銷售培訓(xùn)總結(jié)報告
銷售培訓(xùn)總結(jié)范文
通過這次參加銷售培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。
在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語;對區(qū)域內(nèi)的項目有整體認(rèn)識和了解;對所在項目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解;各項稅費(fèi)的計算和時間等等有關(guān)房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個標(biāo)準(zhǔn)式的答案，但有一點(diǎn)就是：用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論;用行動牽引思想，用思想輔助行動;總結(jié)經(jīng)驗，分析原因，吸取教訓(xùn)。
“活的老，學(xué)的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設(shè)計明天的輝煌。在今后，我會左手抓起素質(zhì)，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環(huán)，成就大輝煌。
《銷售項目運(yùn)作與管理》培訓(xùn)總結(jié)報告
歷時二個月共六期國內(nèi)著名通信企業(yè)《銷售項目運(yùn)作與管理》的培訓(xùn)項目,圓滿結(jié)束。在此，首先感謝在培訓(xùn)期間企業(yè)通信戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部等其他部門的各位領(lǐng)導(dǎo)、專家和同事們對項目的大力支持!
1.課程總體評估：
本次<銷售項目運(yùn)作與管理>培訓(xùn),為期六期,累計時長12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分別為2天1夜),來自企業(yè)國內(nèi)銷售部各辦事處經(jīng)理、各辦事處業(yè)務(wù)線(移動線、電信線、聯(lián)通線)的經(jīng)理，國際銷售部、共計300多人參加了本次的六期培訓(xùn)項目。
本次培訓(xùn)項目制定的目標(biāo)是：通過2-3天的學(xué)習(xí)，掌握系統(tǒng)化銷售項目運(yùn)作思維、掌握項目運(yùn)作的方法技巧。了解項目運(yùn)作與管理知識體系，做到項目運(yùn)作流程化、標(biāo)準(zhǔn)化和工具化，提高重大項目運(yùn)作成功率。總的來說，本次培訓(xùn)從內(nèi)容安排、過程組織、進(jìn)度的控制，都按著預(yù)先的計劃順利的完成，從現(xiàn)場學(xué)員的反應(yīng)及課后的反饋看，培訓(xùn)項目達(dá)到了預(yù)期的效果。詳見1-6期培訓(xùn)每期評估報告。在此不作贅述。簡單歸納起來，本次培訓(xùn)達(dá)成目標(biāo)的主要原因主要是在于：
①項目啟動階段，在確定需求過程中企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略與市場部、國內(nèi)銷售部、員工發(fā)展部陳經(jīng)理、喬經(jīng)理、黃經(jīng)理都進(jìn)行了的充分調(diào)研，盡可能多地收集、了解到企業(yè)通信銷售項目運(yùn)作與管理的現(xiàn)狀、問題及學(xué)員的需求信息。包括咨詢公司與老師的溝通交流，就項目方案達(dá)成共識。
�、陧椖坑媱濍A段項目組中喬經(jīng)理、黃經(jīng)理、咨詢公司譚經(jīng)理以及其他項目管理領(lǐng)導(dǎo)和專家積極配合項目組要求及時提供銷售項目運(yùn)作成功、失敗案例，為培訓(xùn)項目定制三階段案例實(shí)戰(zhàn)演練和成功案例、失敗案例的研討做出了貢獻(xiàn)。
�、墼谡n程設(shè)計上采用業(yè)界領(lǐng)先的理論+工具方法講解+視頻教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練方法，結(jié)合學(xué)員需求，充分運(yùn)用老師工作背景和教學(xué)設(shè)計的經(jīng)驗，針對國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信真實(shí)項目素材改編成為三階段的實(shí)戰(zhàn)演練案例、成功案例、失敗案例。
�、車@課程目標(biāo)，組織教學(xué)錄像內(nèi)容，通過學(xué)員觀看三個廠家在項目引導(dǎo)階段的不同活動場景錄像和學(xué)員小組進(jìn)行研討，了解銷售項目運(yùn)作中，項目引導(dǎo)“術(shù)”的全面學(xué)習(xí)。
�、蓓椖繉�(shí)施階段公司高層領(lǐng)導(dǎo)對本次培訓(xùn)予以的充分的關(guān)注與支持,尤其是營銷總裁羅總在百忙中抽空對每次課程的課前動員,充分體現(xiàn)出公司領(lǐng)導(dǎo)對于銷售工作、銷售人員、客戶關(guān)系管理主題的足夠重視，和營銷管理高度。
⑥強(qiáng)化學(xué)員對銷售項目運(yùn)作流程的理念統(tǒng)一認(rèn)識，全面掌握銷售項目運(yùn)作的“道”和“術(shù)”技能，通過演練讓學(xué)員掌握項目運(yùn)作過程中分析的工具：SWOT策略制定分析法/SMART目標(biāo)制定/5W2H項目監(jiān)控/項目策劃報告/客戶關(guān)系分析魚骨圖等等工具和方法。
�、咛峁┒ㄖ苹捻椖垦菥毎咐�、成功案例和失敗案例的加工整理的方法和參考模版，便于企業(yè)今后開展對項目管理和案例的研討學(xué)習(xí)實(shí)踐。
2.對參培者評估:
參培學(xué)員，多是辦事處主任、經(jīng)理或者產(chǎn)品線的經(jīng)理、海外一下銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)專家等。課堂上學(xué)員的研討和參與度積極、解決問題能力較強(qiáng)、有策略制定能力，整體素質(zhì)較高，無論聽講、討論、做練習(xí)還是演練，大家都很認(rèn)真，學(xué)員的求知欲很強(qiáng)，這是難能可貴的。
在課程設(shè)計中，我們依據(jù)項目組達(dá)成共識，將整體課程設(shè)計成四個部分進(jìn)行，項目運(yùn)作理論講解+工具方法講解+視頻教學(xué)研討+實(shí)戰(zhàn)對抗演練及點(diǎn)評，讓學(xué)員清晰了解銷售項目運(yùn)作的“道”和“術(shù)”觀念。銷售項目運(yùn)作與管理“術(shù)”學(xué)習(xí)即是：如何拜訪客戶禮儀，了解客戶需求的技巧，課程中設(shè)計了三個不同廠家圍繞傳輸項目引導(dǎo)客戶需求的行為，使得學(xué)員了解“術(shù)”的重要性，最為關(guān)鍵的是給到學(xué)員了解客戶需求的方法論：探索—提議—行動—確認(rèn)。并且將這個方法論貫穿真?zhèn)�演練環(huán)節(jié)和課程全過程中，使更好地理解方法論內(nèi)涵。銷售項目運(yùn)作與管理“道”的學(xué)習(xí)即是銷售項目運(yùn)作的策略包括：競爭策略、客戶公關(guān)策略、產(chǎn)品解決方案策略、商務(wù)策略、交付實(shí)施策略的制定。通過演練使得學(xué)員掌握策略的制定方法和步驟：從信息的收集整理—SWOT分析方法—策略制定—行動計劃。策略的制定貫穿真?zhèn)�演練環(huán)節(jié)和課程全過程中。通過課后漫游掛圖總結(jié)了解到學(xué)員對課程設(shè)計很滿意。并得到了領(lǐng)導(dǎo)和專家們的認(rèn)可。
在課程中，我們依據(jù)對學(xué)員的現(xiàn)埸表現(xiàn)的觀察，以及和他們的互動交流、反饋，發(fā)現(xiàn)在課程中策略制定中為客戶著想部分給了較多老學(xué)員較為強(qiáng)烈的觸動，可以說，銷售人員思路的打開最為關(guān)鍵，這也是我們在與學(xué)員互動中發(fā)現(xiàn)的相對普遍的問題。同時了解學(xué)員在項目運(yùn)作中不規(guī)范的行為，以及包括對工具模版使用中的問題，當(dāng)然，借助于六期的培訓(xùn)我們樂觀地能看到，學(xué)員在思路、技能、工具使用方面快速地進(jìn)步，清晰了企業(yè)在后續(xù)銷售項目運(yùn)作和管理工作中持續(xù)固化好的方法和行為改進(jìn)的方向，使得組織銷售項目運(yùn)作與管理的行為發(fā)生整體遷移和改善，最后體現(xiàn)格局性競爭項目的“贏單率”提高。
�、�較多學(xué)員在對“銷售項目運(yùn)作的流程認(rèn)識觀念上，較多地還停留在項目的招投標(biāo)工作。沒有認(rèn)識到項目引導(dǎo)階段的重要性和方法，而這恰恰是企業(yè)在項目運(yùn)作中的軟肋，導(dǎo)致在項目中僅僅作為比較價格的配角，只有在思路上認(rèn)識項目引導(dǎo)的重要性，并且學(xué)會引導(dǎo)客戶需求的方法，才能做到成為 “A”類，并且不戰(zhàn)而屈人之兵。這也是課程設(shè)計和教學(xué)的重點(diǎn)，從和學(xué)員的互動和演練中以及課后評估中了解到學(xué)員對這部分觀念和方法已經(jīng)掌握，重點(diǎn)需要組織在今后項目運(yùn)作中強(qiáng)化行為，包括項目管理的立項和策劃報告的評審。
�、阡N售項目運(yùn)作策略的制定有意識，欠缺方法，策略的制定和行動計劃脫節(jié)。統(tǒng)談、集采項目需要公司—代表處—項目組的系統(tǒng)化的整體策略，沒有策略是無法完成競爭項目的贏取，策略的制定方法學(xué)習(xí)通過三個階段實(shí)戰(zhàn)演練進(jìn)行，從與學(xué)員互動和點(diǎn)評來看，學(xué)員掌握了策略制定的方法，同時根據(jù)策略制定行動計劃，解決策略和行動計劃脫節(jié)的問題。但是，今后在實(shí)際項目操作中策略的制定需要信息的收集，這些對學(xué)員是一個難點(diǎn)，信息的收集又會被客戶關(guān)系的程度制約。很高興公司領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光，及時在去年開展了客戶關(guān)系的培訓(xùn)，這些對今后實(shí)際項目策略分析能夠有效地開展做了鋪墊，需要學(xué)員在實(shí)際項目運(yùn)作中進(jìn)行思考、分析、籌劃的實(shí)踐活動。
③ 在鐵三角項目運(yùn)作中團(tuán)隊成員的配合需要加強(qiáng)，整體感覺團(tuán)隊運(yùn)作能力偏弱，學(xué)員在演練中沒有突出團(tuán)隊合力，包括課后回答學(xué)員問題中，突出暴露項目組運(yùn)作和執(zhí)行力問題。由于課程時間制約，鐵三角協(xié)助沒有在本次課程演練中做重點(diǎn)突出，希望公司在代表處實(shí)際項目運(yùn)作中采取措施強(qiáng)化鐵三角團(tuán)隊運(yùn)作。
3.發(fā)展建議
本次六期《銷售項目運(yùn)作與管理》的培訓(xùn)，讓我們了解并感受到企業(yè)今后成長為千百億企業(yè)的決心和格局，正如羅總在培訓(xùn)動員所講到：目前營銷服重點(diǎn)人員能力提升聚焦在兩方面：一是我們生存之本的客戶關(guān)系拓展能力，再就是銷售項目運(yùn)作與管理能力。公司正處于從中小規(guī)模向大規(guī)模成長發(fā)展時期，將面臨復(fù)雜的外部環(huán)境，目前員工最缺乏系統(tǒng)的工具和方法鼓勵大家通過培訓(xùn)和實(shí)踐，在銷售項目運(yùn)作中更好的發(fā)揮“鐵三角”的作用，實(shí)現(xiàn)由游擊戰(zhàn)到系統(tǒng)戰(zhàn)，由個人戰(zhàn)到團(tuán)隊?wèi)?zhàn)的轉(zhuǎn)變。
客戶關(guān)系的提升和銷售項目運(yùn)作管理都是企業(yè)營銷過程中解決的兩個翅膀問題，問題的解決程度，決定企業(yè)壯大成長速度�？上驳氖枪疽呀�(jīng)成立銷售項目運(yùn)作與管理組織，對項目立項和規(guī)范化管理即將落實(shí)到下半年的考核中，就銷售項目運(yùn)作與管理給出如下建議：
1、建立公司級項目經(jīng)理資源池，將重大項目落實(shí)在全流程的項目運(yùn)作與管理中。
建議選取重點(diǎn)代表處，重點(diǎn)項目，派出有經(jīng)驗的項目運(yùn)作管理專家作為項目經(jīng)理，按照項目全流程：引導(dǎo)-立項-計劃-實(shí)施-監(jiān)控-交付操作。摸索出適合國內(nèi)某著名通信企業(yè)通信項目管理辦法，分階段和區(qū)域推廣實(shí)施，最終實(shí)現(xiàn)公司整體項目規(guī)范化運(yùn)作的能力提升。
2、針對國內(nèi)代表處，結(jié)合銷售項目特點(diǎn)，選擇1-2個項目將項目策劃報告等工具、模版應(yīng)用到實(shí)際項目立項管理和監(jiān)控實(shí)施過程考核中。將課堂行動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化為工作實(shí)踐，進(jìn)一步深化學(xué)員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)和實(shí)際能力的提升，另一方面，切實(shí)將銷售項目運(yùn)作與管理工作納入到公司的年度戰(zhàn)略規(guī)劃和國內(nèi)銷售部的管理工作中，最終提升公司的重大項目運(yùn)作成功率。
3、發(fā)揚(yáng)傳、幫、帶的教練作用，讓有經(jīng)驗的主管在實(shí)際項目運(yùn)作中培養(yǎng)新人。本次參訓(xùn)學(xué)員多是經(jīng)理級別，自身素質(zhì)是非常不錯的，在項目操作中很多時候是憑借自身經(jīng)驗的摸索來進(jìn)行，這反映在我們“實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)”培訓(xùn)過程中，新學(xué)員整體表現(xiàn)偏弱，相信在公司銷售部門的其他員工也是很突顯的問題。因此，我們建議在公司培訓(xùn)項目中，能夠增加對于代表處未能參加培訓(xùn)的銷售人員項目規(guī)范化運(yùn)作的培訓(xùn)和管理，尤其是工具模版規(guī)范化使用技巧的培訓(xùn)。切實(shí)提高銷售隊伍整體戰(zhàn)斗力。
4、建立公司級項目管理激勵獎懲文化。及時表揚(yáng)和獎勵成功項目組，將項目成功經(jīng)驗整理案例在全公司學(xué)習(xí)，對不按照公司規(guī)范要求運(yùn)作失敗的項目，給出懲罰措施。同時建立公司項目運(yùn)作管理資源，通過對項目支援，要求代表處項目的規(guī)范化操作實(shí)施。就“公司資源不夠”問題，搭建內(nèi)部運(yùn)作平臺，整合相關(guān)資源，為“聽得見炮聲”的一線市場銷售人員在項目規(guī)范運(yùn)作中提供盡可能多的支持與幫助。
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