房產置業顧問銷售問題處理技巧

房產置業顧問銷售問題處理技巧

　　成熟的置業顧問通常會掌握很多銷售問題處理技巧，下面小編為大家準備了一些，提供給大家參考!

　　1、重復銷售

　　不幸發生銷售重復的問題時，最好能設法引導雙方購買另一件商品，如果處理不當，有時必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。

　　2、殺價問題

　　最好不要允許客戶殺價，改以贈品代替殺價。

　　3、贈送問題

　　事先要賦予銷售人員贈送的權責，那么在銷售場合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復。

　　4、貸款利息的收取方式

　　在簽約時，須詳細向客戶說明借款利息的條款，以免收款時，發生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價中，就不會造成客戶太大的負擔。

　　5、水、電、瓦斯接戶費收取細節

　　買賣房地產的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費;如委建，則須另外收費。

　　6、規費、稅捐收取問題

　　最好能將規費、稅捐等費用列成一張表格，一目了然。

　　7、退房問題

　　如遇客戶退房，需先了解原因，設法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復出售。

　　8、前期款收款過重問題

　　如遇到有客戶反映前期款過重時，銷售人員可以(地下室工程費高)或(擔心物價波動而預先訂建材)為理由，向客戶說明。

　　9、簽約時，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。

　　10、坪數、加價、交房日期保證問題

　　坪數和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項，使客戶安心，至于房價上漲的問題，依內部買賣標準合約書內之規定，當物價上漲指數在百分之三以上時，物價上漲部分由客戶負擔;當物價上漲指數在百分之三以內時，上漲部分由建設公司負擔。

　　11、對客戶孩子的處理方式

　　當客戶與銷售人員洽談時，公司內其他人員應將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。

　　12、變更隔間時，建材費用的補貼問題

　　通常公司于建筑工程進度進行到某一預定程度時，統一辦理客戶更改隔間問題并對建材和工資作合理的補貼。

　　13、由樣品屋產生的細節問題

　　樣品屋內應明白標示哪些設備是附贈，哪些設備須客戶自行購買，以免將來發生糾紛。

　　14、工程問題

　　有關工程方面的問題，最好能請具有專業知識的工程人員在銷售現場給予解答。

　　15、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時

　　聰明的銷售人員應說服客戶將家人帶到銷售現場，以爭取與客戶再次洽談的機會，使購買行為成立。

　　16、當客戶表示有公司的商品較便宜時

　　銷售人員應事先準備好充分的市場資料，對客戶仔細分析其他商品的優劣點，從而說服客戶。

　　17、當客戶表示身上的錢不夠時

　　此時銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。

　　18、客戶希望保留某一戶時

　　最好保留時間不要越過十二~十四小時，同時要做客戶追蹤。

　　19、客戶要求下次補足時

　　盡量不要將時間拖太久，并密切追蹤。

　　20、應付難纏客戶的功夫

　　好客戶在房屋銷售的經驗中并不常見，畢竟房地產是價值高昂的商品，客戶只有惟恐問得不夠，甚至于和銷售人員進行才智、耐力的比賽才做決定。

　　所以萬一遇上一個好客戶，銷售人員難免會受寵若驚的嚇了一跳，而遇到難纏的客戶才是司空見慣，幾乎每一房屋銷售人員都會經常遇到令人難纏的客戶，好的推銷人員必須具備十八般武藝，其中最重要的一項，指的就是應付難纏的客戶的功夫。

　　所謂難纏的客戶，類型固然很多，但依時間來劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開銷售時;一則是銷售后交房時。

　　公開銷售時，最常見的難纏客戶，大部分都是對產品不滿意，但又因地點或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶，他們只好針對產品發牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭辯一、二個小時，這種嘮叨的客戶，銷售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對癥下藥，大可反手并且加速說話的語氣，運用自己比客戶對產品更了解，強調產品的優點，并且避重就輕的跳開他所不滿意的地方，甚至于不妨直截了當的告訴他“天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點遠為其他房屋所不及”，續之以誠懇的語氣和他討論，通常在工地現場的熱鬧氣氛下，這樣的客戶心理是很好控制的。

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