化妝品新品牌的市場開發策略

時間：2023-03-23 17:31:14 如何創業我要投稿

相關推薦

化妝品新品牌的市場開發策略

眾所周知化妝品行業已經進入到戰略投資時代，同時進入資本運營的時代，已經完全結束只要有品牌就可以做市場，只要有產品就可以換錢的時代。

化妝品新品牌的市場開發策略

化妝品行業已經成為大手筆大投入，實力型與資本型企業的專屬，小打小鬧的企業越來越沒有發展的空間，越來越沒有前途可言。

時代不同開發市場的方法也要創新，規避以往必須賺錢的簡單想法，市場是用錢砸出來的，業績是營銷團隊真刀真槍做出來的，客戶是用利益促出來的。

做生意要遵循重賞之下必有勇夫的道理，所以市場開發必須讓客戶感覺有利可圖，只要客戶青睞品牌事情就成功了80%。

一、市場戰略篇不同的階段采取不同的市場營銷策略，開發市場之市場策略篇。

A、多予不取的階段：開發市場策略取之于市場用之于市場的思想，避免給錢就放貨的目光短淺型操作，首先確定品牌的主戰場確定目標客戶，鎖定最適合品牌的發展銷售渠道，然后想市場向客戶發起第一輪進攻。公司無利經營把絕大部分的空間留給經銷商，用營銷思路吸引客戶用利益促成客戶。

新品牌前期的合作要采取多投入不產出的策略，大力開發市場重點扶持重點客戶，讓經銷商看到公司的實力看到做市場的決心。

其實營銷就是一種信心，讓經銷商看到信心覺得品牌很有希望，相信品牌絕對能夠做大做強，經銷商會全力以赴的運作品牌，兩個力量加在一起品牌提升速度絕對快。

很多企業開始就抱著圈錢的想法，合作之前吹噓的天天花亂墜對天發誓，合作之后雷聲大雨點小甚至不下雨，所有的承諾都忘到爪哇國去了。

有問題廠家開始相互推諉踢皮球，沒有辦法的時候采取換人的方式，推倒以前的所有承諾從頭再來，這樣的做事態度永遠不可能把事業做大。

多予不取的策略是前期企業在經銷商身上，在市場開拓方面在開發顧客方面，在終端物資配套方面，在贈品配送以及人員支持方面不計成本，全力以赴的幫助客戶做市場做銷量，

讓客戶感動讓客戶激動讓客戶放心，感覺到自己的選擇非常明智，意識到和廠家合作非常有希望，選擇的品牌非常有前途，當雙方的力量都為了一個目標的時候，品牌絕對可以成功。

廣州瑾泉品牌斥巨資請金喜善做代言人，斥巨資到央視與湖南衛視做廣告宣傳，客戶看到瑾泉品牌的實力，終端品牌層次最高的代言人，三年時間超越其它品牌十年左右的層次，三年成就專賣店老板最信賴的品牌，顧客最喜愛的品牌，營業員最喜歡推薦的品牌，這些成績源于對市場不計成本的投入的結果。

B、多予少取的階段：客戶網絡剛剛建立立足未穩采取多予少取的策略，通過給經銷商更優惠的政策，刺激經銷商大力推薦品牌提升品牌地位。

企業采取保平爭勝的做法，市場產生的利潤企業可以少預留，在保證企業不虧本的情況下，把利潤全部投放給重點市場與重點客戶，重點市場需要重點支持政策傾斜物資傾斜，重點市場建立競爭優勢以后還可帶動其它的市場，重點客戶實力比較大有張力。

通過客戶的努力快速開發市場，快速組建客戶網絡快速回款，所以品牌運作初期應該采取多予少取的策略。

當經銷商看到廠家在市場的投入的時候，經銷商就會感覺到品牌的力量，經銷商也會投入資金開發市場，廠家與經銷商合力品牌的提升速度一定快。

如果廠家把錢看的比命還重要品牌絕對無希望，客戶不傻如果廠家讓經銷商去打拼市場，經銷商也會把品牌當成陪襯品牌或者邊緣品牌來運作，當品牌在客戶心目中無地位的時候，品牌也就沒有希望沒有前途了。

C、少予多取的階段：品牌建立競爭優勢以后，或者已經成為領軍品牌的時候，比如自然堂品牌完全可以采取這種方式。

隨著時間的推移品牌市場表現越來越好，顧客認可程度越來越高品牌影響力不斷擴大，品牌在市場上具備很強的競爭優勢，所有的經銷商都盡力推廣品牌，顧客信賴品牌成為品牌的忠實顧客，品牌渠道的優勢已經建立，專賣渠道與商超渠道都有很好的表現，二三級市場網絡比較的健全，品牌已經發展到鼎盛階段。

品牌在市場的表現炙行業的領軍品牌，在經銷商層面企業推出新品牌大家都爭搶，顧客層面只要是企業的品牌，或者是姊妹品牌孿生品牌都愿意消費，在同行的層面又羨慕有嫉妒又詆毀，營銷人員層面覺得企業的營水平比較高，全行業的都認可品牌為最高境界。

品牌在全行業占據優勢的時候，品牌的發展策略可以采取少予奪取的方法，目前只有自然堂品牌已經達到這個高度。

二、市場開發策略之客戶營銷篇，客戶開發策略很關鍵也很重要，因為再好的品牌如果不能落地，都是水中花鏡中月海市蜃樓，所以客戶很關鍵也很重要。

采取做大客戶的策略，只要做幾家大型連鎖店鋪品牌就可以，現在每個地級區域市場都會有大型連鎖店鋪，給品牌發展創造了比較好的平臺。做大型連鎖企業比較省心節約費用。

但是廠家是微利運作市場，因為大型連鎖店鋪的要求是約三折供貨，配送豐厚年底還要返利。有利有弊適合品牌質量好，系列產品豐富價格定位大眾化的品牌，目前上海派的品牌在這方面占有一定的競爭優勢。

選擇渠道是快速開發的基礎，主做專賣渠道還是商超渠道，以縣級城市為主還是二級城市為主，開發的策略與程序還有開發的方式都要設計好，打有準備之戰。

目前在商超渠道有幾個品牌的表現比較好，如小青品牌相宜本草品牌等在超市渠道不俗業績，如果與當地的大客戶合作，采取豐厚的銷售政策促成還是采取強勢的促銷手段促成客戶，雅麗潔品牌采取縣級客戶省級客戶待遇的方式，品牌在專賣店一枝獨秀無人能及，無獨有偶柏氏品牌靠優秀的促銷團隊，包銷模式讓客戶無后顧之憂，所以柏氏品牌短短幾年的時間快速崛起，快速超越其它同類品牌。

利用人脈關系開發客戶比較容易，采取客戶介紹客戶的方式，還是樹立樣板客戶的模式開發市場，廣州某品牌靠高端客戶介紹新客戶的方式，快速開發區域的龍頭客戶市場提升速度很快，由于品牌的后續支持不到位，物資支持以及服務支持不到位。

最后大客戶紛紛拋棄品牌，所作的努力前功盡棄。做大戶必須具備服務大客戶的能力，否則最后的結局還是失敗告終。

實力樣板客戶通過榜樣的力量影響其它客戶，用成功的案例成功的模式讓客戶做決定，這樣的方式開發速度比較慢，但是市場的絕對會穩步提升不會大起大落。

拿來主義速度最快，采取招聘大業務的方式開發市場，例如終端知名的大業務以及區域業務員，利用高薪高提成讓大家多賺錢，通過這些熟悉客戶的業務員開始市場，雖然前期付出比較大，但是會大大縮短市場開發的時間會，一個市場一年開發完畢與三個月開發完畢，所付出的代價完全不一樣，企業在市場的收獲也完全不一樣，花錢買時間絕對合算。

三、市場營銷策略之經銷商篇，品牌的發展絕對離不開經銷商的支持，無論是什么樣的品牌，離開經銷商品牌不可能有發展。

終端品牌在取得一定成績以后，當品牌在市場的影響力逐漸提高的時候，企業采取的一些營銷手段制約品牌的發展，這些做法對品牌的長遠發展很不利。

品牌發展成為終端知名品牌領軍品牌，企業開始提高折扣減少支持，逼迫經銷商開拓新渠道開發新網點，這樣的做法讓經銷商極為不舒服，如果再降低經銷商的利潤，抵觸情緒很大不利于品牌的成長，如果只采取提高銷量不提高折扣的方式，對品牌發展極為有利。

例如經銷商一年回款三十萬，如果長半個折扣經銷商很不滿，如果要求客戶增加十萬的回款，廠家約有20%的利潤，如果按照三十萬的回款計算相當于折扣長一折。

企業長半個折口經銷商都反對，而多做十萬經銷商覺得沒有問題，所以品牌在成長未成熟之前可以采取增量不長折扣的方式。品牌越做越大越來越牛，折扣長了任務加了配送少了贈品沒了。

這時候品牌離滑坡很近了也很危險了，如果品牌達到世界一流品牌的層次，完全可以不考慮經銷商的感受。但是品牌還徘徊在靠經銷商大力推動的層面，最后的結果害了自己的品牌。

經銷商利潤快速下降，配送減少市場難做無資源可利用，缺少贈品顧客購買無東西可贈，經銷商已經意識到品牌不能再靠自己的力推，自然銷售能做多少就做多少，經銷商會轉向空間更大的新興品牌，品牌失去推動力就失去競爭優勢，品牌的地位就會逐漸的被其它品牌取而代之。

企業做事情不能只按照自己的主觀思維，要充分考慮競爭對手的威脅，以及經銷商的感受還有市場的表現等問題。品牌營銷必須兼顧所有環節，老板的支持非常關鍵，老板的另一半能夠支持絕對關鍵，營業員的喜歡品牌非常重要。這三個層面必須全部照顧到。

品牌推廣初期營銷的主要對象是經銷商，幫助經銷商樹立信心非常關鍵，如果沒有獲得經銷商的認可，品牌難以成為主推品牌難以做出銷量，如果經銷商看到廠家的實力，看到品牌的優勢看到豐厚的利潤空間，經銷商比廠家還重視品牌的時候，廠家就成功了品牌提升絕對沒有問題。

如果經銷商以及店鋪的老板都極為重視品牌，尤其的店鋪的老板每月給店長下達任務，A品牌B品牌C品牌D品牌等要完成多少，第一品牌任務最終給營業員的提成最高，所以店鋪的老板重視品牌非常關鍵。

如果老板的另一半不支持品牌，首先品牌的地位受到威脅，如果營業員不喜歡品牌銷售就存在巨大的阻力。

如果營業員對品牌也有好感，都非常喜歡品牌并且喜歡廠家的人員，品牌的地位與業績絕對沒有任何阻力，為什么很多品牌在給經銷商做政策時，首先考慮獎勵經銷商，其次如何讓顧客得到實惠，還要考慮怎樣獎勵營業員，品牌能夠重視營業員充分說明品牌之間競爭的激烈程度。

經銷商的認可品牌把品牌放在第一位，刺激營業員給營業員物質獎勵以及到企業參加培訓的方式，讓營業員積極的推薦品牌提升業績。

所以新品牌營銷策略是刺激經銷商，如果不能達到經銷商的滿意，品牌市場開拓初期

絕對會受挫，因為品牌無競爭優勢無市場張力，90%的市場推廣工作需要經銷商，所以經銷商吃起相對優勢要多一些，品牌提升階段經銷商工作容易做，但是一旦品牌成為知名品牌，廠家的日子開始好過經銷商開始難過，其實不必要到這種地步，如果廠家晚些時候做讓經銷商難受的事情，對品牌的發展更為有利。

如果品牌已經成為知名品牌或領軍品牌，企業只讓經銷商增加銷售網點加強渠道建設，不提高折扣反而增加對經銷商的物資支持，我認為經銷商絕對會把市場做得更大，網絡會更加健全渠道會更加完善回款也會更高，當經銷商把所有的工作都做完，然后廠家再提高折扣減少支持，那樣廠家的收獲會更多。

案例分析：如果自然堂品牌繼續保證經銷商的利潤空間，不提折扣反而增加物資支持，試想一下目前的終端品牌誰還能夠與之爭鋒，經銷商會玩命的做自然堂，把自然堂做得更大更強，目前經銷商也會主推自然堂，但是經銷商尤其的專賣店已經開始考慮替代品牌，因為同樣的付出經銷商絕對追求更大的回報，所以品牌的營銷針對經銷商策略是長久戰略，而非短期戰略或者品牌稍微有起色就拋棄經銷商的策略。

品牌在任何時候都不能忽視經銷商的力量，現在的世界一流品牌都重視經銷商，品牌無論是初期戰略中期戰略，還是長期戰略都需要依靠經銷商，所以品牌營銷的核心只有兩個，一是經銷商二是顧客，只是品牌的發展階段不同，營銷的側重點不同而已。所以品牌營銷策略首先重視經銷商，而后重視對顧客營銷。

重視經銷商是重視推的力量，重視顧客是重視拉的力量，市場戰略無非是推拉戰術，推拉戰術要根據品牌的發展的層次與階段而定，走市場戰略重視經銷商營銷策略重視顧客完美組合之路。

【化妝品新品牌的市場開發策略】相關文章：