導購員銷售技巧

導購員銷售技巧1

　　善于與一線品牌做比較

　　作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

　　學會觀察與比喻

　　在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

　　學會利用銷售道具

　　我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。

　　先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創業心經》嗎？里面就有關于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業，會為了賺您多元錢而生產一些劣質的數碼產品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產品絕對的放心！

　　學會銷售企業

　　在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品，我們還要銷售我們的企業文化。

　　學會進行封閉性問題的提問

　　銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

　　區分誰是購買者、誰是決策者

　　銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

　　以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中

　　要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們建材產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

　　盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

　　建材銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。

　　學會訴求與贊美

　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您家人也一定會喜歡的�！庇媚撤N動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下�！�

　　學會應付討價還價的顧客

　　消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執著觸動消費者的可憐心。

　　銷售的過程中要注意促單

　　掌握建材銷售技巧需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單。

　　養成良好銷售習慣的方法

　　一、學會獎賞自己和所帶領的團隊。

　　堅持觀點：只要每周完成自己的計劃目標并完成月計劃目標，就去……

　　反對觀點：這和提高銷售業績有什么關系

　　通過以上方法在具體工作中的實施，自己獎勵自己和自己所帶領的團隊，比不獎勵的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個人，比如某某酒店、某某商超，通過促銷銷售額連續3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運動衣，把銷售業績與生活中的重要東西都可以結合起來。

　　二、計劃目標要高，但不能高不可及。

　　堅持觀點：具體目標——我今天要完成1萬的銷售額

　　反對觀點：目標抽象——我要更加的努力工作

　　你每天無論是拜訪客戶，或去銷售場所進行促銷，或處理其它問題，心目中總是圍繞一個目標——今天1萬的銷售計劃，當工作中遇到不順心或其它困難時，總會想方設法為今天1萬的目標再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬的目標可用的方法較多，容易使自己堅持完成今天的計劃目標，為了明天的計劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結一次，以調整下周的工作目標。

　　三、記下自己的業績提升，培養成就感。

　　堅持觀點：堅持記錄自己的銷售業績

　　反對觀點：我這幾天都干什么了？忘了

　　從以往工作情況看，堅持記錄工作日記有助于提升銷售業績，有助于自己的業務素質的提高，其實工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結，在某個時段某個時間做了什么，哪件事情哪個活動做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過頭再看一看，無形中對自己是一種觸動與鼓勵，尤其是伴隨個人工作經驗的積累產生一種成就感，這種感覺會給你帶來喜悅與信心，并幫助自己清楚的認識自己，用這些還可以挑戰自己，訂立新的工作目標。

　　四、做一件有意義的小事

　　堅持觀點：做一件有助于銷售的小事

　　反對觀點：今天很忙，實在沒時間做那件事了

　　盡管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的時間還是有的，想想該給誰打一個電話，對于比較放心的市場及客戶再了解一下產品庫存及終端銷售狀況……這些事情都是你日工作計劃中沒有列入的事件，但又對你的銷售工作非常有利，就象我們每天多喝半杯水對身體健康有利一樣，只要每天堅持，別說一年就拿一個月來看，這些事情就很了不起。

　　五、找一個與自己業務相近的伙伴

　　堅持觀點：業務中好事壞事都給他聊一聊

　　反對觀點：獨處孤行

　　工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說，聽聽朋友的意見，是個很不錯的方法，這非常有助于提升自己的業績，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽聽朋友的建議可能是柳暗花明，大長士氣，有時朋友會不經意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產品，由于推廣不夠，銷售不暢，給朋友說明情況后，他會自覺不自覺的幫你推銷，這樣銷售業績的受益是你沒有預想到的，同時兩個人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵，從群體責任感中受益。

　　六、多方位選擇促銷方式

　　堅持觀點：變化紛繁的市場總有合適于你的促銷方式與場所

　　反對觀點：外面的世界很精彩，外面的世界很無奈

　　現代的各行各業，只要不是壟斷，銷售競爭會處處存在，由于競爭的存在就會讓你想方設法促進銷售，用常規的方式方法總會讓你感動落后，這時你不妨擴大一下銷售外延，有時會有出奇的效果，比如一個乳品公司業務人員通過與該公司銷售輔助設備（冰箱）廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發一件乳品公司的產品，銷售額的增長是可想而知的，而且這筆銷售額在計劃之外的場所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會有的出奇效果。

　　七、制訂備用方案

　　堅持觀點：錯就錯了，及時更正

　　反對觀點：無法做了，因為有障礙

　　生活中我們常說，人無完人，孰能無過，工作上我們也一樣，盡管事前我們經過深思熟慮制訂方案，但工作中遇到困難與障礙是不可避免的，重要的是遇到困難與障礙后，不能放棄，你應選擇另外一套方案-----備用方案，做到有備無患，其實工作中有時出現問題是正常的，你大可不必因為出現問題而感到愧疚，要學會及時更正。

導購員銷售技巧2

　　一、一般第一句話這么說：

　　“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！

　　還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。

　　第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！

　　怎么才能把他吸引住呢？

　　那就是給他一個留下來的理由！

　　女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！

　　“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！

　　二、第二句話一般這么說：

　　1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專柜太多了！

　　怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說！

　　2、“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

　　3、唯一性

　　4、制造熱銷氣氛

　　5、時限性等！

　　在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！

　　切記：把一種說法練習熟，脫口而出

　　其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區別！

　　三、第三句話怎么說？

　　很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！

　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統統被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！

　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”

　　這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！

　　所以第三句話直接拉過來介紹商品！

　　這么說：“我來幫您介紹！”

　　直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！

　　別問顧客能不能介紹！

導購員銷售技巧3

　　1、“價格分解”成交法

　　假設顧客看好標價為800元的產品而他的預期價是600元這時你需要先算出價格差異是200元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是800元了而是200元了。

　　優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧

　　顧客：差不多吧

　　優秀導購員：好現在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對嗎

　　顧客：是的

　　優秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少

　　顧客：是5分多

　　（記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后你的顧客會覺得再為每天5分多跟你爭執已經很可笑了）

　　優秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的產品是不是非常值得呢？

　　2、“一分錢一分貨”成交法

　　優秀導購員：先生，您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的產品呢？

　　顧客：呵呵，當然沒有。

　　優秀導購員：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？

　　顧客：是的有道理

　�。ㄟ@是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

　　優秀導購員：先生，在這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。

　　顧客：哦？是嗎？

　　優秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買家具不完全是正確的，投資多一點您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認為呢？

　　3、“別家可能更便宜”成交法

　　優秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務，是這樣的嗎？

　　顧客：當然

　　優秀導購員：先生根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的，您說對嗎?

　　顧客：是的

　　優秀導購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項呢？是產品的品質？還是良好的服務？

　　4、假設成交法

　　“假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”

　　“您現在確定要我們倉庫應該還有現貨”

　　“為了您能盡快用到產品我馬上為您落實貨源吧”

　　5、選擇成交法

　　“您是希望我們為您送貨還是您自己取貨”

　　“您是交定金還是付全款”

　　“您計劃確定這一套還是另外一套”

　　6、機會成交法

　　“優惠只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧”

　　“這款特價只剩最后兩套了，我建議您現在定下來”

　　“現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止，就定這套吧”

　　7、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

　　8、大膽成交法

　　“您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧”

　　這么優惠的價格，買這么好的產品，機會難得就確定下來吧”

　　“這產品現在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在馬上訂一套”

　　9、三問成交法

　　優秀導購員：您認為這產品怎么樣？

　　顧客：好啊

　　優秀導購員：您想不想擁有它呢

　　顧客：可以考慮

　　優秀導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢？

　　10、霸王成交法

　　顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時，他總會說“我要考慮考慮，過幾天再說�！贝朔ㄔ谶@種時候會很有用處。

　　在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單。當顧客來到店里，再次看過產品又和你談了一陣子之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧”。

　　這時需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。

　　11、惜失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

　　惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。

　　(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

　　(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

　　(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。

　　總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。