論商務(wù)談判中學(xué)會(huì)讓步的重要性
商務(wù)談判是一項(xiàng)互惠合作的事業(yè)，就更應(yīng)強(qiáng)調(diào)退與進(jìn)、予與取的結(jié)合，要想談判對手向你作出讓步，滿足你的要求，你必須也向?qū)Ψ阶鞒鲎尣�，滿足他的要求。以下是YJBYS小編整理的論商務(wù)談判中學(xué)會(huì)讓步的重要性，希望對你有幫助。
●退與進(jìn)的辯證法
春秋時(shí)期，諸侯爭霸，風(fēng)云四起。
公元前 643 年，齊桓公病死，齊國霸業(yè)衰弱。這時(shí)，居于長江中游地區(qū)的楚國乘機(jī)向黃河流域迅速擴(kuò)張，宋襄公未能阻止楚國向中原進(jìn)攻的狂瀾。
楚軍先后滅掉了許多弱小國家，一躍而成為中原強(qiáng)國，它的勢力一直發(fā)展到長江、淮水、黃河、漢水之間，擁有人口數(shù)百萬，兵車數(shù)千乘。
就在楚國向黃河流域發(fā)展的時(shí)候，北方的晉國也開始興盛起來。公元前636 年，流亡在外 19 年的晉公子重耳回國做了國君，稱晉文公。文公上臺(tái)后，進(jìn)行了一系列的內(nèi)政改革與爭取盟國的外交活動(dòng)，國力一天比一天強(qiáng)盛，并逐步向中原地區(qū)發(fā)展，企圖接替齊國，登上霸主之位。因而與楚國北定中原的戰(zhàn)略發(fā)生矛盾，晉楚爭霸就是在這種情況下發(fā)生的。
公元前 634 年，魯國因和莒、衛(wèi)兩國結(jié)盟，幾次遭到齊國的進(jìn)攻，便要求楚國給予援助。原來屈服于楚國的宋國看到晉國強(qiáng)盛起來，就轉(zhuǎn)而投靠了晉國。楚國為了保持在中原的地位，便出兵攻打宋、齊，阻止晉國向南發(fā)展。
晉國也以救宋為名，出兵中原。這樣，便揭開了城濮之戰(zhàn)的序幕。就在楚軍圍困宋都商丘的時(shí)刻，晉根據(jù)楚強(qiáng)己弱、宋國離晉國較遠(yuǎn)的實(shí)際情況，首先向靠近自己的衛(wèi)國和曹國發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，晉的戰(zhàn)略企圖是：攻打楚的盟友曹、衛(wèi)，調(diào)動(dòng)楚軍北上與之決戰(zhàn)，以解宋圍。這樣，既在輿論上避開了未報(bào)晉文公流亡楚國時(shí)所受的恩惠，就同楚國作戰(zhàn)的指責(zé);又可避免勞師遠(yuǎn)征，遭受楚軍與曹、衛(wèi)軍前后夾擊的不利局面�？墒�，晉軍攻占曹、衛(wèi)后，楚軍仍然包圍著宋都商丘，并沒有派兵北上。這樣，便使晉文公調(diào)動(dòng)楚軍前來決戰(zhàn)的如意算盤化為泡影。宋國不得不再次派人向晉國告急求救。
當(dāng)時(shí)晉國既要解宋國之圍，又要引誘楚軍進(jìn)行決戰(zhàn)，同時(shí)還要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)戰(zhàn)則必勝的良好的戰(zhàn)場，這在策略的選擇上確實(shí)是很關(guān)鍵的轉(zhuǎn)機(jī)。擺在晉文公面前的是：要不要出兵救宋?倘若不救的話，宋很可能同晉絕交，而重新投入楚的懷抱;倘若出兵援救，又沒有必勝的把握。從整個(gè)形勢分析，晉若同楚交戰(zhàn)，只有聯(lián)合齊、秦出兵，才能造成有利于己的戰(zhàn)略態(tài)勢。
那么，怎樣才能讓齊、秦參戰(zhàn)呢?
原來，齊昭公盡管與晉文公在衛(wèi)國斂孟會(huì)盟，卻未出兵;秦國雖然與晉國友好，但此次交兵仍然抱著觀望的態(tài)度。正在晉文公頗費(fèi)躊躇時(shí)，中軍元帥先軫提出了一條妙策。
先軫向晉文公建議，最好的辦法是讓宋國表面上同晉國疏遠(yuǎn)，各送給齊、秦一份厚禮，請求他們出面來勸說楚國撤兵;同時(shí)，扣留曹的國君，把曹、衛(wèi)的土地分一部分給宋國，以激怒楚國拒絕齊、秦的勸解。這樣齊、秦兩國就會(huì)站在晉國的一邊出兵參戰(zhàn)了。
先答這條計(jì)策的高明之處就在于自己不出面去直接勸說齊、秦，而利用曹、衛(wèi)的土地和宋國的財(cái)物激起齊、秦與楚的矛盾。實(shí)際上，齊、秦兩個(gè)大國也迫切想提高自己在中原的權(quán)威與地位，愿作勸楚撤兵的調(diào)停人。所以，宋人一拉，他們便由局外人變成局內(nèi)的重要角色了。更有趣的是，晉既要讓齊、秦出面調(diào)停，又繼續(xù)設(shè)置障礙，使他們的調(diào)停不能成功，順勢把齊、秦推向楚的對立面。
晉文公按照這個(gè)計(jì)策實(shí)施后，楚成王未能識(shí)破晉國的計(jì)謀，果然粗暴地拒絕調(diào)停，齊、秦覺得失了大國的面子，便和楚國翻了臉，從而形成了晉、齊、秦的聯(lián)合陣線和“三對一”的戰(zhàn)略格局。于是，晉國聯(lián)合宋、齊、秦等國，于公元前 632 年，向楚國與曹、衛(wèi)進(jìn)攻，迫使楚軍北上，發(fā)生了歷史上有名的城濮之戰(zhàn)。
決戰(zhàn)開始前，晉以報(bào)答楚王資助為名，退避 90 里，巧妙地避開了楚軍的鋒芒，后撤到城濮。當(dāng)晉軍后撤后，楚帥子玉堅(jiān)持追擊，得意忘形地狂叫：“今日必?zé)o晉矣!”決戰(zhàn)開始以后，晉軍首先向薄弱的陳、蔡右翼軍沖擊，右翼軍崩潰;然后晉軍又后退誘敵，楚左翼軍出擊，晉以主力攔腰橫擊，致使楚左翼軍又陷入重圍，全部被殲。戰(zhàn)斗以晉勝楚敗而告結(jié)束。
城濮之戰(zhàn)，是關(guān)系到中原全局的戰(zhàn)爭，使倒向楚的中原小國擺脫了楚的控制，歸附了晉國。戰(zhàn)后，晉文公大會(huì)諸侯于踐土，周天子也被召來，從而成就了“取威定霸”的業(yè)績。
在城濮之戰(zhàn)中，晉國之所以能大獲全勝，在于晉文公巧妙地把握了退與進(jìn)的辯證關(guān)系，善于以退為進(jìn)。在外交上，他以這一方法拉攏了齊、秦兩國，把它們由旁觀者轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱拿擞?在軍事上，他以這一方法避敵鋒芒，誘敵深入，圍而殲之。如此一來，楚國焉能不敗?
《周書》云：“將欲取之，必姑予之。”軍事上，這是一種暫時(shí)的讓步、等待進(jìn)攻的策略，進(jìn)是目的，退是手段，退是為了更好地進(jìn)，予是為了更好地取。
戰(zhàn)爭尚且如此，商務(wù)談判是一項(xiàng)互惠合作的事業(yè)，就更應(yīng)強(qiáng)調(diào)退與進(jìn)、予與取的結(jié)合，要想談判對手向你作出讓步，滿足你的要求，你必須也向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑瑵M足他的要求。高明的談判者具有縱觀全局的戰(zhàn)略眼光，不計(jì)較一點(diǎn)一滴之得失，退一步的目的是為了進(jìn)兩步。讓步是一種策略，目的是要從對方那兒獲得實(shí)惠。
●讓步模式
商務(wù)談判中，雙方互相讓步是不可避免的。關(guān)鍵在于，應(yīng)該如何讓步才更具有效率。
美國談判大師嘉洛斯以賣方的讓步為例，歸納出 8 種讓步模式(見表 15—1)，并分別分析了各種讓步模式的利弊。在任何一種讓步模式中，賣主準(zhǔn)備減價(jià)的額度均為 60 美元。
第一種讓步模式：0/0/0/60
這是一種堅(jiān)定的讓步模式，先讓對方一直以為妥協(xié)無望，若是一個(gè)三心二意的買主早就放棄和賣主討價(jià)還價(jià)了。而一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的買主則會(huì)堅(jiān)持不懈，不達(dá)目的誓不罷休。他在賣主一次作出重大的讓步后，會(huì)更加斗志昂揚(yáng)，堅(jiān)守陣地，繼續(xù)逼迫賣主作出讓步。因此，這種讓步模式并不可取，它既拋開了本來作小小的讓步既可能成交的軟弱的買主，又為強(qiáng)硬的買主在賣主讓步之后造成繼續(xù)施加壓力的可乘之機(jī)。
第二種讓步模式：15/15/15/15
這是一個(gè)等額讓步模式，很容易刺激談判對手繼續(xù)期待更進(jìn)一步的讓步。當(dāng)他爭取到第二期讓步 15 美元而與第一期讓步額相同時(shí)，他有理由作這樣的推測：如果再作一番努力，說不定可以再爭取到 15 美元的讓步。果然，他又爭取到第三期 15 美元的讓步。在賣主作出第四次讓步之后，他還可能這么想。若賣主堅(jiān)持不再讓步，買主就會(huì)失望，很可能達(dá)不成交易的目標(biāo)。
第三種讓步模式：8/13/17/22
這是一種遞增式的讓步，這種讓步模式往往會(huì)造成賣主重大的損失。因?yàn)樗鼘①I主的胃口越吊越高，買主會(huì)認(rèn)為：只要堅(jiān)持下去，令人鼓舞的價(jià)格就在前面。買主的期望值會(huì)隨著時(shí)間的推延而愈來愈大，對賣主極為不利。
第四種讓步模式：22/17/13/8
這是一種小幅度遞減的讓步。這種讓步模式顯示出賣主的立場越來越堅(jiān)強(qiáng)，他雖然愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴(yán)，不會(huì)輕易作出讓步。
第五種讓步模式：26/20/12/2
這種讓步模式表示出強(qiáng)烈的妥協(xié)意愿，不過同時(shí)也告訴買主：所能做的讓步乃是有限的。在談判的前期，有提高買主期望的危險(xiǎn)，但是隨著讓步幅度的減小，賣主走向一個(gè)堅(jiān)定的立場后，危險(xiǎn)也就漸漸地降低了。聰明的買主便會(huì)領(lǐng)悟出，更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。
第六種讓步模式：49/10/0/1
這是一種大幅度遞減的讓步模式。這種讓步模式很危險(xiǎn)，因?yàn)橐婚_始就讓大步，將會(huì)大幅度地提高買主的期望值。不過接著而來的第三期拒絕讓步以及最后一期小小的讓步，會(huì)很快沖銷這個(gè)效果，使對方知道，即使更進(jìn)一步的討論也是徒勞無功的，從賣主的角度來看，一開始的大讓步是不妥的，他永遠(yuǎn)無法知道，買主是否愿意付出更高的價(jià)格。
第七種讓步模式 150/10/—1/1
這是一種大幅度遞減但又有價(jià)格反彈的讓步模式，它脫胎于第六種讓步模式。第三期的輕微漲價(jià)即價(jià)格反彈，表現(xiàn)出賣主更堅(jiān)定的立場。第四期又作小小的讓步，將會(huì)使買主感到非常滿意。
第八種讓步模式：60/0/0/0
這是一種一次性讓步模式。其對買主有極強(qiáng)烈的影響，一下子削價(jià) 60美元，使買主頓時(shí)充滿了信心和希望，但接下來的便是失望，如果賣主不再降價(jià)，有談判破裂的危險(xiǎn)。
從實(shí)際談判的情況來看，采用較多的是第四種和第五種讓步模式。這兩種讓步模式對賣方來說是步步為營，使買方的期望值逐步降低，較適應(yīng)一般人的心理，因而比較容易為對方聽接受。第六種和第七種讓步模式的采用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神，如果運(yùn)用得好，可以少作讓步，迅速達(dá)成交易;但如若運(yùn)用得不好，則往往使賣方作出更多的讓步或易造成談判的僵局。第二種、第三種和第八種讓步模式實(shí)際采用得很少，而第一種讓步模式則基本不被采用。
總的來說，對于賣方而言，較理想的讓步模式是：開始作大一點(diǎn)的讓步，然后在長時(shí)間內(nèi)很緩慢地讓步。對買方而言，開始讓步幅度應(yīng)該較小，然后在長時(shí)間內(nèi)緩慢地讓步。
●雙向讓步
在商務(wù)談判桌上，從來不應(yīng)該有無謂的讓步，談判者的每一次讓步都應(yīng)取得實(shí)際的效果，在談判者向?qū)κ肿鞒鲎尣匠兄Z的同時(shí)。他應(yīng)該力爭使對方在另一個(gè)問題上也向自己作出的讓步。理想的讓步應(yīng)是互惠、雙向的讓步。
為了實(shí)現(xiàn)讓步，談判者可以試探著做一次假設(shè)的以物易物的交換：“看，你想從我們手中得到這個(gè)東西，而我們想從你那里得到那個(gè)東西，假如我們從自己方面再考慮一下這個(gè)問題，你們方面是否準(zhǔn)備同樣進(jìn)行考慮呢?”這樣，談判者就把雙方可能相互作出讓步的兩個(gè)問題聯(lián)系在一起，并且建議說，這里可能有做點(diǎn)交易的.余地。
當(dāng)然，這種雙向讓步的示意方式顯得直來直去，比較生硬，有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往能找到更好的示意方式。比如，他會(huì)這樣說：“我們向貴方作出這一退讓，已與公司政策相矛盾，在經(jīng)理那兒也交不了差，因此我們要求貴方必須在付款方式上有所松動(dòng)，采用即期付款方式，這樣我們也好對公司有個(gè)交待。”
在這種雙向的讓步中，高明的談判人員善于在其強(qiáng)有力的部位進(jìn)行突破，而同時(shí)送個(gè)順?biāo)饲椤?/p>
比如，談判者所在公司的慣例為 30 天內(nèi)付清帳單，但他卻向?qū)κ忠?3個(gè)月的延付期。談判對手與他爭來爭去，最后他終于屈服，答應(yīng)對手 30 天的期限。但同時(shí)他要求對手拿出點(diǎn)東西來換，結(jié)果，他拿到了 1.5%的額外折扣。
談判者對于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步，都應(yīng)試圖取得最大的回報(bào)。但是，在談判中.要使談話保持輕松和有伸縮性，否則，對方會(huì)發(fā)覺他在什么地方處了下風(fēng)，從而更加堅(jiān)持自己的要求。
談判者應(yīng)認(rèn)真記住自己所做出的每一次讓步，并經(jīng)常向?qū)κ终劶八鼈儯员愀玫氐钟鶎Ψ揭院蟮囊�，并成為向�(qū)Ψ竭M(jìn)行再一次索取的砝碼。
●絲毫無損的讓步
談判中讓步的實(shí)質(zhì)是將自己的一部分利益轉(zhuǎn)讓給對手，那么能不能做到既讓對手滿意又不犧牲自己的利益呢?回答是肯定的。優(yōu)秀的談判者有許多絲毫無損的讓步妙著：
1.認(rèn)真傾聽對手講話
傾聽是談判者所能做出的最省錢的讓步方式。如果你認(rèn)真傾聽對方談話，對方會(huì)認(rèn)為你很有禮貌，覺得你對他很尊重，因而，談及交易條件的時(shí)候，也就會(huì)順利得多。
美國廣告商大衛(wèi)・奧格威在創(chuàng)業(yè)之初曾遇到這么一件事，他深深體會(huì)到了傾聽的益處。
有一次，奧格威去拜訪一位年事較高的美籍俄國人亞歷山大・柯諾夫，他生產(chǎn)拉鏈賺了大錢。在領(lǐng)著奧格威參觀了他在奈瓦克的工廠之后，柯諾夫讓奧格威搭乘他的卡迪拉克轎車回紐約。奧格威注意到，柯諾夫手里拿著一本《新共和》，這種雜志在當(dāng)時(shí)只有很少的訂戶，于是他發(fā)問道：“您是民主黨還是共和黨?”“我是社會(huì)主義者。我曾積極參加過俄國革命。”聽得出來，柯諾夫?qū)ψ约哼^去的經(jīng)歷頗為自豪。
“那您認(rèn)不認(rèn)識(shí)克倫斯基?”奧格威又問。
“不是那次革命，”柯諾夫輕蔑他說：“是 1904 年的革命。在我還是孩子的時(shí)候，我要赤著腳在雪地里走 5 英里去一家卷煙廠干活。我的真名是卡岡諾維奇，聯(lián)邦調(diào)查局以為我是政治局里的那個(gè)卡岡諾維奇的兄弟。他們搞錯(cuò)了。”他大笑起來，過了一會(huì)兒，又接著說：“我剛來美國的時(shí)候，在匹茲堡當(dāng)機(jī)械工，每小時(shí)掙 50 美分。我的妻子是繡花工人，她每周能繡出 14美元的活，可是從來沒有得到過工錢。”
這位頗為自豪的百萬富翁接下去又告訴奧格威，在列寧和托洛斯基被流放期間，他和他們過往甚密。奧格威只是靜靜地聽著，結(jié)果他得到了這家客戶。
傾聽不僅是一種獲取信息、了解對方需要的手段，也是向?qū)Ψ阶鞒龅囊环N絲毫無損的讓步。在談判中，你必須時(shí)而注意說話者的眼睛，保持警覺，坐得挺直，靠近對方，仔細(xì)去聽對方講話，給對方以倍受尊重的心理滿足感。
誰愿意對牛彈琴、對著一群毫無反應(yīng)的人大談特談呢?
2.恭維對方
如果使用得當(dāng)，一些贊美的話可以用作談判伊始的開場白。如：“您這會(huì)議室布置得真雅致!尤其是這兒的燈光，簡直太棒了!既不刺眼，也沒有影子，是怎么設(shè)計(jì)的?”
這種開場白親切、自然，讓對方心里十分受用，但又不言過其實(shí)，一開始就形成一種和諧的談判氣氛，為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。
在談判進(jìn)行當(dāng)中，當(dāng)對方向你做出讓步的時(shí)候，你也不妨恭維他幾句：“張先生不愧是老朋友，做得夠仗義。以后再有類似的業(yè)務(wù)，我們第一個(gè)想到的自然是張先生了!”
當(dāng)然，恭維也是一種迫使對方讓步的手段，當(dāng)談判對手遲遲不肯答應(yīng)你的降價(jià)要求時(shí)，你也不妨恭維對方幾句：“您一向是爽快之人，辦事利索、干脆，又夠朋友，我知道您是不會(huì)為難我們的。”
恭維應(yīng)該適可而止，如果過了頭，成了一種赤裸裸的拍馬屁行為，不但起不到正面作用，反而會(huì)讓對方覺得惡心，效果適得其反。
3.盡可能向?qū)Ψ教峁┰撎峁┑脑敿?xì)說明
談判需要雙方的溝通。為了談判順利進(jìn)行下去，談判者必須向?qū)Ψ秸f明許多問題。在這種說明的過程中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總會(huì)在他認(rèn)為必要的地方展開詳細(xì)的說明，這樣，他就讓談判對手感到己方是多么有誠意，連這么細(xì)節(jié)的問題也不忘交代，從而一下子縮短了雙方的距離感。
4.不厭其煩地向?qū)Ψ秸f明：根據(jù)你的交易條件達(dá)成協(xié)議，對他是最有利的
談判者可以反復(fù)使用以下字眼來向?qū)Ψ秸f明交易的好處：“您只有充分利用這一機(jī)會(huì)，才得獲得更多的利潤”;“您已經(jīng)了解了很多情況，現(xiàn)在可以下決心了吧”：“我相信您已經(jīng)認(rèn)識(shí)到……”講這些話并不費(fèi)事，然而卻能有效地促成對方下成交的決心。因?yàn)檫@種談話方式始終抓住了對方利益這一核心，反復(fù)向?qū)Ψ街厣炅私灰讓ζ淅嫠凇?/p>
5.常說“我會(huì)盡力考慮你的意見”或“我會(huì)盡力滿足你”
毫無疑問，談判對手總是千方百汁地想撈取更多的好處，他會(huì)向你提出各種各樣的要求。其中，自然有不少要求是你不能作讓步或不愿作讓步的，但你不能直接拒絕，你可以說：“我會(huì)盡力考慮你的意見”，把問題擱置下來，去談別的交易條件。在談判中，你還可以時(shí)不時(shí)地表明：“我會(huì)盡力滿足你”，以消除對手的對立情緒。而實(shí)際上，到底滿足不滿足對方，關(guān)鍵還在于你自身的抉擇。
絲毫無損的讓步并不需要談判者花費(fèi)金錢，卻能為談判者帶來不小的好處，談判者應(yīng)諳熟這種技巧，掌握火候，適時(shí)適處地使這種讓步發(fā)揮作用。
●步步為營
談判桌上沒有單方面的退讓，在你作出各種讓步時(shí)，你必然也要求對方作出種種讓步，后者，才是你的目的。稱職的談判者善于適時(shí)適量的讓步，也善于向?qū)Ψ绞┘訅毫�，迫使對方讓步�?/p>
那么，如何才能更好地促使對方向你讓步呢?
比較理想的方法是一種步步為營的蠶食策略。毫無疑問，你想要從對方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過來，你必須做得不露聲色，想方設(shè)法地把它從對方手里搞過來。意欲取其尺利，則每次謀其毫厘，一口一口，最后全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對手將它抓得很牢，這時(shí)，你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對此，香腸的主人不會(huì)在意，至少不會(huì)十分計(jì)較。第二天，你再求他給你薄薄的一片，第三天也如此。這樣，日復(fù)一日，一片接著一片，整根香腸就全歸你所有了。
蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對方就作出了讓步。即使經(jīng)過多次讓步后仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對方的讓步結(jié)果常常出人意料地好。
下面是買賣雙方的一段談話，從中我們可以更好地體會(huì)出蠶食策略的績效。
“您這種機(jī)器要價(jià) 750 元一臺(tái)，我們剛才看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)為 680 元。
您對此有什么話說嗎?”
“如果您誠心想買的話，680 元可以成交。”
“如果我是批量購買，總共買 35 臺(tái)，難道您也一視同仁嗎?”
“不會(huì)的，我們每臺(tái)給予 60 元的折扣。”
“我們現(xiàn)在資金較緊張，是不是可以先購 20 臺(tái)，3 個(gè)月以后再購 15臺(tái)?”
賣主很是猶豫了一會(huì)兒，因?yàn)橹毁徺I 20 臺(tái)，折扣是不會(huì)這么高的。但他想到最近幾個(gè)星期不甚理想的銷售狀況，還是答應(yīng)了。
“那么，您的意思是以 620 元的價(jià)格賣給我們 20 臺(tái)機(jī)器。”買主總結(jié)性他說。
賣主點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“干嘛要 620 元呢?湊個(gè)整兒，600 元一臺(tái)，計(jì)算起來都省事。干脆利落，我們馬上成交。”
賣主想反駁，但“成交”二字對他頗具吸引力，幾個(gè)星期完不成銷售定額的任務(wù)可不好受，他還是答應(yīng)了。
買主步步為營的蠶食策略生效了，他把價(jià)格從 750 元一直壓到 600 元，壓低了 20%。
●最后通牒
美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司優(yōu)待電價(jià)，這場談判的主動(dòng)權(quán)掌握在電力公司一方，因?yàn)楹娇展居星笥陔娏�。因此，電力公司推說如給航空公司提供優(yōu)待電價(jià)，公共服務(wù)委員會(huì)不批準(zhǔn)，不肯降低電價(jià)，談判相持不下。
這時(shí)，航空公司突然改變態(tài)度，聲稱若不提供優(yōu)待電價(jià)，它就撤出這一談判，自己建廠發(fā)電。
此言一出，電力公司慌了神，立即請求公共服務(wù)委員會(huì)從中說情，表示愿意給予這類新用戶優(yōu)待價(jià)格。因?yàn)槿羰ソo這家大航空公司供電，就意味著電力公司將損失一大筆錢，所以電力公司急忙改變原來傲慢的態(tài)度，表示愿意以優(yōu)待價(jià)格供電。
在這一案例中，談判態(tài)勢之所以產(chǎn)生如此大相庭徑的變化，在于航空公司在要求對方讓步的過程中，巧妙地使用了最后通牒的策略。
所謂最后通牒，是指給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個(gè)期限內(nèi)不接受己方的交易條件達(dá)成交易，則己方就宣布談判破裂而退出談判。這種策略常常在談判雙方爭執(zhí)不下、對方不愿作出讓步以接受己方交易條件時(shí)使用，以逼迫對方讓步。
最后通牒常常證明是一種行之有效的策略。在談判中人們對時(shí)間是非常敏感的。特別是在談判的最后關(guān)頭，雙方已經(jīng)過長時(shí)間緊張激烈的討價(jià)還價(jià)，在許多交易條件上已經(jīng)達(dá)成一致，只是在最后的某一、兩個(gè)問題上相持不下，如果這時(shí)一方給談判規(guī)定了最后期限，發(fā)出了最后通牒，另一方就必須考慮自己是否準(zhǔn)備放棄這次盈利的機(jī)會(huì)，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權(quán)衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個(gè)交易的利益犧牲誰輕誰重，以及堅(jiān)持不作讓步、打破對方最后通牒而爭取達(dá)成協(xié)議的可能性。如果談判對手沒有足夠的
勇氣和談判經(jīng)驗(yàn)的話，那么，在最后通牒面前選擇的道路常常是退卻，作出讓步以求成交。發(fā)出最后通牒一方也就大功告成。
當(dāng)然，談判者要想成功地運(yùn)用這一策略來迫使對手讓步，他必須具備一些條件，否則，他的如意算盤很難得逞。
第一，最后通牒應(yīng)令對方無法拒絕。
發(fā)出最后通牒，必須是在對方走投無路的情況下，對方想抽身，但卻已為時(shí)過晚，因?yàn)榇藭r(shí)他已為談判投入了許多金錢、時(shí)間和精力。而不能在談判剛開始，對方有路可走的時(shí)候發(fā)出。
第二，最后通牒應(yīng)令對方無法反擊。
如果能進(jìn)行有力的反擊，就無所謂最后通牒了。談判者必須有理由確信對方會(huì)按照自己所預(yù)期的那樣做。
有這么一個(gè)例子，很能說明問題。
在西方某國監(jiān)獄的單間牢房里，犯入通過門上那個(gè)了望小孔，看到走廊上警衛(wèi)正在那兒吞云吐霧。憑著他那敏銳的嗅覺、犯人立即斷定那是他最愛抽的萬寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了，于是用右手指輕輕地敲了一下門。
警衛(wèi)慢悠悠地踱過來，鄙夷地粗聲哼道：“干嘛?”
犯人答道：“請給我抽一支煙吧……就是你抽的那種，萬寶路牌的。”
警衛(wèi)沒有理會(huì)犯人的請求，轉(zhuǎn)身要走。
犯人又用右手指關(guān)節(jié)敲門，這一次他是命令式的。
“你想干什么?”警衛(wèi)從嘴里噴出一口濃煙，沒好氣地轉(zhuǎn)過頭來喊。
犯人答道：“勞駕你給我一支香煙，我只等 30 秒鐘，如果得不到，我就在水泥墻上撞腦袋，直到流血昏倒為止。當(dāng)監(jiān)獄的官員把我拉起來蘇醒后我就發(fā)誓說是你干的。”
“當(dāng)然，他們決不會(huì)相信我。但請你想一想吧，你得出席聽證會(huì)，在聽證會(huì)前，你得填寫一式三份的報(bào)告，你要卷入一大堆審訊事務(wù)。你想一想吧，所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬寶路香煙?只要一支，保證以后再不打攪你了。”
結(jié)果不言而喻，警衛(wèi)自然會(huì)從了望小孔里塞給他一支香煙。
犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因?yàn)樗_信，警衛(wèi)是不可能進(jìn)行反擊的。
第三，發(fā)出最后通牒言辭不能太尖銳。
談判者必須盡可能委婉地發(fā)出最后通牒。最后通牒本身就具有很強(qiáng)的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方可能由于一時(shí)沖動(dòng)，鋌而走險(xiǎn)，一下子退出談判，對雙方均不利。
最后通牒策略并不是哪個(gè)談判者的專利。你可以運(yùn)用這一手段逼迫對方讓步，對手也可能會(huì)用這一手段來向你要挾。而對對手的最后通牒，我們該作如何處理呢?
第一，應(yīng)該判定對方最后通牒的真?zhèn)涡浴Ｒ苍S對方的最后通牒只是一個(gè)唬人的東西，那么，我們就應(yīng)該針鋒相對，作出決不退讓、并退出談判的表示。但同時(shí)，又給對方臺(tái)階可下，告知對方：如果他們對談判有新的設(shè)想的話�？衫^續(xù)談判。
第二，如果對方的最后通牒是嚴(yán)肅的，那么就應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡作出讓步達(dá)成協(xié)議與拒絕讓步失去交易二者的得失，再作決策。
第三，如果己方不得不接受對方的最后通牒，向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑敲纯梢钥紤]改變其他交易條件，力爭在其他交易條款上撈回自己失去的好處。
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