創業者必讀：三招教你如何在VC面前“描述”競品

創業者必讀：三招教你如何在VC面前“描述”競品

　　創業者知道如何在VC面前“描述”競品?那么有三招可以教你，一起來看看吧。

　　1. 少打嘴炮

　　廢話不要多講，你需要說的是為什么你的產品和其他競爭對手的不一樣。不管怎樣，老話說得好，“秀而不說”是關鍵。

　　重點關注你自己的公司。不管你是在重點闡述你的別樣產品，先行優勢，還是獨特專長，切記不要詆毀其他公司。特別是，要注意避免說其他創始人的壞話，分享任何丑聞或蔑視他們的企業文化。

　　花越多時間在討論你的對手上，那么可以講述你自己公司的時間就會減少。你應該想辦法讓未來投資者注意到你，同時向他們證明你非常清楚如何才能取得成功。

　　在今年春季的一場創業活動中，Stripe聯合創始人Patrick Collison證明了他在這種情況下的成熟理智。當Collison在臺上講述公司的創業故事時，主持人突然插入開始分享跟Stripe的競爭對手Pavpal有關的糟糕用戶體驗。然后主持人直截了當地問Collison：“是不是相似體驗促使你成立了Stripr?”

　　Collison回答說：“嗯，我并不想討論某一個競爭對手。特別是Pavpal，他們為在線支付領域做了很多貢獻，這是我們應該感謝的地方。”

　　在這種情況下，順勢踩一腳對少很容易。但是Collison的聰明應對讓他的行為瞬間拔高好幾個層次，同時又巧妙地把注意力從大型競爭對手身上拉回到自己的非凡成就上。

　　2. “我們沒有面臨任何競爭壓力”并不管用

　　好了好了，我們知道你的產品非常非常特別。但是“我們沒有面臨任何競爭壓力”并不是一個能讓投資者感到滿意的回答。

　　認真做好功課吧。你遇到了何種需求?人們目前是如何滿足這種需求的?

　　正如你需要列出一張正在爭奪相同客戶群的公司清單，你還需要同樣想出一個如何討論這些公司的戰略。

　　更重要的是，存在競爭對手亦是向投資者證明了這是一個有吸引力的領域。如果資金都流向相似的公司(特別是當你面對的投資者恰好錯過了同類成功企業的早期投資時)，這些投資人的投資可能性會更高。

　　在最近的創業比賽中，我遇到一名家居創業公司的創始人，他的融資演說十分引人入勝，生動地講述了他們的智能家居解決方案。但是，當他回答競爭者問題時，卻說“我們在這一領域還未遇到真正的競爭對手”——毫無說服力的回到。雖然與眾不同，但顯然公司有直接競爭對手。

　　所有公司都會遇到某種形式的競爭。拒絕承認這一點，意味著要么對競爭熟視無睹要么過于自大。另外，說說行業的發展可以突顯這一領域的投資機遇。(當然，這是一個需要權衡的策略，你不能傳達出這一市場已經十分擁擠的信息。)

　　3. 謙虛地談論前輩

　　每一個公司進入市場的道路都由前人鋪就。帶著謙遜之姿態優雅地討論你的前輩們，并且展示出足以掌舵的成熟、視野和領導力。

　　在最近的一次大會上，我看到一位墨鏡行業的創始人完全地詮釋了這一方法。作為一家墨鏡公司，一個不可避免的問題是：“你跟Warby Parker有何不同?”這位創始人的回答十分有分量。

　　他說：“Warby Parker是一家偉大的公司。他們為這一領域貢獻非凡，并展現了重新思考這一領域的可能性。但是接下來，讓我告訴你我們是一家怎樣的公司，以及我們有哪些創新之處。”

　　接著他順其自然地開始闡述他們的產品——完全的自定義定制墨鏡——足以跟昂貴的設計款墨鏡競爭，并且跟Warby Parker項目，這款產品面向的是一個全新的市場人群。

　　顯然，這位創始人只是表現得有一款非常棒的產品，但是他說起Warby Parker的方式著實震撼到了我。他闡述和看待問題的能力使得聽眾不僅了解到兩家公司之間的差異，并且也清楚了兩者不同需求。他的應對方法仿佛是一位經驗豐富的科技CEO，一位對產品和愿景充滿自信的CEO。

　　對于所有創業者來說，融資演說就是一切。投資者會因為公司的理念和其創始人而投資。認真做好你的功課，帶著尊重、見解和謙虛談論你的競爭對手，你將越發成熟地溝通，并走向成功。

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