鐵路客運(yùn)營(yíng)銷論文

摘要：哈爾濱站從客流預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、適時(shí)通報(bào)、運(yùn)力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來(lái)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測(cè)、協(xié)調(diào)運(yùn)作”的客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的方法，為鐵路充分挖掘運(yùn)能潛力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。

關(guān)鍵詞：鐵路客運(yùn) 營(yíng)銷 決策系統(tǒng)應(yīng)用

0 引言

幾年來(lái)，哈爾濱站面對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，從客流預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、適時(shí)通報(bào)、運(yùn)力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來(lái)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測(cè)、協(xié)調(diào)運(yùn)作”的客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的方法，為鐵路充分挖掘運(yùn)能潛力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺(tái)，具有維護(hù)便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息共享的特點(diǎn)，自2008年投入應(yīng)用以來(lái)，取得了良好的效果，成為了專兼職營(yíng)銷人員的有力助手。
1 客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景
由于鐵路旅客運(yùn)輸受線路、運(yùn)行圖、固定、移動(dòng)行車設(shè)備等影響，始終處于計(jì)劃運(yùn)輸?shù)臓顟B(tài)。如果不能及時(shí)掌握客流的動(dòng)態(tài)，就會(huì)出現(xiàn)客流高峰期，運(yùn)能緊張?jiān)斐煽土髁魇�；客流淡季則能力虛糜，造成運(yùn)輸成本增加的問(wèn)題。雖然鐵路一直在努力解決運(yùn)能和運(yùn)量的矛盾，力爭(zhēng)尋求最佳的零界點(diǎn)，但掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的手段、方法還十分有效，不能做到超前預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)調(diào)整、快速反應(yīng)，沒(méi)有形成一套完整的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)體系，大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息沒(méi)有被充分挖掘和提煉出來(lái)，不能很好地為管理和決策提供依據(jù)，難以滿足形勢(shì)不斷發(fā)展的要求。營(yíng)銷決策的局限性在于：
1.1 不能對(duì)客流進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)，無(wú)法準(zhǔn)確掌握客流的特點(diǎn)、走勢(shì)及動(dòng)態(tài)，投入的運(yùn)能無(wú)法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。
1.2 不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準(zhǔn)確計(jì)算出合理的列車編組輛數(shù)和無(wú)座席加成系數(shù)，運(yùn)輸效率不高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益最大化。
1.3 傳統(tǒng)手工統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確度和時(shí)效性較差。造成這個(gè)問(wèn)題的原因有兩個(gè)方面。一方面是車站日常分析的數(shù)據(jù)是通過(guò)客流調(diào)查、客票系統(tǒng)數(shù)據(jù)的采集、提煉獲得，但是由于現(xiàn)有的客票系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)量大、分散，只能采用手工方法多次采集，不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)采集。另一方面是車站數(shù)據(jù)分析人員采用的統(tǒng)計(jì)、分析方法不夠科學(xué)，統(tǒng)計(jì)對(duì)比方法單一，選擇數(shù)據(jù)項(xiàng)點(diǎn)少，以往只對(duì)節(jié)假日時(shí)期數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，側(cè)重流量、流向的對(duì)比分析，準(zhǔn)確率低，因此統(tǒng)計(jì)分析內(nèi)容缺乏全面性、合理性，缺少說(shuō)服力，并且憑經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的'多，不能科學(xué)預(yù)測(cè)。
1.4 不能實(shí)時(shí)搜集到各種信息，特別是不能及時(shí)搜集掌握公路和民航運(yùn)輸業(yè)迅猛發(fā)展對(duì)鐵路的沖擊，以及客流分布不均衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動(dòng)，也就是鐵路運(yùn)輸組織仍處于比較封閉的狀態(tài)，適應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)動(dòng)性較差。
1.5 不能準(zhǔn)確地細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)學(xué)生、民工、旅游等客流的組成和結(jié)構(gòu)比例無(wú)法完全掌握，無(wú)法提供相應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)和能力保證。
1.6 不能實(shí)現(xiàn)信息的互聯(lián)互通，自動(dòng)預(yù)測(cè)，信息資源掌握在少數(shù)專職營(yíng)銷人員手中，不能形成全員營(yíng)銷的共識(shí)，執(zhí)行層抓生產(chǎn)存在一定的盲目性。
1.7 客流調(diào)查的方式方法單一，費(fèi)事、費(fèi)力、費(fèi)人，而調(diào)查的效果不明顯。
1.8 不能把鐵路速度快、票價(jià)低的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)，對(duì)外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。
為了消除營(yíng)銷決策憑經(jīng)驗(yàn)、憑領(lǐng)導(dǎo)主管判斷的局限性，滿足營(yíng)銷決策科學(xué)化的內(nèi)在要求，哈爾濱站自2008年以來(lái)自主研發(fā)《客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，從市場(chǎng)需求的角度出發(fā)，以追求經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益為目標(biāo)，逐漸建立起完善的，以信息化平臺(tái)做支持的營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，為客運(yùn)部門(mén)提供科學(xué)決策依據(jù)，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)營(yíng)銷決策的科學(xué)化。該系統(tǒng)是一個(gè)綜合性分析、輔助決策支持系統(tǒng)，它對(duì)哈站的收入、發(fā)送量進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行宏觀的概括；同時(shí)對(duì)當(dāng)前系統(tǒng)運(yùn)行中所涉及的收入、發(fā)送量信息作出相關(guān)分析。該系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)可以使客運(yùn)管理人員及時(shí)掌握全站每天的重要生產(chǎn)指標(biāo)，也可以實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性地查詢客票發(fā)售情況、客運(yùn)市場(chǎng)需求情況等信息，為客運(yùn)管理人員的營(yíng)銷決策提供參考。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
2 客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)的構(gòu)成
2.1 硬件結(jié)構(gòu) 采用客戶/服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)，為便于全站各級(jí)用戶使用到該系統(tǒng)，在哈爾濱站辦公系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中增加一臺(tái)服務(wù)器，主要配置是內(nèi)存１G、硬盤(pán)73G、CPU為志強(qiáng)3.0。該服務(wù)器通過(guò)交換機(jī)與辦公網(wǎng)絡(luò)相連，實(shí)現(xiàn)了全站各級(jí)用戶的使用。
2.2 軟件結(jié)構(gòu) 后臺(tái)應(yīng)用程序采用常用的Windows server2000操作系統(tǒng)和SQL server2000數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)采集整理傳輸?shù)裙δ�。前臺(tái)應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)工具使用ASP頁(yè)面服務(wù)器程序設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟。
2.3 功能模塊
2.3.1 指標(biāo)走勢(shì)分析模塊。主要包括旅客發(fā)送量走勢(shì)分析、旅客上車人數(shù)走勢(shì)分析、運(yùn)輸收入走勢(shì)分析、始發(fā)列車上座率走勢(shì)分析四部分，根據(jù)歷年數(shù)據(jù)形成各種圖表，為優(yōu)化運(yùn)力資源配置、充分挖掘運(yùn)能潛力提供科學(xué)依據(jù)，實(shí)現(xiàn)增收創(chuàng)效。該模塊采用數(shù)據(jù)導(dǎo)入的方式將歷年的每日、每月發(fā)人數(shù)據(jù)導(dǎo)入到指標(biāo)走勢(shì)數(shù)據(jù)庫(kù)中，輸入查詢?nèi)掌诳梢宰詣?dòng)繪制出收入、發(fā)人、上車人數(shù)、上座率走勢(shì)圖。

摘要：哈爾濱站從客流預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、適時(shí)通報(bào)、運(yùn)力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來(lái)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測(cè)、協(xié)調(diào)運(yùn)作”的客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的方法，為鐵路充分挖掘運(yùn)能潛力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。

關(guān)鍵詞：鐵路客運(yùn) 營(yíng)銷 決策系統(tǒng)應(yīng)用

0 引言
幾年來(lái)，哈爾濱站面對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，從客流預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、適時(shí)通報(bào)、運(yùn)力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來(lái)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測(cè)、協(xié)調(diào)運(yùn)作”的客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的方法，為鐵路充分挖掘運(yùn)能潛力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺(tái)，具有維護(hù)便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息共享的特點(diǎn)，自2008年投入應(yīng)用以來(lái)，取得了良好的效果，成為了專兼職營(yíng)銷人員的有力助手。
1 客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景
由于鐵路旅客運(yùn)輸受線路、運(yùn)行圖、固定、移動(dòng)行車設(shè)備等影響，始終處于計(jì)劃運(yùn)輸?shù)臓顟B(tài)。如果不能及時(shí)掌握客流的動(dòng)態(tài)，就會(huì)出現(xiàn)客流高峰期，運(yùn)能緊張?jiān)斐煽土髁魇�；客流淡季則能力虛糜，造成運(yùn)輸成本增加的問(wèn)題。雖然鐵路一直在努力解決運(yùn)能和運(yùn)量的矛盾，力爭(zhēng)尋求最佳的零界點(diǎn)，但掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的手段、方法還十分有效，不能做到超前預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)調(diào)整、快速反應(yīng)，沒(méi)有形成一套完整的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)體系，大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息沒(méi)有被充分挖掘和提煉出來(lái)，不能很好地為管理和決策提供依據(jù)，難以滿足形勢(shì)不斷發(fā)展的要求。營(yíng)銷決策的局限性在于：
1.1 不能對(duì)客流進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)，無(wú)法準(zhǔn)確掌握客流的特點(diǎn)、走勢(shì)及動(dòng)態(tài)，投入的運(yùn)能無(wú)法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。
1.2 不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準(zhǔn)確計(jì)算出合理的列車編組輛數(shù)和無(wú)座席加成系數(shù)，運(yùn)輸效率不高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益最大化。
1.3 傳統(tǒng)手工統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確度和時(shí)效性較差。造成這個(gè)問(wèn)題的原因有兩個(gè)方面。一方面是車站日常分析的數(shù)據(jù)是通過(guò)客流調(diào)查、客票系統(tǒng)數(shù)據(jù)的采集、提煉獲得，但是由于現(xiàn)有的客票系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)量大、分散，只能采用手工方法多次采集，不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)采集。另一方面是車站數(shù)據(jù)分析人員采用的統(tǒng)計(jì)、分析方法不夠科學(xué)，統(tǒng)計(jì)對(duì)比方法單一，選擇數(shù)據(jù)項(xiàng)點(diǎn)少，以往只對(duì)節(jié)假日時(shí)期數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，側(cè)重流量、流向的對(duì)比分析，準(zhǔn)確率低，因此統(tǒng)計(jì)分析內(nèi)容缺乏全面性、合理性，缺少說(shuō)服力，并且憑經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的多，不能科學(xué)預(yù)測(cè)。
1.4 不能實(shí)時(shí)搜集到各種信息，特別是不能及時(shí)搜集掌握公路和民航運(yùn)輸業(yè)迅猛發(fā)展對(duì)鐵路的沖擊，以及客流分布不均衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動(dòng)，也就是鐵路運(yùn)輸組織仍處于比較封閉的狀態(tài)，適應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)動(dòng)性較差。
1.5 不能準(zhǔn)確地細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)學(xué)生、民工、旅游等客流的組成和結(jié)構(gòu)比例無(wú)法完全掌握，無(wú)法提供相應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)和能力保證。
1.6 不能實(shí)現(xiàn)信息的互聯(lián)互通，自動(dòng)預(yù)測(cè)，信息資源掌握在少數(shù)專職營(yíng)銷人員手中，不能形成全員營(yíng)銷的共識(shí)，執(zhí)行層抓生產(chǎn)存在一定的盲目性。
1.7 客流調(diào)查的方式方法單一，費(fèi)事、費(fèi)力、費(fèi)人，而調(diào)查的效果不明顯。
1.8 不能把鐵路速度快、票價(jià)低的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)，對(duì)外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。
為了消除營(yíng)銷決策憑經(jīng)驗(yàn)、憑領(lǐng)導(dǎo)主管判斷的局限性，滿足營(yíng)銷決策科學(xué)化的內(nèi)在要求，哈爾濱站自2008年以來(lái)自主研發(fā)《客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，從市場(chǎng)需求的'角度出發(fā)，以追求經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益為目標(biāo)，逐漸建立起完善的，以信息化平臺(tái)做支持的營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，為客運(yùn)部門(mén)提供科學(xué)決策依據(jù)，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)營(yíng)銷決策的科學(xué)化。該系統(tǒng)是一個(gè)綜合性分析、輔助決策支持系統(tǒng)，它對(duì)哈站的收入、發(fā)送量進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行宏觀的概括；同時(shí)對(duì)當(dāng)前系統(tǒng)運(yùn)行中所涉及的收入、發(fā)送量信息作出相關(guān)分析。該系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)可以使客運(yùn)管理人員及時(shí)掌握全站每天的重要生產(chǎn)指標(biāo)，也可以實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性地查詢客票發(fā)售情況、客運(yùn)市場(chǎng)需求情況等信息，為客運(yùn)管理人員的營(yíng)銷決策提供參考。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
2 客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)的構(gòu)成
2.1 硬件結(jié)構(gòu) 采用客戶/服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)，為便于全站各級(jí)用戶使用到該系統(tǒng)，在哈爾濱站辦公系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中增加一臺(tái)服務(wù)器，主要配置是內(nèi)存１G、硬盤(pán)73G、CPU為志強(qiáng)3.0。該服務(wù)器通過(guò)交換機(jī)與辦公網(wǎng)絡(luò)相連，實(shí)現(xiàn)了全站各級(jí)用戶的使用。
2.2 軟件結(jié)構(gòu) 后臺(tái)應(yīng)用程序采用常用的Windows server2000操作系統(tǒng)和SQL server2000數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)采集整理傳輸?shù)裙δ�。前臺(tái)應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)工具使用ASP頁(yè)面服務(wù)器程序設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟。
2.3 功能模塊
2.3.1 指標(biāo)走勢(shì)分析模塊。主要包括旅客發(fā)送量走勢(shì)分析、旅客上車人數(shù)走勢(shì)分析、運(yùn)輸收入走勢(shì)分析、始發(fā)列車上座率走勢(shì)分析四部分，根據(jù)歷年數(shù)據(jù)形成各種圖表，為優(yōu)化運(yùn)力資源配置、充分挖掘運(yùn)能潛力提供科學(xué)依據(jù)，實(shí)現(xiàn)增收創(chuàng)效。該模塊采用數(shù)據(jù)導(dǎo)入的方式將歷年的每日、每月發(fā)人數(shù)據(jù)導(dǎo)入到指標(biāo)走勢(shì)數(shù)據(jù)庫(kù)中，輸入查詢?nèi)掌诳梢宰詣?dòng)繪制出收入、發(fā)人、上車人數(shù)、上座率走勢(shì)圖。

摘要：哈爾濱站從客流預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、適時(shí)通報(bào)、運(yùn)力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來(lái)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測(cè)、協(xié)調(diào)運(yùn)作”的客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的方法，為鐵路充分挖掘運(yùn)能潛力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。

關(guān)鍵詞：鐵路客運(yùn) 營(yíng)銷 決策系統(tǒng)應(yīng)用

0 引言
幾年來(lái)，哈爾濱站面對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，從客流預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、適時(shí)通報(bào)、運(yùn)力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來(lái)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測(cè)、協(xié)調(diào)運(yùn)作”的客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的方法，為鐵路充分挖掘運(yùn)能潛力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺(tái)，具有維護(hù)便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息共享的特點(diǎn)，自2008年投入應(yīng)用以來(lái)，取得了良好的效果，成為了專兼職營(yíng)銷人員的有力助手。
1 客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景
由于鐵路旅客運(yùn)輸受線路、運(yùn)行圖、固定、移動(dòng)行車設(shè)備等影響，始終處于計(jì)劃運(yùn)輸?shù)臓顟B(tài)。如果不能及時(shí)掌握客流的動(dòng)態(tài)，就會(huì)出現(xiàn)客流高峰期，運(yùn)能緊張?jiān)斐煽土髁魇�；客流淡季則能力虛糜，造成運(yùn)輸成本增加的問(wèn)題。雖然鐵路一直在努力解決運(yùn)能和運(yùn)量的矛盾，力爭(zhēng)尋求最佳的零界點(diǎn)，但掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的手段、方法還十分有效，不能做到超前預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)調(diào)整、快速反應(yīng)，沒(méi)有形成一套完整的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)體系，大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息沒(méi)有被充分挖掘和提煉出來(lái)，不能很好地為管理和決策提供依據(jù)，難以滿足形勢(shì)不斷發(fā)展的要求。營(yíng)銷決策的局限性在于：
1.1 不能對(duì)客流進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)，無(wú)法準(zhǔn)確掌握客流的特點(diǎn)、走勢(shì)及動(dòng)態(tài)，投入的運(yùn)能無(wú)法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。
1.2 不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準(zhǔn)確計(jì)算出合理的.列車編組輛數(shù)和無(wú)座席加成系數(shù)，運(yùn)輸效率不高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益最大化。
1.3 傳統(tǒng)手工統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確度和時(shí)效性較差。造成這個(gè)問(wèn)題的原因有兩個(gè)方面。一方面是車站日常分析的數(shù)據(jù)是通過(guò)客流調(diào)查、客票系統(tǒng)數(shù)據(jù)的采集、提煉獲得，但是由于現(xiàn)有的客票系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)量大、分散，只能采用手工方法多次采集，不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)采集。另一方面是車站數(shù)據(jù)分析人員采用的統(tǒng)計(jì)、分析方法不夠科學(xué)，統(tǒng)計(jì)對(duì)比方法單一，選擇數(shù)據(jù)項(xiàng)點(diǎn)少，以往只對(duì)節(jié)假日時(shí)期數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，側(cè)重流量、流向的對(duì)比分析，準(zhǔn)確率低，因此統(tǒng)計(jì)分析內(nèi)容缺乏全面性、合理性，缺少說(shuō)服力，并且憑經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的多，不能科學(xué)預(yù)測(cè)。
1.4 不能實(shí)時(shí)搜集到各種信息，特別是不能及時(shí)搜集掌握公路和民航運(yùn)輸業(yè)迅猛發(fā)展對(duì)鐵路的沖擊，以及客流分布不均衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動(dòng)，也就是鐵路運(yùn)輸組織仍處于比較封閉的狀態(tài)，適應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)動(dòng)性較差。
1.5 不能準(zhǔn)確地細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)學(xué)生、民工、旅游等客流的組成和結(jié)構(gòu)比例無(wú)法完全掌握，無(wú)法提供相應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)和能力保證。
1.6 不能實(shí)現(xiàn)信息的互聯(lián)互通，自動(dòng)預(yù)測(cè)，信息資源掌握在少數(shù)專職營(yíng)銷人員手中，不能形成全員營(yíng)銷的共識(shí)，執(zhí)行層抓生產(chǎn)存在一定的盲目性。
1.7 客流調(diào)查的方式方法單一，費(fèi)事、費(fèi)力、費(fèi)人，而調(diào)查的效果不明顯。
1.8 不能把鐵路速度快、票價(jià)低的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)，對(duì)外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。
為了消除營(yíng)銷決策憑經(jīng)驗(yàn)、憑領(lǐng)導(dǎo)主管判斷的局限性，滿足營(yíng)銷決策科學(xué)化的內(nèi)在要求，哈爾濱站自2008年以來(lái)自主研發(fā)《客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，從市場(chǎng)需求的角度出發(fā)，以追求經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益為目標(biāo)，逐漸建立起完善的，以信息化平臺(tái)做支持的營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，為客運(yùn)部門(mén)提供科學(xué)決策依據(jù)，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)營(yíng)銷決策的科學(xué)化。該系統(tǒng)是一個(gè)綜合性分析、輔助決策支持系統(tǒng)，它對(duì)哈站的收入、發(fā)送量進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行宏觀的概括；同時(shí)對(duì)當(dāng)前系統(tǒng)運(yùn)行中所涉及的收入、發(fā)送量信息作出相關(guān)分析。該系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)可以使客運(yùn)管理人員及時(shí)掌握全站每天的重要生產(chǎn)指標(biāo)，也可以實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性地查詢客票發(fā)售情況、客運(yùn)市場(chǎng)需求情況等信息，為客運(yùn)管理人員的營(yíng)銷決策提供參考。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
2 客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)的構(gòu)成
2.1 硬件結(jié)構(gòu) 采用客戶/服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)，為便于全站各級(jí)用戶使用到該系統(tǒng)，在哈爾濱站辦公系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中增加一臺(tái)服務(wù)器，主要配置是內(nèi)存１G、硬盤(pán)73G、CPU為志強(qiáng)3.0。該服務(wù)器通過(guò)交換機(jī)與辦公網(wǎng)絡(luò)相連，實(shí)現(xiàn)了全站各級(jí)用戶的使用。
2.2 軟件結(jié)構(gòu) 后臺(tái)應(yīng)用程序采用常用的Windows server2000操作系統(tǒng)和SQL server2000數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)采集整理傳輸?shù)裙δ堋Ｇ芭_(tái)應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)工具使用ASP頁(yè)面服務(wù)器程序設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟。
2.3 功能模塊
2.3.1 指標(biāo)走勢(shì)分析模塊。主要包括旅客發(fā)送量走勢(shì)分析、旅客上車人數(shù)走勢(shì)分析、運(yùn)輸收入走勢(shì)分析、始發(fā)列車上座率走勢(shì)分析四部分，根據(jù)歷年數(shù)據(jù)形成各種圖表，為優(yōu)化運(yùn)力資源配置、充分挖掘運(yùn)能潛力提供科學(xué)依據(jù)，實(shí)現(xiàn)增收創(chuàng)效。該模塊采用數(shù)據(jù)導(dǎo)入的方式將歷年的每日、每月發(fā)人數(shù)據(jù)導(dǎo)入到指標(biāo)走勢(shì)數(shù)據(jù)庫(kù)中，輸入查詢?nèi)掌诳梢宰詣?dòng)繪制出收入、發(fā)人、上車人數(shù)、上座率走勢(shì)圖。

　　客流是指在一定數(shù)量的旅客在一定的時(shí)間和空間范圍內(nèi)的位置流動(dòng)，其中流量、流向和流時(shí)是構(gòu)成客流的三個(gè)主要因素，只有具備了一定的客流條件，才能夠促進(jìn)高鐵客運(yùn)事業(yè)的發(fā)展，為營(yíng)銷策略的制定提供科學(xué)的數(shù)據(jù)信息和理論支撐。

　　摘要：

　　隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，對(duì)鐵路運(yùn)輸業(yè)也有了較高的要求，為了提高鐵路運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)行效率，高速鐵路得到了較快的發(fā)展。通過(guò)對(duì)原有鐵路線路的改造以及新建線路，將列車運(yùn)營(yíng)速率提升到200km/h以上，從而全面提升鐵路運(yùn)輸效率。在高速鐵路運(yùn)營(yíng)期間，通過(guò)對(duì)客流的科學(xué)分析，能夠?yàn)榭瓦\(yùn)工作的發(fā)展制定出合理的營(yíng)銷策略。高速鐵路是我國(guó)鐵路發(fā)展史上一項(xiàng)新的創(chuàng)舉，所以在發(fā)展的過(guò)程中還需要不斷的完善，對(duì)客流現(xiàn)狀進(jìn)行分析，有利于提高客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量，為促進(jìn)高速鐵路健康穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

　　關(guān)鍵詞：

　　高速鐵路;客流;營(yíng)銷策略

　　客流分析是高速鐵路制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)依據(jù)，所以應(yīng)該使用科學(xué)合理的方式，對(duì)高速鐵路的客流現(xiàn)狀進(jìn)行理性分析，從而為高鐵客運(yùn)發(fā)展規(guī)劃提供有利的依據(jù)�？土魇侵冈谝欢〝�(shù)量的旅客在一定的時(shí)間和空間范圍內(nèi)的位置流動(dòng)，其中流量、流向和流時(shí)是構(gòu)成客流的三個(gè)主要因素，只有具備了一定的客流條件，才能夠促進(jìn)高鐵客運(yùn)事業(yè)的發(fā)展，為營(yíng)銷策略的制定提供科學(xué)的數(shù)據(jù)信息和理論支撐。我國(guó)自2008年的京津城際列車開(kāi)通以來(lái)，高速鐵路事業(yè)得到了快速發(fā)展，無(wú)論是在營(yíng)業(yè)里程還是覆蓋面積上都有了大幅的提升，目前高速鐵路已經(jīng)形成了“四縱四橫”的主骨架，并且與其他鐵路構(gòu)成了龐大的鐵路網(wǎng)，大大的促進(jìn)了我國(guó)鐵路運(yùn)輸事業(yè)的發(fā)展。而由于高速鐵路的運(yùn)營(yíng)時(shí)間較短，為了進(jìn)一步促進(jìn)高速鐵路營(yíng)運(yùn)管理水平的提升，需要對(duì)客流現(xiàn)狀進(jìn)行分析，進(jìn)而制定出更為合理的旅客運(yùn)輸計(jì)劃和營(yíng)銷策略。

　　摘要：隨著各種旅客運(yùn)輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運(yùn)輸業(yè)和航空運(yùn)輸業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速崛起,鐵路客運(yùn)面臨著日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的鐵路運(yùn)輸組織管理體制和運(yùn)行機(jī)制同時(shí)制約了客運(yùn)營(yíng)銷的開(kāi)展。本文從目前鐵路客運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),結(jié)合管理學(xué)知識(shí),分析了目前我國(guó)鐵路客運(yùn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上，提出了解決方案。研究目的就是通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理手段,提升鐵路客運(yùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　關(guān)鍵詞：鐵路；旅客運(yùn)輸；營(yíng)銷策略

　　近年來(lái)，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略武裝自己，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。

　　一、我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國(guó)是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國(guó)家，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)?需求大幅增加。對(duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。2014年上半年，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(zhǎng)51%�！笆�二五”期間，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬(wàn)公里，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬(wàn)公里左右。預(yù)計(jì)2020年我國(guó)人均GDP將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過(guò)多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來(lái)。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷觀念影響等問(wèn)題長(zhǎng)期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

　　鐵路運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無(wú)形產(chǎn)品，旅客流動(dòng)性大的一些獨(dú)特的特點(diǎn)，所以營(yíng)業(yè)推廣的目的是刺激旅客購(gòu)票與貨主托運(yùn)。

　　摘要：隨著各種旅客運(yùn)輸方式的不斷發(fā)展,尤其是公路運(yùn)輸業(yè)和航空運(yùn)輸業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速崛起,鐵路客運(yùn)面臨著日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的鐵路運(yùn)輸組織管理體制和運(yùn)行機(jī)制同時(shí)制約了客運(yùn)營(yíng)銷的開(kāi)展。本文從目前鐵路客運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),結(jié)合管理學(xué)知識(shí),分析了目前我國(guó)鐵路客運(yùn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上，提出了解決方案。研究目的就是通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理手段,提升鐵路客運(yùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　關(guān)鍵詞：鐵路;旅客運(yùn)輸;營(yíng)銷策略

　　近年來(lái)，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運(yùn)面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略武裝自己，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，是鐵路客運(yùn)企業(yè)管理的重中之重。

　　一、我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國(guó)是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國(guó)家，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓�增加。�?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。2014年上半年，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(zhǎng)51%。“十二五”期間，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬(wàn)公里，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬(wàn)公里左右。預(yù)計(jì)2020年我國(guó)人均GDP將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過(guò)多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來(lái)。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷觀念影響等問(wèn)題長(zhǎng)期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

摘要：哈爾濱站從客流預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、適時(shí)通報(bào)、運(yùn)力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來(lái)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測(cè)、協(xié)調(diào)運(yùn)作”的客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的方法，為鐵路充分挖掘運(yùn)能潛力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。
關(guān)鍵詞：鐵路客運(yùn)  營(yíng)銷  決策系統(tǒng)應(yīng)用
        0 引言
        幾年來(lái)，哈爾濱站面對(duì)客運(yùn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，依靠觀念創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，從客流預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分、適時(shí)通報(bào)、運(yùn)力配置等方面不斷探索，依靠信息技術(shù)來(lái)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，逐步建立起“超前預(yù)測(cè)、協(xié)調(diào)運(yùn)作”的客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，改變了以往傳統(tǒng)的人工分析和經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的方法，為鐵路充分挖掘運(yùn)能潛力，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸效益最大化提供了科學(xué)依據(jù)。此系統(tǒng)以哈爾濱站局域辦公網(wǎng)為基礎(chǔ)平臺(tái)，具有維護(hù)便利、系統(tǒng)穩(wěn)定、信息共享的特點(diǎn)，自2008年投入應(yīng)用以來(lái)，取得了良好的效果，成為了專兼職營(yíng)銷人員的有力助手。
        1 客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)產(chǎn)生的背景
        由于鐵路旅客運(yùn)輸受線路、運(yùn)行圖、固定、移動(dòng)行車設(shè)備等影響，始終處于計(jì)劃運(yùn)輸?shù)臓顟B(tài)。如果不能及時(shí)掌握客流的動(dòng)態(tài)，就會(huì)出現(xiàn)客流高峰期，運(yùn)能緊張?jiān)斐煽土髁魇В豢土鞯�季則能力虛糜，造成運(yùn)輸成本增加的問(wèn)題。雖然鐵路一直在努力解決運(yùn)能和運(yùn)量的矛盾，力爭(zhēng)尋求最佳的零界點(diǎn)，但掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的手段、方法還十分有效，不能做到超前預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)調(diào)整、快速反應(yīng)，沒(méi)有形成一套完整的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)體系，大量有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息沒(méi)有被充分挖掘和提煉出來(lái)，不能很好地為管理和決策提供依據(jù)，難以滿足形勢(shì)不斷發(fā)展的要求。營(yíng)銷決策的局限性在于：
        1.1 不能對(duì)客流進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)，無(wú)法準(zhǔn)確掌握客流的特點(diǎn)、走勢(shì)及動(dòng)態(tài)，投入的運(yùn)能無(wú)法完全滿足客流的需求，影響了正常的站車秩序，也損害了鐵路的形象。
        1.2 不能綜合分析某一方向、某一趟列車的上座率，也就不能準(zhǔn)確計(jì)算出合理的列車編組輛數(shù)和無(wú)座席加成系數(shù)，運(yùn)輸效率不高，無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益最大化。
        1.3 傳統(tǒng)手工統(tǒng)計(jì)的準(zhǔn)確度和時(shí)效性較差。造成這個(gè)問(wèn)題的原因有兩個(gè)方面。一方面是車站日常分析的數(shù)據(jù)是通過(guò)客流調(diào)查、客票系統(tǒng)數(shù)據(jù)的采集、提煉獲得，但是由于現(xiàn)有的客票系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)量大、分散，只能采用手工方法多次采集，不能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)采集。另一方面是車站數(shù)據(jù)分析人員采用的統(tǒng)計(jì)、分析方法不夠科學(xué)，統(tǒng)計(jì)對(duì)比方法單一，選擇數(shù)據(jù)項(xiàng)點(diǎn)少，以往只對(duì)節(jié)假日時(shí)期數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，側(cè)重流量、流向的對(duì)比分析，準(zhǔn)確率低，因此統(tǒng)計(jì)分析內(nèi)容缺乏全面性、合理性，缺少說(shuō)服力，并且憑經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)的多，不能科學(xué)預(yù)測(cè)。
        1.4 不能實(shí)時(shí)搜集到各種信息，特別是不能及時(shí)搜集掌握公路和民航運(yùn)輸業(yè)迅猛發(fā)展對(duì)鐵路的.沖擊，以及客流分布不均衡等信息，這就很容易造成客流組織工作的被動(dòng)，也就是鐵路運(yùn)輸組織仍處于比較封閉的狀態(tài)，適應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)動(dòng)性較差。
        1.5 不能準(zhǔn)確地細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)學(xué)生、民工、旅游等客流的組成和結(jié)構(gòu)比例無(wú)法完全掌握，無(wú)法提供相應(yīng)的個(gè)性化服務(wù)和能力保證。
        1.6 不能實(shí)現(xiàn)信息的互聯(lián)互通，自動(dòng)預(yù)測(cè)，信息資源掌握在少數(shù)專職營(yíng)銷人員手中，不能形成全員營(yíng)銷的共識(shí)，執(zhí)行層抓生產(chǎn)存在一定的盲目性。
        1.7 客流調(diào)查的方式方法單一，費(fèi)事、費(fèi)力、費(fèi)人，而調(diào)查的效果不明顯。
        1.8 不能把鐵路速度快、票價(jià)低的優(yōu)勢(shì)充分展示出來(lái)，對(duì)外宣傳的力度不夠，引流上線的作用不夠明顯。
        為了消除營(yíng)銷決策憑經(jīng)驗(yàn)、憑領(lǐng)導(dǎo)主管判斷的局限性，滿足營(yíng)銷決策科學(xué)化的內(nèi)在要求，哈爾濱站自2008年以來(lái)自主研發(fā)《客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，從市場(chǎng)需求的角度出發(fā)，以追求經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益為目標(biāo)，逐漸建立起完善的，以信息化平臺(tái)做支持的營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)，為客運(yùn)部門(mén)提供科學(xué)決策依據(jù)，實(shí)現(xiàn)客運(yùn)營(yíng)銷決策的科學(xué)化。該系統(tǒng)是一個(gè)綜合性分析、輔助決策支持系統(tǒng)，它對(duì)哈站的收入、發(fā)送量進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行宏觀的概括；同時(shí)對(duì)當(dāng)前系統(tǒng)運(yùn)行中所涉及的收入、發(fā)送量信息作出相關(guān)分析。該系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)可以使客運(yùn)管理人員及時(shí)掌握全站每天的重要生產(chǎn)指標(biāo)，也可以實(shí)現(xiàn)有針對(duì)性地查詢客票發(fā)售情況、客運(yùn)市場(chǎng)需求情況等信息，為客運(yùn)管理人員的營(yíng)銷決策提供參考。
        2 客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)的構(gòu)成
        2.1 硬件結(jié)構(gòu) 采用客戶/服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)，為便于全站各級(jí)用戶使用到該系統(tǒng)，在哈爾濱站辦公系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中增加一臺(tái)服務(wù)器，主要配置是內(nèi)存１G、硬盤(pán)73G、CPU為志強(qiáng)3.0。該服務(wù)器通過(guò)交換機(jī)與辦公網(wǎng)絡(luò)相連，實(shí)現(xiàn)了全站各級(jí)用戶的使用。
        2.2 軟件結(jié)構(gòu) 后臺(tái)應(yīng)用程序采用常用的Windows server2000操作系統(tǒng)和SQL server2000數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)采集整理傳輸?shù)裙δ�。前臺(tái)應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)工具使用ASP頁(yè)面服務(wù)器程序設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟。
        2.3 功能模塊
        2.3.1 指標(biāo)走勢(shì)分析模塊。主要包括旅客發(fā)送量走勢(shì)分析、旅客上車人數(shù)走勢(shì)分析、運(yùn)輸收入走勢(shì)分析、始發(fā)列車上座率走勢(shì)分析四部分，根據(jù)歷年數(shù)據(jù)形成各種圖表，為優(yōu)化運(yùn)力資源配置、充分挖掘運(yùn)能潛力提供科學(xué)依據(jù)，實(shí)現(xiàn)增收創(chuàng)效。該模塊采用數(shù)據(jù)導(dǎo)入的方式將歷年的每日、每月發(fā)人數(shù)據(jù)導(dǎo)入到指標(biāo)走勢(shì)數(shù)據(jù)庫(kù)中，輸入查詢?nèi)掌诳梢宰詣?dòng)繪制出收入、發(fā)人、上車人數(shù)、上座率走勢(shì)圖。
        2.3.2 學(xué)生客流分析模塊。與黑龍江省教育廳合作，專門(mén)建立哈市各院校學(xué)生數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)每年對(duì)新生、畢業(yè)生數(shù)據(jù)的更新，查詢、預(yù)測(cè)各個(gè)時(shí)期學(xué)生出行情況，為學(xué)生票發(fā)售工作提供科學(xué)的參考依據(jù)。該模塊采用數(shù)據(jù)導(dǎo)入、手工添加數(shù)據(jù)的方式將歷年的學(xué)生基本信息、各院校放假日、學(xué)生各方向客流量錄入到學(xué)生數(shù)據(jù)庫(kù)中，通過(guò)輸入查詢條件，能夠統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)出學(xué)生基本情況、各院校放假日、學(xué)生各方向客流量、學(xué)生日客流量統(tǒng)計(jì)表，并自動(dòng)繪制各方向?qū)W生客流、日客流走勢(shì)圖。
        2.3.3 春運(yùn)客流分析模塊。根據(jù)前三年節(jié)后旅客發(fā)送歷史數(shù)據(jù)及節(jié)前各主要列車到達(dá)人數(shù)統(tǒng)計(jì)情況，并結(jié)合各次列車運(yùn)能，通過(guò)軟件分析程序，科學(xué)預(yù)測(cè)本年度節(jié)后客流情況，為申請(qǐng)加開(kāi)臨客、加掛車輛提供科學(xué)依據(jù)。該模塊采用添加方式將運(yùn)能基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、歷年節(jié)前到達(dá)數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)錄入到春運(yùn)客流數(shù)據(jù)庫(kù)中，通過(guò)統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)出節(jié)前到達(dá)數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表，并自動(dòng)繪制出節(jié)前到達(dá)數(shù)據(jù)、節(jié)后發(fā)送數(shù)據(jù)、節(jié)后運(yùn)能充足走勢(shì)圖。
        2.3.4 市場(chǎng)信息。發(fā)布鐵路、公路、民航市場(chǎng)信息，為專兼職營(yíng)銷人員提供參考。通過(guò)登錄后臺(tái)管理系統(tǒng)錄入各種市場(chǎng)信息，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)頁(yè)瀏覽信息的功能。
        2.3.5 營(yíng)銷組織措施。發(fā)布車站的指標(biāo)分劈、營(yíng)銷組織措施。通過(guò)登錄后臺(tái)管理系統(tǒng)錄入營(yíng)銷組織措施，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)頁(yè)瀏覽的功能。
        3 客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)的應(yīng)用
        3.1 掌握階段客流規(guī)律，作出運(yùn)輸能力調(diào)整。根據(jù)學(xué)生流、民工流、短假期客流規(guī)律的不同，提高客運(yùn)計(jì)劃水平，通過(guò)信息處理、科學(xué)預(yù)測(cè)、編制方案、計(jì)劃調(diào)節(jié)等手段，做到均衡運(yùn)輸，減少虛糜，達(dá)到最佳利用運(yùn)能的目的。一是通過(guò)《營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，對(duì)到站、中轉(zhuǎn)站進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，合理匹配運(yùn)力，通過(guò)技術(shù)手段，進(jìn)行長(zhǎng)短途合理分工，按照運(yùn)能逐日安排院校集中購(gòu)票計(jì)劃，并在一定程度上建議了學(xué)校放假日期，既減輕了鐵路運(yùn)力合理利用，又保證了學(xué)生能購(gòu)買到有座車票。我們充分利用學(xué)生票發(fā)售政策，分學(xué)校送票、窗口提前發(fā)售、預(yù)售期優(yōu)先發(fā)售等方式，分梯次進(jìn)行學(xué)生票發(fā)售，最大限度地滿足學(xué)生購(gòu)票需求。還對(duì)學(xué)生返程車票業(yè)務(wù)進(jìn)行了重點(diǎn)宣傳和運(yùn)作，不僅增加了運(yùn)輸收入，更取得了良好的社會(huì)效益。二是通過(guò)《營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，對(duì)春季民工流集中到哈中轉(zhuǎn)，冬季民工流集中返鄉(xiāng)時(shí)期進(jìn)行預(yù)測(cè)，在農(nóng)民工集中到達(dá)和返程時(shí)，了解農(nóng)民工客流情況，提供農(nóng)民工綠色通道、預(yù)留票額、專口售票等服務(wù)，并設(shè)計(jì)開(kāi)行管內(nèi)農(nóng)民工專列。三是通過(guò)《營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，從第一個(gè)清明長(zhǎng)周末開(kāi)始，不斷積累總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，掌握客流基本規(guī)律。形成了窗口開(kāi)關(guān)時(shí)間、數(shù)量、臨客加開(kāi)、始發(fā)列車超員率上限設(shè)定等成型方案，體現(xiàn)出組織的科學(xué)性。四是通過(guò)《營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)》，對(duì)團(tuán)體客流進(jìn)行規(guī)范組織。重新修訂了《哈爾濱站團(tuán)體票管理辦法》，實(shí)施大客戶戰(zhàn)略，引入準(zhǔn)入機(jī)制。對(duì)旅行社資質(zhì)、信譽(yù)、運(yùn)量和淡旺季辦票情況進(jìn)行綜合評(píng)估，確定了22家協(xié)議團(tuán)體大客戶，通過(guò)給予票額傾斜、開(kāi)辟綠色通道等優(yōu)惠政策，確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。從而堅(jiān)定了這些旅行機(jī)構(gòu)組織鐵路旅游團(tuán)的信心，也從另一個(gè)側(cè)面宣傳了鐵路扶持旅游市場(chǎng)的舉措，在互惠互利基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

　　長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的鐵路運(yùn)輸組織管理體制和運(yùn)行機(jī)制同時(shí)制約了客運(yùn)營(yíng)銷的開(kāi)展。本文從目前鐵路客運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā),結(jié)合管理學(xué)知識(shí),分析了目前我國(guó)鐵路客運(yùn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，并在此基礎(chǔ)上，提出了解決方案。研究目的就是通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理手段,提升鐵路客運(yùn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　一、我國(guó)鐵路客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國(guó)是一個(gè)人口眾多、幅員遼闊的國(guó)家，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運(yùn)輸?shù)男枨蟠蠓�增加。�?duì)旅客運(yùn)輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機(jī)動(dòng)靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢(shì)的汽車與民航客運(yùn)得到更快的發(fā)展。2014年上半年，全國(guó)鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長(zhǎng)51%。“十二五”期間，中國(guó)鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進(jìn)，新線投產(chǎn)總規(guī)模達(dá)3萬(wàn)公里，安排鐵路投資2.8萬(wàn)億元，全國(guó)鐵路運(yùn)營(yíng)里程將達(dá)12萬(wàn)公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達(dá)到4.5萬(wàn)公里，中國(guó)西部地區(qū)鐵路將達(dá)5萬(wàn)公里左右。預(yù)計(jì)2020年我國(guó)人均GDP將達(dá)到達(dá)2770美元，客運(yùn)量將達(dá)到約500億人次，鐵路客運(yùn)量可達(dá)到35億人次。鐵路運(yùn)輸業(yè)在整個(gè)交通運(yùn)輸業(yè)中占有較大比重。它具有價(jià)廉、安全、計(jì)劃性高、服務(wù)面廣等特點(diǎn)。鐵路客運(yùn)經(jīng)過(guò)多年的努力，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的適應(yīng)能力顯著加強(qiáng)，鐵道部相繼出臺(tái)了一些貼近市場(chǎng)的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場(chǎng)的措施，并推出了客運(yùn)新產(chǎn)品如和諧號(hào)動(dòng)車組、直達(dá)列車等，在全路鐵路客運(yùn)改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來(lái)。優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，在客運(yùn)市場(chǎng)的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品條件差、長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期形成的陳舊的營(yíng)銷觀念影響等問(wèn)題長(zhǎng)期存在，制約了鐵路客運(yùn)的發(fā)展。

　　鐵路客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)作為決策支持系統(tǒng)，需要對(duì)大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析,進(jìn)而挖掘出有價(jià)值的信息，下面是小編搜集整理的鐵路客運(yùn)營(yíng)銷系統(tǒng)應(yīng)用探究的論文范文，供大家閱讀借鑒。

　　鐵路旅客發(fā)售和預(yù)訂系統(tǒng)(簡(jiǎn)稱客票系統(tǒng))5.0版實(shí)現(xiàn)了在數(shù)據(jù)中心對(duì)席位進(jìn)行集中保存和分級(jí)管理.目前有30多個(gè)數(shù)據(jù)中心分布在各個(gè)鐵路局,并能夠隨著業(yè)務(wù)需要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整、增加結(jié)點(diǎn).這種分布式的數(shù)據(jù)中心方案解決了席位相關(guān)數(shù)據(jù)及事務(wù)的一致性問(wèn)題,有助于實(shí)現(xiàn)靈活的售票組織功能,如票額共用、限售區(qū)段調(diào)整、剩余席位調(diào)整和售出席位復(fù)用等,也為最終實(shí)現(xiàn)提高席位利用率、挖潛提效的目標(biāo)做好了數(shù)據(jù)和技術(shù)上的準(zhǔn)備[1~2].

　　在分布式數(shù)據(jù)中心的部署方案中,鐵路局擔(dān)當(dāng)管理的列車席位等關(guān)鍵信息可以存放在任意一個(gè)數(shù)據(jù)中心,并不局限于本局的數(shù)據(jù)中心,客票系統(tǒng)通過(guò)交易中間件解決了連接導(dǎo)航、交易控制、分布式數(shù)據(jù)訪問(wèn)等關(guān)鍵問(wèn)題,提高了交易系統(tǒng)的并發(fā)性和穩(wěn)定性.與客票系統(tǒng)不同,鐵路客運(yùn)營(yíng)銷輔助決策系統(tǒng)(簡(jiǎn)稱營(yíng)銷系統(tǒng))作為決策支持系統(tǒng),需要對(duì)大量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析,進(jìn)而挖掘出有價(jià)值的信息,最終為鐵路局及基層站段客運(yùn)營(yíng)銷管理人員把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)化運(yùn)能利用、提升社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益提供支持.這些功能的實(shí)現(xiàn)依賴于數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性,但單個(gè)鐵路局客票系統(tǒng)的數(shù)據(jù)中心并不能提供本局營(yíng)銷系統(tǒng)所需的完整數(shù)據(jù),如何快速、完整地收集和傳輸各個(gè)客票數(shù)據(jù)中心的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)成為系統(tǒng)運(yùn)行效率高低的關(guān)鍵.因此,需要針對(duì)客票系統(tǒng)數(shù)據(jù)中心相互獨(dú)立、歸屬分散的特點(diǎn)制訂有效的數(shù)據(jù)傳輸策略,實(shí)現(xiàn)分布式環(huán)境下的信息共享.

　　我國(guó)加快高速鐵路建設(shè)，是科學(xué)發(fā)展的時(shí)代要求，本文來(lái)談?wù)劯咚勹F路客運(yùn)營(yíng)銷策略。

　　摘要：

　　隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，對(duì)鐵路運(yùn)輸業(yè)也有了較高的要求，為了提高鐵路運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)行效率，高速鐵路得到了較快的發(fā)展。通過(guò)對(duì)原有鐵路線路的改造以及新建線路，將列車運(yùn)營(yíng)速率提升到200km/h以上，從而全面提升鐵路運(yùn)輸效率。在高速鐵路運(yùn)營(yíng)期間，通過(guò)對(duì)客流的科學(xué)分析，能夠?yàn)榭瓦\(yùn)工作的發(fā)展制定出合理的營(yíng)銷策略。高速鐵路是我國(guó)鐵路發(fā)展史上一項(xiàng)新的創(chuàng)舉，所以在發(fā)展的過(guò)程中還需要不斷的完善，對(duì)客流現(xiàn)狀進(jìn)行分析，有利于提高客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量，為促進(jìn)高速鐵路健康穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

　　關(guān)鍵詞：

　　高速鐵路;客流;營(yíng)銷策略

　　客流分析是高速鐵路制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)依據(jù)，所以應(yīng)該使用科學(xué)合理的方式，對(duì)高速鐵路的客流現(xiàn)狀進(jìn)行理性分析，從而為高鐵客運(yùn)發(fā)展規(guī)劃提供有利的依據(jù)。客流是指在一定數(shù)量的旅客在一定的時(shí)間和空間范圍內(nèi)的位置流動(dòng)，其中流量、流向和流時(shí)是構(gòu)成客流的三個(gè)主要因素，只有具備了一定的客流條件，才能夠促進(jìn)高鐵客運(yùn)事業(yè)的發(fā)展，為營(yíng)銷策略的制定提供科學(xué)的數(shù)據(jù)信息和理論支撐。我國(guó)自2008年的京津城際列車開(kāi)通以來(lái)，高速鐵路事業(yè)得到了快速發(fā)展，無(wú)論是在營(yíng)業(yè)里程還是覆蓋面積上都有了大幅的提升，目前高速鐵路已經(jīng)形成了“四縱四橫”的主骨架，并且與其他鐵路構(gòu)成了龐大的鐵路網(wǎng)，大大的促進(jìn)了我國(guó)鐵路運(yùn)輸事業(yè)的發(fā)展。而由于高速鐵路的運(yùn)營(yíng)時(shí)間較短，為了進(jìn)一步促進(jìn)高速鐵路營(yíng)運(yùn)管理水平的提升，需要對(duì)客流現(xiàn)狀進(jìn)行分析，進(jìn)而制定出更為合理的旅客運(yùn)輸計(jì)劃和營(yíng)銷策略。