創業者們如何才能存活下來，面對智能硬件A輪“死亡谷”

創業者們如何才能存活下來，面對智能硬件A輪“死亡谷”

　　引導語：創業者們面對智能硬件A輪“死亡谷”，如何才能存活下來?下文是相關的分析資料，歡迎大家閱讀學習。

　　

　　對智能硬件創業者們來說，A輪往往是一個必須警惕的“死亡谷”。諷刺的是，他們陷入其中的時間，正是他們開始銷售產品之時。

　　還沒有營收入賬的公司，可以靠畫“擁有無限潛力、能像火箭般增長、產品將供不應求”的大餅獲得融資，但已經產生營收的公司可就沒有這種奢侈了。他們需要讓投資人看到營收的增長、高額的利潤和出眾的銷量，而且要拿出令人信服的數據。這一轉變實在是太艱難了——它往往發生在第一批或第二批產品量產進入尾聲之際，讓公司面臨著融資和生產的雙重困境。

　　一、生產的困境

　　1. “規模效應”還未產生，制造成本居高不下

　　對于智能硬件創業公司，初次量產的訂單數量常常只有5000至10000臺，零配件的采購也是非常小量的。因此，分攤到每個產品的固定成本(如注塑模具制造費用、非重復性開發費用、零售渠道費用)是非常高的。

　　2. 營收不足以支撐擴大生產，仍需依賴上一輪的融資生存

　　因為訂單數量較少，你很難從制造商那兒得到更為優惠的報價。并且，由于成本的居高不下，你每銷售一個產品的利潤有限，加上你也很可能還沒能從客戶那兒獲得大筆訂單，營收有限，你只能繼續依賴于上輪融資來擴大生產(而這筆資金已逐漸開始捉襟見肘)。

　　二、融資的困境

　　1. 業務指標不夠令人興奮

　　因為只賣出了幾千個產品，你們的營收和利潤并不突出。而且，你們仍在努力解決首次量產所帶來的質量問題，所以你們產品的用戶凈推薦值和在亞馬遜上的評論可能并不好看。

　　2. 仍掙扎于如何低成本快速獲取客戶

　　在沒有證明產品的市場歡迎度前，想打動A輪投資者真的很難。創始人們往往過于關注如何讓第一批產品順利生產出來，以至于他們幾乎將種子輪的融資全都花在了聘請開發人員上，而沒有聘請足夠多、足夠好的銷售和渠道人員去獲取大量客戶。

　　那么，如何才能在死亡谷中存活下來呢?

　　很遺憾，沒有什么辦法可以讓你輕松便捷地走出死亡谷，但你確實可以未雨綢繆：

　　1. 預留足夠的利潤空間，以支持后續生產

　　產品開發設計師常常掛在嘴邊的一個數字，便是2.5的MSRP/BOM(建議零售價格/生產物料費用)值。意思是說，如果零部件等生產原料的價格是10美元，那么只有當產品的定價在每個25美元甚至更高時，公司才有機會長期發展下去。最理想的情況下，每賣出一個產品的錢，就足以支持你再去生產兩個。2.5以上的MSRP/BOM值使指數性爆發增長成為可能，并能讓你獲得足夠多的現金去擴大生產。

　　2. 了解如何才能爭取到更優惠的合作條件

　　在與代工廠第一次合作時，常見的做法是預付50%，生產完成后再付50%。然而，隨著訂單數的增長，許多代工廠會在這方面變得更為靈活，愿意就預付款的比例做出讓步(比如預付30%后付70%等)。你應該盡早與代工廠進行這番談話，這會讓你手頭的資金周轉更為充裕，不用在每次需要再生產10000個產品時，都花上6個月的時間，挨家挨戶地拜訪投資人。

　　3.盡早雇用一名優秀的市場銷售/渠道專家

　　在智能硬件創業過程中，這比擁有一支全棧開發團隊更為重要。正如開發產品一樣，致勝的市場營銷和銷售渠道策略也是需要不停迭代才能得以建立的。

　　4. 在種子輪中，爭取拿到盡可能多的資金

　　充足的種子輪融資可以幫助你支撐到獲取第一筆大額訂單的時候。而在尋求A輪融資時，將大額的訂單、良好的業務數據、同頂級零售商(百思買、塔吉特等)合作建立的全國性銷售渠道結合在一起，你就能講出一個非常動人的故事。

　　5. 確保有愿意幫你做過橋輪的機構投資者

　　現如今，我們經常會看到一些“派隊輪”，即某輪融資中，參與的投資者都是一群廖無名氣的天使或小基金，沒有人站出來領投。這可能不一定是件好事。當意外情況(如銷量欠佳)發生時，你需要去說服一名已經投入不少錢(而且手頭還有大量資金)的投資者(往往是領投的機構)再相信你一次，陪你一同渡過難關。

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