面對客戶質疑 如何打消顧客的顧慮？

面對客戶質疑 如何打消顧客的顧慮？

　　引導語：當我們用無邊的熱情，和滿懷信心的描述來給顧客做產品介紹時，是否想過，可能顧客一句話就能讓我們的美導啞口無言?面對客戶質疑，如何打消顧客的顧慮?下面我們來看一下具體內容。

　　當你們在做銷售時，應該偶爾會遇到被顧客質疑產品的情況，比如顧客可能會問你是否用過。那么，該如何杜絕遇到這類問題時不知所措呢?今天咱們就來聊聊這個話題。

　　最近，回顧了一下自己曾經寫過的有關小連帶和季節性特色產品提升技巧的東西，也看到其他地方發表的一些介紹產品特點和銷售的文章，想起來一件事，覺得有必要提醒一下我們的光芒。否則，似乎有個很大的隱患放在那里，總是不放心。

　　一句話就能反轉我們的銷售場景?一句話就能變被動為主動?一句話就能輕松拂袖而去?

　　這神乎其神的一句話就是：你用過嗎?!

　　你用過嗎?檢驗的是美導對產品真正的熟知度，也是在檢驗美導的責任心，更是“別看廣告看療效”的實際運用。理性的顧客一旦這樣提及，就等于把是否選擇該產品的決定因素放在了BA的回答上。

　　如果我們自己都沒有體驗過產品，那么對顧客說得再天花亂墜，又有什么說服力呢?個性比較突出的顧客，甚至在聽到“沒有用過”的回答后，就給予BA不專業不真誠的評價，自然也談不上成交了。

　　相信謙虛的光芒們在認真思考這個事情后會有新的觸動，能夠在誠懇(如果信口開河說用過，那就是大錯特錯了)的前提下來面對這個實際的問題。

　　1 認知端正：最好的體驗，是榜樣，是交流，而不是灌輸和吹捧

　　品牌方一般都會把產品試用裝配備到位，即使個別單品沒有試用裝，也會有體驗袋包或者小樣、中樣。美導需要做的，就是針對要推廣的產品做有計劃的試用，并認真感受產品帶來的體驗效果。

　　既然想做好對顧客的推薦，就別忘記那句廣告語：誰用誰知道!用過了以后再給顧客講解，心里踏實，理直氣壯，還可以交流心得，從而給到顧客最真誠的信心與推薦。

　　2 親自體驗才有差異化的感覺，闡釋產品特點更有針對性

　　產品如人，各有不同。而現在大家銷售時往往不注意產品間的差異，只關注美白、補水、保濕的同類功效，導致顧客多選擇幾樣同類功能、不同品牌的產品后，美導的話術變得越來越蒼白。而經過了親自試用后，方便美導掌握每個產品間的差異，介紹更有針對性。

　　3 親自體驗使得連帶銷售和特色銷售不斷更新，更加落地

　　之前提過的小連帶以及打造夜間護膚神器的概念等，如果美導親自試用產品，不僅給顧客一種榜樣力量，和讓內心更踏實的案例，還可以通過自己的試用，摸索最合適的產品搭配及試用方式，并表述出最具說服力的使用效果。

　　4 親自體驗可推理顧客未來使用的惰性以及難點，利于對癥下藥

　　把自己當做顧客，通過試用，來感知顧客在哪個環節或哪個時間段會有使用上的誤區，或有放棄使用的可能，有助于美導針對性地輔導顧客，知己知彼。

　　總之，親自做，才有話語權。做了，就能產生不同的結果。不要再讓顧客用一句“你用過嗎”攔住我們可能更好的銷售結果。

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