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從殘疾人到百家連鎖店
創(chuàng)業(yè)故事,既是講述創(chuàng)業(yè)者的經歷,也是告訴大家創(chuàng)業(yè)當中的技巧,經驗和點子,讓后來者學習和借鑒,針對自身情況,來進行結合或者借鑒達到創(chuàng)業(yè)目的。下面跟著小編來看看從殘疾人到百家連鎖店吧!希望對你有所幫助。
譚木匠這個品牌也許大家都見過,一個殘疾人,通過在小小的木梳上做文章,終于成就了一個企業(yè)的財富神話,對自己創(chuàng)業(yè)家史的坦然,對磨難的深刻體會,對顧客加盟商的誠實服務,讓他成為了木梳中的第一品牌,擁有了幾百家的連鎖店。
“我的曾祖父是一位知名的木匠,小有家業(yè)。由于爺爺沾上賭博,把整個家業(yè)輸?shù)靡桓啥䞍,在萬般無奈的情況下,年輕美貌的奶奶只好求保長將爺爺抓去當壯丁。寒冬臘月,我的爺爺被綁在家鄉(xiāng)樓橋頭的木柱上,光著腳丫,衣衫襤褸,奶奶讓年僅十二歲的父親送了一大碗肉飯去喂爺爺,爺爺邊吃邊破口大罵奶奶沒良心。兩年以后,爺爺戰(zhàn)死在長沙,奶奶也一直守寡到死。父親含恨學藝,成了一個好木匠。
我長大以后一直想當詩人、畫家,由于我的天真和浪漫,付出了慘重的代價,幾近餓死街頭,天意不可違,我仍然還是做木匠的命。“
多少企業(yè)家成名后,想方設法遮掩或粉飾自己的過去,而“譚木匠梳子”的老板譚傳華卻在自己的每一個加盟店里,工整地裝裱了這“一段家史”。對他而言,沒有這些真實的往事,就沒有自己的今天,更沒有現(xiàn)在的“譚木匠”。
“我的手也許難看,但我的人并不可憐!”譚傳華毅然放棄了民辦教師的工作,懷揣僅有的50元錢離開家鄉(xiāng)重慶開縣,踏上了艱苦尋求尊嚴的道路。
他曾經為了6個饅頭給人畫過畫像,也曾經當過睡在街邊的流浪漢,還曾經被人當成小偷抓進了收容所……當時的他不僅沒有獲得尊重,還幾乎喪失了活下去的勇氣!安慌,眼睛還在動,就能活”,在昆明,當譚傳華準備以自殺來告別苦難的時候,母親在他18歲受傷時說的那句話卻猛地將他拽了回來!笆前,我全身都能動,總能闖出一條生路來!”那是譚傳華第一次告訴自己要永遠直面不幸的人生。
之后,他賣過魔芋,賣過紅桔,賣過塑料花,開過預制板廠,最后終于選擇了父親的老本行——當木匠,在自家的豬圈里開起了木梳廠。
一段歷程
1995年,譚傳華正式注冊“譚木匠”梳子商標。經歷過艱難的推銷之旅,燒過價值30萬元的不合格產品,搞過無數(shù)次技術改革,創(chuàng)辦過《快樂的譚木匠》宣傳漫畫報……1997年,譚傳華的小木梳終于獲得了較好的市場知名度。就在他磨刀霍霍準備大干一場的時候,一個意外的難關擋在了面前:由于沒有固定資產作抵押,銀行不愿意貸款給這個靠生產小梳子為生的小企業(yè),譚傳華后繼乏力。
這是當時中國所有中小民營企業(yè)共通的成長難題。
1997年8月19日,對銀行苦苦哀求沒有結果的譚傳華憤怒了,在重慶一家報紙上打出整版廣告:譚木匠工藝品有限公司招聘銀行。在當時的中國,民營企業(yè)招聘銀行是一件國內外轟動的稀奇事,全國乃至全球1000多家媒體蜂擁而至,爭相報道“譚木匠招聘銀行現(xiàn)象”,并隨后在金融界、企業(yè)界引發(fā)了一系列關于“銀、企關系”的大討論。
譚傳華終于獲得了銀行的支持,“譚木匠”的知名度也空前高漲。1998年春節(jié),拿到貸款的他在中央電視臺打出了自己的第一個產品廣告,這也是整個木梳行業(yè)的第一個廣告。第一個孩子再矮小也是排行老大,冥冥中他獲得了第一個搶先出頭的機會——“譚木匠”毫無爭議地成了中國梳子第一品牌。
但市場似乎并不給這個“第一品牌”面子。此刻“譚木匠”的銷售模式主要依靠商場鋪點。然而,“譚木匠”出名之后,其他木梳企業(yè)也開始蘇醒,商場終端競爭激烈起來。
就在譚傳華發(fā)現(xiàn)商場這條路不僅走得慢,而且有日益走下坡路趨勢的時候,他無意中嘗試建起來的幾個專賣店,營業(yè)額卻節(jié)節(jié)飆升。與其深陷于商場肉搏,不如另辟一條蹊徑,在專賣店上作文章。譚傳華立即請來當時大名鼎鼎的“余明陽專家團”,為公司導入CIS.這一導入,譚傳華“斗膽”花去了當年三分之一的利潤。同時他重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略,撤出各地商場柜臺,將商業(yè)模式轉向專賣店連鎖加盟的方向。
1998年3月7日,“譚木匠”與第一家加盟連鎖店簽約,從此開始了特許經營的發(fā)展之路!笆翘卦S加盟令譚木匠公司走上了產銷可控、渠道可控、品牌可控的長遠發(fā)展道路。”譚傳華告訴記者。
到2000年初,“譚木匠”專賣店已星羅棋布地開了接近100家。然而就在這年春天,專賣店加盟速度驟降,各地加盟商開始有了抱怨。抱怨的核心是效益:其一,由于產品單一,風格單一,顧客來到店里的選擇并不多;其二,譚木匠梳子價格很高,但針對高品味高消費群體的品牌附加值并沒有做足。其三,梳子雖好,店堂裝修卻很一般,常常埋沒于商街而吸引不了眼球。其結果,是各地加盟店生意平平淡淡,利潤勉勉強強,投資回報率不高,有的甚至虧損倒閉。
這其實是中國所有連鎖加盟企業(yè)都必須遭遇的一道坎,能否邁過這道坎,既要看企業(yè)家的能力,也要看企業(yè)家的態(tài)度。譚傳華能力出眾而態(tài)度堅決,他說,譚木匠公司有錢了,我們堅決不買高檔辦公樓,堅決不買豪華別墅小轎車,要把有限的資金花在“一硬一軟”之上:硬是好的設備,軟是能干的人;硬是產品的質量,軟是產品的文化含量。
花了一大筆錢,在絕對一流的“能干人”幫助下,譚木匠既傳統(tǒng)又現(xiàn)代、以中國傳統(tǒng)文化為基調的新店面設計方案很快拿了出來。自己試裝了一個店,大獲成功,銷售額比老店竟多了一倍有余。
新的店面設計古樸、典雅,充滿個性和傳統(tǒng)文化氣息,充分展示了“譚木匠,手工造”的悠久韻味,大大提升了譚木匠梳子的品牌文化含量。推出之后,立即在行業(yè)內外引起了轟動,高價位的木梳因文化含量的烘托,也似乎讓消費者覺得物有所值了?诳谙鄠髦,2000年底,要求加入“譚木匠”特許經營網絡的人數(shù)是1999年的幾倍之多。在新店面的形象暗示下,一些消費者和加盟商對品牌的誤解令譚木匠人哈哈大笑,他們說:你們譚木匠是百年以上的老字號吧?
2001年,創(chuàng)業(yè)不到8年的譚木匠公司有了成為“百年老店”的雛形。
誰能不被超越?
2004年3月,在安徽舉行的全國木梳業(yè)大會上,在場所有廠商揚言要聯(lián)合起來打敗“譚木匠”;在位于成都鬧市的春熙路店開張時,有記者問譚傳華:“像你們這樣裝修一下、開個店很簡單啊,為什么全國其余2000多家梳子廠商沒有這樣做?”一些國外的咨詢公司也感到不可思議,覺得一個只賣梳子的小店能做活已經很難,怎么還能一開幾百家……
一位朋友喝醉之后點評譚傳華:“你身上最可貴的有兩點:一是能聽反對意見;二是從不忘記學習!比绻屑氀芯俊白T木匠”,就不難發(fā)現(xiàn),其實譚傳華現(xiàn)在做的事很多都是別人做過的。
譚傳華清楚自己文化程度不高,所以他拼命學習,像海綿一樣吸干所有國內外企業(yè)的先進思想。他不僅讀眾多的書,還自創(chuàng)了一門“聊天學習法”,不斷找人聊天,對象有博士教授,有文人騷客,也有普通的員工,他總能從不同的人身上得到不同的啟發(fā)。
學習則得智慧,智慧令人清醒,清醒者不忘與時俱進。
以產品開發(fā)為例,“譚木匠”圍繞“親情、友情、愛情、風土人情”的主題,年年滾動推出數(shù)百種新款式,如今已有2480個梳子品種,享有12種技術專利,以品種繁多、各店之間不同質化的優(yōu)勢吸引顧客,也令所有的競爭對手望塵莫及。其實最開始,譚傳華的梳子只有10來種,在聽取各方意見,不斷思考定位后,他很快成立了專門的研發(fā)部門,投入大量的資金,想了無數(shù)種辦法引進高級設計人才,大搞研究開發(fā)。
。核踔敛幌е亟鹧垏獾脑O計師來設計“戰(zhàn)略新品種”:“人們往往由于太熟悉而容易熟視無睹,我請不熟悉中國市場的外國人來搞設計中國產品,一是必有獨到之處,二是也有利于打入國際市場!
事實證明,由于產品的快速更新,不僅能不斷地吸引新老顧客,也能有效擴大加盟商范圍。“譚木匠”一家專賣店最多能陳列300多個產品品種,以前某一區(qū)域范圍內只能開一家店,如今由于品種豐富,許多地方多開一兩家店,生意照樣紅火。
一把梳子被挖掘出兩千多個形象和內涵,在一個人們永遠需求的領域、在自己牢固控制的專賣店里暢銷著,擴張著。譚木匠這個小產品領域的“隱形冠軍”,由此脫離了中國大多數(shù)“隱形冠軍”受制于人暴起暴落的厄運,不能說不是一個奇跡。然而奇跡的背后,支撐研發(fā)成果落地為實實在在產品的,則是不斷的設備更新。
“當一個工廠門口車水馬龍,呈現(xiàn)一副需求繁榮景象時,就該考慮更換新設備了,這樣你才會不易被超越!弊T傳華從日本企業(yè)身上借鑒到了這樣一個真理。2001年,“譚木匠”全套設備更新。短短4年后,他又將淘汰舊生產線,更換新設備。
譚傳華總愛笑稱自己是個土包子,賣的是最老土的木梳子。然而,他“土里土氣”的背后,隱藏的卻正是當今民營企業(yè)急需的現(xiàn)代化眼光、國際化視野、以及永不止歇的創(chuàng)新精神。
沒有秘密的秘密
“譚木匠公司有秘密嗎?沒有!”譚傳華搖著他特征十足的腦袋,斷然否認記者的提問。他指著公司大門的文化墻說:“要說一定有秘密,這個秘密是寫在臉上的:”誠實,勞動,快樂“。
這是公司的企業(yè)文化核心,也是最不容易被人模仿的企業(yè)靈魂!
在很多城市,很多走在路上的人們可能至今都不明白,譚木匠,這個看起來冷冷清清的小店,卻為什么會活得舒舒服服!耙驗槲艺\實啊,誠實就是生產力!弊T傳華說。原來開專賣店之初,譚木匠公司就嚴格定下規(guī)矩:產品一律賣價多少標價多少,不降價不打折。顧客來了,選好梳子付錢就走,不必討價還價爭執(zhí)半天,所以店里始終“冷冷清清”。
這條規(guī)矩一直沿用下來,成為譚傳華“誠實立企”的標竿。
誠實首先是一種公司行為。比如對于產品質量,因為“譚木匠”梳子是純天然的,所以容易因為使用不當而發(fā)生損壞,于是譚傳華干脆將產品弱點直接印在了產品包裝上,以昭示顧客,“買者慎買用者慎用”。
所有人都認為“譚木匠”如今能有300多家店,已經是個奇跡了,其實,如果不是因為“誠實”的緣故,還可以多開更多的新店,收更多的加盟費,賣更多的產品。比如僅2004年,全國各地向譚木匠公司遞交加盟申請的報告就有700多份,而經嚴格考核論證準許開張的只有四五十家,考核的重點就是“是否有足夠盈利保證”。
“皮之不存,毛將焉附?”譚傳華很清楚自己和加盟商的關系。一直以來,他把總部和加盟商之間的利潤空間都控制得很好,但他認為這并不就足夠了。在“譚木匠”,所有的加盟商都是公司員工,統(tǒng)一叫“店長”。一年之內,凡是店長覺得不好賣的貨都可以原價退貨!皩嵤虑笫枪胶侠淼靥幚砜偛亢图用松讨g的關系,這也是一種企業(yè)的誠實!弊T傳華認為。同時企業(yè)對店長好,店長就對員工好,員工就對顧客好,顧客就對企業(yè)好……這意味著,誠實的行為在商業(yè)領域,是有著極其長遠的商業(yè)回報的。
“誠實是一個人的美德,她像水一樣沒有顏色,沒有棱角,沒有味道,但是誰也離不開她……你們以行動來闡釋了這個道理,以你們一生最大的一件事來證明了你們的人生觀念——誠實。為此我代表所有的譚木匠人為你們深深祝福……譚傳華。”003年11月28日,“譚木匠”196店員工楊玲在自己的婚禮上,收到了老總親筆寫來的一封賀信。8個月前,這位員工因誤把店里收到的假鈔補給了一個司機而懊悔不已,她想方設法輾轉找到他,用真鈔將假鈔換了回來。不久他們成了朋友,還相愛步入了婚禮的殿堂。
在“譚木匠”,像這樣因為誠實而獲得好的回報的故事很多很多,這也是譚木匠人感到最為驕傲的地方。而這種驕傲構成了一個企業(yè)的文化凝聚力,演繹了一個小小的“企業(yè)烏托邦”。這個企業(yè)因此成為中國商業(yè)生態(tài)里一個生機勃勃的健康細胞,它讓人踏實,讓人信服;它凝聚人氣。它和企業(yè)的創(chuàng)業(yè)經歷、品牌形象、商業(yè)模式、產品創(chuàng)新力一道,構成了人們對它的尊重,和社會對它的接納——也許從根本上說,這才是譚木匠公司最大的秘密。
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