí)抽查銷(xiāo)售人員在崗情況，或者根據(jù)銷(xiāo)售人員工作日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談情況。
(三)、客戶維護(hù)及開(kāi)拓
1.電話拜訪：對(duì)三級(jí)市場(chǎng)(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。
1.1.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通，認(rèn)真填寫(xiě)《客戶資料卡》(附件1)。
1.2.建立良好的經(jīng)銷(xiāo)商客情關(guān)系，讓他們樹(shù)立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷(xiāo)商”。
1.3.初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)：銷(xiāo)售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、通路渠道、廣告投入及促銷(xiāo)活動(dòng)等。
1.4.及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)反饋，產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、售后服務(wù)問(wèn)題等。
1.5.傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.市場(chǎng)拜訪
2.1.做好客戶拜訪前資料及工具準(zhǔn)備，每天平均拜訪新客戶2家或者老客戶3家，及時(shí)總結(jié)拜訪效果;
2.2.回訪老客戶，觀察公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳列情況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列擺放及促銷(xiāo)活動(dòng)，公司產(chǎn)品陳列是否符合公司陳列標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，積極與客戶協(xié)商爭(zhēng)取獲得有利陳列位置。
2.3.了解批發(fā)市場(chǎng)、終端現(xiàn)場(chǎng)或其他渠道的銷(xiāo)售情況，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向，業(yè)務(wù)員拜訪或巡視調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷(xiāo)員攀談，以獲取可靠市場(chǎng)信息。
2.4.統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)情況，促銷(xiāo)活動(dòng)效果，并及時(shí)把相關(guān)信息反饋給部門(mén)經(jīng)理。
2.5.及時(shí)填寫(xiě)工作日志(附件2)。
(四)、銷(xiāo)售管理監(jiān)督措施：
1.銷(xiāo)售人員管理崗對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)工作日志有虛假內(nèi)容者，每次扣除績(jī)效分5分(滿分100分)，后期累計(jì)執(zhí)行，超過(guò)5次解除勞動(dòng)合同。
2.公司營(yíng)銷(xiāo)政策或促銷(xiāo)活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實(shí)確認(rèn)，扣除績(jī)效分10分。
3.對(duì)部門(mén)所規(guī)定的各類(lèi)報(bào)表，如未按時(shí)提交，每延遲一日扣除績(jī)效分5分，累計(jì)執(zhí)行。
4.一個(gè)月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜訪少于2家以下者(或回訪少于3家)，扣除績(jī)效分10分。
5.違反公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)現(xiàn)按合同內(nèi)容執(zhí)行，造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排除走法律程序。
(五)、市場(chǎng)信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容：
1.各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的整體情況反映(價(jià)格、包裝、質(zhì)量、賣(mài)點(diǎn)等)。
2.消費(fèi)者使用情況及滿意度。
3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、策略、客戶滿意度等因素。
4.有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。
(六)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項(xiàng)
1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報(bào)表：《客戶資料卡》(附件1)、《工作日志》(附件2)、《周工作總結(jié)及計(jì)劃表》(附件3)、《代理商周銷(xiāo)售報(bào)表》(附件4)及其他相關(guān)報(bào)表。
2.對(duì)直供促銷(xiāo)員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷(xiāo)售工作及其進(jìn)展情況，績(jī)效及市場(chǎng)分析等。
3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營(yíng)探討，總結(jié)上月銷(xiāo)售工作，具體落實(shí)，分解本月銷(xiāo)售計(jì)劃，市場(chǎng)分析，采取什么營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
4.區(qū)域負(fù)責(zé)人每月回公司總部進(jìn)行述職報(bào)告。
三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則
1.1各渠道所有業(yè)務(wù)系列人員在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，可招聘組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并獲取團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的績(jī)效報(bào)酬，同時(shí)承擔(dān)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的'風(fēng)險(xiǎn)成本，即個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)任務(wù)達(dá)成率掛鉤，具體辦法見(jiàn)《銷(xiāo)售人員績(jī)效辦法》;
1.2組建團(tuán)隊(duì)的新增人力成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用必須與新增的業(yè)績(jī)產(chǎn)出量相匹配。因此組建團(tuán)隊(duì)前，須進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)以個(gè)人實(shí)際過(guò)往業(yè)績(jī)作為經(jīng)驗(yàn)值參考，制訂《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才可招聘組建;
1.3《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》必須包括以下內(nèi)容：
組建團(tuán)隊(duì)人力工資成本
新增人員銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，包括：差旅費(fèi)、樣品費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、廣告布置費(fèi)
預(yù)計(jì)新增業(yè)績(jī)額，且人力工資成本與銷(xiāo)售費(fèi)用成本總和不能超過(guò)新增業(yè)績(jī)額的15%(建議值)。
2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理
2.1營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主管必須根據(jù)公司要求做好團(tuán)隊(duì)人員管理，并定時(shí)按本制度規(guī)定提供團(tuán)隊(duì)成員的日常工作報(bào)表;
2.2尚未組建團(tuán)隊(duì)的各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理按本章第二項(xiàng)日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)容，若已組建團(tuán)隊(duì)的，工作重點(diǎn)可傾向團(tuán)隊(duì)管理。
第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則
一、崗位職責(zé)
各崗位職責(zé)詳見(jiàn)《銷(xiāo)售部各崗位說(shuō)明書(shū)》(附件5)。
注：各崗位人員明確本崗位的具體工作職責(zé)內(nèi)容，據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》(附件6)，并報(bào)備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室根據(jù)各崗位月度行事歷的任務(wù)完成情況給予月度工作測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)結(jié)果將作為年終績(jī)效發(fā)放的依據(jù)。
二、日常工作
(一)會(huì)議管理
1.每日工作溝通會(huì)：各二級(jí)部自行組織，每日9:30召開(kāi)，時(shí)間控制在15分鐘以內(nèi)，部門(mén)內(nèi)全體人員參加;參會(huì)人員分別匯報(bào)前一工作日工作內(nèi)容、工作成績(jī)、存在問(wèn)題等，部門(mén)負(fù)責(zé)人總體了解崗位工作狀況，部署當(dāng)日工作內(nèi)容。
(參照實(shí)際上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會(huì)的召開(kāi)頻率及召開(kāi)時(shí)間)
2.銷(xiāo)售部周工作例會(huì)：每周六15:00召開(kāi)，銷(xiāo)售部全體人員參加;討論一周的工作總結(jié)和主要問(wèn)題，部署下周重要工作;每月最后一周例會(huì)為月度工作例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。
3.重點(diǎn)工作碰頭會(huì)：具體工作負(fù)責(zé)人隨時(shí)召集相關(guān)人員專(zhuān)項(xiàng)討論，并提出解決方案。
4.工作例會(huì)中議定的重要內(nèi)容必須指定專(zhuān)人記錄在案，并上報(bào)總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。
5.出席會(huì)議人員必須各自做好會(huì)議筆記，積極發(fā)言，本著客觀的原則，說(shuō)明事情，提出建議和意見(jiàn)。工作例會(huì)研究決定的事項(xiàng)必須按崗位職責(zé)負(fù)責(zé)落實(shí)。
(二)、業(yè)績(jī)進(jìn)度控制管理機(jī)制
影響業(yè)績(jī)水平的因素主要有：人員因素、市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務(wù)部門(mén)需要對(duì)以上因素進(jìn)行有效的掌控，建立一套科學(xué)適用的管理機(jī)制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績(jī)結(jié)果。
1.人員管理
1.1銷(xiāo)售人員活動(dòng)量(市場(chǎng)拜訪量)：每日銷(xiāo)售人員管理崗對(duì)各級(jí)、各渠道銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作追蹤管理，方式包括：
考勤統(tǒng)計(jì)及回訪抽查
每日記錄電話工作匯報(bào)
每周催收相關(guān)報(bào)表，并抽查核實(shí)報(bào)表內(nèi)容的真實(shí)性
整理報(bào)表中潛在客戶、新增客戶和現(xiàn)有客戶資料
整理各渠道銷(xiāo)量明細(xì)，每月對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析，為渠道經(jīng)理提供決策支持。
1.2銷(xiāo)售技巧、方式提升培訓(xùn)：本部管理層根據(jù)駐外銷(xiāo)售人員日常工作方法及市場(chǎng)取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)能力評(píng)估，發(fā)掘銷(xiāo)售人員培訓(xùn)需求，制定年度銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃，同時(shí)與人力資源部溝通尋求培訓(xùn)支持�；九嘤�(xùn)要求如下：
駐外銷(xiāo)售人員回總部述職時(shí)，可進(jìn)行相關(guān)銷(xiāo)售技能培訓(xùn);
每月定期召開(kāi)視頻會(huì)議進(jìn)行總結(jié)及培訓(xùn)
定期發(fā)放銷(xiāo)售指導(dǎo)資料供其自學(xué);
開(kāi)發(fā)相關(guān)銷(xiāo)售工具手冊(cè)(如：營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)、客戶開(kāi)拓流程等)供銷(xiāo)售人員使用。
1.3后勤銷(xiāo)售支持：根據(jù)業(yè)務(wù)需要，向銷(xiāo)售人員提供以下銷(xiāo)售工具支持
貨架海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)
產(chǎn)品樣品
產(chǎn)品宣傳片
以上銷(xiāo)售支持工作可向市場(chǎng)部尋求設(shè)計(jì)幫助。
1.4績(jī)效激勵(lì)
根據(jù)各階段任務(wù)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等，設(shè)置合理的銷(xiāo)售人員階段性獎(jiǎng)勵(lì)方案;
參考市場(chǎng)薪資水平，設(shè)置合理的年度提成及績(jī)效方案;
領(lǐng)導(dǎo)(電話)面談激勵(lì)，各級(jí)經(jīng)理不定期與銷(xiāo)售人員電話溝通或面談，確保至少每月與所轄每個(gè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)溝通一次。
2.市場(chǎng)及競(jìng)品信息反饋
2.1定期向渠道銷(xiāo)售人員收集區(qū)域市場(chǎng)商家信息
區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類(lèi)型
商家規(guī)模，化妝品類(lèi)目月均銷(xiāo)售額、主要銷(xiāo)售品牌、競(jìng)品sku數(shù)
我司產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)占比
2.2定期收集區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品信息，包括：
促銷(xiāo)信息：競(jìng)品近期促銷(xiāo)具體內(nèi)容、促銷(xiāo)力度、效果、顧客對(duì)于贈(zèng)品喜好度等
競(jìng)品銷(xiāo)售情況：競(jìng)品所在區(qū)域的占有率，銷(xiāo)售較好的品類(lèi)或型號(hào)
新品信息：競(jìng)品新上市新品情況，包括賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)，以及顧客對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)的接受度，新品鋪貨情況等。
2.3以上商家及競(jìng)品信息每月收集匯總，季度形成市場(chǎng)分析報(bào)告提報(bào)總經(jīng)理。
3.產(chǎn)品信息反饋
3.1月度統(tǒng)計(jì)我司各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量，分析并提供安全庫(kù)存數(shù)據(jù)
3.2定期收集客戶對(duì)于我司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議：包括設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，使用質(zhì)量，尺寸大小等情況。
3.3若推出新品，在新品推出的第一個(gè)月應(yīng)完成以下調(diào)查：
顧客對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)等的接受度;
顧客對(duì)于新品的意見(jiàn)和建議;
新品的銷(xiāo)售情況;
3.4每月進(jìn)行各渠道、各人員績(jī)效分析，績(jī)效分析應(yīng)該包括以下關(guān)鍵指標(biāo)：
渠道業(yè)績(jī)總量
渠道業(yè)績(jī)環(huán)比增長(zhǎng)率
渠道業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)率
渠道費(fèi)效比(渠道總費(fèi)用與總銷(xiāo)售額占比)
月度任務(wù)達(dá)成率
各區(qū)域月銷(xiāo)售額、人均銷(xiāo)售額。
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