企業開拓農村市場的營銷策略淺析

企業開拓農村市場的營銷策略淺析

摘要　農村消費市場是一個龐大的市場體系, 要進一步開拓農村消費市場, 必須制定相應的營銷策略。本文結合了義烏農村消費特點、義烏農村居民的人均收入分析以及義烏農村居民的消費特征, 闡述了企業開拓農村市場的營銷策略。
　　關鍵詞　農村消費　農村市場　營銷策略
　　
　　1 引言
　　
　　義烏是全國最大的小商品集散地, 經濟高速發展的同時, 也帶動了其農村消費市場的迅速發展。本文通過對義烏農村市場的調查研究, 數據分析, 資料收集, 針對義烏農村居民收入水平差異明顯這一特征歸納了開拓義烏農村市場的營銷策略, 即要運用市場營銷的“4PS”策略, 做到產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略四個方面要素互動, 才能使企業的產品更快的進入義烏農村居民家庭, 贏得義烏農村百姓的信賴, 與此同時為企業的市場開發起到導航作用。所以如何運用正確的市場營銷策略來開拓義烏農村市場成為我們所研究的主要內容。
　　
　　2 義烏農村消費特點
　　
　　義烏目前雖然還是一個縣級市, 而外來勞動力流入年均至少在70 萬人以上。這些人絕大部分都已在企業單位和個體工商戶中落腳就業, 另一部分則在商業流通領域。農村更是外來打工者的聚集地, 一些小工廠, 小作坊都是在義烏農村的, 打工者在那里生活、工作、順便也帶動了當地的一些消費市場。義烏農村居民消費特點從農村居民的人均收入和消費特征兩方面分析。
　　2.1 義烏農村居民的人均收入分析
　　2.1.1 義烏農村人口規模較大義烏本地人口為68 萬多,外來人口已達80 余萬。主要分為本地常住農村人口和外地務工人口兩部分, 我市農村市場集中了大量的消費群體。人口中就有80%在縣城、小城鎮和鄉村, 其中本地常住人口約68 萬, 外來人口78 萬之多。
　　2.1.2 消費總量巨大對于義烏農村人口所組成的2.38 萬個家庭, 市場中任何商品的普及率只要提高一個百分點, 就會增加238 萬個( 臺或件) 的需求。2005 年義烏農村消費品零售額就占全義烏消費品零售額的31.20%, 如果將這一比重提高到50%, 就意味著將增加3 500 多萬元的消費品零售額。
　　2.1.3 義烏農民收入水平不斷提高, 實際購買力顯著增強據統計, 2004 年義烏農民的年人均收入為6 969 元, 純農戶的人均收入約為6 558 元。據統計, 2005 年義烏城鎮居民可支配收入19 010 元, 農民純收入7 735 元。義烏市統計局在最新抽樣調查中得出了2005 年義烏農民的純收入額, 這個數據比2004 年增加了766 元, 增長11%, 也是增幅首次超過城鎮居民可支配收入的增長速度, 考慮物價因素,實際增長12.50%,比全省平均水平6 660 元高出16.10%。
　　2.2 義烏農村居民的消費特征分析
　　2.2.1 義烏農村市場穩步增長, 但大大落后于城市市場2005 年義烏市農村消費市場呈現較快的發展態勢, 我市農村居民生活消費支出穩步增長, 生活質量逐步提高。2005 年我市農村居民人均生活消費支出5 727 元, 比上年增加549 元, 增長10.60%, 與當年收入呈協調性增長。衡量生活消費水平高低標志之一的恩格爾系數由2004 年的32.30%下降為32.10%。
　　2.2.2 由于收入高低不同, 其消費層次和消費行為也不同義烏市農村居民大體分為以下五種消費需求層次和消費行為: 貧困型、溫飽型、溫飽向小康過渡型、小康型、富裕型,這五種消費層次在義烏市農村形成了一個“菱形”結構。
　　
　　3 義烏農村消費市場開拓策略
　　
　　義烏農村市場潛力大, 前景廣闊, 如何才能使得義烏農村市場保持繼續繁榮消費品零售穩步增長, 生產和銷售企業必須要對農村市場缺乏深入的調查了解, 生產和銷售主要注重考慮為農民服務的觀念和意識, 對農村這個大市場引起足夠重視, 研制和開發產品的著眼點不可僅僅放在城市居民身上。針對這個特殊的義烏農村市場, 企業在農村市場開拓過程中, 不僅要將工作重心轉移到農村市場, 而且在進軍農村市場時必須制定切實可行的開拓策略, 在市場細分的基礎上, 實施適合農村市場的市場營銷“4PS”策略, 只有這樣, 企業在進入到該市場之后才能有條不紊的開展工作, 為義烏的老百姓提供物美價廉的商品和優質服務。
　　3.1 市場細分—— 確定目標消費群
　　通過分析義烏農民的消費心理、風俗習慣、人文觀念、購買行為。從他們的消費特征和消費偏好中確定企業的目標消費群體。現在, 農村市場還處于大規模營銷階段, 市場細分的程度還遠遠地落后于城市市場, 但這不等于就是說我們可以就忽略對農村消費者的市場細分。
　　3.2 產品策略—— 適應利益點訴求針對目標市場的消費群體, 研究其產品和服務可以滿足消費者的需求是什么, 這些需求有什么特點。
　　3.2.1 要根據目標市場的消費特性確定產品的優勢
　　3.2.2 要根據目標市場的消費特性確定產品結構例如, 國內洗衣粉巨頭奇強出奇制勝的法寶就是滿足不同地區、不同環境的市場需求, 開發適合當地消費者的產品, 調整產品結構。北方人喜歡小袋包裝的洗衣粉, 他們就生產出250 克、400 克等包裝; 南方人精打細算,不想多花包裝袋錢, 奇強人就投其所好, 生產出大袋洗衣粉, 滿足了這部分需求。
　　3.3 價格策略—— 讓消費者接受
　　在義烏農村市場銷售產品, 價格是最敏感的問題。在義烏農村市場, 消費的主體—— 農民是很會算賬的。義烏農村市場人們消費水平不高, 消費者對于價格非常敏感, 哪怕品牌認知很有限, 只要價格低廉, 也會獲得消費者喜愛。在具體制定價格策略時, 還要注意不同區域農村市場購買力的差異性, 對于特定的市場定價要準確。
　　3.4 渠道策略—— 分銷渠道選擇
　　企業須建立便于義烏農村市場消費者購買的和自己能夠掌控運行的分銷渠道。
　　3.5 促銷策略—— 靈活機動,因地制宜
　　義烏農村市場的人口流動性較低, 居住相當集中, 企業在實施促銷策略時要采取因地制宜、靈活機動的促銷方式和促銷手段。
　　3.5.1 采取免費使用促銷手段
　　農民重視家用電器的使用成本, 考慮電費開支, 空調的節能功能就會成為關注焦點, 企業促銷重心就應該擺放在此。
　　3.5.2 塑造良好的口碑促銷
　　在義烏農村市場, 口碑宣傳也具有一定的示范性。一傳十, 十傳百, 農民講究的不是品牌, 而是實惠。根據對義烏農村的市場調查顯示: 60%左右的農民的商品信息來自親戚朋友介紹, 即口碑傳播。端著飯碗、蹲著吃飯的農民喜歡聊天, 拉家常, 具有較為濃厚的從眾心理和攀比心理, 某人某家買了什么好東西, 很快就能讓其他人家所知道, 并能帶動一批, 形成良好的“示范效應”�？诒�成為撕開農村市場的一把利劍, 如何塑造良好的口碑成為促銷的重中之重。史玉柱當年在江蘇無錫市場就是采用了大贈送形式向老人們贈送腦白金, 利用口碑營銷, 起到了市場啟動作用。
　　3.5.3 利用電視廣告促銷
　　義烏電視臺的受眾率比較高而且廣告費相對比較廉價。在廣告內容方面, 要注意農民的理解和接受能力, 讓農民看得懂, 看得明白, 廣告模特的形象要貼近農民, 力求自然, 可親可信。
　　
　　參考文獻
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