價格談判技巧和策略
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他想要的是最低價,你想要的是最高價。
power sales negotiating則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。
跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。談判和下棋最大的區別在于,談判時對方不知道這些規則,只能預測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。
開局:為成功布局
規則1:報價要高過你所預期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應當要求最佳報價價位(maximum plausible position),即你所要的`報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少,開價就應越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結局就已注定。
在提出高于預期的要價后,接下來就應考慮:應該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應比你的目標價格高多少。
當然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優勢
當談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒,這點很重要。因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時,你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應的回報,就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局:贏得忠誠
步步為營(nibbling)是一種重要方法,因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費提供設備操作培訓,但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。
你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現在你找對了時機,不失禮貌地調動了對方,使他做出回應:“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關鍵,那就是誰先沖過終點線。
你應能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。
【價格談判技巧和策略】相關文章:
商務價格談判策略和技巧11-11
銷售談判技巧和策略09-10
價格談判有哪些策略12-17
顧客價格談判技巧12-16
價格銷售談判技巧11-28
銷售人員價格談判技巧和話術12-16
價格談判十大策略12-14
商務談判的技巧和策略06-27
銷售價格談判技巧12-14
價格談判中的英語技巧分享06-14