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2014年12月GMAT寫作機經
藥店競爭
本月原始
有個H藥店的人寫給他們的CEO,說我們即將在A城市展開市場,但是我們之前的兩個敵對的店都失敗了,即使他們十年前就進軍A城市,但是大部分的市民還是選擇去他們自己的一個地方藥店,他們都對那個藥店loyal,F在我們應該aggressive一點,努力把這些衷心于地方藥店的人搞過來,F在那個地方藥店要新開三個店了,我們的策略是,在那三個新地方藥店旁邊開三個H藥店,并且在national brand本國品牌的藥上面提供更多的優惠,這樣以來,那些市民就會發現我們H藥店比他們的地方藥店要好。然后我們就能成為老大了。
這個人的邏輯推理就是:1,2個rival沒有搶到local store的客戶——所以我們要去搶local store的客戶。2,local store 要開張3個新店——所以我們要在它旁邊也開3個新店。3,客戶肯定會認為我們比local store要好,因為我們在 national brand上提供更低的價格,之所以提供更低的價格是因為我們比local store更能夠以低價格進更多的貨。
考古
V1. Holner's是一家連鎖藥店。它的vice president給CEO道:
我們在尋找機會建3家新店。在Alligard市,有我們的兩大rival。其中Kulby Drug在該市擁有很多忠實客戶。KD現在A市的市中心建立一家店;最近幾年又在該市其它地方新建三家門店。我們應該在這幾家門店的旁邊建立我們的新店,以national brand drugs的價格優勢(我們的價格優勢得益于向供應商進大量的藥品)來吸引KD的longtime customer。綜上,我們可以成為A市的leading drugstore operation。
V2. Holner's是一家連鎖藥店。在Allegard這個地方,有一家叫做kirby drug的當地連鎖藥店很厲害,雖然已經有兩家競爭藥店開起來了,但是kirby drug還是有很多的長期顧客。Holner‘s為了跟kirby drug抗衡,計劃在kirby開店的3個地方附近新開3家店,并且提供lower price on national brands,以此搶走kirby的長期顧客。然后這個Holner’s就傻傻的相信他們一定可以稱霸Allegard了!
參考思路
1. 錯誤類比:兩家雖然都是藥店,但是兩家藥店的影響因素并不一樣。K藥店是local store,而H藥店是連鎖的,如果將K藥店的strategy用到H藥店上未必會獲得居民的歡迎。
2. 因果關系:lower price on national brands不是決定藥店銷量的唯一因素,提高市場占有率還有很多方法,比如打廣告等,不一定要通過低價。
3. 無根據假設:(1) H藥店計劃在K藥店的三個store附近新開三家,并且提供lower price on national brands,但這個措施并不一定能吸引K藥店的longtime customer。當地的消費者可能會更注重服務好,種類多,安全有保障等。(2)攻擊“從supplier拿到big volume的貨就必然導致價格更優惠”一定是沒錯的:有可能競爭對手K也從同樣渠道拿貨,所以自己的價格不一定有優勢。(3)三家店能成功盈利不一定能稱為當地的market leader:要考慮別的競爭者也會進入。
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