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加強賒銷管理
關鍵詞 企業賒銷 風險 控制
賒銷作為一種商業信用和企業流動資產的一個重要項目，隨著市場經濟的發展，賒銷行為將會越來越多。雖然賒銷具有增加銷售、擴大市場占有率以及減少庫存，降低存貨風險和管理開支等功能，但是賒銷也存在如下弊端：虛增企業的經營成果；加速企業的現金流出；延長企業的營業周期；加大企業壞賬損失的可能�！ �
賒銷是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴大銷售等功能的基礎上，盡可能的降低賒銷成本，控制賒銷風險是各個企業必須認真面對的問題。筆者認為，應從以下幾個方面采取措施來控制賒銷帶來的種種問題。
1 組建信用管理部門并完善信用管理部門職能
在國外，大部分企業都會建立獨立的信用管理部門，一些小企業也會有相應人員或機構，但我國大部分企業目前還沒有建立信用管理部門。信用管理部門應該保持完全的獨立性，不能是銷售部或者財務部的內設部門。銷售部門希望做大業務量，往往盲目賒銷，忽視信用風險，而財務部門為了控制財務風險，又容易處于保守狀態。建立一個獨立的信用管理部門可以起到相互制衡的作用，顯然更加科學。完善信用管理部門職能，建立系統性的管理非常重要。表現在一些具體業務上，比如完整的客戶檔案是信用管理的基礎，客戶檔案應包括以下內容：客戶基本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價和跟蹤客戶的信用狀況，確定客戶的信用額度，對逾期賬款進行有效管理�？蛻魴n案應從與客戶建立交易關系前就著手建立，并在客戶關系的發展過程中予以及時補充和更新。
2 加大事前控制力度
2.1 事前對客戶進行信用調查
為了盡量降低貨款風險，營銷部門有必要在賒銷前對零售客戶進行資信調查和信用等級評估。對客戶實施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為客戶設定一個"信用額度"，從而確保貨款的安全回收。但多數供貨商往往忽略了這個環節。由于客戶信息的收集、整理和分析，沒有銷售任務那么迫切，供貨商對于潛在客戶往往事先沒有做全面的了解。一旦開始了業務往來，就來不及做深入了解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時也為以后留下了貨款風險的隱患。既然已成交易，就更沒有特地去搜集客戶的信息，不再對客戶資料進行補充和動態追蹤，錯過了采取補救措施的機會，一旦成了呆賬壞賬，就已經追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環的怪圈。只有對客戶財務狀況、市場網絡、銷售能力、組織管理等各個方面充分了解，據此建立科學有效的評估標準模式和預警機制，才能加速客戶應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。分析評估零售客戶的資信狀況后，有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款的安全性。千萬不能為急于賒銷而不對零售客戶做信用評估，開始賒銷時抱著一種僥幸心理，輕率地把產品交給其賒銷，到后來收款時又怕得罪客戶，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來，供貨商忽視客戶信用調查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。對客戶信用評估，由于交易性質不同、金額大小有異，調查在內容上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括：客戶的經營狀況、客戶的財務狀況、負責人的個人資料、劃分客戶的信用等級，制定相應政策等。
2.2 建立賒銷審批制度
在上一步的基礎上還應設立賒銷批準的職級權限。要有一個嚴密的賒銷審批權限的制度，形成規范化的管理，避免賒銷中的個人意志，避免隨便放寬賒銷政策。如有的企業規定營銷員只有一定權限的賒銷額，超過這個限度須由上級或公司的應收賬款管理部門來決定，而上級也有一個總的賒銷額度，以避免盲目賒銷。其次，營銷員同客戶簽訂的銷售合同需經企業合同管理人員進行嚴格的審核，然后經主管銷售業務的負責人審批，方能按合同規定發出商品，嚴禁無合同發貨。
2.3 制定鼓勵客戶積極回款的政策
供貨商要制定刺激客戶積極回款的政策，一般的做法是確定一個結算日。供貨商要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵客戶采取現購方式合作，盡量減少賒銷的方式。對貨款回流及時、銷售量良好的客戶給予獎勵或給予優惠的銷售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務等方面提供特別優惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。
2.4 注意賒銷技巧，減小收款風險
為了減小收款風險，必須遵守以下幾條原則：供貨商必須根據自身的信用政策選擇賒銷對象、賒銷額度、賒銷期限，不符合條件的客戶決不能賒銷；對于新零售客戶，賒銷額度要小，賒銷期限要短；小批量分期結賬。實行小批量、多品種、優惠促銷、現結賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結賬的賒銷更穩妥，尤其對小客戶，此法更為適用。
2.5 注意債權保障機制，即在簽約時保障或轉嫁信用風險
很多企業會碰到這樣的問題，一筆生意風險較大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？可以做，前提是將風險加以轉移，使債權得到保障。一方面是通過外部力量轉移風險，比如銀行提供的擔保、保理，保險公司提供的信用保險，擔保公司提供的信用擔保等；另一方面是自身控制風險，如客戶簽署人的擔保、物的擔保，抵押等等。
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