揭秘珠寶行業的生意秘密

時間：2024-08-04 01:00:23 創業資訊我要投稿

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揭秘珠寶行業的生意秘密

　　這個古老行業里有哪些創業機會，以及你絕不可忽略的秩序與潛規則

揭秘珠寶行業的生意秘密

　　《創業家》記者胡宇萌

　　主持人周一：《創業家》雜志副主編

　　策劃周一：《創業家》雜志副主編高翔：中歐國際工商學院

　　嘉賓

　　趙小東：耀萊集團有限公司運營總裁

　　樊延峰：融豐行投資有限公司董事長

　　王磊：A.V.V珠寶首飾定制中心總經理

　　前幾年，一部好萊塢電影《血鉆》曾經讓人印象深刻，戴比爾斯等少數幾家寡頭掌控著全球的鉆石交易，為此甚至不惜引發大規模的戰爭。真實的情況是怎么樣的？黃金，玉石，珠寶，他們的資源來自哪里，以一種什么樣的秩序在全球流動。

　　對此的關注，你也許只是好奇。但是作為一個創業者，一個商人，你應該興奮的是：珠寶生意已經有超過一千年的歷史，從古至今，珠寶生意成就了無數的富商大亨，他們的成功各有精彩。更重要的是，這個古老的行業如今仍有創業良機。

　　窄眾生意都有潛規則

　　周一：很多行業在結構上都有類似的地方，差別就在于你走的是大眾路線，還是高端路線。在局外人看來，珠寶首飾一定會有低端、中端、高端之分，也沒那么神秘，無非就是對象不一樣，我們要關注的是行業普遍性的規律。

　　王磊：在我看來其實珠寶和首飾是站在兩條線上的。首飾行業需要很多的品牌附加值，通過包裝、廣告來增加品牌的知名度。珠寶則大為不同，有能力消費珠寶的人，比如王室或者石油大亨他們買珠寶是為了收藏。因此他們會去找專門的店去定制。珠寶的品牌對他們來說是不重要的，他即使到卡地亞、蒂芬妮大亨這一級的店，也是專門找他的定制部去做，基本上他覺得店里面那些東西cy72.com，就是平時戴著玩。首飾一般都是在街邊的專賣店里銷售，但是珠寶不會被放到這個渠道。

　　而且，珠寶的交易非常簡單。我們有一個以色列的鉆石供應商，年銷售額有九位數，他在4個國家有辦事處，全世界只有15個員工。每次來中國就背一個登山用的雙肩背包，里面裝了上百顆鉆石。珠寶商找到他，可能就找個街邊的咖啡屋看貨，談好價格，給銀行打個電話，幾秒鐘以后銀行發短信說錢收到了，好，成交。
趙小東：賣珠寶和賣首飾確實有很大的不同。首飾行業除了需要大量的資金外其實沒有什么門檻。如果你做一個服裝店可能三四十萬就夠了，但是如果你做一個珠寶店，沒有四五百萬根本拿不下來。首飾的門檻低，所以大家就非常重視品牌，消費者都認為品牌是工藝的保障，而且還有保值能力。

　　其實貴的東西反而好辦，有的時候賣一千多元的東西才非常的難。因為這些顧客是真正把錢看得很重要的人，他要很認真的去花。首飾行業其實類似于零售業，門檻看起來不高但是很實在。

　　高端業務其實有很多潛規則，對于大多數的創業者來說你可能永遠無法觸及，比如黑石現在的CEO和美國的布什總統在耶魯的時候住在一間宿舍里，這個優勢是別人無法復制的。所以我們能談的就是行業的普適性規律，第一搞清規則是什么，第二知道競爭的結果是什么。一個行業到了它最頂端、最神秘的位置一定都是潛規則。

　　樊延峰：黑石集團怎么做生意？黑石就是梁錦松來找中投的人說，你拿30億來買我們黑石吧，就這么簡單，中間不需要別人。就像你們賣珠寶一樣，6克拉、10克拉的鉆石，訂做嘛，你背著一個包來，賣完之后回去制作，這是一個同構的生意，這是我的一個簡單理解。

　　王磊：珠寶生意的最核心資源實際上就是兩部分，一是你能接近寶石上游拿到世界上最好的寶石；二是你能找到買得起這些寶石的人，維護好和他們的關系。說起來就這么簡單，但實際上，這恰恰是非常困難的。你去上游買寶石，人家不一定給你。寶石是稀缺資源，絕對的賣方市場，不是說你有錢人家就賣給你。人家要考驗你的實力、信用，這些都是需要時間積累的。珠寶圈子在全世界范圍內有一個調撥系統，這兩天我們在忙一個Case(單子)，6.5克拉的彩鉆，要求你幾天就必須賣出去，這就是在考驗你的能力。賣出去了你就能離核心圈更近一步。在國內，我們已經很接近這個圈子了。離得越近，你越能拿到市場上看不到的寶石，中國的富人越來越多，他們一定是希望找到別人沒有的東西，這就是我們的生意。

　　老行業渠道一個不落

　　樊延峰：從投資人的角度來看其實這個行業蘊藏著很多的創業機會。藍色尼羅河是當下美國一家很熱的首飾電子商務網站，小伙子之前工作就很成功。但是他去給他太太買鉆戒的時候穿了一條牛仔褲，店里的服務員都不理他。他很郁悶，覺得首飾不應該有那么高的消費門檻啊�；丶乙院缶蛯懥艘粋€電子商務的商業計劃書，拿給投資人看以后非常受投資人贊賞，一個新的商業模式就這樣誕生了。

　　周一：我們在幾乎所有的行業里都可以看到，所有已經建立既得優勢的人，都會面對新的挑戰者對你的挑戰和顛覆。在珠寶這個領域，本來大家覺得壁壘已經很高了，外來者是很難進入的，但是現在中國也有了像藍色尼羅河這樣的電子商務網站比如鉆石小鳥、九鉆網等等。從你們的角度來講電子商務對你們的這種傳統模式的顛覆性到底在哪里？你們恐懼他們嗎？

趙小東：B2C網站對我們的挑戰不是很大，因為網站不可能把所有的款式、所有的東西都覆蓋，他們不可能做得這么全。但是電子商務肯定是今后的發展趨勢，這誰也抗衡不了的。但是從中國人的消費習慣來說，可能絕大多數還是愿意逛逛商場，這是一種生活方式，短時間內很難被改變。

　　樊延峰：一種商業模式不太可能完全消滅另外一種商業模式。網上信息量這么大，紙質媒體也有生存空間，道理是一樣的。但是我在假想，會不會有一個首飾品牌的網站，其他品牌的產品也可以放到這個網站上面來，網站幫它們代銷，賺取中間的差價？

　　王磊：我覺得很難，因為這樣的模式是不公平的，這個網站既是運動員還是裁判員。有很多人問我：“你幫我看一看這個東西值多少錢？”我說對于好壞我只發表個人的意見，你花多少錢買的就值多少錢。在零售市場上，卡地亞和謝瑞麟同樣的款式價格能差一倍。但大家會覺得都是合理的，不是說價格高就不合理。但在這樣一個網站上，消費者最容易去比較價格，卻忽視了產品以外的附加值。

　　從商業渠道的發展來看，一開始是臨街獨立店鋪，后來出現百貨公司，然后出現超市，現在又出現了網上銷售。你看前面幾種都沒有把最前面的、最先的店給擠垮了，新的銷售模式只是把原有的顧客進行分流。所以我覺得產品的差異性最重要。有了差異性，各種形式的銷售方式都有生存的空間。

　　周一：在珠寶這個領域，渠道商能夠像家電領域的國美、蘇寧那樣對上游有超強的控制力嗎？

　　王磊：很多珠寶加工商沒有能力和經驗來做渠道的事情。像I DO這樣的模式正好利用了一點，與大家進行一個聯盟性的結合，然后通過銷售共　　享利潤分成。但是我認為珠寶行業很難出現國美、蘇寧的銷售模式。

　　嚇死鄰居餓死老婆

　　樊延峰：按我的理解，創業者進入一個行業總是先進入一個較低的門檻，然后通過積累再慢慢墊高門檻，最后才會到這個行業的一個頂端，這時候就會獲得超額的競爭力和獲利能力。所以對于一個創業者來說，我覺得可能除非你有天然的一些資源，能夠一下子進入這個圈子，否則還是要遵循創業的邏輯順序，從低端開始慢慢積累。
王磊：我也是一個創業者，珠寶商其實常常被大家嘲笑，因為外表看起來很風光，其實好多人根本不賺錢。我記得創業的時候給自己立了四個原則。第一，我不喜歡大團隊，我覺得大團隊人多事多不好管理。第二，我的自有資金可以操作這件事。第三，我希望這個行業能隨著時間的積累，壁壘會越來越強，比如說律師、中醫，經驗越豐富壁壘會越高。第四，我不要風險投資。有了這四點我越到老的時候越能養老。

　趙小東：在珠寶行業怎么找差異化呢？我覺得還是有很多機會的，比如現在的品牌，專做紅藍寶石的就很少，我相信如果做個好的紅藍寶石專賣店一定有市場，100%有，因為中國人要給母親、給老人買禮物的時候紅藍寶石是首選的東西。

　　你到周大福里去看，紅藍寶石的東西十件，五件就沒了，是一個特別不主流的產品，但是如果你到謝瑞麟就會有不少，大概有半個柜臺，這一塊市場都是我們的，他們不做，我們賣得挺好，如果你要創業開一個店，這個店維持你生存，能有回報，我覺得如果開一個紅藍寶石的專賣沒問題，珍珠專賣店都有人開，為什么你不能開紅藍寶石，其實這是一個很好的創業機會，真的。

　　施華洛世奇，人家專門賣水晶也能做得這么好。說白了不就是玻璃嘛，人家能賣錢你也能賣錢，就是找差異化。

　　王磊：其實還有，很多歐洲人喜歡的石材，咱們國內基本不用，比如石榴石，在歐洲人那邊都算寶石，但是在國內基本上沒人買。它在國外被歸為半寶石的一種，銀飾品上用得很多，曾經2004年前后流行這種，現在市場上多了，因為做銀飾品他們有時候經常用石榴石，我自己做過一套，14K金鑲的，因為拋光的一些技巧，會讓這個石榴石透明度特別好看，但在國內賣得并不好。我覺得可能跟中國的消費能力有關系，嫌貴。不過現在做可能完全不一樣，大家對首飾的概念會變化的。

　　趙小東：這太正常了，兩年前做不好，如果現在重新去做，我認為就有可能會成功，這就是珠寶行業。

　　實際上，真正在珠寶上創業其實是一件挺不容易的事。為什么難，你如果是做一個傳統的商業渠道，像百貨公司、租金店面的時候，你太貴了，你如果沒有一定的品牌能力的話，你得到的條件都是最貴的。

　　王磊：I DO的老板李厚霖之前說過一句話很經典：珠寶商是什么？嚇死鄰居、餓死老婆。

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