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萬高專訪：以數據深耕汽車后市場
在二手車電商遲遲沒有破局的情況下，汽車檢測、估值、歷史數據查詢等汽車后服務迎來一波百花齊放。萬高(上海)汽車服務有限公司另辟蹊徑，以延保為核心業務，切入汽車服務的創業公司。萬高CEO程蓓小姐近日接受了億邦動力網的專訪。
日前，萬高(上海)汽車服務有限公司在創立四周年之際，先后與永達集團、和諧集團、優信集團、恩梯基汽車技術(上海)有限公司、山東高速奧維俊杉、滾雷進口車、易卡汽車進出口貿易有限公司等國內多家知名的平行進口汽車、二手車經銷及服務企業，簽署了汽車質保服務合作協議。
萬高通過與諸多的行業企業橫向合作，順利打通了汽車售前與售后數據，建立了完整的車源、車況、汽車故障率數據及汽車售后服務等相關數據庫。
“延保的核心就是精算和風控。延保之所以很重，一是前端數據積累很重，二是服務的鏈條很長�！比f高質保創始人、總裁兼CEO程蓓告訴記者，“延保是一個跟風險掛鉤的板塊，需要把整個板塊的所有風險都盡量羅列出來，然后去看后續提供的產品、服務是否存在關聯度，我們需要在產品設計過程中，把關聯的風險加進去。”
而不斷積累數據的過程，和打怪升級一樣，經驗越多，數據越豐富，不斷累積形成的“高等級”是面對更大挑戰的基礎保障。
除此之外，延保的市場偏窄，并沒有給創業者留下足夠大的“講故事”空間;風控、精算的強專業性，建立起了專業的門檻，也讓無數人望而卻步�？删褪菓{著這碗飯，萬高質保嘗到了甜頭。
在這個充滿數據的小領域里，藏著什么樣的故事和門道?以下，是記者與程蓓做的一些探討。
一、萬高戰略升級的契機
記者：萬高戰略升級的動力是什么?
程蓓：萬高經過4年的發展，已經積累了平行進口車、二手車、新車領域較為全面的綜合品牌汽車質量保修服務數據，奠定了服務的實力，與更多的行業企業進行深入合作。這使得用戶觸點更多，對整個產業鏈涉及的面也會更廣。延保僅是車輛全生命周期當中某一段的服務，而我們則希望向汽車后市場服務的全產業鏈發展。
記者：這樣的升級對萬高有什么幫助?
程蓓：目前為止，大多數延保同行業企業，都是平臺自己搭建。一方面來講，延保的市場還是偏窄的，堅持發展需要耐心;另外一方面專業性強，導致入門門檻很高。而萬高質�，F在已經處于一個穩定發展的時期，需要考慮更加廣闊的市場領域。
記者：穩定發展是指萬高已經盈利了?
程蓓：萬高在去年8月以后的營收已經是正向了，現在萬高的任務就是穩扎穩打，擴展全國的市場份額。
記者：在國內延保行業發展剛剛起步的階段，萬高是怎么做到盈利的?
程蓓：這主要得益于我們4年來的基礎搭建和堅持。截至到2017年5月，萬高已搭建了覆蓋全國31個省市區、500多個城市，超過1600家的星級售后服務網絡。另外，我們也建立了全國四大區域的維修鑒定與索賠服務團隊，參與制訂《中國汽車延長保修服務規范》等多個行業標準。正因為如此，為用戶提供質保、延保服務時，能夠提供匹配的售后服務能力，比如我們的客戶把車開進西藏就拋錨了，我們緊急聯系當地的合作售后網點，派出拖車將客戶安全送到了維修網點進行修整，而這是很多汽車服務企業做不到的。
二、延保的核心就是精算和風控
記者：你如何保證車輛從即將脫保到延保順利承接?
程蓓：這個需要時間積累，并提前建立數據庫，這些都是這輛車的身份數據，比如說一五款的本田雅閣：
他的整個廠家的生產量是多少?
現在市場上他的消耗是多少?
庫存還有多少?
......
這與我們開發質保產品的定價元素密切關聯，我們會看到不同的車輛在市場上的保有量。這些數據幫助我們判斷車型配件供應關系到客戶群在未來延保市場的份額。
記者：在中國這樣一個萬車國度，收集數據能幫助我們降低延保風險?
程蓓：對，延保的核心就是數據精算和風控。延保之所以很重，一是前端數據積累很重。二是服務的鏈條很長。完全獨立的第三方要去延續原來廠家管控的標準化服務，要收集龐大的碎片化市場用戶，并搭建服務體系。全國車輛維修售后網點不僅是2萬多家4S店，他們是相對標準化的，而市場還存在三十多萬家二類以上綜合維修企業以及相當龐大的過保車輛存量——這個場景要比新車的數據積累更難。
延保是一個跟風險掛鉤的板塊，需要把整個板塊的所有風險都盡量羅列出來，然后去看后續你提供的產品、服務是否存在關聯度，再在產品設計過程中把關聯風險疊加進去。
記者：我發現汽車行業用數據的地方很多，之前的UBI車險也是在通過車主數據來做保險產品。
程蓓：UBI車險的算法和延保并不一樣，除了都需要底層數據支撐以外，UBI車險還需要收集人的過往行為，這種行為判斷難度很高。但延保是可以算出來的，假如你今年要盈利1000萬，就可以算出你的銷售端要發展多少客戶，產品定價都可以算出來。萬高的定價模型里有32個可變因子，你調整一個變量，我后邊的戰略如何執行都可以推算出來。
三、平行進口車留下創業機遇
記者：數據關聯越多風險越小，我們早期數據是從哪里來的?
程蓓：萬高質保的合伙人架構中，我主要負責在中國大陸做整體運營和市場開拓，我們曾總(萬高質保聯合創始人兼首席再保支持曾漢強)是前韋萊保險經紀亞太區總裁，他擁有中國市場包括國際市場跟風險管控相關的各種渠道，然后我們還有Nick(萬高質保聯合創始人兼首席產品支持)是英國勞合社的獨立再保人，他自己在歐洲經營著擁有32年歷史的歐洲市場最大的延保公司。四年前，在中國市場車輛故障率底層數據缺失的情況下，我們把歐洲市場的數據作為樣本基礎，而通過四年的運營，目前我們已逐漸形成現在萬高對中國市場的數據模型。
記者：創業和運氣很重要啊，你能遇見這么合適的合伙人。
程蓓：不得不承認，一家公司是不是趕上風口的確很重要。我在籌備萬高的時候，一直在思考什么延保模式最適合中國市場。而機緣巧合，我們有幸走到一起的的合伙人團隊，可以直接給我提供建議，以及想要的國外的先進經驗、各種風險保障的通道以及國內品牌的建立和市場開拓管理的方法，這都是我早期的機遇。
2013年4月萬高質保成立，當年的10月1日，中國汽車三包法正式實施，對于退換車做出了非常詳細的規范。但是這里忽視了平行進口汽車，這個圈子在汽車行業別說三包甚至是保修都沒有。
一開始我也不敢碰。但平行進口車的車型都是美規、加規等國際市場的車型，Nick帶來的全球底層數據剛好契合。當然在中國還有很多政策和銷售市場的風險，我特意去天津、青島等地考察了很長時間，才決定去做，這為萬高奠定了發展基礎。
記者：目前，平行進口車的存量如何?
程蓓：曾經有段時間我發現這個數字并不透明。但平行進口車都是經過港口的商檢部門報關進來的，他們的數據很靠譜。與海關接觸下來，我們發現數據最早的時候有幾萬臺，現在大概十萬臺左右。它是一個增速并不快的市場，主要受到海外渠道貨源上的限制。
記者：一輛車從質保、延保到它發生一次事故的平均周期是多少?
程蓓：在中國分幾種情況，新車在6000公里以內需要一個磨合期，主要是磨合零部件，這段時間也是故障高發期。過了磨合期后，兩到三年的車基本上都會處于一個比較平穩的狀態。
但是平行進口汽車比較特殊。平行進口新車的制造標準、規格并不是以中國市場為標準，還要進行改裝，在這個過程中會引發一些電子部件問題，而真正大的質量問題集中在發動機、變速箱等位置。比如說野馬系和路虎系，以及瑪莎拉蒂，這些品牌的故障是隨著不同的生產規格有所不同。
記者：二手車呢?
程蓓：二手車是一個非常復雜的業態。首先取決于車輛故障的發生情況，這里需要一個很重要的環節，就是車況檢測。二手車一車一況，延保前到底是什么樣的狀態需要查明，車交給延保公司的時候，有可能已經存在既有故障，車輛檢測就是一個風控的點。這個風控很重要，很大程度上在控制著服務的風險和公司的成本。
大家現在都在做汽車簡歷，我認為這是整個行業一個非常好的進化，讓所有的數據變得更透明，檢測是一種方式，查數據源也是一種方式。車鑒定等幾個汽車歷史數據查詢公司出來之前，黃牛想怎么調就怎么調，市場很混亂。
記者：看來，車鑒定們做的事確實挺重要的。
程蓓：現在我認為，后面不管是優信數據做的事情還是其他數據第三方公司，其實都希望讓行業普及這種方式，市場狀態一定是百家爭鳴才能一起推動行業朝著好的方向發展。
記者：你怎么看待這種純第三方數據項目的?
程蓓：擁有海量的數據，一方面需要數據獲取條件的支撐，另一方面也需要技術團隊的支持。前期會非常的痛苦，因為數據報告的營收產值很低，而運營的成本會非常的高，你需要在獲取利潤上要費很大心思。但是數據這件事，只有當你擁有海量數據之后，去做商業化才會輕松。
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