商務談判的類型

商務談判的類型

　　商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經濟利益的一種方法和手段，那么商務談判的類型又有哪些呢，一起來看看!

　　商務談判的類型 1

　　1.按照參加談判的利益主體分類

　　根據談判在幾個主體之間進行可以區分為雙邊談判和多邊談判兩種。

　　2.按照參加談判的人數規模分類

　　按照參加談判的人數規�？梢詫⒄勁蟹譃閭�體談判和集體談判。

　　3.按照談判進行的地點來分類

　　根據談判進行的地點來劃分，可分為主場談判、客場談判和中立地談判三種類型。

　　4.按照談判各方所采取的態度與方針分類

　　根據談判者所采取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判和價值型談判三類。

　　(1)軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時做出讓步達成協議，追求雙方滿意的結果。

　　(2)硬型談判者認為，在談判這種意志力的競賽和博斗中，態度越強硬，其最后的`收獲也就越多。

　　(3)價值型談判在注意與對方人際關系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設想各種使雙方都有所獲的方案。

　　5.按照商務談判的具體內容分類

　　(1)合同條款的談判。

　　(2)貨物買賣談判。

　　(3)技術買賣談判。

　　(4)勞務合作談判。

　　(5)“三來一補”談判。“三來”是指從國外來料加工、來樣加工和來件裝配這三項業務。

　　“一補”是指補償貿易洽談。補償貿易(compensation trade)是一種買方全部或部分地以實物對進口貨物作延期支付的貿易方式。

　　(6)租賃業務談判。

　　還有工程承包業務洽談、合資合作業務洽談、資金籌措業務洽談、外匯業務洽談、房地產業務洽談等等。

　　延伸閱讀：商務談判報價的技巧

　　1、報價方式

　　我方將采用口頭報價的方式

　　這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

　　2、報價順序

　　我方采用現報價的方法

　　我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

　　3、報價戰術

　　我方采用西歐式報價

　　我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

　　4、報價策略

　　我方才用對比報價的方法

　　我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

　　商務談判的類型 2

　　(一)贊同策略

　　贊同策略是商務談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機組成部分，即贊揚和求同。在商務談判當中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機構進行真誠的贊揚或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進行。另一方面，在商務談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀點表示同情和理解，在此基礎上再表明不同觀點，指出對方的不足，這樣就不會讓談話氣氛過于尷尬，也容易使對方接受自己的觀點。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理，可是……2.看來你是這個方面的專家啊，但是現在形勢變化太快……在商務談判議價過程當中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”：

　　(二)親善策略

　　在商務談判中談判雙方的經濟利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關系的對立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關系，拉近談判雙方的'距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉、認同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點，處于相同的社會集團。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點，模糊談判中“你”和“我”的差別。

　　(三)同情策略

　　在商務談判中，同情作為一項策略包含了兩個有機的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進攻型同情策略”和“應對型同情策略”。“進攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據心理學研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費活動。特別是對于很多久經沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。

　　(四)模糊策略

　　作為一項與經濟利益緊密相關的活動，商務談判話語一方面要求簡明、準確，另一方面故意將涉及商業機密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現。在談判過程當中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應對手就會使自己遭受經濟上的損失。

　　商務談判的類型 3

　　談判僵局的類型按原因來分

　　由于價格原因造成僵局

　　由于對方在其他方面有所企圖而造成僵局

　　由于權限原因造成僵局

　　由于雙方尊嚴原因造成僵局

　　談判僵局的類型按發展階段的狹義分類

　　(1)談判初期僵局

　　(2)談判中期僵局

　　(3)談判活期僵局

　　幾種類型的談判僵局的解決方法

　　一、策略性僵局：

　　1.適當讓步，以柔克剛。對方有意識的制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內，不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心�！敖o面子”是打破僵局的最基本手段;

　　2.堅持原則，以硬碰硬。對于那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·溫克勒說過:“在你制造僵局的時候，必須是他們對于你要他們的那些東西很感興趣的時候，否則他們會不理睬你。

　　二、情緒性僵局：

　　1.暫時休會，靜候反思。在商務談判中雙方就某個問題產生爭執，矛盾尖銳，言語聲調升級，情緒失控，冷戰變為熱戰，隱戰變為明戰，討論問題變為人身攻擊，應及時協商休會，脫離接觸。在心態上進行修復，靠時間緩沖一下，調整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局;

　　2.審時度勢，及時換人。商務談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的`感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。已方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治的信仰，造成失誤而為對方不容;及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時則更換前代表便是必需的了。

　　三、實質性僵局：

　　1.誠懇對待,耐心說服�，F代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場上是對手,私下里是朋友�！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺。當談判陷入僵局時,可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售后保證等加以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據坦誠相處,那么相信對方也會做出相應的讓步,切合實際考慮自己眼前的主張,從而做出適當調整,僵局自然隨之消失;

　　2.反復斟酌,存異求同。對于涉及雙方經濟利益的重大分歧,往往在推進中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實戰談判家采用適于討價還價的循環邏輯法:如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質量;如果對方在質量上苛求你,改而與之談服務;如果對方在服務上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。實踐證明,這是僵局中行之有效的迂回戰術。以迂為直,這是談判家智者的風范。

　　3.沉著應戰,后發制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最后通牒一招,迫使對方就范。這時己方不妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,沉著應戰。采用后發制人的策略,不到關鍵時刻不拿出殺手锏。待時機一到,反戈一擊,常能出奇制勝。

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