保險經紀人：保險困惑

保險經紀人：保險困惑

　　保險困惑

　　目前，盡管保險對我們每個家庭的意義重大，但是在目前的中國市場上，購買保險卻并不是一件容易的事。作為消費者的我們，在考慮購買保險的時候，會產生各種各樣的困惑：保險公司數量多，誰最好?保險產品種類繁多，該買什么?代理人各說各話，該相信誰?保險條款復雜繁瑣，該如何解讀?產品費率計算復雜，怎么買才合算?如何確定需要多少保障，怎么計算?等等。

　　首先看保險公司。截至到2004年12月，中國壽險市場已經由1988年的一家壟斷局面，發展到擁有10家中資保險公司和27家外資保險公司。隨著政策監管制度的日趨放開，還有更多的外資保險公司正在排隊等待進入中國壽險市場。競爭的加劇提供給了消費者更多的挑選余地，但同時也增加了消費者在選擇時的困難。

　　再來看壽險產品。我們將壽險產品劃分為六大需求類別：意外險、保障險、健康險、養老險、子女險和投資/儲蓄險，在六大需求類別下，根據產品的具體保障功能的差異，又可以進一步劃分為十三大產品類別。壽險產品種類繁多、功能價格千差萬別，條款繁瑣復雜、難以理解，使得消費者在選擇上存在困難。

　　最后，消費者對現有的代理人銷售隊伍存在著諸多不滿。絕大部分的代理人銷售隊伍平均只熟悉2-3個保險產品，專業素質的不足使代理人在銷售過程中存在一定的誤導和欺騙行為，采取利益驅動、產品導向的推銷方式，而不是客戶需求導向的銷售方式，這種做法使消費者產生了普遍的不滿和信任危機。

　　例如：在我們的市場調研中，一位來自北京的中高端客戶對給他推銷保險的業務員的評價是：“他也不管我怎么想，翻來覆去就是講那個產品怎么好，不停地讓我買，這讓我很反感”;另一位客戶說：“我找了幾家保險公司的業務員幫我比較，產品一樣，結論不一樣，我越比越胡涂，越比越不敢買”;而一位來自廣州的中高端客戶則說：“能夠真正站在我的角度為我考慮的業務員才是真正好的業務員”。

　　現有銷售隊伍的不專業性，同樣也給已經購買過保險的消費者帶來了很多困惑和疑問。舉一個例子：在明亞的客戶中，有一位高端客戶叫姚先生，他是IT公司的CEO，年收入過百萬，是三口之家的家庭支柱。姚先生是一位非常具有保險意識的優秀客戶，在認識明亞之前，他就曾經先后接觸過多家保險公司的代理人，并且先后購買了多達7個保險產品，年交保費數萬元。而當明亞的專業保險咨詢顧問對姚先生購買的保險進行診斷后，發現：首先是產品結構方面不合理，表現在重要保障額度不夠，同時產品之間保障功能重疊嚴重;另外具體的產品選擇方面也存在不合理，表現在產品的保障功能不滿足需要或者性價比不是最優。姚先生說：“我知道自己需要保險，所以找了不少業務員，也買了不少產品，可是到底買得好不好、夠不夠?我一直搞不清楚�，F在看起來，我花了很多錢，但沒買到最需要、最適合自己的保險”。

　　總的來說，目前中國保險市場上存在的諸多問題，其實從根本上揭示了一個必然規律：壽險銷售方式必將從產品導向的推銷方式，變革為需求導向的咨詢服務方式，從而為消費者創造真正價值。這是每個行業的必然規律，保險行業也是如此。在行業發展的初期，供給方占據壟斷地位，消費者處于被動地位，沒有更多的選擇余地;隨著行業的發展和競爭的加劇，主動權逐漸從保險公司過渡到消費者手中，因此，也只有真正從客戶需求出發的咨詢服務模式才是真正長遠有效的銷售方式。

　　而在這種銷售方式的變革過程中，保險經紀人是體現客戶需求導向的最佳人選。和保險代理人相比，保險經紀人在價值定位上存在根本的優勢。代理人是代表保險公司推銷產品，而經紀人則是代表客戶、從眾多保險公司的產品中挑選最滿足客戶需求的保險方案，同時協助客戶向保險公司獲取服務。國際保險市場的經驗表明，保險經紀人是成熟保險市場中舉足輕重的主導銷售渠道，而受到監管機構的大力支持，這一新興渠道在中國保險市場上飛速發展的時代已經來臨。

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