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如何經(jīng)營(yíng)好連鎖加盟店？
如果你正考慮加盟一個(gè)特許體系，那現(xiàn)在確實(shí)不失為一個(gè)好時(shí)機(jī)。
不過(guò)，雖然有不少成熟特許體系已經(jīng)擁有豐富的特許經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，且具有一定的品牌知名度，但這并不代表你選擇它就會(huì)輕輕松松地成功即便是一個(gè)非常成功的特許體系內(nèi)仍會(huì)有不少失敗的加盟經(jīng)營(yíng)者。
另外，在中國(guó)2100個(gè)特許體系中，還有許多特許體系是新進(jìn)入者，而它們的運(yùn)營(yíng)體系并不完善。
因此，如何在成百上千的特許體系中挑選出最適合你的，就成了引領(lǐng)你走向事業(yè)成功的第一個(gè)關(guān)鍵步驟。
選擇一個(gè)特許加盟體系，不僅需要你有足夠多的資金投入，還得要投入大量的時(shí)間和精力。畢竟“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，任何一個(gè)閃失都可能導(dǎo)致你的投入付之東流。
在邁出第一步之前，你不得不去考慮方方面面的因素：加盟費(fèi)是否在我可支付的范圍內(nèi)?我是否具備經(jīng)營(yíng)管理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力?我喜歡這項(xiàng)事業(yè)嗎?我能每天不厭其煩地與店鋪細(xì)節(jié)打交道嗎?特許總部能提供給我所需要的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)支持嗎?加盟這個(gè)特許體系能帶給我預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益嗎……任何一個(gè)因素沒(méi)有得到充分考慮都可能導(dǎo)致加盟的失敗。
下面我將按照挑選特許體系的標(biāo)準(zhǔn)步驟逐一進(jìn)行解釋，希望能幫助讀者評(píng)價(jià)、選擇出適合你自己的特許體系。
自我評(píng)價(jià)，明確方向
當(dāng)面對(duì)一個(gè)特許機(jī)會(huì)時(shí)，你所要做的第一件事就是要對(duì)自身和特許資源做一個(gè)全面的分析。營(yíng)銷學(xué)中有個(gè)SWOT分析，雖然它分析的項(xiàng)目比較呆板，但對(duì)于想多維度思考問(wèn)題的人來(lái)說(shuō)，卻不失為好方法說(shuō)實(shí)話，很多人從未評(píng)價(jià)過(guò)自己，更別說(shuō)多角度地評(píng)價(jià)自己。
SWOT分析就是要找出：相對(duì)于這個(gè)特許機(jī)會(huì)，你所具有的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(Weakness)，并對(duì)照外部環(huán)境與特許經(jīng)營(yíng)模式所提供的機(jī)會(huì)(Opportunity)與威脅(Threat)，看看是否可以揚(yáng)長(zhǎng)避短。
下面簡(jiǎn)單列舉了加盟特許體系可能為你創(chuàng)造的潛在機(jī)會(huì)和威脅，同時(shí)，列舉了在通常情況下哪些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)讓你更適合做一名成功的加盟商。
對(duì)照上面的分析，你可以逐一向自己提問(wèn)，如：
我愿意為了解加入該體系的機(jī)會(huì)和威脅作深入研究嗎?我能清晰地區(qū)別機(jī)會(huì)和威脅嗎(有時(shí)盟主故意把自己的缺點(diǎn)說(shuō)成是優(yōu)點(diǎn))?
我能夠與別人很好地進(jìn)行溝通合作嗎?
我能拿出多少資金作為初始投資，后續(xù)資金如何保障，有融資渠道嗎?
我愿意為了事業(yè)加班加點(diǎn)，甚至犧牲周末時(shí)間嗎?
我是否具備團(tuán)隊(duì)合作精神，或更喜歡單打獨(dú)斗?
我能夠管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎?除了我自己具備的能力外，我是否能說(shuō)服其他人，讓他們理解我并幫助我成功?
我愿意聽(tīng)從他人對(duì)我投資的事業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督嗎?
我常常有好的點(diǎn)子，并且能付諸行動(dòng)嗎?
……
這些問(wèn)題也可以請(qǐng)你的朋友或同事幫助你一起做判斷。
在自我評(píng)估后，如果發(fā)現(xiàn)你恰好合適做一名加盟商的話，接下來(lái)你就需要對(duì)特許經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式的具體操作做更為明確的了解，如：你可能要付出哪些?你又將會(huì)或者應(yīng)該從特許總部那得到什么?只有這樣才能做到“知己知彼”、“心中有數(shù)”，在解決了以上問(wèn)題之后方可進(jìn)入一個(gè)好的狀態(tài)來(lái)挑選要加盟的特許品牌。
獲取知識(shí)，掌握要領(lǐng)
如果你是個(gè)新進(jìn)入者，你需要盡可能地收集各方面資料來(lái)了解、掌握特許經(jīng)營(yíng)模式的相關(guān)知識(shí)。主要有：
什么是特許經(jīng)營(yíng)模式，其核心要素體現(xiàn)在哪些方面?
特許經(jīng)營(yíng)與自主創(chuàng)業(yè)相比主要優(yōu)劣勢(shì)有哪些?
特許體系中存在哪些關(guān)系，常出現(xiàn)哪些問(wèn)題，應(yīng)如何避免和解決這些問(wèn)題?
國(guó)內(nèi)與特許經(jīng)營(yíng)相關(guān)的法規(guī)和政策有哪些?具體規(guī)定是什么?
加盟特許體系后，能獲得哪些資源和支持?
目前特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展情況如何，有哪些成功的案例和失敗的教訓(xùn)?
這些資料既可以通過(guò)專業(yè)機(jī)構(gòu)出版的相關(guān)書籍和行業(yè)報(bào)道獲得，還可以通過(guò)參觀正規(guī)的特許經(jīng)營(yíng)展會(huì)了解，同時(shí)還能通過(guò)上網(wǎng)查詢相關(guān)信息。
市場(chǎng)調(diào)查，選擇行業(yè)
并不是所有的行業(yè)都適合特許連鎖經(jīng)營(yíng)，也不是所有適合特許連鎖經(jīng)營(yíng)的行業(yè)都適合你，因此在選擇加盟哪個(gè)行業(yè)的特許品牌前，需要做大量的市場(chǎng)調(diào)查工作。
你可以從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行調(diào)查，并決定應(yīng)該進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)：
1.根據(jù)特許連鎖經(jīng)營(yíng)的3S原則，成功的特許體系一般具備三個(gè)特點(diǎn)：簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。
2.行業(yè)發(fā)展前景：選擇增長(zhǎng)潛力較大的行業(yè)，避免走進(jìn)夕陽(yáng)行業(yè)。
3.行業(yè)的進(jìn)入壁壘：在有條件的情況下，選擇進(jìn)入壁壘高的行業(yè)，這樣可以大大減少行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。
4.目前行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)情況：如果競(jìng)爭(zhēng)已過(guò)于激烈，則最好仔細(xì)斟酌，衡量風(fēng)險(xiǎn)。
5.行業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者所選擇的業(yè)態(tài)是否容易被替代：如果是，則盡量不做，因?yàn)橛锌赡軟](méi)做多長(zhǎng)時(shí)間，你所加盟的項(xiàng)目就不再有市場(chǎng)需求了。
6.自身的學(xué)習(xí)、工作背景或從商經(jīng)歷，畢竟“隔行如隔山”、“做熟不做生”。
7.個(gè)人興趣對(duì)加盟后是否能夠長(zhǎng)時(shí)間地投入工作也起著至關(guān)重要的作用。
8.個(gè)人的資金實(shí)力是否能滿足行業(yè)常規(guī)需要投入的資金要求。
深入內(nèi)部，挑選品牌
選擇出合適的特許連鎖行業(yè)后，就要從中挑選具體的特許品牌，畢竟不同的企業(yè)經(jīng)營(yíng)差別是非常大的。你需要考慮：特許總部的價(jià)值觀、企業(yè)文化和運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)是否與你個(gè)人價(jià)值觀和生活習(xí)慣相符，特許總部是否能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)等。
建議從下面幾個(gè)方面考察特許總部：
1.總部組織、個(gè)人的價(jià)值觀與文化與我是否相容?
有人將特許者與加盟商的關(guān)系比作“婚姻”關(guān)系，且不論比喻是否準(zhǔn)確，但足以體現(xiàn)雙方融洽相處的重要性。因此你需要去了解特許總部的價(jià)值觀和文化，如果該總部的文化是內(nèi)斂的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�，就不適合那些開(kāi)放、活潑的加盟者你看總部的人不順眼，總部也覺(jué)得你異類，沖突不斷，生意自然無(wú)法正常進(jìn)行。
還有一點(diǎn)非常重要，就是你要從總部人(包括董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等人)的言談和舉止中判斷他們的價(jià)值觀：看他們是否重事業(yè)，是否希望做長(zhǎng)期買賣;看他們更看重個(gè)別產(chǎn)品的技術(shù)，還是更看重店鋪整體的贏利功能。這些至關(guān)重要!因?yàn)閲?guó)際上的經(jīng)驗(yàn)是：不提倡跟那些只想把特許作為自己產(chǎn)品分銷渠道的總部合作，因?yàn)樗麄兛赡芴嘈女a(chǎn)品的功能(以產(chǎn)品為中心)，而忽視店鋪真正的運(yùn)作規(guī)律。
2.加盟條件是否適合我?
這里的加盟條件主要指加盟特許體系所要支付的各種費(fèi)用和其他方面承諾。各項(xiàng)費(fèi)用是否在你所能承擔(dān)的范圍之內(nèi)，其他方面的要求及承諾你是否能做到，這些都是潛在加盟商不得不要提前考慮的。
很多加盟商是拿自己原有的店面來(lái)加盟，他們可能對(duì)特許總部的期許特別高，認(rèn)為這個(gè)品牌能讓自己的店面起死回生，或再創(chuàng)佳績(jī)。但你至少應(yīng)該計(jì)算一下，原來(lái)店面的收益是否能負(fù)擔(dān)起以后對(duì)總部的繳納費(fèi)用額度，如果差得遠(yuǎn)，你就要謹(jǐn)慎考慮，看總部的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌效應(yīng)、價(jià)格體系能否給你的店面帶來(lái)更大的升值。
3.總部能就以下各項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)解釋和說(shuō)明嗎?
品牌知名度：選擇特許經(jīng)營(yíng)的方式來(lái)開(kāi)展自己的生意，獲得總部的品牌是主要目的之一。品牌的知名度越高，品牌能夠帶來(lái)的客流和銷售就越高。因此，選擇加盟品牌時(shí)，一定要摸清特許者的品牌情況，包括：是否已經(jīng)注冊(cè)、特許者的品牌在多大范圍內(nèi)被人知曉或了解?
產(chǎn)品的特性：獨(dú)特性、難于復(fù)制性、適用范圍度等。
總部經(jīng)營(yíng)實(shí)力：資產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)管理能力(可通過(guò)觀察了解其直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)狀況)、廣告促銷力度、研發(fā)新品能力等。
開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)間：經(jīng)營(yíng)的時(shí)間越長(zhǎng)，其積累的經(jīng)驗(yàn)就越豐富;否則，對(duì)于總部承諾的指導(dǎo)、培訓(xùn)和其他支持就要打個(gè)問(wèn)號(hào)了。
培訓(xùn)：總部給予加盟商的培訓(xùn)支持，是特許體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的核心要素之一。
了解一個(gè)特許總部的培訓(xùn)能力，可以看它是否擁有自己的培訓(xùn)學(xué)�；蚺嘤�(xùn)部門，有哪些培訓(xùn)課程，培訓(xùn)人員的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)素養(yǎng)，培訓(xùn)期，是否到店培訓(xùn)等。同時(shí)，還可以通過(guò)了解加盟者的受訓(xùn)情況來(lái)判斷總部培訓(xùn)的有效性。
巡視監(jiān)督：特許總部是否定期或不定期去各加盟店進(jìn)行巡察，既體現(xiàn)了總部對(duì)特許加盟事業(yè)的關(guān)注程度，同時(shí)也表明其對(duì)各加盟店運(yùn)營(yíng)情況的關(guān)心。從另一個(gè)角度來(lái)看，總部通過(guò)巡視過(guò)程，還能收集到許多市場(chǎng)信息，這對(duì)于完善其特許體系是至關(guān)重要的一點(diǎn)。
以上信息可以通過(guò)許多渠道獲得，其中特許者的信息披露是最重要的獲得方式。《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法》第四章“信息披露”對(duì)此內(nèi)容做了詳細(xì)規(guī)定，在新的法規(guī)未出臺(tái)之際，可以此為依據(jù)。
4.通過(guò)提問(wèn)，識(shí)別陷阱
你可以詢問(wèn)一些直接的或間接的問(wèn)題，通過(guò)他們的回答來(lái)判斷總部開(kāi)展特許連鎖經(jīng)營(yíng)的真實(shí)意圖，如“我能賺多少錢?”“我可以不買你們的設(shè)備嗎?”“我從什么時(shí)候開(kāi)始能夠賺錢?”等。下面列舉幾種欺詐行為：
1)只要交納加盟費(fèi)，沒(méi)有任何其他資格復(fù)核(正規(guī)的加盟總部對(duì)加盟者的資格審核極為嚴(yán)格，包括加盟資金門檻、履約擔(dān)保、進(jìn)貨渠道等)。
2)以特許加盟之名，高價(jià)銷售機(jī)器設(shè)備(甚至是假冒產(chǎn)品)。
3)夸大贏利可能，承諾短期收回成本。
4)打造“樣板店”，這是最隱蔽也常見(jiàn)的圈錢陷阱。做幾個(gè)樣板店，再通過(guò)前期包裝、造勢(shì)就開(kāi)始“圈錢”，并不能為加盟者提供后續(xù)的支持與服務(wù)。
5.特許連鎖體系中的其他加盟者
與該品牌現(xiàn)在的或過(guò)去的加盟商進(jìn)行溝通、了解情況，這對(duì)投資人的借鑒意義非常大。
設(shè)計(jì)好幾個(gè)問(wèn)題，如了解總店是否按合同規(guī)定辦事，在協(xié)助、指導(dǎo)、培訓(xùn)方面是否盡心盡力;在貨源供應(yīng)、商品技術(shù)開(kāi)發(fā)方面是否令人滿意;發(fā)展分店是否嚴(yán)格;有無(wú)多收費(fèi)現(xiàn)象和不合理要求;對(duì)加盟店是否一視同仁;當(dāng)初預(yù)計(jì)的營(yíng)業(yè)狀況是否符合實(shí)際等，分別找?guī)准页晒Φ呐c失敗的企業(yè)進(jìn)行一一請(qǐng)教，然后比較兩組答案。
如果成功的加盟者是因?yàn)閾碛心切┦〉募用苏咚狈Φ谋尘昂徒?jīng)歷，那么你就應(yīng)該在這些方面對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)做出切實(shí)的分析。同時(shí)，還應(yīng)將這些信息與特許總部信息披露的內(nèi)容進(jìn)行對(duì)照和分析，看看是否屬實(shí)。
慧眼細(xì)辨，簽訂合同
通過(guò)以上各項(xiàng)考察后，你對(duì)該特許體系感到滿意，那么就該到了簽訂特許經(jīng)營(yíng)合同的階段。
在特許經(jīng)營(yíng)體系中，合同是解決雙方未來(lái)可能發(fā)生糾紛的重要憑證。因此，請(qǐng)仔細(xì)閱讀你將要簽訂的實(shí)際合同的內(nèi)容，不要急于在這份合同上簽字。
最好聘請(qǐng)一名律師(或邀請(qǐng)律師朋友)來(lái)審查一下合同。為了確保合同和協(xié)議已經(jīng)包括了所有的必要條款，要仔細(xì)核對(duì)下列要點(diǎn)：授權(quán)許可使用特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的內(nèi)容、期限、地點(diǎn)及是否具有獨(dú)占性;特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)的金額、種類、支付方式以及保證金的收取和返還方式;特許經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量控制及責(zé)任;商號(hào)、商標(biāo)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的使用;培訓(xùn)和指導(dǎo);宣傳與廣告;保密條款;合同的變更和解除;違約責(zé)任及爭(zhēng)議解決條款等。
總之，加盟一個(gè)特許體系是一項(xiàng)非常復(fù)雜的過(guò)程，以上五大內(nèi)容也未能窮盡其所有。
不要只看總部生意的部分，也要看人文的部分，后者是打造百年企業(yè)的必要條件不僅要放心經(jīng)營(yíng)，還要舒心經(jīng)營(yíng)。
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