物流企業怎樣開拓市場

物流企業怎樣開拓市場

　　物流作為第三方利潤泉已是不爭的事實，許多物流企業如雨后春筍般紛紛成立，大家都想做大“物流”這塊蛋糕，從中分一杯羹。如何作好物流市場營銷就作為最重要的問題，被擺在物流企業家的案頭。而物流市場營銷最核心的內容就是物流市場開拓。那么，如何開拓物流市場呢?

　　首先，作好戰略規劃，明確企業的使命、任務、方向、目標，并為即定目標的實現提供行動方案和實施步驟，以下從四個方面確定企業的戰略規劃：

　　一、在整體層次上確定物流企業的使命和基本任務。

　　企業的存在是為了要完成某種使命，如中鐵快運的使命是為社會提供優質服務、創造價值，也就是對企業自身的定位，主要包括：物流業務面向何種行業、何種產品、何種區域、何種方式。而基本任務是指在一定的時期內，物流企業市場營銷工作的服務對象，具體表現為企業的經營范圍和領域。包括企業的經營業務是什么?客戶是誰?如何去滿足客戶的需求，確定物流企業任務需考慮：

　　1、企業過去歷史的突出特征;

　　2、企業最高決策層的意圖;

　　3、企業周圍環境的發展變化;

　　4、企業的資源情況;

　　5、企業的核心競爭力;

　　二、 據物流企業基本任務的要求確定發展目標。

　　企業使命和基本任務就通過企業目標來實現，如中遠物流的經營目標是：做最強的物流服務商，做最好的船務代理人。目標應包括：

　　1、社會效益目標;

　　2、業務目標;

　　3、營銷目標;

　　4、企業效益目標;

　　三、企業的業務組合。

　　一個物流企業的業務組合就是組成該公司的業務和產品的集合。最優的業務組合是能將公司的優點和弱點與環境提供的機會予以最佳配合的那個組合，為此，物流企業必須進行兩個方面的工作：

　　1、分析現有業務組合并決定哪一種應得到更多的投入，哪些應減少或不予投入;

　　2、指定在業務組合中增加新的產品或業務的成長戰略。

　　四、物流企業戰略各規劃的職能計劃。

　　作為反饋，物流企業的各戰略業務單位都有責任向管理層提供有關的信息和建議，并且為實現企業的任務和目標，各自制定具體的職能計劃。它一般包括市場營銷計劃、財務計劃、生產營銷計劃、資金流計劃、物流設備供應計劃、人力資源計劃等內容。制定營銷計劃是戰略規劃的關鍵一環，也是各職能計劃的核心。因為，營銷計劃就是確定滿足客戶物流需求的目標要求，確定實現目標所需的資源。而其它部門的計劃是保證營銷計劃所需的資源供給，即資金、物流設備、人員、信息技術等的支持。

　　其次，對物流市場的調查與分析。包括了物流企業面臨的環境分析、顧客分析和競爭者分析等。

　　一、 物流市場營銷環境

　　對于物流企業而言，其市場營銷環境一般可分為宏觀環境與微觀環境，微觀環境是物流企業在目標市場上開展營銷活動的因素，包括物流企業，供應商、營銷中介、競爭者、顧客、社會公眾等。這些因素與物流企業緊密相連，直接影響物流企業為顧客服務的能力，宏觀環境是指那些給物流企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括政治法律環境、經濟環境、社會文化環境、科技環境和自然環境等，宏觀環境的變化非物流企業所能控制，它常常給企業帶來機遇和挑戰，因此，物流企業的一切活動都必須適應環境的變化。

　　下面我們側重討論一下微觀環境的分析：

　　1、每個物流企業都有其發展目標，有其具體明確的經營任務。為了實現其目標或完成工作任務，必須依據自身條件和市場要求開展某些業務活動。物流企業的營銷部門在制定和實施營銷計劃、開展營銷活動時必須考慮到與企業其他部門的協調，包括與最高管理層、財務部、供應部、采購部、倉儲部、物流中心等的協調，使營銷活動得到內部高層和相關部門的大力支持。

　　2、供應者是指物流企業從事物流活動所需各類資源和服務的供應者。它包括為物流企業提供設備、工具、能源及土地和房產的各類供應商;提供信貸資金的各類金融機構的及在各類人才市場上為企業提供人力資源的中介機構等。另外，為物流企業生產經營過程提供各種勞務和服務的機構，如貨物運輸、設備修理、員工培訓、環衛清潔及保安等服務機構，也都構成企業的供應商。供應商對物流企業營銷活動的影響主要表現在三方面，一是供應的可靠性，即資源供應的保證程度，這將直接影響物流企業的服務能力和交貨期，二是資源供應的價格及其變動趨勢，這將影響到物流企業服務的成本，三是供應資源的質量水平，這將直接影響到物流企業提供的服務質量。因此，物流企業加強與供應商互惠互利，建立彼此間的信任關系，降低營銷成本，實現營銷目標。若供應商選擇不當或出現問題，將給企業的經營帶來不可估量的損失，對于物流企業而言，其中間商就是眾多的貨運代理機構。營銷服務機構主要包括營銷、研究機構、廣告代理商、CI設計公司、媒體機構及營銷咨詢公司等，營銷中介機構憑借自己的各種聯系，經驗、專業狀況以及活動規模，在為物流提供貨源，拓寬營銷渠道，提供市場調研、咨詢、廣告宣傳、塑造企業形象等方面，發揮著重要作用。

　　3、客戶是物流企業服務的對象，是物流企業一切營銷活動的出發點和最終歸屬。必須堅持以客戶中心，識別當今物流市場上各客戶的特征，以便為客戶提供優質、高效、便捷的物流服務。

　　4、競爭者包括現有的物流企業，從事同類產品及服務的所有企業及潛在的進入者。如在物流市場上，存在三種層次的競爭對手;一是品牌競爭者，它們與本企業以相近的價格的同樣的客戶群提供相同的物流服務;二是行業競爭者，比如從事保稅倉的所有企業，它們會把經營保稅業務的企業歸入此類競爭者;三是形式競爭者，比如航運企業會把所有從事運輸服務的企業歸入形式競爭者，分析競爭對手，就是要取長補短爭取競爭優勢。

　　二、營銷環境分析與物流企業對策

　　1、 市場機會與環境威脅

　　物流企業市場營銷人員的主要職責之一其觀察企業所處的環境，從中尋找新的機會，并設法避免或減少環境變化給企業造成新的威脅。

　　市場機會就是企業獲利的機會，即市場上有未滿足的需要就是涉足的機會。物流企業市場營銷人員對市場進行調查、分析、評估后，選取對企業市場營銷活動是有吸引力、企業擁有競爭優勢和獲得差別利益的環境機會。但能否成為某個物流企業的營銷機會，則取決于是否適合物流企業的目標和現有資源，是否能企業取長補短、發揮優勢、獲得差別利益。

　　環境威脅是不利于物流企業發展的趨勢，如果物流企業不及時采取果斷的市場營銷行為，這種不利趨勢將會影響到企業的市場地位。所以要為可能性大，后果嚴重的威脅制定應變計劃以避免遭受損失。

　　2、面對機會與威脅的對策

　　面臨客觀環境，純粹的威脅環境和市場機會是少有的。通常情況下，營銷環境都是機會與威脅并存，利益與風險結合在一起的綜合環境。管理者一定要認真研究環境，針對不同環境采取不同策略。

　　3、 環境應采取的策略，如圖示理想環境是企業難得遇上的好環境這時機會水平大，威脅水平低，利益大于風險，這時企業必須抓住機遇，開拓經營、創造營銷佳績錯失良機。

　　4、 面臨冒險環境應采取的策略，這時機會和威脅同在利益與風險并存，物流企業必須加強調查研究、進行全面分析、發揮專家優勢、審慎決策以降低風險爭取利益。

　　5、 面臨成熟環境采取的策略，這時機會和威脅水平都比效低，是一種較平穩的環境，一方面要按常規經營、規范管理，以維持正常動作，取得平均利潤;另一方面，企業要積聚力量，為進入理想環境或冒險環境做準備。

　　6、 面臨困難環境應采取的策略，這時困難環境是風險大于機會，處境十分困難。企業必須想方設法扭轉局面。如果大勢已去，則采取果斷決策退出，另謀發展。

　　然后，作好物流市場的細分及目標市場的選擇

　　一、物流市場的細分

　　1、 任何企業的資源是有限的，如何使用有限的資源進行有效組合為客戶提供服務關系到物流企業經營的成敗。通過市場細分。物流企業可以認識到每個細分市場上物流需求的差異，物流需求被滿是的程度以及物流市場競爭狀況。物流市場在我國的發展，方興未艾，需要整合和完善的問題還很多，那些未得到滿足或滿足程度較低，競爭者未進入或競爭對手很少的市場部分便是客觀存在市場機會。抓住這樣的市場機會，結合企業資源狀況，從中形成并確立適宜自身發展和壯大的目標市場，并以此為出發點設計相應的營銷組合策略，就可以奪取競爭優勢，在市場占有較大的份額，為下步的發展打下良好的基礎。

　　2、 物流企業通過市場細分選擇一個或多個物流細分市場作為目標市場，就有可能深入細致地分析研究物流市場的特點，集中人力、物力、財力，有針對性地生產經營運銷對路的物流服務，更好的滿足目標市場的物流需要;此外，面對某一個或少數幾個細分市場，可以及時捕捉需求信息，根據物流需求的變化隨時調整市場營銷戰略和策略，需要說明的是，市場細分只是作為一種策略，蘊含著這樣一種思路;物流企業并非一味追求在所有市場上都占有一度之地，而是追求在較小的細分市場上占有較大的市場份額。這種價值取向不反對大中型企業開發市場具有重要意義，對小型企業的生存與發展也至關重要。

【物流企業怎樣開拓市場】相關文章：

家具企業怎樣做好物流管理05-14

企業物流和物流企業物流管理的核心05-14

煤礦企業應該怎樣有效地控制物流成本管理06-21

企業物流的特點有哪些-企業物流知識06-22

企業物流管理應該怎樣進行庫存成本控制02-03

怎樣管理物流車隊-有效管理物流車隊的方法06-21

物聯網下的智慧物流是怎樣的02-23

物流企業運營流程07-26

企業怎樣激勵新員工05-22