房產銷售技巧：與人談判注重“六要決”

房產銷售技巧：與人談判注重“六要決”

　　銷售談判技巧六要訣——聽、問、答、看、敘、辯

　　一、“聽”字訣

　　我們要想提高收聽效果，就必須掌握“聽”的要訣，想盡辦法克服聽力障礙。

　　第一 專心致志，集中精力地傾聽

　　專心致志地傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對方講話時，要特別聚精會神，同時，還要配以積極的態度去傾聽。

　　為了專心致志，就要避免出現心不在焉“開小差”的現象發生。即使自己已經熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對策問題上去，因為這樣非常容易出現萬一講話者的內容為隱含意義時，我們沒有領悟到或理解錯誤，造成事倍功半的效果。

　　精力集中地聽，是傾聽藝術的最基本、最重要的問題。據心理學家統計證明，一般人說話的速度為每鐘 120 到 180 個字，而聽話及思維的速度，則大約要比說話的速度快 4 倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。那么萬一這時對方講話的內容與我們理解的內容有偏差，或是傳遞了一個重要信息，這時真是聰明反被聰明誤，后悔已是來不及了。

　　因此，我們必須注意時刻集中精力地傾聽對方的講話。用積極的態度去聽，而不是消極的、或是精神溜號去聽，這樣的傾聽成功 的可能性就比較大。注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應的表情，以鼓勵講話者。比如可揚一下眼眉，或是微微一笑，或是贊同地點點頭，亦或否定地搖搖頭，也可不解地皺皺眉頭等等，這些動作配合，可幫助我們精力集中，幫助起到良好的收聽效果。

　　需要特別注意的是，在商務談判過程中，當對方的發言有時我們不太理解、甚至令人難以接受時，萬萬不可塞住自己的耳朵，表示出拒絕的態度，因為這樣的做法對談判非常不利。作為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個良好的談判人員個人修養的標志。

　　第二 通過記筆記來達到集中精力

　　通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補這一不足，應該在聽講時做大量的筆記。記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發言完畢之后，就某些問題向對方提出質詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實質;另一方面，通過記筆記，給講話者印象是重視其講話的內容，當停筆抬頭望望講話者時，又會對其產生一種鼓勵的作用。

　　對于商務談判這種信息量較大且較為重要的活動來講，一定要動筆作記錄，不可過于相信自己的記憶力。因為談判過程中，人的思維在高速運轉，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現場的氣氛又很緊張，所以只靠記憶是辦不到的。實踐證明，即使記憶力再好也只能記住一個大概內容，有的則甚至忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。

　　第三 有鑒別地傾聽對手發言

　　在專心傾聽的基礎上，為了達到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對手發言。通常情況下，人們說話時是邊說邊想，想到哪說到哪，有時表達一個意思要繞著彎子講許多內容，從表面上聽，根本談不上什么重點突出，因此，聽話者就需要用心傾聽的基礎上，鑒別傳遞過來的信息的真偽，去粗取精、去偽存真，這樣即可抓住重點，收到良好的聽的效果。

　　第四 克服先人為主的傾聽做法

　　先人為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實為不利。因為這種聽話者不是從談話者的立場出發來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導致本方接受信息不準確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。所以必須克服先人為主的傾聽做法，將講話者的意思聽全、聽透。

　　第五 創造良好的叛變環境，使談判雙方能夠愉快地交流

　　人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領域里交談，無需分心于熟悉環境或適應環境;而在自己不熟悉的環境中交談，則往往容易變得無所適從，導致政黨情況下不該發生的錯誤�？梢姡�有利于已方的談判環境，能夠增強自己的談判地位和談判實力，事實上，科學家的實驗也證實了人在自己客廳里談話，比在他人客廳里談話更能說服對方這一觀點。因此，對于一些關系重大的商務談判工作，如果能夠進進主場談判是最為理想的，因為這種環境下會有利于我方談判人員發揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應選擇一個雙方都不十分熟悉的中性場所，這樣也可避免由于客場談判給對方帶來便利和給我方帶來的不便。

　　第六 注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽

　　人們在輕視他人時，常常會自覺不自覺地表示在行為上。比如，對對方的存在不屑一顧、或對對方的談話充耳不聞等等。在談判中，這種輕視的作法百害而無一益。因為這不僅表現了自己的狹隘，更重要的是難以從對方的話中獲得我們所需要的信息，比如判斷對方真偽的信息、反駁對方的信息等等。同時，輕視對方還可招致對方的敵意，甚至導致談判關系破裂。

　　談判中，搶話的現象也是經常發生的。搶話不僅會打亂別人的思路，也會耽誤自己傾聽對方的全部講話內容。因為在搶話的同時，大腦的思維已經轉移到如何搶話上去了。這里所指的搶話是急于糾正別人說話的錯誤，或用自己的觀點取代別人的觀點，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會阻塞雙方的思路和感情交流的渠道，對創造良好的談判氣氛非常不利，對良好的收聽更是不利。

　　另外，談判人員有時也會出現在沒有聽完對方講話的時候，就急于反駁對方某些觀點，這樣也會影響到收聽效果，事實上，如果我們對對方的講話聽得越詳盡、全面，反駁起來就越準確、有力。相反，如果對方談話的全部內容和動機尚未全面了解時，就急于反駁，不僅使自己顯淺薄，而且常常還會使已方在談判中陷入被動，對自己十分不利。不管是輕視對方，還是急于搶話和反駁，都會影響傾聽效果，必須加以注意。

　　二、“問”字訣

　　為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發問要訣：

　　第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。

　　有些有經驗的談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。

　　第二，在對方發言時，如果我們腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。

　　在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其后邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。

　　第三，要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。

　　事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。

　　第四，如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。

　　第五，在適當的時候，我們可以將一個已經發生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。

　　第六，即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。

　　要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。

　　第七，提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。

　　通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發問技巧必須掌握。

　　第八，要以誠懇的態度來提出問題。

　　當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。

　　第九，注意提出問題的句式應盡量簡短。

　　在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。

　　綜上幾點技巧，是基于談判者之間的誠意與合作這一命題提出來的，旨在使談判者更好地運用提問的藝術來發掘問題、獲取信息、把握談判的方向。切記將這些變成限制談判者之間為了自己的利益而進行必要的競爭教條。

　　三、“答”字訣

　　通常，回答的問題不僅應采取容易接受的方法，而且應當巧立新意，渲染已方觀點，強化回答效果。談判中的回答有其自身的特點，它不同于學術研究或知識考試中的回答，一般不以正確與否來論之。談判中回答的要訣應該是：基于談判效果的需要，準確把握住該說什么，不該說什么，以及應該怎樣說。

　　為此，我們必須：

　　1.回答問題之前，要給自己留有思考時間

　　商務談判中所提出的問題，不同于同事之間的生活問話，必須經過慎重考慮后，才能回答。有人喜歡將生活中的習慣帶到談判桌上去，即對方提問的聲音剛落，這邊就急著馬上回答問題，這種做法很不講究。其實，在談判過程中，絕不是回答問題的速度越快越好，因為它與競賽搶答是性質截然不同的兩回事。

　　人們通常有這樣一種心理，就是如果對方問話與我方回答之間所空的時間越長，就會讓對方感覺我們對此問題欠準備，或以為我們幾乎被問住了;如果回答得很迅速，就顯示出我們已有充分的準備，也顯示了我方的實力。其實不然，談判經驗告訴我們，在對方提出問題之后，我們可通過點支香煙或唱一口茶，或調整一下自己坐的姿勢和椅子，或整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本等動作來延緩時間，考慮一下對方的問題。這樣做即顯得很自然、得體，又可以讓對方看得見，從而減輕和消除對方的上述那種心理感覺。何樂而不為。

　　2.把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答

　　談判者在談判桌上提出問題的目的往往是多樣的，動機也往往是復雜的。如果我們沒有深思熟慮，弄清對方的動機，就按照常規來作出回答，結果往往是效果不佳。如果我們經過周密思考，準確判斷對方的用意，便可作出一個獨避蹊徑的、高水準的回答。比如，人們常常用這樣一個實例來說明：建立在準確地把握對方提問動機和目的基礎上回答，是精彩而絕妙的。艾倫&S226;金斯伯格是美國著名的詩人，一次在宴會上，他向中國作家提出一個怪謎，并請中國作家回答。這個怪謎是：“把一保五斤重的雞裝進一個只能裝一斤水的瓶子里，用什么辦法把它拿出來?”中國作家回答道：“您怎么放進去的，我就會怎么拿出來。您憑嘴一說就把雞裝進了瓶子，那么我就用語言這個工具再把雞拿出來。”此可謂是絕妙回答的典范。談判人員如果能在談判桌上發揮出這種水平，就是比較出色的談判人員。

　　3.不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答

　　商務談判中并非任何問題都要回答，要知道有些問題并不值得回答。

　　在商務談判中，對方提出問題或是想了解方的觀點、立場和態度，或是想確認某些事情。對此，我們應視情況而定。對于應該讓對方了解，或者需要表明我方態度的問題要認真回答，而對于那些可能會有損已方形象、泄密或一些無聊的問題，談判者也不必為難，不予理睬是最好的回答。當然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法�？傔@，我們答問題時可以自己將對方的問話范圍縮小，或者對回答之前提加以修飾和說明，以縮小回答范圍。

　　4.逃避問題的方法是避正答偏，即顧左右而言它

　　有時，對方提出的某個問題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來逃避問題。這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實質，而將話題引向歧路，借以破解對方的進攻。其實，這只是應付對方的一個好辦法。比如，可跟對方講一些與此問題即有關系又無關系的問題，東拉西扯，不著邊際。說了一大堆話，看上去回答了問題，其實并沒有回答，其中沒有幾句話是管用的。經驗豐富的談判人員往往在談判中運用這一方法。此法看去似乎頭腦糊涂、思維有問題，其實這種人高明得很，對方也拿這類人毫無辦法。例如，一位西方記者曾經譏諷地問周成來總理一個問題：“請問，中國人民銀行有多少資金?”周總理深知對方是在譏笑中國的貧困，如果實話實講，自然會使對方的計謀得逞，于是答道：“中國人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。中國銀行發行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔人民幣，合調為十八元八角八分。”周總理巧妙地避開了對方的話鋒，使對方無機可乘，被中國人民傳為佳話。

　　5.對于不知道的問題不要回答

　　參與談判的所有與會者都不是全能全知的人。談判中盡管我們準備得充分，也經常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護自己的面子強作答復。因為這樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補。有這樣一個實例，我國內某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有關減免稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復了，結果使乙方陷入十分被動的局面。經驗和教育一再告誡我們：談判者對不懂的問題，應坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應付出的代價。

　　6.答非所問也是一技

　　有些問題可以通過答非所問來給自己解圍。答非所問在知識考試或學術研究中是不能給分的，然而從談判技巧的角度來研究，卻是一種對不能不答的問題的一種行有效的答復方法。

　　四、“看”字訣

　　1.眼睛所傳達的信息

　　“人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個世界，這是它的好處。”這是愛默生關于眼睛的一段精僻論述。眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動作、神情、狀態是最明確的情感表現，因此眼睛被人們譽為“心靈的窗子”。眼睛所傳達的信息主要有：

　　(1)根據目光凝視講話者時間的長短來判斷聽者的心理感受。通常，與人交談時，視線接觸對方臉部的時間，正常情況下應占全部談話時間的 30%~60% ，超過這一平均值者，可認為對談話者本人比對談話內容更感興趣。當然，有些人可能有自己的獨特習慣，比如不愿凝視對方，而只是用心傾聽，這應另當別論。

　　(2)眨眼頻率較高，有不同的含義。正常情況下，一般人每分鐘眨眼 5~8 秒鐘 / 次，每次眨眼一般不起過 1 稱鐘。如果每分鐘眨眼次數超過 5~8/ 次這個范圍，一方面表示神情活躍，對某事物感興趣;另一方面也表示個性怯懦或羞澀，因而不敢正眼直視對方，而做出不停眨眼的動作，但在談判中，通常是指前者。從眨眼時間來看，如果超過 1 秒鐘的時間，一方面表示厭煩，不感興趣;另一方面也表示自己比對方優越，因而藐視對方而不屑一顧。

　　(3)根本不看對方，而只聽對方講話，是試圖掩飾什么的表現。據一位有經驗的海關檢查人員介紹，他在檢查海關人員已填好的報送表時，還要再問一問： “還有什么東西要呈報沒有?”這時，他的眼睛不是看著報關表，而是看著過關人員的眼睛，如果該人不敢正 視他的眼睛，那么就表明該人在某些方面可能有情況，否則，可能沒什么問題。

　　(4)眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動，常被認為是掩飾的一種手段，亦可是性格上不誠實的表現。人們有一個共同的特點，那就是做事虛偽或者當場撒謊的人，常常眼睛閃爍不定，以此來掩飾其內心的秘密。

　　(5)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態;瞳孔縮小，神情呆滯、目光無神，愁眉緊鎖，則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態。

　　實驗證明，瞳孔所傳達信息是無法用人的意志來控制的。有經驗的企業家、政治家或職業賭徒，為了防止對方察覺到自己瞳孔的變化，往往喜歡配戴有色眼鏡。如果談判桌上有人戴著有色眼鏡，就應加以提防，因為他可能很有經驗。

　　(6)瞪大眼睛看著對方講話的人，表示他對對方有很大的興趣。

　　眼神傳遞的信息還有很多，人類眼睛所表達的思想，有些確實是只能意會而難以言傳。這就要靠談判人員在實踐中用心加以觀察和思考，不斷積累經驗，爭取把握種種眼睛的動作所傳達的信息。

　　2.眉毛所傳達的信息

　　通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的動作往往是共同表達一個含義，但是僅就眉毛而言，也能反映出人的許多情緒變化。

　　(1)眉毛上聳，表示人們處于驚喜或驚恐狀態。人們常用“喜上眉梢”來形容人的喜悅狀態。

　　(2)眉角下拉或倒豎，表示人們處于憤怒或氣惱狀態。人們常說“劍眉倒豎”，即形容這種氣憤的狀態。

　　(3)眉毛迅速地上下運動，表示親切、同意或愉快。

　　(4)緊皺眉頭，則表示人們處于困窘、不愉快、不贊同的狀態。

　　(5)眉毛向上挑起，則表示詢問或疑問。

　　眉毛所傳達的動作語言是不容忽視的。人們常常認為沒有眉毛的臉十分可怕，因為它給人一種毫無表情的感覺。

　　3.嘴的動作所傳達的信息

　　人的嘴巴除了說話、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動作，借以反映人的心理狀態。

　　(1)緊緊地抿住嘴，往往表現出意志堅決。當我們的烈士走向刑場時，嘴角往往是抿著的，表現出革命烈士寧死不屈的英雄氣概。

　　(2)撅起嘴是不滿意和準備攻擊對方的表現。這種情況在熒屏劇的人物表現上常見。

　　(3)遭受失敗時，人們往往咬嘴唇，這是一種自我懲罰的動作，有時也可解釋為自我嘲解和內疚的心情。

　　(4)當聽對方談話時，如果聽者嘴角稍稍向后拉或向上拉，則表示聽者比較注意傾聽。

　　(5)嘴角向下拉，則表示出不滿和固執。

　　五、“敘”字訣

　　1.敘述應注意具體而生動

　　為了使對方獲得最佳的傾聽效果，我們在敘述時應注意生動而具體。這樣做可使對方集中精神，全神貫注的收聽。

　　敘述時一定避免令人乏味的平鋪直敘，以及抽象的說教，要特別注意運用生動、活靈活現的生活用語，具體而形象地說明問題。有時為了達到生動而具體，也可以運用一些演講者的藝術手法，聲調抑揚整頓挫，以此來吸引對方的注意，達到本方敘述的目的。

　　2.敘述應主次分明、層次清楚

　　商務談判中的敘述不同于日常生活中的閑敘，切忌語無論次、東拉西址，沒有主次、層次混亂，讓人聽后不知所云去。為了能讓對方方便記憶和傾聽，應在敘述時符合聽者的習慣，便于其接受;同時，分清敘述的主次及其層次，這樣即可使對方心情愉快地傾聽我方的敘說，其效果應該是比較理想的

　　3.敘述應客觀真實

　　商務談判中敘述基本事實時，應本著客觀真實的態度進行敘述。不要夸大事實真象，同時也不縮小事情本來實情，以使對方相信并信任我方。如果萬一由于自己對事實真象加以修飾的行為被對方發現，哪怕是一點點破綻，也會大大降低本方公司的信譽，從而使本方的談判實力大為削弱，再想重新調整，已是梅之無及。

　　4.敘述的觀點要準確

　　另外在敘述觀點時，應力求準確無誤，力戒含混不清，前后不一致，這樣會給對方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎。

　　當然，談判過程中觀點有時可以依據談判局勢的發展需要而發展或改變，但在敘述的方法上，要能夠令人信服。這就需要有經驗的談判人員來掌握時局，不管觀點如何變化，都要以準確為原則。

　　六、“辯”字訣

　　1.觀點要明確，立場要堅定

　　商務談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是通過擺事實，講道理，以說明自己的觀點和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運用客觀材料，以及所有能夠支持已方論點的證據，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。

　　2.辯路要敏捷、嚴密，邏輯性要

　　商務談判中辯論，往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的，因此，一個優秀辯手，應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。任何一個成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強的特點，為此，商務談判人員應加強這方面的基本功的訓練，培養自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應萬變。特別是在談判條件相當的情況下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰就能在談判中立于不敗之地。這也就是談判者能力強的表現。

　　3.掌握大的原則，枝節不糾纏

　　在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應予在摒棄的辯論方法。

　　4.態度要客觀公正，措辭要準確犀利

　　文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了一準則，其結果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。

　　補充：說服他人的基本要訣

　　想要說服他人的人，總是希望自己能夠成功，但是如果不講究手法，不掌握要領，急于求成，往往會事與愿違。人們在說服他人時常犯的弊病就是：一是先想好幾個理由，然后才去和對方辯論;二是站在領導者的角度上，以教訓人的口氣，指點他人應該怎樣做;三是不分場合和時間，先批評對方一通，然后強迫對方接受其觀點等等。這些作法，其實未必能夠說服對方。因為這樣做，其實質是先把對方推到錯誤的一邊，也就等于告訴對方，我已經對稱失去信心了，因此，效果往往十分不理想。說服他人的基本要訣主要包括以下幾個方面：

　　1.取得他人的信任

　　在說服他人的時候，最重要的是取得對方的信任。只有對方信任你，才會正確地、友好地理解你的觀點和理由。社會心理學家們認為，信任是人際溝通的“過濾”。只有對方信任你，才會理解你友好的動機，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動機是友好的，也會經過“不信任”的“過濾器”作用而變成其他的東西。因此說服他人時若能取得他人的信任，是非常重要的。

　　2.站在他人的角度設身處地地談問題

　　要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設身處地地為對方想一想，從而使對方對你產生一種“自己人”的感覺。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，這樣，說服的效果將會十分明顯。

　　3.創造出良好的“是”的氛圍

　　從談話一開始，就要創造一個說“是”的氣氛，而不要形成一個“否”的氣氛。不形成一個否定氣氛，就是不要把對方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說他。比如說：“我曉得你會反對……可是事情已經到這一步了，還能怎樣呢?”這樣說來，對方仍然難以接受你的看法。在說服他人時，要把對方看作是能夠做或同意做的。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”;又比如：“你一定會以這個問題感興趣的”等等。商務談判事實表明，從積極的、主動的角度去啟發對方、鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，并接受已方的意見。

　　4.說服用語要推敲

　　在商務談判中，欲說服對方，用語一定要推敲。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。通常情況下，在說服他人時要避免用 “憤怒”、“怨恨”、“生氣”或“惱怒”這類字眼，即使在表述自己的情緒時，比如像擔心、失意、害怕、憂慮等等，也要在用詞上注意上注意推敲，這樣才會收到良好的效果。

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