職業學校招生工作的營銷方法與技巧

職業學校招生工作的營銷方法與技巧

　　摘要介紹了職業學校招生工作中的一些營銷方法和技巧,為各職業學校完成招生任務、擴大辦學規模提供參考。
　　關鍵詞職業學校;招生;營銷方法;營銷技巧
　　
　　在當前生源減少、競爭激烈的招生環境中,招生工作的好壞關系到學校的生存、發展。如何完成招生任務、擴大辦學規模,各學校都使出了不同的妙招。其實,作為與市場經濟發展聯系極為密切的職業教育,從市場營銷的角度來看其招生活動就是一種典型的市場行為,招生活動過程就是商業行為的過程。這些行為過程是有一定的營銷方法和技巧的。結合廣西桂林農業學校多年的招生實際,結合營銷知識,以客戶(學生)需求為主線談談中職學校招生工作的營銷方法和技巧。
　　
　　1充分準備,有的放矢
　　
　　通過了解客戶(學生、家長或招生聯系人)的需求找準目標市場。教師的第一責任是滿足學生需求,不了解就談不上滿足。由于招生資源限制,要求招生教師將有限的資源去滿足那些有需求的客戶身上。確定招生目標市場,有的放矢,才能保證招生資源投放的命中率,達到“最小化的投入,最大化的獲利”[1]。因此,要收集各地學校學生學習與成長狀況、學習過程、經歷,了解其人生規劃、人生目標選擇。分析生源求學動機、生源背景等,這些資料可采取與客戶面談(多聽)、市場調查咨詢、消費者詢問等方式,或通過中學學校領導、班主任、老師或同學、家長、學生進行了解、收集。要結合學校實際情況最終確實招生目標群以及招生費用的投放重點等。
　　
　　2尋求共鳴,建立信任
　　
　　沒有信任,就沒有合作。要牢記:營銷首先是人格的自我推銷,最終也是人格的自我推銷。在約見生源地的領導、學生、家長時,應給對方留下良好的第一印象。服飾不能過于前衛或滯后;態度要謙虛誠懇;表里如一地傳遞誠實信息,力爭取得信任。介紹學校實力時,要實事求是,特別是就業情況,必要時出示真實可靠的證據,證明自己和學校的真實性,打消學生和家長的疑慮。凡是夸大其詞、坑蒙欺騙、忽悠人的做法,只能滿足一時的需要。弄虛作假欺騙學生,最終只能增加流失率,最后受損害的還是學校。生活中真正讓人立于不敗的是人格魅力,做營銷的尤其是這樣,真誠為客戶考慮,雙贏是原則[2]。
　　要從對方熟知、感興趣的事情入手。從共同的興趣、愛好、經歷等尋找共同點。要注意把握節奏和語速。傾聽對方說話時,要注意眼睛注視對方,臉部要表現出誠意和興趣,對學生的言談要適時做出反應,不可中途打斷對方的話。不許諾自己做不到的事,作出的承諾一定要及時兌現。一時解決不了的問題一定要解釋清楚,求得對方的理解,不留下誤會。
　　
　　3找準需求,一舉定案
　　
　　弄清學生需求點、家人的渴求點。就學校來說,要根據社會的需求及時調整、完善專業結構和課程設置,采取多種靈活的辦學形式,提高教學質量,加強后勤服務管理,在保證特色的前題下,盡力滿足多數學生群體合理的需求。當學生一時無法確定自己的專業需求時,要允許學生先入學后選專業。同時,拓展就業渠道,保證就業率,通過簽定就學就業合同,解決學生、家長的后顧之憂。此外,招生人員要通過自己的親身觀察與體會,努力發現公眾需求的新生長點,積極尋找新的市場發展機遇,為職校開辟新的事業方向、經營新的產品(專業結構和課程設置等)提供科學的依據。
　　可用事實說服法、誘導法、權威法、就業法、介紹法、演示法等方法與學生及家長進行交流。一是要用更多的時間聆聽,了解客戶的心聲。仔細觀察客戶流露出的眼神、語氣、語速、語調從中快速地捕捉消費者的需求與愿望。從而給予相應的回應。一且發現有就讀意愿的,要及時“順藤摸瓜”挖掘其潛在就讀需要,喚起其就讀欲望。二是厘清語言,化解客戶的情緒。三是創造語言,促成客戶做出就讀的決定。創造語言中,可通過語言的突破,為客戶創造一些不同的情境體驗與感受,最后達到將解決方案銷售給有需要的客戶的目的[3-4]。生源有的是,關健是要善于發現、善于捕抓。與學生交流時,交流的主題可以包括學生基本狀況、求學動機、發展目標、競爭情況、競爭優勢、其最期待解決的問題等。運用“4P”組合策略有目的性、針對性地開展活動,使有就讀欲望的學生盡快做出就讀決定,一舉定案。

　　4塑造價值,提升品牌
　　
　　學校品牌就是學校的名聲。品牌建設的過程,就是要通過自身的努力,不斷擴大知名度、美譽度和可信度,增強社會影響力,可通過理念識別、行為識別、視覺識別、環境規劃設計來完成。理念是思想,行為是動作,視覺是外表,環境是氛圍。通過整合學校的“識別系統”,提高學校的品牌力量,使學校更具生命力和競爭力,推動學校不斷發展。招生宣傳策劃是學校吸引生源、擴大規模的重要途徑,也是不斷提高學校教學質量、提高市場競爭力的基礎。
　　通過參與各地教育部門組織的招生大蓬車等活動分發宣傳畫冊、DM宣傳單等印刷品,組織來校參觀的學生觀看PPT演示宣傳,或直接贈送或郵寄、QQ發送等方式,將學校的優點直觀地展現在學生和家長面前,不厭其煩地分析學校優勢,使其全方位地認識學校,達到宣傳學校形象的作用。利用校園網站,也是學校品牌推廣與傳播的重要方式,是最直接地宣傳學校的手段,許多學生和家長都將網絡作為了解學校的重要手段,學校網站的形象往往決定了學生、家長們對學校的信心。它能將學校理念、行為、視覺效果等向大眾推廣和傳播,讓客戶更全面深入地了解學校。
　　
　　5競爭分析,滿足需求 
　　
　　競爭分析就是與競爭學校進行比較分析,其作用就是提供給客戶做出決策的依據,可自信地介紹自身優勢,分析競爭者的缺陷。但把握好“吹”的度:充分、客觀、適可而止,過高的期望反而會使人產生大失所望的感覺。
　　
　　6解除疑慮,促成協議
　　
　　抓準客戶需求時機,及時把握決策�？刹捎孟拗剖健⒋叽傩缘姆绞教釂�,促使客戶做出最終決策,形成協議。
　　
　　7周密服務,實現需求
　　
　　普遍認為現代企業的競爭就是服務的競爭,售后服務的好壞決定著企業的成敗。在中職教育中其重要性也是不容否定,好的售后服務,能使客戶產生滿意的購后體驗,擴大學校的美譽度和可信度,增強社會影響力,增強學生需求信心,穩定辦學規模。周密服務是維持招生業務的重要環節、也是發展招生業務的重要環節,可實現客戶需求最大化。使學校的發展躍上一個更高的臺階。
　　
　　8參考文獻
　　[1] 張向軍.生源競爭與高校招生宣傳的原則及策略[J].中國成人教育,2006(3):51-52.
　　[2] 王蓉暉.促銷理論在高校招生宣傳中的應用[J].黑龍江高教研究,2006 (9):56-61.
　　[3] 方銳.招生宣傳中常用方法及注意事項[J].中國職業技術教育,2005(18):53-54.
　　[4] 夏國軍.試論高校招生宣傳方式的選擇[J].無錫商業職業技術學院學報,2006(6):24-25.

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