談判與推銷技巧

談判與推銷技巧1

　　一、推銷人員的基本素質

　　1、思想素質

　�。�1）、熱愛推銷工作：我們首先要對于我們的推銷有所興趣，熱愛推銷的工作，我們在推銷我們的產品，或者服務等等中，我們應該充分的尊重我們的消費者，讓他們有一種賓至如歸的感覺，體會與人交往的快樂。

　�。�2）、高度的工作責任感：這是非常需要，我們無論做什么事情，都應該有高度的責任感。我們作為學生，學生學生當然是以學為生。我們在大學過程中就不應該不應該太多時間花費在游戲上，談戀愛，還有一些外面的紛紛擾擾的事情中，有責任感的使命才能夠不斷的迫使我們往前進，不斷學習，才能夠學得更好，講來報效國家，這個談不上，也可以找一份高薪水的工作，孝順自己的父母，組建一個快樂的家庭。學習跟推銷也是一回事，我們應該無論什么事情都應該有高度的責任感。不在其位，不謀其政，在其位的時候，就應該做好自己的本分，謀其政。

　　（3）、百折不撓的進取精神：堅持到底才是勝利，但是我們應該充分的體會我們自己的方向，又成功的希望，才會有不懈的動力，讓我們不斷進取，不斷進步，

　　不斷的追求自己的理想夢想，才會讓自己體會到自己真正的價值所在。人之所以為人，就在于他有價值，創造出一些有價值的東西，為人民提供服務。

　�。�4）、任勞任怨的精神：這就是典型的中國式的精神，但是我們非常贊同。畢竟萬事開頭難這句老話就是常識。我們做推銷的工作時候，免不了就受盡白臉，臟話，受氣等等。但是我們更加應該逆來順受。

　　2、心理素質

　�。�1）、堅強的意志：一個人只有擁有堅強的意志，才能夠在失敗中總結經驗，失敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動力，不斷的迫使我們前進。有志者事竟成，我們擁有了我們的志向，就只剩下執行的部分，執行的困難重重，這是肯定，沒有人的人生是一帆風順的，也沒有人就可以平步青云。我們要所成功，就要犧牲我們的其他，尊重與我們所準從的事業，不懈的奮斗，跌倒不重要，重要的我們跌倒之后還有沒有爬起來再次前行的勇氣。

　�。�2）、良好的氣質：一個人的氣質可以決定一個人的一生，也可以說一個人的性格決定一個人的一生。我們平時應該多多鍛煉自己培養一個人的優良的品質，良好的氣質。積極向上，青春無敵。

　　（3）、豁達的性格：人的面孔就是我們心情的指南針，很多我們的平凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢，因為就是我們沒有一個豁達的性格，一個對于事情的看法，態度。對于失敗，有人選擇消極，有人選擇積極奮進。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人說：“只有半瓶水，這讓我怎么活啊�！边@個人就在自己的沙漠中漸漸凋零，漸漸失望。有人卻說：“嘿嘿，幸好還有半瓶水，足夠我過啦。” 這個人因為擁有豁達的性格，看到事情的態度是平靜的，愉快的，快樂的。他就可以走出沙漠，走向自己的綠洲。

　　3、身體素質

　　身體就是革命的本錢，只有擁有一個健康的身體，才會有資本向成功叫板。

　　二、推銷人員應具備的知識

　　1、企業方面的知識：我們的推銷歷程都大多是從公司企業中開始。所以我們應該對于這個企業有一個充分的了解，了解它的企業文化，主要的面向對象等等，才能夠讓自己扎扎實實的做好第一步。

　　2、產品方面的知識：我們推薦我們的產品，或者服務的時候，都應該充分了解我們的自己的產品的每一處地方。產品的物理屬性，生產流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個準確的思維來推銷這件的產品。

　　3、推銷的專業知識：我們現在就是在學習現代推銷學這門課程，里面就有很多關于推銷的專業知識，在學習的過程中我們應該不斷的學習，在實踐推銷的過程，我們應該不斷的總結經驗，不斷學習，不斷思考，才會有進步的。

　　4、顧客方面的知識：只有知己知彼，才能無往不勝。從顧客的習慣，喜好等等對口下手。才能夠推銷出我們的產品。

　　5、競爭對手方面的知識： 對手既是敵人，也可以是朋友，當更多的是敵人。充分了解敵人的知識。才能夠坐到知己知彼，無往不勝。

　　三、推銷人員應具備的能力

　　1、良好的語言表達能力：語言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營造一種良好的氣氛，增進與顧客的友誼。

　　2敏銳的觀察能力：打交道的時候我們應該察言觀色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開心，自己也將自己的產品推銷出去，才是兩全其美。

　　3、靈活的應變能力：我們都應該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學習的。

　　4、較強的社交能力：我們都是大家溝通，才會有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現，通過溝通，我們互相理解，互相尊重，才能夠合作的更加愉快。

　　四、推銷人員的心態

　　我們的心態不是唯利是圖，而是基于一種平等的關系中推銷我們的產品，或者服務。但是我們更加應該尊重消費者的的權利，做到自己應該做的。即使不能夠達成交易，也可以多一個朋友。

　　五、推銷人員的基本禮儀

　　三要素：儀表，儀容，言談舉止

　　這三要素都是基本的，我們這樣做都是有一個良好的基本禮儀做到尊重顧客的態度，營造一個良好的交談溝通氛圍。

　　六、推銷人員的應急能力及方法

　　1、異議

　　顧客異議，也稱為顧客購買異議，是指顧客對產品、推銷人員或產品生產企業表現出來的懷疑、否定或反對。異議的類型有：需求異議、財力異議、權利異議、價格異議、產品異議、營銷員異議、貨源異議、購買時間異議。

　　2、顧客異議產生的原因

　�、佟㈩櫩头矫娴脑�因，如顧客本能的自我保護、顧客對商品不了解、顧客缺乏足夠的購買力、顧客已有較穩定的采購渠道、顧客對推銷品或推銷企業等有成見、顧客的決策有限。

　�、凇�產品方面的原因，如產品的質量、推銷品的價格、產品的品牌及包裝、產品的銷售服務。

　�、邸⑼其N人員方面的原因。

　�、堋⑵髽I方面的原因，如銷售信譽不佳，銷售信息不充分等。

　�、�、銷售環境不佳。

　　3、處理顧客異議的注意事項

　�、�、要充分表示個人的風度、修養和自信心。

　�、�、態度要誠懇，有同情心和共同的感受。

　�、�、要充分肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和會加以改善。

　�、�、如果問題較復雜，就要以冷靜、平和、友好的態度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。

　�、荨�環境和情況越嚴峻，越要注意自我克制，控制好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。

　�、�、要緊記：贏了顧客便會輸了生意。推銷是提供服務和合理的說服，而不爭辨。

　　由于營銷的環境、客戶及營銷方法等不同，導致顧客表示異議的時間也不相同。一般來說，顧客表示異議的時間有以下幾種： 首次會面、產品介紹階段、營銷結束（試圖成交）階段。

　　4、處理顧客異議的方法

　�、佟⑥D折處理法：即營業員根據有關事實和理由來間接否定顧客的意見。 ②、轉化處理法：利用顧客的反對意見自身來處理。

　　③、以優補劣法：又叫補償法，肯定有關缺點，然后淡化處理，利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。

　　④、委婉處理法：用委婉的語氣把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。

　�、�、意見合并法：是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論。

　�、�、反駁法：是指營業員根據事實直接否定顧客異議的處理方法。

　�、摺⒗涮幚矸ǎ簩τ陬櫩鸵恍┎挥绊懗山坏姆磳σ庖�，推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。

　　⑧、“是的??如果”法：在表達不同意見時，盡量利用“是的??如果”的句法，軟化不同意見的口語。

　　結語

談判與推銷技巧2

　　銷售員們，你們服務的公司可以從以下三個方面提高利潤：

　　1、銷售人員賣出更多的產品

　　2、不斷降低產品制造成本和其它營運成本包括營銷成本

　　3、以出色的談判技巧使同樣產品賣出更高的價格。

　　很明顯相比第一第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的"談判手段和詭計"，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。

　　其實市面上有關談判技巧或策略的書籍和各種培訓課程真是不少，有講"談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略"，也有教你"如何根據買主的性格特點，以不同的談判策略來適應他們"云云，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。

　　以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓時，總結出銷售人員最應學的八條談判技巧。其實這些談判技巧都是很基本的。

　　第一：了解你的談判對手

　　了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　1、你在哪里問？

　　如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　2、誰會告訴你？

　　除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？

　　3、客戶不愿意回答，如何問？

　　不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

　　第二：開價一定要高于實價

　　也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

　　1、留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

　　2、你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨、

　　3、這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶、

　　除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

　　第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價

　　理由1、請重溫本文的銷售技巧第二條。

　　理由2、輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑："是不是還沒有到價格底線啊"

　　相信這樣的場景已經重復了太多次"一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。"

　　不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。"無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。"

　　第四：除非交換決不讓步

　　一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

　　任何時候不主動讓步。

　　即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

　　理由1、你可能得到回報。

　　理由2、可以阻止對方無休止的要求。

　　第五：讓步技巧

　　1、不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止、

　　2、不要做最后一個大的讓步（買主認為：你不誠意、

　　3、不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（"是不是還沒有到的價格底線啊"、

　　4、正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

　　第六：虛設上級領導

　　銷售員對銷售經理說："請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。"

　　買主面帶微笑對你說："我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？"你還洋洋得意。

　　把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談、

　　你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導、

　　第七：聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

　　第八：反悔策略

　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講："非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

　　反悔是種，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

談判與推銷技巧3

　　一、學習目的與要求

　　通過本章的學習，理解什么是談判力，識別形成談判力的來源，掌握和運用形成談判力的策略。

　　二、課程內容

　　第一節 什么是談判力

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　　對談判力認識的誤區。談判力概念的定義。

　�。ǘ�）談判力與談判空間

　　什么是談判空間？談判力與談判空間的關系。

　　第二節 談判力的來源

　　（一）影響和改變談判空間的因素

　　利益、談判的替代性選擇、潛在談判協議對談判空間及談判空間變動的影響。

　　（二）談判力的主要來源

　　構成談判力來源的主要因素：強制性、補償和交換、遵從準則和客觀標準、認同力及知識和信息。

　　三、考核知識點

　　1.談判力與談判空間。

　　2.談判力的來源。

　　四、考核要求

　　（一）談判力與談判空問

　　1.識記：（1）談判力的定義；（2）談判空間的概念；（3）談判者保留價格。

　　2.領會：（1）對談判力的認識誤區；（2）談判力與談判空間的關系。

　　（二）談判力的來源

　　1.領會：（1）影響和改變談判空間的因素；（2）形成談判力的主要來源。

　　2.運用：形成和增大談判者談判力的行動與策略的運用。