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商務談判方案的策劃書（通用7篇）
商務談判過程中，少不了一份詳細的策劃書支撐著我們開展商務談判工作，那么商務談判策劃書怎么寫呢？下面是小編整理收集的商務談判方案的策劃書，歡迎閱讀參考！
商務談判方案的策劃書 1
一、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達到合資（合作）目的，并建立長期良好穩定的關系。
二、談判團隊人員組成
主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;
輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;
法律顧問：xxx，解決相關法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）
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1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預算在150萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。
6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
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1、品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產規模、擴大宣傳力度。
7、現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優勢：
1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴大生產規模。
2）擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：
和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
�。�1）對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；
�。�2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現；
�。�3）要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；
（4）要求占有60%的股份；
�。�5）要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理；
�。�6）三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
�。�1）先期投資120萬；
�。�2）股份占有率為48%以上；
�。�3）對方財務部門必須要有我方成員；
2、感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的`，更能夠建立長期友好關系。
六、談判程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
�。�2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
（4）突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最后談判階段：
�。�1）把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
（3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
八、應急預案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
商務談判方案的策劃書 2
一、談判主題
朱利安·杜維則先生到風景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風景如畫的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小，想要繼續購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優劣勢分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價格成交土地。
3、主方優勢：
�。�1）杜維則先生了解周圍土地的平均價格，即了解市場，會根據事實依據開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。
�。�2）杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。
�。�3）所購之地拉芳先生已經荒廢了很久，對他來講怎么賣都是只賺不賠。
4、主方劣勢：
（1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會被拉芳先生哄抬價格；
�。�2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家，如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內的話，很可能就會不賣給杜維則先生。
5、客方優勢：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。
四、談判目標
1、主方最優目標：以每平米15法郎成交土地。
2、實際需求目標：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標：
杜維則先生希望能在自己已經擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買，現值已經達到了每平方米150法郎的價格，如果再加上拉芳先生的土地的話，現值應該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。
5、預測客方談判目標：
之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買他的土地，而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會把土地的價格提高，或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地，所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。
五、談判風格與策略
主方為買方杜維則先生，從市場的實際情況出發，最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌，他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專業，但同時也需要考慮專家咨詢因素，防止阻礙談判結果。
缺少足夠信息而主動開價是盲目的，作戰計劃是為了主動開價創造條件，在調查獲取信息上領先客方。
基于以上因素，根據商務談判中的談判風格類別，主方應選擇“合作型”雙贏風格，著眼于長遠，用真誠務實的.態度來實現雙方利益的最大化。
談判策略：
（1）投石問路策略：談判中通過不斷地詢問，來直接獲得客方盡可能多的資料，以此來摸清客方的虛實，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
�。�2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問題上讓步，然后通過使用僵局策略，在重要的問題上達到主方目的。
�。�3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創造有利的時機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
�。�4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實上。
六、談判程序
1、開局階段
�。�1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態度積極友好，可以向對方簡要介紹購買這塊地的原因。
�。�2）具體策略：協商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談論價格這一關鍵因素。
�。�3）導入階段結束后，可以進入破題階段，口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中，注意客方的疑問，并給予相應的說明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進行陳述，注意分歧點在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話題，進入下一個環節。
2、磋商階段
�。�1）采取開放式提問和試探性提問。
參考問題如下：能告訴我關于你為什么打算賣出這塊地嗎？你賣地以后要去哪定居呢？
�。�2）對于對方的提問，與價格相關的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格，只能如實按照既定價格回答。至于其他問題，可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
�。�3）注意事項：需要時刻觀察客方的反應，認真傾聽客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問題時，可以保持沉默。
�。�4）回顧總結
對上面提問環節的回答和觀察結果進行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關注保留的有隱藏的方面，是否會有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價重新計算我方的底線價格。
3、討價還價階段
主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價，我們應該對客方報價原因進行詢問，尤其是主方沒有考慮到的，影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。
�。�2）還價：采取逐項還價以及“購買額外產品”的策略
主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地，可以說明若主方已經買了相應周邊的大塊土地，賣方以后會很難賣出自己的地，但是考慮到賣方不急需，所以報價比周邊土地平均賣價高相應的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
�。�1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時機，“非關鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價�？梢允紫炔捎梅顷P鍵的讓步，對于付款時間等等先做出讓步，最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價，主方就相應增加對方減少量的80%�；蛘卟扇∮媱澴尣�，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
�。�2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說話，可以表明主方已經對相應的影響因素做過市場調查，主方的定價參考了影響因素，并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結合起來使用。說明自己能夠給出的優惠權限只有這么多，以及并沒有這樣先例的價格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
�。�3）最后，如果無法達到任何妥協余地，則接受客方250的報價。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優勢地位障礙
對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，主方必須發揮自身優勢和買方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買其它土地，并且仍能找到買方，主方要求其提供證據，并且不理會其降價要求。
2、戰略障礙
談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對緩解意見性對立僵局，借助有關事實和理由委婉地否定客方意見，將較難達成協議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實現主方利益。
八、準備談判資料
1、近期土地市場價格事實，了解市場地皮價格的全貌，掌握信息優勢，()思路創造機會；
2、客方拉芳先生的情況；
3、收集多種獨立來源的信息，從全局考慮問題。可以從房地產市場收集不動產的信息，尋找價格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進行磋商
相關法律資料：
備注：《合同法》違約責任第一百零七條
當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任；
九、制定應急方案
1、客方使用借題發揮策略，對主方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出客方的策略本質，并聲明，客方的策略影響談判進程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判并不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段�？梢栽谠勁谐山粌r格基礎上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。
十、談判結束
1、主方與客方簽訂協議
2、預付定金
3、祝賀本次談判圓滿成功
商務談判方案的策劃書 3
一、談判主題
服裝店與消費者就服裝買賣談判
二、談判組成人員
店方：店員A1、老板A2
買方：女士B1、女士男朋友B2
三、談判地點
服裝店
四、談判時間
夏季某天
五、談判雙方優劣勢分析
店方優勢：此店座落于繁華商業地段，車水馬龍，人來人往。開店已有好幾年，生意一直不錯。產品琳瑯滿目，而且服裝質量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現在是買方市場，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場，這給了買方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡單。
買方優勢：在買方市場的今天、消費者權益受法律保護的社會買方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買方劣勢：對市場行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺累的時候就不會很在乎價格，只為盡快買好衣服回去休息。他不職女友會討價還價、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
六、談判目標
讓買方感覺自己受到很大優惠的情況下以可觀和利潤賣了服裝。
七、各階段談判策略的準備
�。ㄒ唬┏跏茧A段：
1、滿意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿足，感覺自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價格的.挑剔。
2、鴻門宴：主動給二人讓座，說逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺不買還有點不好。
�。ǘ┱勁须A段：
1、借惻隱：陳述門面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買方同情心，從而達到阻止對方進攻的目的。
2、磨時間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價還價時間，造成談判低時效，以期買方做出讓步。
3、車輪戰：老板和店員輪番上陣，使買方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。
4、小氣鬼：一點一滴的斤斤計較的降低價格，并且大肆渲染。
5、連瑪馬：堅持店方降價的同時買方也要加價，條件互換、價格折中。
八、僵局預測及備用策略
僵局預測：在快要成交的時候，買方就是舍不得多出幾塊錢，很可能因為幾塊錢的利益使生意做不成。
備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。
九、語言情景模擬
A1：歡迎光臨，進來看看吧，相中了可以試試。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先隨便看看。
A1：（對女士男友說）看你們滿頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會吧，吹吹電扇。（鴻門宴）
B2：（微笑）謝謝，謝謝。
A2：（對女士說）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿意感）
B1：呵呵，是嗎。
B1：把那條牛仔短裙給我看看。
A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣得挺好，你先試試看。
B1換上裙子到鏡子前前后觀望
A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡直沒法挑�。M意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
A2：不信問問你男朋友。
B2：確實挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
B1：多少錢呀？
A1：120
B1：便宜點吧。
A1：這裙子特熱銷，都這個價。
B1：你這要價太貴了，別的地方我也看過呀，才幾十塊。（貨比三家）
A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點。
B1：我當然想要了，便宜多少��？
A1：少要你五塊錢吧，這在大商場大超市都是明碼標價的，一分也不少�。ㄐ夤恚�
B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著一半以下砍。你說個最低價吧。（針鋒相對）
A1：110吧，這真是最低的了。
B1：還是很貴啊，等于沒少的。
A1：那你能給多少吧，說個最高價吧。
B1：50
A1：天啊，你真照著一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買就給個合適的價啊。
B1：再多便宜點吧，我們都是學生，沒多少錢�。。ń钀烹[）
A2：我看你像學生所以才沒喊高價啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務員發工資。我們也不容易啦！（借惻隱）
B1：那60吧，怎么樣？
A2：喲，這么小氣啊。看你也不窮嘛。（激將法）
B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢的時候呀。（借惻隱）
A2：那你添點吧，再添點。（擠牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不說降點。你再降點吧。（擠牙膏、連環馬）
A2：那好，看你這姑娘這么有心買，就給你一個大優惠吧，再降10塊，100賣給你。薄利多銷！
B1：我們今天就帶了幾十塊錢來啊，100塊我們掏不出來啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
A2：我們都在原價上降了20啊，20不少了。要不你再給個價。
B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣就給我了吧！
A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒錢啊，你沒有，你男朋友有��！
A1：（眼望B2）年輕人雜一點也不干脆呢。各自讓著點嘛。（激將法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著不愿動。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人！（折中調和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個回頭客，你對別人一定說是100多買的�。�
B1：（恨了B2一眼，付了錢）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著要是不合適我可得拿回來換啊。
A2：行，沒問題。不合適了盡管拿回來換。
A1、A2：走好，下次再來呀。
買賣做成，店方基本完成了談判目標。
商務談判方案的策劃書 4
一 、談判主題：
xxx學院取得合作，取得雙贏，以合理的價格向xx學院提供200臺電腦，合理制定升級和售后服務時間，并保證雙方長期合作關系。
二、 談判團隊人員組成
甲方：
乙方：
主談：公司的總經理，談判全權代表;
總經理助理：幫助總經理
財務總監：負責貨款的支付方式以及優惠條件
市場部經理：確定公司產品和服務的需求、競爭者和潛在客戶，制定價格策略
技術顧問：負責技術及產品性能和售后的服務等問題，
法律顧問：負責法律問題;
記錄員：
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：用最高的價格銷售，增加利潤
對方利益：
(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦
(2)在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本
我方優勢：是個人電腦市場的領導企業，我們的電腦在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多
我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會
對方優勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團
對方劣勢： 對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、 談判目標
1、最理想目標：雙方達成協議以每臺2400元提供200臺商務機，并承諾維修服務2-3年
2.可接受目標價格：雙方達成協議以每臺2367元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3年
3.最低目標:雙方達成協議以每臺2300元提供201臺商務機，并承諾維修服務2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：采取西式報價戰術，首先提出較大的虛頭的價格，然后根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優惠，數量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協議
(2)中期階段：
�、� 用緊咬不放的策略回應對方的還價：“你們還是給個最能接受的`價格吧”
�、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。
�、弁怀鰞瀯�: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示乙方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
�、� 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
(4)最后談判階段：
�、侔盐盏拙�，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
�、诼裣缕鯔C：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
�、圻_成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》 備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)
七、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。
2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。
3、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。
4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務談判方案的策劃書 5
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構成
總經理：xx公司談判全權代表
市場顧問：xx負責市場調研和銷售
財務顧問：xx負責資金問題的決策
法律顧問：xx負責法律問題
三、談判背景介紹
賣方：天津朝陽電器公司
買方：巴西PS公司
背景
天津朝陽電器公司是我國生產工業電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新換代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯系加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設計
(一)我方談判類型
價值式談判、客場談判、縱向談判
(二)我方、對方，優劣勢分析
我方
核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。
優勢：
1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權;
劣勢：
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產品更新換代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優勢：
1、公司知名度高，是中國生產工業電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;
3、清倉處理價格降低;
劣勢：
1、電池已經停止生產，庫存積壓量大;
2、產品更新換代速度快;
3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理
(三)我方目標層次分析(上線目標、底線目標、可接受的目標)
上線目標：
1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負
3、返修過程中產生的費用由廠家擔負
底線目標：
1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負
3、返修過程中產生的費用由我方擔負
可接受目標：
1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%
3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%
(四)策略運用
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略
營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的`節奏和進程，從而占據主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。
五、關于模擬談判的補充說明：
(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續談判。
(2)談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發展中，研發并投入生產的電池的品質，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
商務談判方案的策劃書 6
一、談判雙方公司背景
甲方（我方）：黑龍江東方學院
乙方：聯想電腦公司
我方背景介紹
黑龍江東方學院1992年建校，史稱東方大學，1995年更名為東方學院，20xx年國家教育部批準升格為本科普通高等學校，是全國首批民辦高等學校。20xx年被國家教育部選定為“全國應用型科技大學綜合改革試點院�！薄W院坐落于哈爾濱市，位于哈爾濱市經濟技術開發區哈南工業新城核心區的新校區，占地面積60萬平方米。建筑面積35萬平方米。學院設有計算機科學與電氣工程、食品與環境工程、建筑工程、機電工程、經濟貿易、管理、人文社會科學、外國語和藝術設計等九個學部。學院堅持不以盈利為目的的公益性辦學宗旨。秉承“蒙以養正，學以致用”的校訓。凝練成為立校為公，厚德樹人的東方精神。致力于打造卓越的教學品牌，努力培養適應社會需求的各類應用型本科人才，形成鮮明的辦學特色。
對方公司背景介紹
聯想集團是1984年中科院計算所投資20萬人民幣，由11名科技人員創辦，是一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團，富有創新性國際化的科技公司，從1996年開始，聯想電腦收購IBM PC個人電腦事業部，20xx年，聯想電腦銷售量升居世界第一成為全球最大的PC生產廠商。20xx年10月，聯想集團宣布了該公司已經完成對摩托羅拉的收購，自20xx年起，聯想集團成立了四個相對獨立的業務集團，分別是PC業務集團、移動業務集團、企業級業務集團、服務集團。20xx年的營業額達到340億，有員工24.2萬人。20xx年在世界五百強排231位。聯想成為第一家中國企業成為國際奧委會全球合作伙伴，為2006年都靈李奧運會和2008年北京奧運會服務。20xx年在美國拉斯維加斯舉行20xx國際消費電子展。聯想集團召開發布會，發布了智能電視K91，一體臺式機A720，混合架構筆記本，電腦，智能手機，平板電腦，個人電腦，智能電視等20余種產品。
二、談判主題
我方向乙方公司采購學生實訓電腦300臺。
三、團隊人員組成
主談：xx、決策：xx、技術顧問：xx、法律顧問：xx
主談人負責學校談判全權代表。決策人負責重大問題的決策。技術顧問負責技術方面的問題。法律顧問負責法律方面的問題。
四、雙方利益、優劣勢及人員分析
�。ㄒ唬┪曳胶诵睦�
1、要求對方用盡量低的價格供應我方學校實訓電腦
2、在保證質量問題的基礎上盡量減少成本。
3、保證良好的售后服務
4、建立良好并持久的合作伙伴關系
�。ǘ╇p方利益
用最高的價格銷售，增加利潤，并給出最好的質量及售后。
�。ㄈ﹥灹觿莘治�
1、我方優勢：
�。�1）有多方的電腦供應公司供我方選擇
（2）我方需求量較大，并具有巨大的購買潛力，且長期合作能夠從我方獲得更大收益。
2、我方劣勢：我方急需購買這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校正常授課造阻礙，令學校產生更大損失。
3、對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，與其合作的學校和公司較多。
4、對方劣勢：屬于供應方，如果談判失敗，會損失以后的合作機會。
（四）、我方人員分析
主談人郝雨，綜合能力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，心思細膩。
決策人于湛波，東方學院經濟貿易學部老師，曾在多家企業任重要職位，熟知商務談判的各種戰略和禮儀等知識，有豐富的商務談判經驗，久經沙場。辦事認真負責，思維活躍，精力充沛，面對各種突發情況能夠較快的做出正確的反應，曾多次在大型商務談判中逆轉局勢。
技術顧問陳浩：有較強的計算機專業知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問題，熟悉市場動態，價格變動。責任心強。
法律顧問崔慶哲：心思縝密，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署。
五、談判目標
（一）、最理想目標：和平談判，按我方的采購條件達成收購協議
1、成交價：3000元/臺
2、供應時間：三天內完成供應及安裝
3、付款方式：首付30%，試用一周后無產品質量問題付尾款。
4、對方負責為期1年的售后服務。并達成長久合作伙伴關系。
�。ǘ�、可接受目標：成交價：3200元/臺
供應時間：7日內完成供應及安裝
付款方式：首付50%，試用后無其他問題付尾款。
對方負責為期半年的售后服務，并達成長久合作伙伴關系。
�。ㄈ�、最低目標：
1、我方底線報價3500元/臺
2、半個月內完成供應及安裝
3、付款方式：首付70%
六、相關資料收集
聯想公司去年9月與某大學完成一筆200臺電腦的交易，成交價格為每臺電腦3200元。且允諾派人負責安裝并調試，以及為期半年的售后。
2012年3月，聯想集團總裁兼CEO（全國政協委員）楊元慶說，已經不只是高檔消費品國外比國內便宜，耐克鞋這些大眾消費品也是如此，“我們的聯想電腦在國內沒有辦法賣得不貴，有17%的增值稅必須加到價格里面，但產品毛利率只有15%�！�
聯想電腦在全球各個國家的售價不一，價格相差10~20%。以聯想的平板電腦IdeaPad K1 Tablet(32GB）為例，美國官網售價為499.99美元約3149人民幣，而國內網站售價3499人民幣，前者比后者便宜350元。
中國人均收入只有美國十分之一，為何卻要多花費20%~50%價格才能買到同款產品？作為民族品牌的聯想電腦，也出面叫屈：并非自己價格歧視，而是中國稅收高。
有專家分析稱：由于中國自1985年就開始實施的出口退稅政策，只要產品用于出口，所進口的電子零配件就可以在海關進口手冊中加以記錄，免收關稅和進口增值稅。這就是說，聯想電腦在離開中國生產地時相當于沒收稅，但它要正大光明再次返回中國銷售時，繳稅就不可避免了。一部在美國售價650美元（約為4090人民幣）的聯想電腦，在中國銷售后就變成了4999元。增加的部分就是整部電腦17%的進口增值稅，約為900元。
暨南大學經濟學院財政學教授沈肇章不久前表示，美國沒有增值稅，歐洲平均為10%，日本為4%，中國為17%和13%兩檔，中國屬于增值稅征收較高的國家。
七、談判的方法及策略
1、開局
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：采取進攻開局策略，營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1800元報價，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段
1）紅白臉策略：由我方兩名談判員其中一名充當紅臉，一名充當白臉，輔助協議的生成，把握住談判節奏和進程，從而占據主動。
2）層層推進步步為營的戰略，有技巧的.提出我方預期利益，先易后難，步步為營的爭取利益。
3）把握讓步原則、明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，做到迂回補償，充分利用手動籌碼，適應可以退讓或承擔運費換取更大利益。
4）突出優勢：以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其他電腦公司談判
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局的原因，在可運用把握肯定對方行為，否定對方實質的行為，解除僵局，適時用聲東擊西戰略打破僵局。
3、休局階段
如有必要根據實際情況對原有方案進行調整
1、把握底線適時運用折中調和戰略，嚴格把握最終讓步的幅度，在適時的時機下提出最低目標，使用最后通牒戰略。
2、埋下契機、在談判中形成一體化談判，以建立長期合作關系。
3、達成協議，明確最終談判結果，出示會議合同范本和會議記錄，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。
八、準備談判資料
相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同法》。
備注：《合同法》違約責任
合同范本，背景資料、雙方信息資料、技術資料、財務資料。
九、談判的風險及效果預測
因為雙方是第一次進行商務談判，對彼此的行為作風不了解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案措施。
1、在對方不同意我方報價3000元/臺表示異議
應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期技術支持，優惠待遇等利益。
2、對方使用權利有限策略：聲稱金額的限制，拒絕我方報價
應對方案：了解對方權限情況“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略。“紅臉”再以暗示的方式，揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局，或用聲東擊西的策略
3、對方使用借題發揮的策略：對我方的方案抓住不放
應對方案：避免沒必要的解釋和轉移話題，沒必要時可指出對方的策略本質，并聲稱對方的策略影響談判進程。
十、談判預算費用。
1、住宿費：2000元飲食費：2000元
2、路費：300元合計：4300元
十一、談判議程：
1、地點：東方學院主教會議廳
2、時間：20xx年
3、議程：
（1）雙方進場
�。�2）介紹本次會議安排與會人員
（3）正式進入談判
A：介紹本次談判的電腦，數量等情況（價格、型號、硬件標準）。
B：遞交并討論代理銷售協議。
C：協商一致交貨交錢的結算時間及方式。
D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。
�。�4）達成協議
�。�5）簽訂協議
�。�6）預付定金
�。�7）握手祝賀談判成功，拍照留念
�。�8）設宴招待，談判圓滿成功
商務談判方案的策劃書 7
一、談判主題：以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛
二、談判團隊人員組成：
略
三、雙方利益及優劣勢分析：
我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系
對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系
我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大
我方劣勢：當前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲
對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求 對方劣勢：因為交通等方面原因，交貨日期較晚 四、談判目標：
1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易
原因分析：雙方都有意建立長期合作關系 2、成交目標：
�、賵髢r：第八代雅閣Accord2.0MT18萬
第八代雅閣Accord2.4ATEXLNavi24萬
第八代雅閣Accord3.5AT28萬
第八代雅閣AccordV63.531萬
�、诮回浧冢�1月后，即2020年1月31日
�、奂夹g支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;
�、軆灮荽觯涸谕葪l件下優先供貨; ⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間; 五、準備談判資料：
�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料
②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》 備注：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符
合約定的,理應承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。
六、程序及具體策略：
(一)開局：
因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的'陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言實行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
(二)中期階段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動;
2、層層推動，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益;
4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;
5、貨比三家策略：利用對方存有競爭對手的可能性來與正在實行的談判實行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相對應的讓步;
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再使用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;
(三)休局階段：
如有必要，根據實際情況對原有方案實行調整。
(四)最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時使用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;
3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;
七、制定應急預案：
1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當使用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并使用迂回補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。
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