2018有效管理和督促銷(xiāo)售人員
作為企業(yè)管理者一定要有效管理和督促銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售經(jīng)理定期(最好每周一次)檢查部下的銷(xiāo)售漏斗，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。比如在某個(gè)銷(xiāo)售人員的漏斗中，有一個(gè)潛在用戶(hù)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里一直停留在漏斗的下部，銷(xiāo)售經(jīng)理要問(wèn)一下為什么。
可能是潛在用戶(hù)公司內(nèi)部有問(wèn)題，比如意見(jiàn)不一致、資金不到位、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)等。分析出原因之后才可以對(duì)癥下藥。給銷(xiāo)售人員分配地盤(pán)時(shí)有指導(dǎo)作用。分配地盤(pán)時(shí)要平衡，避免有人“富得流油”，有人“窮得揭不開(kāi)鍋”。
有了銷(xiāo)售漏斗，就能大概知道每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量，而不是按照省市、行業(yè)簡(jiǎn)單地劃分。對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)，有些省市可能同時(shí)有多個(gè)人負(fù)責(zé)，只是側(cè)重面不一樣;對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，也可能一個(gè)人負(fù)責(zé)多個(gè)省市的業(yè)務(wù)。如果按照行業(yè)來(lái)劃分地盤(pán)，道理也一樣。
另外，發(fā)達(dá)地區(qū)銷(xiāo)售人員的定額一般高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，因?yàn)樽鐾瑯哟笮〉纳�，付出的代價(jià)不一樣，而衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)既看定額高低，也看超額完成任務(wù)的比例，讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得各有利弊，沒(méi)有絕對(duì)的好壞之分。
避免銷(xiāo)售人員跳槽時(shí)帶走重要用戶(hù)�？蛻�(hù)信息不是銷(xiāo)售人員的“個(gè)人財(cái)產(chǎn)”，而是公司的“集體財(cái)產(chǎn)”。當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售人員提出離職申請(qǐng)，銷(xiāo)售經(jīng)理就要及時(shí)檢查核對(duì)銷(xiāo)售漏斗，要求離職員工與接替者進(jìn)行交接。
對(duì)于處在漏斗下部(75%成功率)的潛在用戶(hù)，兩人要一起上門(mén)交接;處在漏斗中部的(50%成功率)，要進(jìn)行電話(huà)交接;處在漏斗上部的，在接替者完成了75%和50%潛在用戶(hù)的交接之后，就開(kāi)始挨個(gè)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系。更多內(nèi)容了解請(qǐng)點(diǎn)解：管理制度和領(lǐng)導(dǎo)魅力
通報(bào)對(duì)方本公司人員的`變化情況，并安排時(shí)間拜訪(fǎng)客戶(hù)，詳細(xì)探討下一步的業(yè)務(wù)合作事宜。這樣做基本上避免了用戶(hù)跟著銷(xiāo)售人員走的問(wèn)題，因?yàn)榇蠹叶贾懒速u(mài)方的人員變動(dòng)情況，就形成了一種壓力。
采購(gòu)人員不可能今天說(shuō)這家公司的產(chǎn)品好，明天說(shuō)那家公司的產(chǎn)品好。采購(gòu)人員如果跟著銷(xiāo)售人員走，就有串通或賄賂的嫌疑。所以采購(gòu)人員一定要堅(jiān)持自己的路。
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