營銷論文

營銷論文1

　　摘要：現今我國航空運輸業發展勢頭良好，但也伴隨著旅客滿意度低，忠誠度低等問題。本文以南方航空公司作為研究對象，分析其服務營銷環境，并對其進行市場細分，做好市場定位，同時根據服務營銷組合策略提出充分利用二維碼、尋找首航乘客等等相應建議，以期提高南方航空公司的競爭力，并對其他航空企業提供借鑒。

　　關鍵詞：南方航空公司；服務營銷環境；市場定位；服務營銷組合策略

　　我國航空運輸業作為服務業的重要組成部分，不僅面臨著高鐵、公路運輸、鐵路運輸等替代品的激烈競爭，還面臨著自身服務營銷水平較低的尷尬局面，提高航空運輸企業的服務營銷水平對提升航空運輸企業的競爭力，促進航空運輸業的發展十分重要。南方航空公司作為我國五大航空公司之一，研究其服務營銷策略存在的問題，對提升國內其他航空企業的服務營銷水平有較大的借鑒作用。

　　一、南方航空公司服務營銷現狀

　　近年來南方航空公司的營業收入和運輸能力不斷增長，但是凈利潤卻沒有顯著提升，本文將從客座率，客運量以及營業收入等三個方面分析南方航空公司的服務營銷現狀。

　�。ㄒ唬┛妥�率

　　20xx年2月份，南方航空公司的平均客座率超過84%，同比增長率超過了2.9%。其中，國內航線客座率最高，為84.53%，增長了3.88%，增速最快。國際的客座率為83.17%，增長了0.66%。地區航線客座率最低，為75.95%，但仍處于增長狀態，增速較為緩慢，增長了0.11%。這說明國內航線一直都是南航最重要的航線，需要重點經營，同時調查結果顯示這些客戶中，大部分是因為旅游及工作需要而選擇乘坐飛機出行，因為探親訪友選擇需要而乘坐飛機出行的客戶相對較少但也占有一定比例。

　�。ǘ�）客運量

　　20xx年2月份的數據顯示，南航旅客運輸量繼續居全國各航空公司之首，為992.58萬人次，同比增長率超過6.5%。其中，國內航線的載客量占比最高，達到了85.5%；地區航線占比最低，為1.8%，由此看出國內航線在南航公司的地位最高，但是從客運量的同比增長率可以看出，國際航線增長最快為8.5%，說明國際航線對南航的重要性日益增強，且調查結果顯示，國際航線中因為旅游選擇乘坐飛機出行的旅客增長最快。

　　（三）營業收入

　　南航20xx年上半年的財務報告顯示，其營業收入540.54億元，同比增長1.36%；營業成本442.68，同比增長1.62%；凈利潤31.11億元，同比下降10.65%。營業成本增速高于營業收入，凈利潤同比下降，說明南航盈利能力有所下降。營業收入中客運收入占比91.61%，貨運收入占比5.78%，說明南航的收入主要來源于客運。數據顯示，20xx年上半年南航客公里收益0.49元，同比下降了12.9個百分點，說明高鐵等替代品的發展，使航空市場競爭更加激烈，利潤空間縮小。因此，南航應當更加注意客運服務營銷策略，以便留住和吸引更多客戶，增加企業經營收益。

　　二、南方航空公司服務營銷環境分析

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　　南方航空公司規模效益顯著，能自主培訓飛行員且地域優勢明顯，信息技術先進。目前該公司擁有眾多的子公司、分公司、參股公司及合營公司等，國外辦事處數量也有60之多，截至20xx年年底，旅客運輸量接近1.2億人次，連續多年居全國首位，世界前列。同時，該公司區位優勢明顯，以總部廣州作為根據地，形成了北部以北京、西部以烏魯木齊、中部以重慶、南部以廣州為核心的運輸樞紐，航線網絡能夠覆蓋全國，輻射亞洲，鏈接歐美澳非洲，較為完善。南方航空公司同時經營空客和波音多個型號的客貨運輸機，機隊規模龐大，并且是國內首家能夠自主培訓飛行員的航空公司，培訓體系規范，培訓效果顯著，具有最好的安全飛行記錄。此外，該公司十分注重信息系統的更新與建設，先進的計算機管理系統覆蓋了公司運營的每一個流程，也是國內首家推出電子客票業務的航空企業，具有較強的信息技術優勢。

　�。ǘ�）劣勢（Weakness）

　　南方航空公司面臨著運營成本高，專業人才儲備不足、整體聯動性不強等劣勢。同時經營空客和波音多個機型的運輸機使其機隊結構復雜，相應的飛機維修成本，機組復訓成本和飛行培訓成本等運營成本較高，資源難以統一調配。雖然公司非常注重人才儲備和專業培養，但是高層次的工程師、專業營銷員等仍然缺口較大，制約著公司發展。由于分公司、子公司、參股公司、國外辦事處等分支機構眾多，而公司管理經驗不足，管理水平有限，導致公司政策不能同步執行，整體聯動性不強，一體化運作有待進一步提高。

　�。ㄈ�）機會（Opportunity）

　　經濟全球化以及我國的中部崛起、西部大開發等戰略的提出為航空產業提供了良好的發展機遇。隨著經濟全球化的不斷深入，國際貿易往來日漸頻繁，國際商務旅客不斷增多，為南航提供了充足的國際客源。同時隨著居民生活水平不斷提高，人們的消費和出行觀念也發生了改變，旅游休閑旅客增加，目前我國一些城市的72小時和144小時過境免簽政策也使得入境游客數量不斷增多，截至20xx年，我國是世界上除法國、美國和西班牙以外的第四大入境游接待國和世界上最大的出境游消費國，航空產業市場需求擴大。

　�。ㄋ模┩�脅（Threat）

　　南航發展不僅面臨著客車、火車、高鐵、輪船等替代品的威脅，還面臨著激烈的同業競爭。隨著我國公路、鐵路、航運等運輸網絡的不斷完善，給航空運輸業的發展造成了一定沖擊，尤其是我國高鐵產業的快速發展，一定程度上削弱了航空運輸的速度優勢。其次，機場距離市區較遠，在堵車的情況下耗時較長，且登機安檢時間較長，也對航空運輸產生了不利影響。春秋航空公司、東方航空公司，以及一些地方性航空公司發展迅速，對南方航空公司造成一定沖擊。除此之外，我國氣候多變，雨雪霧霾等天氣都會影響航班正常運行。

　　三、南方航空公司服務營銷市場定位

　　以旅客的出行目的作為分類標準的話，可以將南方航空公司的旅客分為公務出行旅客，旅游休閑旅客，探親訪友旅客等三類，每一類客戶在乘機出行過程中對服務的訴求都不一樣。在進行目標市場選擇時，無論是公務旅客、旅游休閑旅客還是探親訪友旅客，都是南方航空公司的重要客源，都要認真對待，針對每一類旅客，具體的市場定位如下：

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　　公務出行旅客分為自費出行和公費出行，自費出行公務旅客大多數是收入較高，經濟實力較強的私營企業主和社會名人，由于自行承擔出行費用，所以較為注重出行過程中的服務體驗，特別的尊重和真誠對待能夠提高他們的內心滿足感，幫助公司留住客戶，針對這部分客戶應當定位在出行的“安全、高效、準時、經濟”上。出差業務多的公司大多與南航簽有合作協議，他們是南航忠誠的客戶，旅客出行費用一般由所在公司承擔，因此并不在意出行的票價，更注重出行的安全、效率和舒適度，針對這部分客戶應當定位在“安全、準時、高效、個性化”的服務上。

　　（二）旅游休閑旅客

　　隨著居民收入水平的提高和消費觀念的轉變，南航客戶中的旅游休閑旅客數量不斷增多，受節假日和旅游景點所在地的影響，該類型旅客有較大的季節性和方向性，節假日期間到達旅游景點目的地的旅客較多。南航應當開拓旅游景點航線，增加航班數，加強與旅行社等的聯系與合作。同時旅游休閑旅客覆蓋各個年齡段和社會各個階層，且機票價格由自己承擔，旅客出行時更注重安全和經濟實惠，因此南航在進行市場定位時應以“安全、經濟”為主要服務目標。

　�。ㄈ�）探親訪友旅客

　　探親訪友旅客由于出行的緊迫性不一樣，其對機票價格的在意程度也不同。因親友病重等緊急事件出行時，其選擇乘坐飛機出行的可能性較大，對機票價格的高低也并不在意，更注重航班的安全性和準時性。非緊急事件出行的探親訪友旅客，他們時間充足，更在意出行費用，希望機票價格越低越好。因此，針對探親訪友旅客應把“安全、準時、經濟”作為服務定位。

　　四、南航客運服務營銷策略及建議

　　經過數年的發展和完善，服務企業的營銷組合由原來的產品、定價、分銷、促銷等四個要素發展成為產品、人員、定價、促銷、有形展示、渠道、過程等7個要素，簡稱7Ps，這些要素中的每一個要素都對服務營銷方案的成敗至關重要。本文將從這七個方面來分析南航的服務營銷策略并提出建議。

　　（一）產品策略

　　為了滿足客戶需求，南航應提供差異化的產品和多樣化的增值服務。南航航線網絡能夠覆蓋全國，輻射亞洲，有效鏈接各大洲，因此可以針對航線網絡樞紐提供多樣化產品服務，對偏遠地區航線提供差異化產品服務，并不斷完善酒店預訂、用車預訂、度假預訂、簽證預訂、高爾夫預訂、免稅品預訂等多樣化的增值服務，以便吸引和留住客戶，增加公司收益。

　�。ǘ�）定價策略

　　南航淡季與旺季的營業利潤差距較大，每年3-4月和11-12月為淡季，節假日為旺季，應針對淡旺季不同時段的客戶需求制定相應的機票價格，以實現供求平衡。同時應注重客戶信息收集，適時調整價格，精確營銷，促成客戶提前訂票，以便進一步開展營銷工作。此外相比其他航空公司，相同時間往返地相同時，南航定價偏高，所以應適當降低價格。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　南航應優化和拓展銷售渠道，加強與百度、騰訊、阿里巴巴等互聯網企業的合作，大力發展電子商務，完善直銷渠道，減少傭金成本和代理費用，加強對自身銷售渠道的控制。同時加強與大代理的合作，充分調動代理人的銷售積極性，努力減少委托代理問題，實現共贏。

　�。ㄋ模┐黉N戰略

　　南航應當樹立良好的企業形象，突出自身特色，加強廣告宣傳，注重廣告語、廣告牌以及相關廣告視頻的設計，加強公關，努力與相關企事業單位建立穩定的客戶關系，使這些單位的員工成為本公司忠誠的客戶源，并對常旅客實施里程積累和獎勵。同時可通過尋找“首航”旅客等活動進行促銷宣傳，也可把旅客第一次乘坐南航航空的日期定為優惠日，并在生日、特殊紀念日等時間提供優惠服務。

　�。ㄎ澹┓�務人員策略

　　南航提供的旅程服務都是由一線員工來實現的，他們的服務態度和工作能力直接影響著旅客的感官體驗，因此應當加強員工專業培訓，幫助員工樹立良好的服務意識，也應注重員工福利，把員工當成顧客，增強員工工作幸福感和歸屬感，這樣他們才能提供更優質的服務。同時，應提供良好的溝通交流平臺，加強員工間的交流合作，提高服務效率和質量。

　�。�六）服務過程策略

　　南航應在與客戶接觸的每個環節，加強與客戶的交流互動，了解客戶具體需求，提供全方位的服務，努力讓客戶感受到公司員工良好的服務態度，從而擁有精致的，有品位的服務體驗。同時，南航也應充分利用、發揮二維碼功能，通過掃碼提供更多便捷服務，提升服務效率。

　　（七）有形展示策略

　　南航應從售票點、候機室、服務柜臺、機場大巴、飛機內外部設計、廣告牌、廣告視頻等多個方面為客戶提供舒適、舒心的感官體驗，也應注意員工服飾、食品包裝、行李搬運、語音提示等細節方面所體現的企業形象，突出本公司特色，加深客戶對本公司的印象。

　　參考文獻：

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營銷論文2

　　1市場營銷專業建設存在的問題

　　1.1專業認知不足通過連續幾年對高校招生情況的了解，在普遍的考生和家長意識中，對于市場營銷的專業理解還是非常狹隘的，僅僅單純的理解為學習推銷等相關知識的專業，今后的就業方向局限在企業的“銷售人員”層次上。所以大部分的家長不甘愿讓考生在選擇專業時就選擇就業層次相對較低的專業，這也是市場營銷專業在招生過程中遇到的最大的難題。

　　1.2資源充足、特色不足在市場營銷專業的建設上，普遍的高校添加了能夠培養技能型人才的軟件設施，同時在師資的配備上趨近于完善。在人才模式的培養上，講求校企間的合作，讓學生在未走向工作崗位之前，就開始到企業中進行專業崗位的歷練。這既是對學生實踐能力的培養，也為高校在市場營銷專業的建設方面提供了企業的支持和幫助，能夠準確的掌握企業對專業人才的要求，有利于高校更好地進行專業人才模式的制定。但是，市場營銷專業在資源充足的情況下，各高校又迎來一個嶄新的問題，即專業缺乏創新性，各高校的專業建設內容大致相同，充分注重與企業的合作關系，無論是校外實踐基地的建立，還是將企業引入校內的產業園區，都將對專業學生的實踐內容作為市場營銷專業發展的重要依托，專業建設內容和專業方向的發展過于單一。

　　1.3就業率高，專業對口率較低市場營銷專業的就業率普遍較高，因為專業的適應性和拓展性較強，所以綜合對比分析，市場營銷專業的就業率每年能夠保持在90%以上的良好勢頭。但是學生在專業對口率上較低，因為企業雖然對市場營銷的人才需求量較大，但普遍的需求是停留在市場銷售層次上，尤其以汽車、藥品行業較常見。分析原因如下：①對于所謂的銷售人員，招聘門檻較低，不需要過高的學歷和市場營銷知識的儲備，缺乏專業性，缺乏整體的職業素質標準。②企業重視后期的培訓，對于招聘的銷售人員，結合企業自身的特色有針對性的進行培訓，更能為企業所利用，更能為企業開發較大的個人空間，但此過程中過分的依賴于“推銷思想”，違背了推行的“客戶觀念”，企業自身缺乏企業文化的樹立與傳播。③企業自身對“市場營銷”環節的認知不足，沒有良好的規劃目標。這些原因的存在，勢必會對企業長遠發展造成重創，而這些又都成為高校市場營銷專業學生在就業時面臨的威脅。

　　2專業建設的相關解決對策

　　2.1提高學生的專業對口率校企結合是解決學生專業對口率的基礎，能夠解決一部分學生的專業對口率問題，但是從長久來看，能夠培養學生的職業素養，正確面對專業崗位的設置，降低學生對就業單位的高要求等，都將成為在培養學生過程中需要灌輸的重要內容。

　　2.2加強專業的宣傳力度市場營銷專業的高速發展，但是對專業的認知還停留在低水平上，所以不僅僅是加強招生宣傳的力度和側重方向，而且應該巧妙利用專業能力進行專業內涵的宣傳，在宣傳過程中，結合專業的就業面向、就業率，特別是可以結合市場營銷專業的教學成果展示和企業單位的崗位內容宣講，以改變在部分人心目中對市場營銷專業的偏見，為專業招生的擴展和就業保障提供良好的基礎保證。

　　2.3充分利用資源，強化學生實踐能力市場營銷專業的資源可分為兩個方面，一方面是校內的師資和硬件設施的儲備；另一方面是能夠對市場營銷專業學生進行定向培養的企事業單位。對于校內資源的運用，可以體現在學生實訓課程和技能大賽的成果上。學生可以通過實訓課程和參與技能大賽的成果展示，突出專業的特色內容和學科發展的創新，通過成果的展示，不僅能夠對市場專業進行宣傳，而且讓更多的人看到市場營銷專業的風采。而對市場營銷專業的學生能夠進行定向培養的企事業單位，不僅是解決市場營銷專業學生就業率的保障，也為市場營銷專業的發展提供新思路，對于專業學生在從學校走向社會的轉變過程中，需要具備何種能力素質，需要具備何種崗位要求，都是很好的社會實踐指導。市場營銷，學科拓展性強，專業能力集中，對于企業的運營發展具有不可估量的作用。但就現有高校將如何進行專業建設，如何打造專業特色，創造品牌的專業性，將是市場營銷專業在發展過程中不斷思考和需要改進的內容，也注定了市場營銷專業的發展將有一條漫長的道路要走，將不斷地在摸索中前行。

營銷論文3

　　[ 摘 要 ] 隨著網絡在服裝業中的廣泛應用，服裝網絡消費成為網絡消費的重要組成部分，也成為眾多顧客青睞的消費方式。如何抓住機遇，獲得更進一步的發展，是當前網絡服裝市場的關鍵問題。本文通過SWOT分析法對網絡服裝市場進行了詳盡分析，提出現階段網絡服裝市場營銷戰略建議。

　　[ 關鍵詞 ] SWOT分析 網絡服裝市場 戰略建議

　　一、網絡服裝市場SWOT分析

　　1.網絡服裝市場的優勢

　　(1)網絡服裝市場具有實時性、互動性和便利性

　　網絡技術使服裝網絡市場不僅可以及時傳達最新流行，更好地適應市場變化，使客戶從被動轉向主動網上銷售充分利用商家網站與客戶網民之間的互動性，使商家與消費者的聯系變得更加容易和快捷，而且還可以省去從生產商到零售商的投資，店鋪租賃和購買、店面裝修以及經營中的管理費用等，為服裝企業節約更多的銷售成本，使資金更有效地利用。服裝網上市場的初始投資也只包括建設服裝企業網站和產品圖片制作等費用。在虛擬的網絡市場運行中繞開了層層經銷商，省去了銷售過程中的大量費用，所以網絡市場中的商品價格低于市價，可以讓商家和消費者都得到實惠。

　　(2)網絡服裝市場具有空間、時間和交易的無限性

　　網絡的巨大空間使商家擺脫了經營空間的限制，更多的提供經營種類和資訊。網絡服裝市場可以經營的服裝款式達上百萬種之多，世界上任何一家傳統服裝店絕對不可能擺掛如此巨大數量的服裝。另外，互聯網可以實現立即網上購物，即可隨時選擇物品進行網上交易，互聯網全天候24小時開店，擺脫了購物時間的限制。網絡市場還可以將商家的業務延伸到全世界的各個角落，實現交易無界限。

　　2.網絡服裝市場的弱勢

　　(1)網上服裝的試穿問題

　　網上服裝用成品圖片及尺碼、款式、面料等的文字描述代替傳統服裝實物展示形式。人們無法像在傳統的服裝店那樣，通過親自試穿來驗證所選服裝的款式、顏色是否適合自己，是否能較好地體現出個人氣質與魅力。尤其是體型不太標準，對自身適合什么樣的服裝沒有太大把握的消費者，在網上購物則會存在更大的心理壓力和交易風險。

　　(2)網上支付的安全性問題

　　目前網絡交易大多采用網上銀行支付，前提是消費者所持有的銀行信用卡申請了此類項目，并設置了電子賬號和密碼。雖然這種支付方式十分便捷，但是它也存在著安全隱患。網絡信息世界并非安全，各種各樣的電腦病毒每天不斷地攻擊網站，盜取消費者銀行電子賬號和密碼的事件時有發生。這也使得許多消費者只會在網絡上購買價格較低的服裝商品，避免意外和風險，相對高端的服裝品牌則只得采用以往傳統的實體店銷售模式，放棄使用網絡營銷模式。

　　(3)網絡服裝市場的誠信問題

　　網絡上的商品種類繁多，令人眼花繚亂，服裝品牌的真真假假、以次充好、魚目混珠現象也很嚴重，唯利是圖的商家受到金錢誘惑，利用網絡進行虛假宣傳，誤導和欺詐消費者，將錢收入囊中后便網上蒸發的事情屢見不鮮。消費者非常擔心上當受騙。由于我國在此方面體制不夠完善，監管力度又沒跟上，最終也導致了消費者對服裝網絡市場的誠信問題持質疑態度。

　　(4)網絡服裝市場的退換貨問題

　　網絡營銷中，從交易完成到收到商品，再快也得等上一兩天的時間，許多消費者通過網絡購買服裝，由于尺碼、顏色、質量等問題要求退貨或換貨，手續較為復雜。國外許多服裝銷售網站都向消費者承諾無條件退、換貨，而國內的商家真正能給出這種承諾的卻很少，致使許多消費者為了避免不必要的麻煩，還是選擇傳統的購買方式。

　　3.網絡服裝市場的機會

　　網上購買服裝的人數急劇增加。據統計數據顯示， 20xx年我國服裝網絡購物市場規模為75.2億元，20xx年12月網民數為2.1億人，我國網上購買服裝的人數達到2756萬人;20xx年我國服裝網絡購物市場規模達到171.1億元，20xx年底我國網民總規模為2.98億人，20xx年我國網上購買服裝的人數接近5000萬人;20xx年中國服裝網絡購物市場規模為305.2億元，20xx年我國網民總規模為3.84億人，20xx年6月，我國網上購買服裝的人數為8788萬;預計20xx年服裝網絡購物用戶規模將達到1.78億人，20xx年服裝網絡購物的交易規模將達到703億元，20xx年中國服裝網購市場將達7130億，隨著百度等新進入者對市場發展的拉動，在未來的幾年里網絡服裝市場將持續增長，這對于網絡服裝市場來說是千載難逢的機會。

　　4.網絡服裝市場的威脅

　　(1)激烈的價格競爭

　　由于因特網的建立，網絡服裝店想保持競爭優勢更加困難，盡管網絡直銷渠道有著降低成本，信息流動準確順暢，以及控制現金流方面的絕對優勢，但是消費者可以用最少的時間和精力來充分比較各競爭商家的產品和服務，從而選擇價低和服務好的銷售商，致使網絡服裝市場價格競爭異常激烈。

　　(2)難以維系的顧客忠誠度

　　在互聯網虛擬渠道中，消費者由于缺乏像傳統環境中那種真實的實體接觸，消費者會覺得這種消費方式存在更高的風險，這使得他們在建立與經營者的關系方面越發謹慎。網絡商家若不能使消費者在購物過程中感到滿意與信任，將無法讓其產生下單購物的意向，更何談獲取他們的忠誠。

　　(3)全球經濟危機的影響

　　經濟危機雖然給網絡市場帶來一定的機遇，但同時也伴隨著挑戰。經濟危機使得全球經濟明顯下滑，市場需求量明顯減少，造成產能過剩，開工不足，貿易風險增加等，這些嚴重威脅著服裝市場，特別是網絡服裝市場。

　　二、網絡服裝市場營銷戰略建議

　　1.加強政府部門職能管理

　　政府部門應加強對電子貨幣支付系統的開發、應用，使其提高安全和可靠性，并逐步使其成熟化、標準化，提高監管力度，完善有關法律和出臺相關政策，推動銀行的網絡化發展，建立完善的電子支付系統，在電子交易支付及結算手段上，政府有必要制定出相應的政策、法規，使網上購物有法可依，使網上客戶消費者有法律保障。

　　2.根據網上購買者的特點來確定營銷方案

　　網上購買服裝的消費者大多是年紀較輕、接受過高等教育的女性消費者，職業以學生和企業職員居多，而在收入水平上并沒有顯著差異。網上零售企業應根據這些特點細分網上消費者市場，確定目標市場，開展針對性營銷活動。針對女性消費者，商家首先應抓住女性喜歡瞻前顧后、四處打聽、全面考慮的心理，在網頁的產品品類設計和信息的內容設置上，提供最適合的實用信息，同時也包括FAQ版塊設置明晰的信用承諾，讓其對此更加肯定;其次利用女性對于網絡社區的熱衷，商家應變換的網絡推廣手法，積極地推動“共鳴”效應，利用網絡社區的“意見領袖”推動其更關注和更興奮;最后，商家可以從女性的感性心理出發，在網絡廣告的制作上，更加注重細節和情調，要基于其情感訴求點來進行網站設計，讓其更感動。

　　3.增強網上服裝市場的優勢，讓顧客感覺實用

　　感覺網上購買服裝經濟實用對購買態度和意圖有直接影響，是影響消費者接受網上購衣的關鍵因素。想讓消費者轉移購物渠道，只有購物網站提供比傳統購物渠道更多的優勢，消費者才會感覺到有用。網上商店要充分利用網絡的優勢，提供網絡消費者及時、準確、個性化、有價值、感興趣的服裝商品信息和服務。網上商店還可以通過獨有的促銷價，服裝搭配促銷組合及贈品等方式，以及提供網上與網下同類服裝的價格、產品屬性比較，使消費者獲得性價比較高的商品，讓消費者在網上購買服裝時，享有不同于其他渠道的待遇，且有物超所值的感受，只有這樣才可能吸引顧客網上購買服裝。另外在網上業務開展初期，可以將宣傳和推廣的目標鎖定在一些網絡社區。對于創新性較低的消費者，應先將他們引進網絡這個虛擬的世界中，可以采用如“上網加入會員得好禮”之類的推廣活動，讓沒有采用網上購物的消費者進行嘗試，借以提升其意向。

　　4.提高商家的誠信度，降低顧客的感知風險

　　服裝作為一種感官性較強的商品，網上渠道無法試穿和觸摸，這同樣會增加消費者對商品的感知風險，商家只能通過提高自己的誠信度，來降低消費者對網上購物的感知風險。一方面，為了降低財務性風險，建議商家建立良好可靠的付款及交易機制，加強公司編碼和解碼的技術，注意消費者資料的保護，并明確相關政策，減輕消費者的隱私擔心。通過設立公正和信譽好的中間認證機構，有效地降低買賣雙方網絡交易不可預知的風險。另一方面，為了降低功能性風險，服裝銷售者應提供服裝產品特性的詳細信息，可以通過已購買某件服裝的消費者的反饋信息對其品質進行一定的說明;另外還可以通過建設虛擬社區，提供消費者互相交流的平臺，利用口碑營銷來建立消費者對網站所銷售的服裝的信任，使消費者放心購物，雙方誠信交易、互惠互利。

　　5.盡量為網絡消費提供便利

　　網上購買服裝方便也是影響消費者態度和行為意向的重要因素。商家應處處為消費者考慮，簡化購物流程，包括方便進入網站，方便搜索商品信息，方便的下單手續，方便的實時定單狀態查詢，方便付款，方便的撤銷手續等，降低消費者購物所花費時間和精力，增強購物便利性。服裝銷售網站應該向顧客提供瀏覽指南，幫助網上消費者方便地瀏覽整個網站。同時設立常見問題回答欄目，消費者在網上購買服裝時，尤其是初次購買，經常會遇到一些問題，需要與銷售者溝通咨詢，最好有在線客服人員通過即時通訊工具，及時回復消費者的問題，也可以將消費者可能會遇到的問題專門歸類，并給出相應的回答，可以方便消費者盡快地發現答案。

　　6.盡量滿足消費者的購物習慣

　　銷售商推行網上業務時，應盡量滿足消費者的購物習慣。由于在網絡環境下，消費者無法試穿，更無法進行檢驗，消費者對服裝的色彩，尺寸，和細部特征有較大的不確定性。服裝銷售商應提供盡可能多的圖像來展示服裝的尺寸、細節、色彩信息，以盡可能彌補消費者因無法試穿服裝而缺失的信息。對于尺寸信息，不但要提供肩寬，胸圍，衣長等一些基本尺寸，對于一些對尺寸要求稍高的服裝，如牛仔褲，襯衫，要提供更詳細的尺寸，如褲子，可以提供直檔長，大腿圍，腳圍等尺寸。另外，對于不同號型的服裝，要提供相應的尺寸對照表，避免只使用“均碼”、“大號”之類的語言來描述商品尺寸。而所提供的尺寸也要說明是如何測得，是服裝在平鋪的狀態下，還是穿著的狀態下量得，或者用人體圖示的方法說明測量方法，或者開設網上試衣間功能，顧客只要輸入自己的身高、體重、三維尺寸，網站變會虛擬出一個三維的人體模型，點擊所選中的服裝樣式，便可模擬出服裝的試穿效果。

　　7.盡量讓網絡服裝更貼合市場需求

　　市場經濟講求的是速度、效率，誰更貼近消費者，順應市場而靈活應變，誰就不會被淘汰。服裝是流行性很強的商品，具有流行周期短，變化快等特點。消費者對服裝的個性化需求日益明顯，服裝網絡營銷以消費者為導向，強調個性化經營，并且具有極強的互動性。企業可以通過在網站上設立留言板、電子信箱等方式去了解消費者對其商品的評價和反映，再將這些數據資料進行統計整理，對于企業制定營銷策略，改變營銷方針都具有很大幫助。企業也可通過網站發布最新商品信息、企業動態，讓消費者也更加貼近企業。

　　服裝網絡市場作為嶄新的一種銷售模式，雖然已被一部分人所接受，但就現在的網絡普及率和上網用戶的增長，以及網上用戶的消費能力等來說，服裝網絡市場仍然是一個有待于開發與拓展的巨大市場空間。網絡服裝市場的快速、便捷和全天候的服務是其他傳統市場所不能比擬的。它突破了傳統銷售模式的障礙，無論對消費者、企業還是市場都有著巨大的吸引力和影響力，是新經濟時期的理想模式。

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　　[5]孔祥梅,徐相閣:服裝網絡營銷市場的現狀及發展前景[J].商業時代,20xx(27):35-36

　　[6]孫瀟靜,徐靜針:運用電子商務推進我國服裝企業的發展[J].價值工程,20xx，(9): 119-121

　　[7]葉文:影響網絡消費者購買行為的因素分析[J].天津商學院學報,20xx(2):25―28.

　　[8]路靜:網絡市場及其特征與功能芻議[J].山東經濟戰略研究,20xx(1):101-102