2018年銷售年會發言稿
銷售服務的事,看似簡單,實際煩得很。寫毛筆行書的人,你問他“心”字怎么寫,他會告訴你:關鍵三個“點”。左邊一“點”要“認真”,中間一“點”要“周到”,右邊一“點”要“快速”。銷售服務的事,也要這么做——用“心”去做!下面,小編為大家分享銷售年會發言稿,歡迎參考!
2018年銷售年會發言稿一:
各位同仁、各位商界朋友:
很榮幸、大家下午好!很高興能有這樣的機會,和大家一起分享一年來公司所經歷的點點滴滴;剛才陳列總經理已經給我們很生動、很深刻的總結了這一年來公司的成敗和得失,我非常榮幸、非常驕傲公司有這樣英明的領導者,我來公司時間不長,但是我卻時時刻刻、真真切切的感受到在陳宰臣董事長和陳列總經理的指示和關懷下,公司發生的巨大變化和進步!我在這里代表銷售部向他們和公司的用心良苦表示感謝!
下面我做為營銷總監和大家一起分享下有關營銷的方方面面,關于營銷這塊,在在座的各位的鼎立支持下,我們可以說,今年打了個非常漂亮的戰役!大家都知道,今年4月份,我們現在的工廠才有雛形,真可以說是百廢待興、百業待舉。短短的幾個月,我們不光在銷售業績上給公司交個滿意的成績單,而且在銷售模式和公司未來的營銷方向上做了重大的變動和明確,為公司未來的發展做了很好的規劃和鋪墊,下面我就以下三個方面和大家分享下:
一、公司目前的營銷模式和構成:1)銷售構成:目前公司的銷售主要有四大塊:半成品(箱體、玻璃、外殼等)、國際貿易(燃氣熱水器、烤爐等)、oem(電壓力鍋等)、國內銷售。其中半成品占20%、出口占10%、oem占10%、國內銷售占50%;2)營銷模式:由于我們的銷售產品比較多元化,營銷模式也是比較多樣性,為了大家便于理解,那么在這里我重點闡述下國內銷售的營銷模式,國內銷售也分為兩大塊:以批發為主的營銷二部和以凱信品牌為品牌推廣的營銷一部,很顯然,營銷二部主要是以批發為主,追求的是量的變化,從而達到質的變化;也就是說二部追求的是客戶的數量和出貨的數量,從而提高利潤的數量,用六個字簡言之,也就是“深挖洞、廣積糧”,沒有糧食人會餓死,在現階段,沒有大量利潤的保證,公司就會出現饑荒和危機。但是,一味的“深挖洞、廣積糧”不是我們的最終目標,我們的目的是為了稱王,成就一番霸業;我們通過什么來實現我們的霸業,總的有個媒介,我們的媒介就是凱信品牌,所以我們成立了營銷一部,一部的營銷模式三個字“品牌化”或者說“圖霸業”。
二、一年來營銷方面的工作總結;在這里,我借陳宰臣董事長的一句話“銷售是一個企業的龍頭,龍頭如果不能發揮它該承擔的責任,就會牽一發而動全身,讓整個工廠失去活力、
戰斗力、以及生存的本錢”;在這一年里,公司的所有銷售人員都克己敬業、始終把公司的利益放在第一位,我們的半成品銷售比去年提高了50%;我們的oem客戶在去年的基礎上又增加20%;而我們的出口更是朝氣勃勃、大放異彩,不但在業績上取得輝煌成就,而且成功的和國際上的一些大經銷商實現完美對接;我們的國內銷售也是百尺竿頭、更進一步,我們的網絡已經遍及全國各地,其中我們的電壓力鍋產品銷售從每月的幾百臺到現在每月2萬臺,這是一個什么速度,這離不開銷售人員的努力,當然也離不開在座各位的支持和關懷;我們自己的品牌也實現了零的突破,目前網絡有10多家,我們取得了一些成績,同時也存在很多不如意和困難,但是公司品牌化路程已經邁出了堅實的第一步,雖然比較艱辛,但已經有了很好的開端。如果說今年是我們向品牌化進軍吹響的第一聲號角,那么明年就是進入沖刺和真正的戰爭時代,都說商場如戰場,一點不假,我們就是在進行一場沒有硝煙的戰爭!
我們取得這些業績,雖然談不上驕傲,但是我們卻在腳踏實地的在走,不積跬步,無以成千里。今天的一小步也就是以后的一大步!在這里,請允許我,允許我代表全體銷售人員對在座的各位、以及公司的領導、各位商業朋友,對你們的支持和配合表示感謝!
三、公司未來的營銷方向和重點:
談到營銷也許每個人都明白是怎么回事,但是營銷其實是個非常復雜的系統工程,包括市場、銷售、財務、售后、運營平臺、物流、產品等諸多大板塊組成,任何一個板塊運作不暢都會帶來致命的傷害,其中最重要就是銷售和市場,市場就是經營品牌、銷售就是銷售產品,兩者的結合就是營銷這個名詞的來源,簡單的說營銷就是經營品牌和銷售產品。剛才陳列總經理也明確了,公司未來的發展方向是品牌化,品牌化不是口頭上說說的,我們首先要了解市場。誰都知道廚房電器是塊大蛋糕,而且隨著中國經濟的發展,農村的城市化,需求量會越來越大,這是好的一面;但是我們有沒有深思和調查?目前國內傳統的廚房電器知名品牌(方太、老板、帥康、櫻花、華帝、萬和、萬家樂、櫻雪、歐意、萬喜、美的等)和二線品牌差不多20家;我們可以撇開這些傳統品牌不說,就是今年就有長虹、新飛、格蘭士等向廚衛電器進軍,而且投入和市場推廣的力度也相當的大,長虹、格蘭士光一個營銷團隊都接近50人,投入資金都是成百萬的去運作,以上這些能說明什么呢?給我們的只有深思:廚衛的品牌還有沒有的做?我們怎么去做?我在這里想說明幾點:一、肯定有的做,沒的做的話大家不可能都往這方面想,而且非常值得去做!因為市場的需求是非常巨大的.,市場對品牌的要求也是分高、中低的,每年都會有品牌的升和落,這就給我們留了足夠的空間;其二、我們并不一定非要采取其他品牌運作的模式,但是可以借鑒,適合自己的模式才是最重要;其三、市場也同時給我們敲響了警鐘,給我們的時間不多了,在未來3年內,如果我們品牌化還不成功,形勢將是極其嚴重的,我們的生存空間在哪里?幸運的是,通過前期的試運行,我們找到了一條屬于自己的路。
剛才陳總已經說了公司的戰略規劃,我在這里重點說說未來凱信品牌品牌化的營銷思路:公司走品牌化之路,實現由公司規模大到實力強的一個轉變,爭取在3年內達到廚房電器行業品牌知名度和市場占有率前15名的戰略目標,把凱信的“用愛創造生活”的設立理念變為現實,讓凱信的“愛”理念走進千家萬戶,最終實現公司的終極目標:走向上市和國內廚房電器的馳名商標、以及廚房行業的前三甲。 當然,我們的營銷中心還是不健全的,我們的營銷團隊的實力還是比較薄弱的,在明年,我們將會增加專業的售后和市場部、以及我們的銷售人員,來增強營銷中心的實力。不知道大家留意沒有?現在全世界都在發生石油危機,中國在未來5年內將建近20座核電站,這意味著什么?未來帶電的產品將是中國的銷售主銷產品,也就意味著我們必須對我們的產品組合和產品線做出調整,只有定位準確了,我們才可能迎頭趕上,才會抓住機遇謀發展!明年我們首先是鞏固我們目前的優勢產品:燃氣熱水器,首先在外觀和功能上更加完善和自主化;其次,在電熱水器和電壓力鍋上,我們將在款式、功能等方面作出全面的調整;另一方面,在煙機和灶具上面,我們會加強大品牌的市場調研工作,保持能夠跟上市場的節奏,并適當的自主化。簡單的說就是三個一工程:一鞏固、一重點、一保持。
以上就是今天我和分享的一些內容,謝謝大家!
2018年銷售年會發言稿二:
各位銷售主任、銷售代表:
隨著我們覆蓋全市的深度分銷管理、消費者近距離服務的網絡已經基本構筑成熟。在硬件差別日趨于零的情況下,每個公司的員工都像浮出水面的冰山,要直接面對市場的風風雨雨。
由于地域、時間、環境等因素的限制,我很難和每一位同事都有同樣等質等量的溝通,今天,利用經驗交流會,我想和大家共同探討一下“我們這個隊伍”以及“我們的服務”,這涉及到當前幾個要引起我們注意的問題。
一,市場有沒有捷徑
還記得一篇小學課文吧,兩個和尚一窮一富,都想到遙遠的南海“進修”,富和尚惰性十足,終沒去成,而窮和尚卻克服障礙,修成正果。最近在行業報看到這樣一則消息,講廣東的綜合市場長勢強勁,越大越贏人;關于北京的一則消息說,攤點式的卻一天不如一天,越大越冷清,幾個區還不一樣,有的大賣場紅,有的專賣店火,等等,說不上原因。市場的多樣性決定了我們必須沉在一線,春種夏收,一脈相承。等“捷徑”走,等“模式”套,我想我們公司只會被市場牽著鼻子走。
前段時間,辦事處搬家,整理柜子時,我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著市內三百多家零售店及店主的資料,從聯絡方式、營業面積、品種結構、店面狀況到經營特色、市場份額、分期評價,事無俱細。這是我們早期辦事處栗強經理、劉云、段海燕等幾位早年跑市場所得。三百多家店,多少個工作日;幾千個數據,多少串腳迎…
市場沒有捷徑走。
二,服務能不能量化
該怎樣對辦事處某一時期的績效進行評估?服務雖非銷售,但同樣要量化,我想,某一時期,市場的增量就應是最直接的證明。是的,也許增長的原因里還有行業宏觀的因素,還有公司的投入,經銷商的配合,等等,但我覺得這些,這和同類競品比都有共性,尋求差異,就是我們的兩大優勢:品牌和服務。
今年三月,公司給市辦事處下屬各個經銷商重新劃了責任區,給每個經銷店落實了責任人和檢查人。成效如何呢?上星期,他們用打“直觀量化卡”的方法,對80多家商店進行了門檢。使用六檔量具(很差-差-一般-較好-優良-優秀),進行六項大類(店堂建設、產品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷適合度、商店發展潛力)的六十小項的檢查。通過人員交*打分,銷售代表近期的工作成果一目了然,更重要的是,它不僅是考評某一個人,更指導著我們日后對具體某一個店的服務重點和支持方向。當然,“直觀量化卡”現在看還有不少問題,還要充實。在以后的工作中,想出更多更好的辦法,持續改進我們做市場的方法,增進服務的績效,給自己加壓!
三,添一雙眼睛看市場
辦事處是公司在市內的銷售支持、品牌陣地,為了明天的市場,我們服務好今天的經銷商,結果是雙贏。
在我們這個隊伍里,有很多是剛過實習期的“新兵”,周經理常常教導我們:爭取一切機會,向有經驗的前人請教。埋頭拉車,也要抬頭看路,方向不清時,還要請人指路。一段時間后,經常捫心自問:在工作中,我們所做的是不是流于形式,過于簡單,究竟有沒有打動服務對象的心,又有沒有偏離公司本來的要旨。
多一雙眼睛就多一種角度。
有一個搞家具設計的人問我:你知道,吃飯時,小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆?我說:因為貪玩。他說,不是,他問過小孩。在小孩眼里,餐桌太高,夠不著,被大人抱著又不舒服,而餐桌下面正好,是他的世界,餐桌上的世界是大人的,就這么簡單。因此,好的設計師在設計餐桌時,會在那個成人不注意的'地方多動點腦子。
我們的產品,不是玩具,不好玩,但受用者都一樣,是一個個鮮活的人(包括中間商和終端消費者)。所以,在日復一日的服務中,我們真的要多動一點腦子,多添一雙眼睛。
四,創造好你的“小氣候”
一個人新進一個群體,起初處處新鮮,活力四射。隨著時間的推移,卻有了“成長的煩惱”。因為感到大環境里的不和-諧,變得縮手縮腳;因為自身的職責不清,變得渾身惰性。
有一則寓言,講一個房間里有兩盞燈,都管用,但每到晚上,還是漆黑一片。起先的原因是兩只燈誰都不肯先亮,都在想:干嗎要我先亮,我亮了,照亮了房間也照亮它,我神經!(當然,也缺少一個規則要求他們誰先亮、誰后亮或一起亮)天長日久,兩只燈天天不亮,成了習慣,于是那個房間成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此為止,聰明的你,還可以往下編,一直編到兩只燈泡鎢絲上了銹,微風一吹,玻璃殼一片片往下掉為止……
我們這個團隊,是一支“青年近衛軍”,有理想,有沖勁,都深知:要進步,就必須比別人快半拍!
人雖有差異,但基本觀念是相通的。在周經理的領導下,就像一個家庭,每個成員都勇于并且坦然地接受一些“無情的管理”,我們面對的是一個“有情的管理者”。只有這樣,才能齊心協力,創造一個彼此共同分享的有助于工作的“小氣候”。
五,下面是些很散的問題,我想請銷售代表們留心并和我一起做,好嗎:
在走訪市場時,你會留心同類廠家的一張不起眼的說明書、宣傳畫嗎?
新開發網點中,你的份額占多少?店主對你的付出認同嗎?
不知道你有沒有養成隨時走訪商店的習慣,例如:有一天你乘公共汽車,下錯了站,恰好路邊有一家業內店,不管別的,你走了進去。
節日期間,是否給你認識的那些小店主問候了?雖然那之前,他不一定會想起你,但那以后我相信,他會熟記。有人講過,越是小人物,越看重別人的尊重,我們常常疏忽。
能清楚地知道你所服務的那家商店,一周里競爭品牌分類產品的銷量和市場份額嗎,精確性是多少?
有時候,幾天的功夫,好好的店,突然關門歇店,或者轉改門面,哪里熱鬧到哪去了。這些變故,真的是你不可預知的嗎?還是你事前溝通不力呢?
顧客走進服務中心,第一個起身迎上的人是你嗎?在顧客說第一句話之前,你的目光以及不可少的“你好”到了嗎?
給兩分鐘的時間,你能把朝夕相處的每個同事的優點概括一下嗎?(如果你平時留意過的話,很容易做到)
我們的技術人員上門處理投訴時,正好你有時間,你會主動要求“見習”嗎?也許專司市場服務的你,一輩子不用干“技術”,其實,你的一切所見所學,在你的工作中都會無意的應用。
公司的促銷計劃我們執行了,該做的都做了,但有沒有考察過真實效果呢?我這個地區的增長量究竟是多少?什么樣的活動才真正有效于你所在的這個區?不同規模的商店、不同類型的店主,他們又希望我們有怎樣的促銷支持呢?
……
市場上的問題太多了。我們要一起想!
銷售服務的事,看似簡單,實際煩得很。寫毛筆行書的人,你問他“心”字怎么寫,他會告訴你:關鍵三個“點”。左邊一“點”要“認真”,中間一“點”要“周到”,右邊一“點”要“快速”。銷售服務的事,也要這么做——用“心”去做!
謝謝!
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