如何借“小魚”養大自己

如何借“小魚”養大自己

　　朗科公司是世界上第一塊閃盤-朗科優盤的生產者，公司1999年創立時僅兩個人，到2003年時營業額已達近5億元。創建之初在產品小批量生產后，由于沒有實力建銷售渠道，朗科只能采用代理的形式。面對“選擇什么樣的代理商”、“如何激勵和支持代理商進而成功組建銷售網絡”這兩個難題上，朗科勝在借“小魚”養大了自己也令合作伙伴變成了“大魚”。

　　朗科產品剛剛投放市場時，企業實力有限，名氣也非常小。在這樣的條件下，朗科毅然決定選擇規模小的代理商，因為小代理商要價低甚至不要，而且小代理商往往會把廠家及其產品當個寶，認真對待。于是朗科選擇了一批人品好、事業心強的老板，并具有強烈致富和成功追求愿望的小代理商。短短3個月內，朗科就在全國發展了40多家這樣的“小魚”。同時，朗科還不斷“灌水養魚”：廣告配合培育市場，產品研發降低價格，全心全意助代理商銷售，讓“小魚”獲得切實的利益。到2001年，這些“小魚”即開始為朗科帶來了上億元的銷售額，之后銷售更是猛增。

　　點評：對于初創業的小企業來說，在銷售渠道選擇上沒有“大魚”型代理商愿意做自己的代理的情況下，完全可以選擇“小魚”型代理商。借“小魚”“養大”自己的步驟，一是“選苗”，二是“助長”。

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