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      1. 營銷十招式之古典篇分析

        時(shí)間:2020-11-13 09:53:44 營銷師 我要投稿

        營銷十招式之古典篇分析

          導(dǎo)語:在具有不同的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的國家,營銷不應(yīng)該一成不變。即使在同一個(gè)國家,在消費(fèi)品行業(yè)、B2B行業(yè)和服務(wù)業(yè),營銷方式也是不同的。而在同樣的行業(yè)里,不同的企業(yè)也有著各自不同的營銷方式。營銷學(xué)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求,同時(shí)獲取利潤的學(xué)科。營銷學(xué)用來辨識(shí)未被滿足的需要,定義、量度目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和利潤潛力,找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。

          經(jīng)商的歷史源遠(yuǎn)流長,其商業(yè)文化博大精深,在漫長的商業(yè)活動(dòng)中逐漸培育出中國商人“秘而不宣”的經(jīng)營謀略,歸納起來為“經(jīng)商十訣”,而這些也同樣適用于當(dāng)代的地產(chǎn)商人甚至是所有的經(jīng)商者。

          兵法云:夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計(jì)險(xiǎn)厄,遠(yuǎn)近,上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝,不知此而用戰(zhàn)者必?cái)?梢姷匦螌?duì)作戰(zhàn)之重要,為將者不可不察也。經(jīng)商如作戰(zhàn),商場(chǎng)如戰(zhàn)常經(jīng)商者如指揮千軍萬馬之將帥,智慧的將帥往往會(huì)占據(jù)有利的地形,最終取得戰(zhàn)爭的勝利。

          一、知地取勝,擇地生財(cái)

          兵法云,“夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計(jì)險(xiǎn)厄,遠(yuǎn)近上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝,不知此而用戰(zhàn)者必?cái) !笨梢姷匦螌?duì)作戰(zhàn)之重要,為將者不可不察也。經(jīng)商如作戰(zhàn)、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),經(jīng)商者如指揮千軍萬馬之將帥,有智慧的將帥往往會(huì)占據(jù)有利的地形,最終取得戰(zhàn)爭的勝利!妒酚?貨殖列傳》中所載,秦國滅了趙國以后,實(shí)行了移民政策,當(dāng)時(shí)許多人賄賂官吏,不愿搬遷,要求留在原地,惟獨(dú)富商卓氏要求遷往較遠(yuǎn)的“紋山之下”,他看中那里土地肥沃、物產(chǎn)豐富、民風(fēng)淳厚、居民熱衷于買賣,商業(yè)易于發(fā)展。幾年后□卓氏成了遠(yuǎn)近聞名的世富。這種“不惟任時(shí),且惟擇地”的觀念已為后世商人所接受。

          兵法云:夫地形者,兵之助也。料敵制勝,計(jì)險(xiǎn)厄,遠(yuǎn)近,上將之道也。知此而用戰(zhàn)者必勝,不知此而用戰(zhàn)者必?cái)?梢姷匦螌?duì)作戰(zhàn)之重要,為將者不可不察也。經(jīng)商如作戰(zhàn),商場(chǎng)如戰(zhàn)常經(jīng)商者如指揮千軍萬馬之將帥,智慧的將帥往往會(huì)占據(jù)有利的地形,最終取得戰(zhàn)爭的勝利。作為春秋戰(zhàn)國時(shí)期大謀略家的范蠡,更是深諳此道。他以戰(zhàn)略家的眼光,認(rèn)為陶地為天下之中,諸侯四通,是理想的貨物貿(mào)易之地。遂選陶地為營銷點(diǎn),果然,十九年間他三致千金,成為世賈,陶朱公的美稱也由此而飲譽(yù)古今,留名青史。《史記?貨殖列傳》中所載,秦國滅了趙國以后,實(shí)行了移民政策,當(dāng)時(shí)許多人賄賂官吏,不愿搬遷,要求留在原地,唯獨(dú)富商卓氏要求遷往較遠(yuǎn)的紋山之下,他看中那里土地肥沃,物產(chǎn)豐富,民風(fēng)淳厚,居民熱衷于買賣,商業(yè)易于發(fā)展。幾年后,卓氏成了遠(yuǎn)近聞名的世富。這種不惟任時(shí),且惟擇地的觀念已為后世商人所接受;醋竺,竹西佳處的江蘇揚(yáng)州,地處南北要沖,交通發(fā)達(dá),水運(yùn)便利,貨往頻繁。其地膏沃,有茶、鹽、絲、帛之利,眾多商人紛至沓來,一時(shí)商賈云集,秦商、晉商在這里定居經(jīng)營。有名的徽商也就是從這里開始起步,稱雄江湖。

          二、時(shí)賤而買,時(shí)貴而賣

          魏文侯時(shí),國人注重農(nóng)耕,而白圭卻樂于觀時(shí)而變。糧食豐收時(shí)他買進(jìn)谷物,賣出絲漆,待蠶絲上市時(shí)他就大量收購蠶絲,售出糧食。他曾說,“我做買賣,就像伊尹和姜太公那樣有計(jì)謀,如孫臏和吳起那樣善于判斷,還能像商鞅變法那樣說到做到。有些人的智慧不能隨機(jī)應(yīng)變,其勇敢不能當(dāng)機(jī)立斷,其仁愛不能恰當(dāng)?shù)厝∩,其倔?qiáng)不能堅(jiān)持原則。所以,這種人跟我學(xué)經(jīng)營之道,我也不會(huì)教他的!边@段話,把他掌握賤買貴賣時(shí)機(jī)的“時(shí)斷”與“智斷”闡述得淋漓盡致。白圭的經(jīng)商原則和經(jīng)驗(yàn)□都被后世商人所稱道。他憑著自己的這套經(jīng)營謀略,精心經(jīng)營,以至家累千金。

          范蠡和商祖白圭認(rèn)為,時(shí)賤而買,雖貴已賤;時(shí)貴而賣,雖賤已貴。強(qiáng)調(diào)商人要善于捕捉商機(jī),把握時(shí)機(jī),不失時(shí)機(jī)地買進(jìn)賣出。商業(yè)的利潤源于買賣的差價(jià)。一旦發(fā)現(xiàn)買賣的.時(shí)機(jī)一到,則要趨時(shí)若猛獸鷙鳥之發(fā),當(dāng)機(jī)立斷。魏文侯時(shí),國人注重農(nóng)耕,而白圭卻樂于觀時(shí)機(jī)的變化。糧食豐收時(shí)他買進(jìn)谷物,賣出絲漆。待蠶絲上市時(shí)他就大量收購蠶絲,售出糧食。他曾說:我做買賣,就像伊尹和姜太公那樣有計(jì)謀,如孫臏和吳起那樣善于判斷,還能像商鞅執(zhí)法那樣說到做到。有些人的智慧不能隨機(jī)應(yīng)變,其勇敢不能當(dāng)機(jī)立斷,其仁愛不能恰當(dāng)?shù)厝∩,其倔?qiáng)不能堅(jiān)持原則。所以,這種人跟我學(xué)經(jīng)營之道,我也不會(huì)教他的。這段話,把他掌握賤買貴賣時(shí)機(jī)的時(shí)斷與智斷闡述得淋漓盡致。白圭的經(jīng)商原則和經(jīng)驗(yàn),都被后世商人所稱道。他憑著自己的這套經(jīng)營謀略,精心經(jīng)營,以至家累千金。

          三、見端知未,預(yù)測(cè)生財(cái)

          據(jù)《夷堅(jiān)志》記載,宋朝年間,有一次臨安城失火“殃及魚池”,一位裴氏商人的店鋪也隨之起火,但他并沒有去救火,而是帶上銀兩,網(wǎng)羅人力出城采購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料。火災(zāi)過后,百廢待興,市場(chǎng)上建房材料熱銷缺貨,此時(shí),裴氏商人趨機(jī)大發(fā)其財(cái),賺的錢數(shù)十倍于店鋪所值之錢,同時(shí)也滿足了市場(chǎng)和百姓的需要!肮苤懈Q豹,略見一斑”,因此敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力是經(jīng)商者財(cái)富永不干涸的源泉,也是經(jīng)商者必備的能力之一。

          春秋時(shí)期的越王勾踐,為雪亡國之恥,終日臥薪嘗膽,勵(lì)精圖治,當(dāng)?shù)弥獏菄蠛担齑罅渴召弲菄Z食。第二年,吳國糧食奇缺,民不聊生,饑民食不裹腹,怨聲載道,越國趁機(jī)起兵滅了吳國?嘈娜,天不負(fù)。越王終成霸業(yè),躋身春秋五霸之列。這里越王勾踐作的是一樁大買賣,他發(fā)的財(cái)不是金銀財(cái)寶,而是一個(gè)國家和稱雄天下的霸業(yè)。是商賈之道在政治上運(yùn)用的成功典范!兑膱(jiān)志》載,宋朝年間,有一次臨安城失火,殃及魚池,一位姓裴的商人的店鋪也隨之起火,但是他沒有去救火,而是帶上銀兩,網(wǎng)羅人力出城采購竹木磚瓦、蘆葦椽桷等建筑材料。火災(zāi)過后,百廢待興,市場(chǎng)上建房材料熱銷缺貨,此時(shí),裴氏商人趨機(jī)大發(fā)其財(cái),賺的錢數(shù)十倍于店鋪所值之錢,同時(shí)也滿足了市場(chǎng)和百姓的需要。管中窺豹,略見一斑,敏銳的觀察力和準(zhǔn)確的判斷力是經(jīng)商者財(cái)富永不干涸的源泉,也是經(jīng)商者必備的能力之一。

          四、薄利多銷,無敢居貴

          先秦大商理論家計(jì)然認(rèn)為,“貴上極則反賤,賤下極則反貴”,主張“貴出如糞土□賤取如珠玉”。司馬遷說過,“貪買三元□廉買五元”,就是說貪圖重利的商人只能獲利30%,而薄利多銷的商人卻可獲利50%。漢高祖劉邦的謀士張良,早年從師黃石公時(shí),白天給人賣剪刀,晚上回來讀書,后來他覺得讀書時(shí)間不夠用,就把剪刀分成上、中、下三等,上等的價(jià)錢不變,中等的在原價(jià)的基礎(chǔ)上少一文錢,下等的少兩文錢。結(jié)果,只用了半天的時(shí)間,賣出剪刀的數(shù)量比平日多了兩倍,賺得錢比往日多了一倍,讀書的時(shí)間也比往日多了,所以民間有句諺語□張良賣剪刀——貴賤一樣貨。

          五、雕紅刻翠,留連顧客

          《燕京雜記》中載,“京師市店,素講局面,雕紅刻翠,錦窗繡戶!庇械牡赇佌信聘邞,入夜家門口點(diǎn)起了五光十色的錦紗燈籠,把街面照得如同白晝。有的店鋪擺掛商品宣傳字畫,張掛名人書畫,附庸風(fēng)雅。以此來升華店鋪的品位與提高顧客的回頭率。還有些茶肆、飯館、酒店中特意安排有樂器演奏和評(píng)書為客人助興。經(jīng)營者們深深懂得豪華的裝飾,反映一個(gè)店鋪的實(shí)力,同時(shí)也能迎合達(dá)官巨賈、貴婦名媛“以求高雅”的消費(fèi)心理,在服務(wù)上進(jìn)門笑臉相迎,出門點(diǎn)頭送行,使眾多顧客“如坐春風(fēng)”,從而流連忘返、百顧不厭。

          六、以義為利,趨義避財(cái)

          清朝年間,有一商人名舒遵剛,精榷算,善權(quán)衡。經(jīng)商之暇,喜讀《四書》、《五經(jīng)》,把書中的義理運(yùn)用于經(jīng)商之中,他曾說,“錢,泉也,如流泉然”。他還說,“對(duì)人言,生財(cái)有大道,以義為利,不以利為利□國且如此,況身家乎!被罩萆倘死畲箴└嬲]他的繼承者說,“財(cái)自道生,利緣義齲”以此嚴(yán)于律己,做到“視不義富貴若浮云!弊釉,“君子愛財(cái),取之有道”。以義取利,德興財(cái)昌,舍義取利,喪失了“義”也得不到“利”,為商者應(yīng)深以誡之!胺e善之家,必有余慶,積不善之家,必有余殃!比绻粋(gè)經(jīng)營者有長期的理性和智慧,他必不會(huì)用惡劣、卑鄙之手段去獲利;用惡劣的手段去做任何生意,最終將會(huì)失去已獲的利潤。

          七、長袖善舞,多錢善賈

          《韓非子五蠢》中說,“鄙諺曰,‘長袖善舞□多錢善賈’,此言多資之易為工也。”這里強(qiáng)調(diào)了一個(gè)“善”字。資金不足,必須善于使用,使用的目的也是獲利□惟有資金與商品流通不息,才能使利潤滾滾而來。對(duì)待商品要做到“務(wù)完物”,即貯藏的貨物要完好,“腐朽而食之貨勿留”;處理資金要做到“無息幣”,即指貨幣不能滯壓,“貨幣欲其行如流水”,貨幣和商品流通了,買賣就活了。

          八、奇計(jì)勝兵,奇謀生財(cái)

          兵家常說,“將三軍無奇兵,未可與人爭利”,“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝”。司馬遷《史記?貨殖列傳》中說,“治生之正道也,而富者必用奇勝!睍羞列舉了賣油脂的雍伯、賣肉制品的濁氏等商人,他們都是掌握一技之長,經(jīng)營奇物的商品而致富的。清代山西太谷縣一個(gè)曹氏商人,有一年看到高梁長得莖高穗大,十分茂盛,但他覺得有些異樣,隨手折斷幾根一看,發(fā)現(xiàn)莖內(nèi)皆生害蟲。于是,他連夜安排大量收購高梁。當(dāng)時(shí)一般人認(rèn)為豐收在望,便庫存高梁大量出手。結(jié)果高梁成熟之際多被害蟲咬死□高梁欠收。而曹氏商人卻奇計(jì)獲利。

          九、居安思!跆幱瘧]方

          《書經(jīng)》有云,“居安思危,思則有備,有備無患!薄稘h書?息夫躬傳》有言,“天下雖安忘戰(zhàn)必危!鄙倘死钭胬怼熬砭,竹頭木屑之微,無不名當(dāng)于用,業(yè)以日起,而家遂燒”。古人關(guān)于經(jīng)商理財(cái)?shù)挠涊d中還有,“生意要勤快,切勿懶惰,懶惰則百事廢;用度要節(jié)儉,切勿奢華,奢華則錢財(cái)竭”。由此可見,經(jīng)商者居安思危,勤儉為尚!疤幒跗浒玻煌跗湮!薄I僖恍┌矘,多一份憂患,將使經(jīng)商者進(jìn)入佳境。

          十、擇人任勢(shì),用人以誠

          明代蘇州有個(gè)叫孫春陽的雜貨店,其店分為南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房、蠟燭房,“售者由柜上取下一票,自往各房發(fā)貨,而管總者掌其綱。一日一小結(jié)□一年一大結(jié)。自明代至清乾隆年間二百多年,子孫尚食其利,無他姓頂代者!痹谔K州這個(gè)店鋪林立之地,孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年,其成功之奧秘當(dāng)?shù)靡嬗谟萌艘哉\,店規(guī)之嚴(yán)。清道光年間的黔商胡榮命在江西經(jīng)商50余年,由于他以誠待人,童叟無欺、名聲大著,晚年罷業(yè)回鄉(xiāng),有人要求“以重金賃其肆名”,他一口回絕□并說,“彼果誠實(shí),何籍吾名也,”可見,“誠信為本”是中國人經(jīng)商的傳統(tǒng)美德。

          孫子曰:計(jì)利以聽,乃為之勢(shì),以佐其外。勢(shì)者,因利而制權(quán)也。故善戰(zhàn)者,必求之于勢(shì),不責(zé)于人,故能擇人而勢(shì)。春秋戰(zhàn)國時(shí)期,有一位齊國的商人叫刀閑。當(dāng)時(shí)的商人一般都不愿雇用頭腦靈活的人做事,惟獨(dú)刀氏專門使用這種人,并給以豐厚的報(bào)酬和充分的信任,放手大膽地讓他們?nèi)ジ,這些雇工干得十分賣力,也非常出色。明代蘇州有個(gè)叫孫春陽的雜貨店,其店分為南北貨房、海貨房、腌臘房、醬貨房、蠟燭房,售者由柜上取下一票,自往各房發(fā)貨,而管總者掌其綱。一日一小結(jié),一年一大結(jié)。自明代至清乾隆年間二百多年,子孫尚食其利,無他姓頂代者。像蘇州這個(gè)店鋪林立之地,孫春陽的雜貨房生意竟然能興盛二百多年,其成功之奧秘當(dāng)?shù)靡嬗谟萌艘哉\,店規(guī)之嚴(yán)。清道光年間的黔商胡榮命在江西經(jīng)商50余年,由于他以誠待人,童叟無欺,名聲大著,晚年罷業(yè)回鄉(xiāng),有人要求以重金賃其肆名,他一口回絕,并說:彼果誠實(shí),何籍吾名也!可見,誠信為本是中國人經(jīng)商的傳統(tǒng)美德。

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