成功銷售的溝通技巧案例分析

成功銷售的溝通技巧案例分析

　　引導語：溝通具有人際協調功能。有了溝通你才能協調，沒有溝通那怎么協調。這種有溝通、有協調也能做成很多事情。溝通不 好大家互相拆墻腳，這件事就做不好了。下面是yjbys小編整理了成功銷售的溝通技巧案例及分析，希望對你有所幫助。

　　篇一：成功銷售的溝通技巧案例及分析

　　最近幾周倒是很奇怪，一快到周末天氣就開始陰雨不斷，而周一立刻陽光普照。今天自然也是如此。早晨很早就醒了一次，在七點半左右接到了房東靳的電話后徹底醒了。上午帶小美女徐打球，今天她打得很好，進步確實很快。中午本科時期的球友吳波回到南京，約我打球，我自然欣然答應。后發現如今自己的體能確實很成問題。

　　早晨被房東靳從睡夢中吵醒，自然不是一件多爽的事情。但是這次房東靳給我帶來的消息卻不是壞消息，他告訴我，經過他們夫妻倆的商量，決定房子暫時不賣了，繼續租給我。這個消息宣告了我前幾日對房東的政策大獲全勝。這意味著我將不會再被每周幾次的看房團煩了，也意味著我不用為找房子搬家而操心�？磥矸彩嵌家獎觿幽X筋，盡可能地爭取主動。這次對房東靳行動的勝利也堅定了我以后在日常生活中多動腦子，尋求最佳解決方案的的處事方法。反思一下整個過程，其實也就是一種溝通技巧的運用。從中我只是合理地運用了一些合適的溝通技巧。首先，我關心了一下房東靳賣房的近況，一來，表示關心;二來，從她的角度，給出一些不痛不癢，其實也就是她所想的建議。這樣可以博得房東靳的好感，以便后面的進一步溝通;其次，我以第三人的利益與不滿為立足點，告訴房東靳看房這件事情給我們生活帶來的不便。從第三人的角度出發，可以避開與房東靳正面的利益沖突，更好地表述事實，也能讓房東靳更好地了解事實;最后，建議房東靳仔細考慮一下現實的情況，希望他們兩口子商量后給我的答復。并且承諾房東靳自己可能還要繼續住一年之久。這樣一來，房東靳雖說要回家和老公再商量一下。可是我早已基本料定了結果。

　　這次與房東靳的溝通，可以說是我運用溝通技巧的一次成功案例。從中既得到了自己想要的結果，又博得了房東靳的好感。因為我在從始至終的談話中，都是從她的利益角度出發闡述事實�？傊�，我認為溝通技巧在我們日常的生活中極其重要。同樣的'事情，如果利用好合適的溝通技巧，那么事情會很容易得到解決。相反技巧沒有合理使用，那么結果可能會很糟糕，甚至可能適得其反。面對房東靳可以說是得寸進尺的舉動，我成功抑制住了憤怒與不滿，而利用了目前看來最合適的溝通技巧達到了目的。從這件事情中，除了得出溝通技巧的異常重要外，克制力對于人生的重要性也顯露無疑。在我看來，一個人的克制力表現一定程度上標志著這個人成熟的程度。

　　篇二：成功銷售的溝通技巧案例及分析

　　公司開發商務管理軟件，總部在北京。我們的產品線有兩條，一條是小產品線，價位便宜，面向中小型企業;一條是大產品線，價位很高，面向大中型企業。在全國各省會城市有我們的辦事處負責該省市場，但只負責小產品的銷售，大產品的銷售由總公司大產品部直接負責。我們在全國各地尋找合作伙伴，由合作伙伴負責尋找客戶和做售后服務。

　　2002年9月初步和沈陽網拓公司(化名)接觸。沈陽網拓公司孫總和本公司沈陽辦事處聯系，表示對我們公司開發的管理軟件感興趣想做代理，沈陽辦事處及時給他郵寄了資料，并保持聯系。11月，我和我的同事去找網拓公司談了一下。該公司在沈陽開發區，公司規模不大，而且剛剛成立，公司主營業務收入是網站維護和網絡工程。雙方初步溝通達成一定的共識，并簽署了小產品合作協議。

　　簽署協議后一直沒有打款，本公司也并沒有催促其打款，因為他公司的規模和領導人的風格決定了他不會在找到下家之前完成訂貨。而且由于他正在積極的開拓市場，并在此期間和本公司溝通過關于本公司某一款產品功能的問題，所以預計近期會實現打款進貨，先培養他的積極性和熱情后，能夠放長線。11月初，本公司新上任的沈陽辦事處主任張經理進行市場調查時，走訪了網拓公司的這個用戶，用戶做電機設備，對電腦不太熟練，但其領導有用管理軟件管理企業的想法，而且與沈陽網拓公司是老業務關系，成功的希望非常大。本公司和網拓公司都有意想讓用戶使用本公司的高價位產品，這樣彼此的利潤空間都很大，而且也能滿足用戶的需求。于是雙方開始了新的一輪談判。

　　第一輪談判：軟件是用還是不用，怎么用

　　由于大產品軟件和小產品不同，首先是其功能的全面性，系統涉及整個企業幾乎所有部門的業務，各部門相互之間的協調配合是軟件系統實施的重點之一，也是難點之一;其次是使用方面，此產品系統實施不僅僅是一種軟件的應用，還是對企業生產模式的`轉變，期間必然要改變一些沿襲已久的傳統習慣;再次是簽協議面臨的首次打款金額的風險又很大，比如天津XX公司，首次10萬，青島XX公司，首次8萬，這也使很多人不敢問津，也是大產品長期以來拓展不利的一個因素。孫總的做事風格是不見兔子不撒鷹，讓他簽署大產品協議并實現首次打款幾乎是不可能的事。但本公司并沒有放棄，不斷的和他進行電話溝通、交流，主要目的是想把這個用戶促成，有了客戶，不管從哪里走貨，都會成為本公司的利潤。

　　此輪的談判停留在產品技術上和實施方式上，希望通過實施方式和技術的指導，使其拿下這個單子。并要求他不著急，慢慢來。

　　先由網拓公司比較懂軟件的人組成一個系統負責軟件實施的隊伍，給客戶安裝好Windows操作系統，創立拓樸網絡環境，并保證每臺機器都能互聯互通。然后準備資料的整理，包括對所有倉庫、物料進行編碼，對所有供應商、客戶進行編碼，整理會計基礎資料、員工資料等等。再次進行客戶內部的整體培訓、崗位明晰。最后進行試運行，啟用帳套，并指導輸入，三個月后方可正式使用。但本公司清楚，由于用戶很著急，時間根本不允許網拓公司用3個月或更長的時間給用戶實施。一切擺在網拓公司眼前，只能談是上還是不上，如果上，就馬上實施，具體問題實施時再解決。11月4日，用戶在酒桌上同意上大產品了。

　　第二輪談判：是否要合作，怎么合作

　　簽署小產品協議的時候，網拓就對于打款的事就一拖再拖，表現得過于保守謹慎，這使得北京大產品部開始用“網拓公司沒錢”的定位做判斷，指導與網拓公司的合作。北京大產品部希望能夠說服其從其他合作伙伴那拿貨，比如沈陽深藍或外市的大連凱來等處。然后讓其他合作伙伴再從本公司進該產品。通過溝通，網拓表示不愿意從其他渠道走貨，因為如果從其他渠道走貨，有可能產生售后服務彼此推脫的問題和本公司人員培訓不及時的問題，對自己很不利。網拓公司在電話里隨即表示愿意和本公司直接合作。

　　第三輪談判：達成初步回款意向

　　但是直接合作需要完成首次打款6萬(本公司對于沈陽市場的內部約定)�？墒蔷W拓沒錢，所以4萬也只是告知一下而已，并沒有希望其能代來什么效果。果然，網拓公司表示不能接受。協商過后，北京大產品部做出了讓步，正好本月有新產品上市促銷，不僅訂貨便宜，而且可以5萬元簽署大產品協議并可獲得活動、廣告支持。本公司的人員培訓隨后會跟上。

　　但3萬對他來說還是太高了。通過幾輪電話之后，網拓表示，可以打款5萬，但分兩次打，先打這次訂貨的3萬多，20日之前再打剩余的部分。這對于北京大產品部來說，即便是剩余部分不打，本月也有了3萬多的業績了，加上這3萬就能完成本月銷售任務了。這輪談判初步是成功的，因為網拓已經同意了5萬這道坎。

　　第四輪談判：咬定5萬不放松

　　幸運的是本公司并沒有過早的給網拓答復，而是坐下來認真的分析了當前的狀況。網拓公司已經有了一個客戶，這個客戶是我們曾經接觸過的，認為肯定會用本軟件。而且也了解道，用戶馬上需要和外商在下月初談判，希望能在此之前用起該軟件，作為外商參觀時的一個項目。時間是現在促成這個單子的最關鍵的因素也是本公司目前的法寶。本公司可以拖，也就是欲擒故縱，先放一放，以不變應萬變。自己有了必勝的信心，再進行談判就更能夠沉著冷靜，游刃有余。

　　11月12日上午，網拓打電話過來，溝通售后服務的事情，希望本公司派技術人員來給用戶做培訓。本公司告知：首先必須簽協議，再提培訓的事情，您也應該考慮考慮您的能力是否能代理大產品，如果沒有技術能力和服務能力，是不能做大產品代理的，我們希望我們的大產品合作伙伴能夠有充足的售后服務實施能力。

　　11月12日下午，網拓公司表示真的沒有那么多錢完成首次打款，目前公司正在談公交車廣告，已經給了預付款，資金周轉困難，如果本公司愿意，可以將公交車廣告噴繪成本公司的形象廣告，并不要任何費用。本公司經溝通，回復道：廣告合作可以再談，這與簽署大產品協議是兩回事。廣告合作可以和本公司市場部談，而且絕對不能把訂貨款和廣告款混為一談。

　　通過幾次的談判，11月13日，網拓終于答應5萬的進貨要求了。培訓的事情放到打款以后再說，這件事情基本搞掂。

　　通過反復的幾次交涉，我認為做銷售如果只看到現象不看本質,就會使銷售工作的進行過于盲目，達不到銷售的目的。銷售的目的在于怎么將公司的產品賣掉，但銷售的精髓在于怎么能給公司帶來更多的錢。對同樣的一家公司能夠要回更多錢的銷售人員才最有能力。

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