B2B平臺運(yùn)營是什么
B2B ,商家(泛指企業(yè))對商家的服務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過平臺進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。下文將針對“2B”平臺運(yùn)營主要闡述如下4個觀點(diǎn)：
1、平臺是第二動力，用戶才是第一動力
好的平臺向來都是一批忠實(shí)的用戶堅持使用所締造的。平臺的功能服務(wù)是需要根據(jù)用戶的體驗(yàn)和操作需求不斷改善的，并非一蹴而就，而好的平臺最重要的是用戶“上網(wǎng)——互動——交易”的繁榮。所以，如何能夠激活用戶，已然成為平臺運(yùn)營的重中之重。不光是要考慮到滿足用戶的需求，讓用戶主動應(yīng)用平臺，更多的是需要通過某種措施，在企業(yè)內(nèi)部形成一種體制，采取監(jiān)督、獎懲等方式，從而讓用戶積極的去參與到平臺應(yīng)用當(dāng)中。
2、先讓用戶滿意，再讓客戶滿意
這里有必要聲明一下，用戶不同于客戶，客戶是花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)的人，用戶是實(shí)際體驗(yàn)并應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù)的人，二者有著本質(zhì)的區(qū)別。對于2B的平臺來講，往往客戶愿意消費(fèi)是在尚未享受或體驗(yàn)到你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而是通過口耳相傳、案例展示或者邏輯推理，建立在對你感知上的認(rèn)可和期許;而真正能夠享受或體驗(yàn)到你所提供的價值的人，才是你的用戶，他在你的平臺上發(fā)布商家(客戶)的需求信息，比如：采購訂單、供貨信息、庫存信息等等。
既然這樣，作為用戶，他很有可能因?yàn)槠脚_的某個模塊設(shè)計的不合理，或者操作上繁瑣等等，就此不在使用這個平臺，從而直接收到影響的平臺所能呈現(xiàn)出的效果，再者效果未能達(dá)到客戶的預(yù)期，便會導(dǎo)致合作的終止，從而丟失客戶。所以，若想讓客戶滿意，那么2B平臺首先就應(yīng)該是讓用戶滿意。
3、讓用戶創(chuàng)造內(nèi)容，成為平臺的締造者
既然平臺真正的體驗(yàn)者、操作者是我們的用戶，那么我們就有必要讓用戶在滿意的基礎(chǔ)上，更加深度地感知到平臺的魅力。僅僅讓用戶感知到平臺的魅力還不夠，還需要讓用戶對平臺存在依賴感。這里舉個例子，微信，目前是大家最熟悉不過的一款移動端APP應(yīng)用，因?yàn)樗拈_放性、互動性以及簡約，深得人們喜愛。之所以人們對其產(chǎn)生依賴，不是因?yàn)樗梢曰咏挥鸦蛘攉@取信息，更重要的是，很多用戶可以通過微信媒體是自己成為內(nèi)容的制造者，無形之中，增添了些許趣味性。同樣的道理，在2B的世界里，不是每個企業(yè)都在天天交易，更多的企業(yè)甚至用戶，是需要與同行做一些交流互動的，更需要的是對自己的一種展示和宣傳。
2B平臺應(yīng)該鼓勵構(gòu)建行業(yè)交流體系，比如論壇形式、文庫形式等等，讓廣大用戶甚至行業(yè)各界參與其中，促進(jìn)行業(yè)的交流和互動，讓用戶成為內(nèi)容的創(chuàng)造者，相互傳遞有時效性、有價值的信息，帶動平臺整體的活躍度從而吸引更多的用戶入駐平臺，這樣，平臺就是有生命的平臺，是“活的”，不是“死的.”。
4、2B平臺因?yàn)閮r格問題可能出現(xiàn)的誠信問題
2C平臺，考慮到買家支付款項(xiàng)后，賣家不發(fā)貨，所以誕生了第三方支付“支付寶”，但是2B平臺不同。諸如不同的采購量、生產(chǎn)成本、營銷機(jī)密等各類因素，導(dǎo)致2B平臺往往價格難以透明，但卻不能沒有網(wǎng)上價格，因此常常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：買家同時對接好幾個賣家，若干賣家都說自己的貨品質(zhì)量好，甚至采取價格妥協(xié)，最終導(dǎo)致買家給其中一個賣家打款，其余賣家面臨飛單卻無能為力。因此，2B平臺與2C平臺解決誠信問題的角度不同。
另外對于價格的制定，往往有兩種策略，一是把交易環(huán)節(jié)涉及到的各種因素或者條件包含在價格體系當(dāng)中，甚至可以設(shè)置自定義選項(xiàng)，讓買家選擇;二是針對不同采購群體，實(shí)施不同的價格體系，放棄價格透明的念頭。不同的采購群體，作為平臺的用戶，在注冊賬號的時候就已經(jīng)確定他本身的采購角色(零售商、批發(fā)商、代理商等等)，而當(dāng)用戶進(jìn)行采購的時候，根據(jù)劃分的不同群體，得到不同的報價。
再者，針對2B平臺的定性及盈利模式，分享一下3個看法：
1、2B平臺更佳趨向垂直細(xì)分領(lǐng)域
企業(yè)采購和個人網(wǎng)購還是有區(qū)別的，個人往往要比企業(yè)關(guān)注的商品品類更多一些，比如一個人會在網(wǎng)上購買襯衣、牛仔褲、墨鏡、耳機(jī)、運(yùn)動鞋等等，品類繁多，而一家棗酒企業(yè)，關(guān)注的就是紅棗、包裝(瓶、禮盒)以及加工設(shè)備，而這些都是為棗酒或者紅棗產(chǎn)業(yè)特定的一些物資，基本不需要其他材料，而這家棗酒的銷售往往也是與棗飲或者紅棗相關(guān)的銷售商家合作，最多也是食品行業(yè)的跨界合作。所以2B行業(yè)的特性，決定了2B平臺更加的聚合、細(xì)分。
2、關(guān)于2B平臺用戶運(yùn)營觀點(diǎn)
對于初創(chuàng)期的平臺而言，獲得用戶是最基本的。這里首先要講到客戶覆蓋率，也就是客戶基數(shù)。通過地推、電銷、網(wǎng)推等各種方式，邀請或強(qiáng)制用戶下載并安裝2B平臺的移動APP，或者打開2B平臺PC端的頁面，引導(dǎo)客戶進(jìn)行平臺會員注冊(可“免費(fèi)注冊”或采取“1元注冊”)。
有了大面積覆蓋的用戶基數(shù)，下一步便是轉(zhuǎn)化。后期需要向客戶不斷回訪或者組織會議并逐步影響其網(wǎng)絡(luò)習(xí)慣，制作操作說明;無論是PC端平臺頁面還是移動端APP中，都應(yīng)提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，譬如行業(yè)動態(tài)、業(yè)內(nèi)互動等，培養(yǎng)客戶對平臺的認(rèn)知，培養(yǎng)客戶操作能力，發(fā)展一批用戶(用戶留存與轉(zhuǎn)化是同步進(jìn)行的)。
3、“免費(fèi)”不一定是好事
現(xiàn)階段，各類電子商務(wù)平臺實(shí)在是太多了，形成一種普遍的平臺與平臺之間的競爭，因此，很多平臺為拉動會員入駐平臺采取免費(fèi)注冊、免費(fèi)使用的方式。一開始，會有大批商家入駐平臺，可后來會發(fā)現(xiàn)用戶數(shù)量也在大批量減少，不使用，不登錄，這個并非全是用戶的原因，實(shí)則與免費(fèi)有關(guān)。試想，“免費(fèi)注冊”的商家，對于他們來講，在平臺上如果有交易，那是白得的廉價的交易，如果沒有交易他們也不會在意(反正沒有投入)，也就是說，他們沒有理由或者激情成為平臺忠誠的用戶。
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