工業品銷售工程師應該具備的能力
工業品銷售的Title很多，將手頭的名片翻翻，就發現有“銷售工程師”、“技術銷售工程師”、“銷售代表”、“業務代表”、“業務擔當”、“業務發展”和“技術銷售工程師”等。有的干脆就寫個“銷售”。當然有的寫的是“業務經理”、“區域銷售經理”和“銷售經理”“高級銷售經理”但是卻是一個光桿經理，手下沒有兵，只是公司為了方便銷售，給的空的頭銜。
比較這些頭銜，個人還是比較認同“銷售工程師”。因為，這個稱呼比較欠當的將工業品銷售從其他銷售區分出來，能夠比較直白的告訴客戶你的工作職責。當然相應的，也涵蓋了該職位人員所必須具備的職業素養和能力。那么，工業品的銷售應該具備什么樣的能力呢？
我們通常說，某某銷售很有能力，但是這個概念太籠統抽象，不能夠具體的說明該銷售的突出品質。因此，我建議，將能力更加細化為：知識，技能和工作努力水平三個方面的能力。下面我具體分析一下這三方面能力。
第一：知識
作為一個工業品銷售，他應該完善具備：1、產品知識：
關于產品的參數，性能和產品的組合，產品的特點或優點，給客戶帶來的利益等等。2、客戶知識
客戶的.需求，客戶的采購流程和決策流程等等。3、市場知識
市場的總體情況，尤其是競爭對手的情況，他的公司規模，產品組合和服務，運營的策略,在項目中有的時候特別要關注的是他的銷售經理和銷售人員的構成等等。
4、對業務流程的了解
從初始接觸到合同簽訂，這中間需要經過什么樣的流程，需要注意什么樣的關鍵環節，可以使用什么樣的公司資源等等。但是，單單具有知識不是能力，在銷售活動中，需要去運用這些知識去創造價值，這就需要技能。
第二：技能
1、溝通技能
和客戶溝通的技能，知道見什么人說什么話，知道什么時間說什么話。知道怎么樣通過聆聽和詢問知道有價值的信息。
2、呈現利益
FAB的法則告訴我們，產品呈現最終的落腳點要是客戶的利益，客戶為利益付錢，所以一定要知道產品能夠給客戶帶來什么價值和利益。利益是工業品銷售的靈魂，它可以指導你如何去發掘客戶，如何去細分客戶，如何說服客戶，獲取訂單，如果你連自己都說服不了，如何去說服客戶呢？所以這是工業品銷售的必修課，一定要找出利益，并將其完善呈現給客戶。
3、對客戶的嗅覺
如何判斷它是不是我們的有效客戶，它是不是有錢，它是不是有需求。這個技能是需要不斷修煉的技能。我曾經有以為優秀的銷售，他只要去客戶的工廠轉一圈，就有一個大概的判斷，這個客戶購買的概率。
4、促單技能
就是在項目收官階段，促成業務成交和合同簽訂的能力。雖然說，工業品的訂單往往有一個“水到渠成”的過程，但是在適當的時間，拿出具體措施，促成合同的有效簽訂，也是需要拿捏得當。打一個比方，這就和男女雙方談戀愛一樣，記過浪漫的歷程，一方應該在合適的時間求婚拿證，以免夜長夢多，蒸熟的鴨子飛了。曾經碰到一個銷售，他就沒有勇氣去跟客戶講“把這個訂單給我們吧”，在客戶搖擺不定甚至有對有立的傾向的時候，坐等客戶自己去拿主意，在辦公室等傳真，結果競爭對手在最后翻盤。第三：努力水平
銷售工程師努力的方向，和努力的程度。拜訪客戶的次數，拜訪客戶的深入程度和拜訪質量，他的時間管理水平等等。以前我常常和銷售人員講的一句話就是“一分耕耘一分收獲”，但是優秀的銷售能夠拜訪正確的客戶，收到事半功倍的效果，最差的銷售連拜訪客戶都做不到。只有一個工業品銷售深入了解產品、客戶和競爭對手，熟練掌握和客戶溝通，向客戶有效呈現利益，磨練敏感的銷售嗅覺，并能夠有效區分客戶，努力工作，在關鍵時刻斷然出手，促成訂單，才能成為一個合格的工業品銷售工程師。
