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品牌服裝選擇銷售渠道的策略研究
[摘要] 本文通過闡述銷售渠道的重要性，分析國內品牌服裝銷售渠道的現狀和銷售渠道在選擇時的主要影響因素，給出對國內品牌服裝選擇銷售渠道時的一些建議。并對未來國內女裝品牌銷售渠道發展趨勢做出預測。[關鍵詞] 品牌服裝 選擇 銷售渠道 策略 研究
一、引言
19世紀初英國的一個叫沃斯的人從服裝定做開始，由此揭開了服裝品牌絢爛多姿的旅程。
隨著經濟的發展和社會的進步,我國城鄉居民生活方式正在發生改變,品牌服裝已是當今人們需要的最主流服飾,發展潛力很大。
目前，國內的一流服裝企業基本都生產品牌服裝。其實不僅是國內品牌準備在休閑裝上大展拳腳，國外品牌更是瞄準了這塊市場,競爭愈加激烈。因此，面對國內外休閑裝品牌激烈的市場競爭，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，以最快的營銷速度和廣度,把產品和服務快速方便地傳遞給客戶。營銷渠道的競爭已成為決定市場競爭成敗的重要因素。
從我國品牌服裝市場目前的狀態來看,產品趨于同質化,價格空間也基本壓縮至最低限度,渠道已經成為品牌取勝的關鍵因素。
在這個飽和市場階段，休閑裝品牌必須在狹窄的品類中分享規模經濟，渠道資源比以往各個時期有著更加重要的作用。而其實渠道的選擇一直是令國內很多休閑裝品牌頭疼的問題。對于市場上眾多的品牌服裝而言，探索一個適合自身特點的營銷渠道結構代價很高，不當的渠道選擇使企業品牌不甚重負，甚至淪為品牌流星。曾經以“杉杉西服”在中國服裝行業“一言九鼎”的杉杉集團深刻理解“渠道”的制勝之道。賽迪顧問副總裁劉軍國日前在“2005年紡織服裝企業營銷渠道戰略論壇”上表示，在“渠道為王”的時代，合理的營銷渠道戰略已成為紡織服裝企業把握市場、競爭致勝的關鍵。 如何快速有效地選擇一個適合自身品牌的營銷渠道結構，成為業界迫切需要解決的問題。
因此,營銷渠道的正確選擇研究無論是在理論上,還是在實際應用中都具有十分重要的作用。
二、品牌服裝銷售渠道現狀
目前，品牌服裝各種經銷模式已經不是單純地單獨發展了，各種模式的交叉融合現象值得關注。其中特許加盟和代理相融合現象尤為普遍。特許加盟和代理分別都有其自身明確的優勢，但是這兩種經銷模式的缺點也是很明顯。實踐中逐漸成熟起來的品牌商和經銷商們設法取兩者之優點，彌補對方之缺點。例如，代理商的專賣店也借鑒特許加盟模式統一設計、統一管理。特許加盟中也借鑒代理的模式給予獎勵或不再收取加盟費。另外，自營、代理、特許加盟等銷售模式正互相滲透，相互轉換。
實際銷售中，為了適應具體的要求，或者雙方在談判中相互協調與妥協，各種模式不再是簡單地一錘定音，而是相互借鑒和適時轉化的。只要雙方愿意，可能隨時由代理轉為特許經營，反之也可以;可以自營轉為代理，反之也可以。
這些模式的相互借鑒與融合使得原來銷售渠道明確的界限模糊起來，甚至有可能發展出新的經銷模式。雖然現在還不能明確新模式的定義和特征，但是這種趨勢值得思考和關注。
三、國內品牌服裝銷售渠道主要影響因素
經過對國內品牌服裝的銷售渠道信息和渠道選擇相關文獻資料進行研究發現，國內品牌服裝銷售渠道主要影響因素有市場定位、戰略目標、企業實力等。將品牌按市場定位進行分類:
四、品牌商如何選擇自己的銷售渠道
根據自身品牌的市場定位、戰略目標和其它實際情況，進行綜合比較選擇銷售渠道，并進行適當的組合。銷售渠道的選擇沒有固定或者單一模式的萬全之策。這里我們可以提一些建議。
不論處于何種零售業態，都盡量保持品牌統一性，加強品牌印象，主動發展經銷商，利用外界的資金和人力優勢擴大市場份額，同時可以擴大品牌知名度，中高端產品發展百貨公司專柜；低端產品發展超市、大賣場，可以較快占領部分市場。
五、國內女裝品牌銷售渠道發展趨勢
未來品牌服裝的銷售渠道重要性正逐步突顯。從零售業態來說，百貨公司、專賣店是維護品牌、發展品牌強有力的方式，特別注重品牌的生產商、品牌商會偏向于選擇這兩種零售業態；超市、大賣場和多品牌店是擴大銷量的強有力的方式，特別注重銷量的生產商、品牌商(或者是在特別強調銷量的時期)會偏向于選擇這兩種零售業態。
從經銷模式來說，自營、特許加盟是維護品牌、發展品牌強有力的方式，特別注重品牌的生產商、品牌商會偏向于選擇這兩種經銷模式；批發和代理是擴大銷量的強有力的方式，特別注重銷量的生產商、品牌商(或者是在特別強調銷量的時期)會偏向于選擇這兩種經銷模式。
參考文獻:
《2005年～2006年中國服裝行業發展報告》
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