商務洽談會六點方針

商務洽談會六點方針

　　洽談意思是接洽商談。一般指對一定的經濟事項，雙方當事人之間進行初步的接洽、商談，以探索其實現可能性的行為。以下是小編為大家整理的商務洽談會六點方針，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　商務洽談會六點方針

　　商務禮儀規定，商界人士在參加洽談會時，首先要更新意識，樹立正確的指導思想，并且以此來指導自己的洽談表現。這就是所謂洽談的方針。談判方針的核心，依舊是一如既往地要求洽談者在莊嚴肅穆、劍拔弩張地洽談會上，以禮待人，尊重別人，理解別人。具體來說，它又分為以下六點：

　　洽談的第一點方針，是要禮敬對手。

　　禮敬對手，就是要求洽談者在洽談會的整個過程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的洽談對手講究禮貌，時時、處處、事事表現得對對方不失真誠的敬意。

　　在洽談過程上，不管發生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無疑能給對方留下良好的印象，而且在今后的進一步商務交往中，還能發揮潛移默化的功效，即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。

　　調查結果表明，在洽談會中，能夠面帶微笑、態度友好、語言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對手的反感、漠視和抵觸心理。在洽談桌上，保持“紳士風度”或“淑女風范”，有助于贏得對手的尊重與好感。

　　與此相反，假如在洽談的過程中，舉止粗魯、態度刁蠻、表情冷漠、語言失禮，不知道尊重和體諒對手，則會大大加強對方的防衛性和攻擊性，無形之中傷害或得罪對方，為自己不自覺地增添了阻力和障礙。

　　洽談的第二點方針，是要依法辦事。

　　在商務洽談中，利益是各方關注的核心。對任何一方來說，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會“兩利相權取其大，兩害相權取其輕”。雖則如此，商界人士在洽談會上，既要為利益而爭，更需謹記依法辦事。

　　所謂在商務洽談中應當依法辦事，是要求商務人員自覺地樹立法制思想，在洽談的全部過程中，提倡法律至尊。洽談者所進行的一切活動，都必須依照國家的法律辦事，惟其如此，才能確保通過洽談所獲得的既得利益。法盲作風、僥幸心理、鋌而走險、目無法紀、都只會害人、害己，得不償失。

　　有一些人在實踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。它如果是指注重處理與對手的人際關系，爭取促進雙方之間的理解與尊重，那么則是正確的。假若指的是要在洽談中搞“人情公關”，即對對方吹吹打打，與對手稱兄道弟，向對方施之以小恩小惠，則是非常錯誤的。實際上，這是小農意識在作怪，而且無濟于事。因為人情歸人情，生意歸生意，任何有經驗的商界人士，都是不會在洽談會上讓情感戰勝理智的。在洽談中，過多地附加人情，甚至以為此重點，實在是誤入歧途。說到底，犯了這種錯誤的人，是沒有法制觀念，而且不懂得應當怎樣做生意。

　　洽談的第三點方針，是要平等協商。

　　洽談是什么？洽談就是有關各方在合理、合法的情況下，進行討價還價。由此可見，洽談實際上是觀點各異的各方經過種種努力，從而達成某種程度上的共識或一致的過程。換言之，洽談只會進行于觀點各異的有關各方之間，所以假如離開了平等協商，成功的洽談便難于設想。

　　在洽談中要堅持平等協商，重要的是要注意兩個方面的問題：一方面，是要求洽談各方在地位上要平等一致、相互尊重。不允許仗勢壓人、以大欺小。如果在談判的一開始有關各方在地位上便不平等，那么是很難達成讓各方心悅誠服的協議的；另一方面，則是要求洽談各方在洽談中要通過協商，即相互商量，求得諒解，而不是通過強制、欺騙，來達成一致。

　　在洽談會上，要做到平等協商，就要以理服人。要進行洽談，就要講道理。要以理評理、無理找理、說理堅持一成不變。這樣的話，就容易“自成一說”，說服對方。

　　洽談的第四點方針，是要求同存異。

　　有一位馳名世界的談判大師說過：“所謂洽談，就是一連串的不斷地要求和一個又一個不斷地妥協�！彼�的這句大白話，肯定會有助于商界人士深化對洽談本質的理解。

　　在任何一次正常的洽談中，都沒有絕對的勝利者和絕對的失敗者。相反，有關各方通過洽談，多多少少都會獲得或維護自身的利益，也就是說，大家在某種程序上達到了妥協，彼此都“山重水復疑無路，柳暗花明又一村�！�

　　有經驗的商務人員都清楚，有關各方既然同意坐下來進行洽談，那么在洽談桌上，就絕對不可以堅持“一口價”，一成不變，一意孤行。否則就是作繭自縛、自欺人人。原因十分簡單，在洽談桌上，有關的一切議題，都是大可一談的。

　　在洽談會上，妥協是通過有關各方的相互讓步來實現的。所謂相互讓步，意即有關各方均有所退讓。但是這種相互讓步，讓不等于有關各方的對待讓步。在實踐中，真正的對等讓步，總是難以作出的。在洽談會上所達到的妥協，對當事的有關各方只要公平、合理、自愿，只要盡最大程序維護或爭取了各自的利益，就是可以接受的。

　　洽談的第五點方針，是要互利互惠。

　　上述之所以反復地強調：最理想的洽談結局，是有關各方達成了大家都能夠接受的妥協。說到底，就是要使有關各方通過洽談，都能夠互利互惠。

　　在商務交往中，洽談一直被視為一種合作或為合作而進行的準備。因此一場商務談判的最圓滿的結局，應當是洽談的所有參與方，都能各取所需，都取得了一定成功，獲得了更大的利益。也就是說，商務洽談首先是講究利益均沾、共同勝利的。如果把商務洽談視之為“一次性買賣”，主張贏得越多越好，甚至要與對手拼個“你死我活”，爭取以自己的大獲全勝和對手的徹底失敗，來作為洽談會的最終結果，則必將危及與對方的進一步合作，并且使社會上對己方產生“心狠手辣”、“不能容人”的惡劣印象。

　　因此，商務人員在參加洽談會時，必須爭取的結局應當是既利己，又利人的�，F代的商界社會，最講究的是伙伴、對手之間同舟共濟。既要講競爭，又要講合作。自己所獲利的利益，不應當建立在有害對手或伙伴的基礎上，而是應當彼此兩利。對于這種商界的公德，商務人員在洽談中務必應當遵守。

　　洽談的第六點方針，是要人事分開。

　　在洽談會上，洽談者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要作到人與事分離，各自分別而論。

　　在洽談中，要將對手的人與事分開，是要求商界人士與對方相處時，務必要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。

　　正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。因此，既不能指望對手之中的老朋友能夠“不忘舊情”，良心發現，對自己“手下留情”，或是“里通外國”，也不要責怪對方“見利忘義”，“不夠朋友”、對自己“太黑”。

　　業已明言：商務洽談并不是一場你死我活的人與人的戰爭，因此商務人員對它應當就事論事，不要讓自己對洽談對手主觀上的好惡，來妨礙自己解決現實問題。

　　商界人士在洽談會上，應當理解洽談對手的處境，不要對對方提出不切實際的要求，或是一廂情愿地渴望對方向自己施舍或回報感情。

　　同理，商界人士在洽談會上，對“事”要嚴肅，對“人”要友好。對“事”不可以不爭，對“人”不可以不敬。不然的話，商務人員要是在商務洽談中“小不忍則亂大謀”，那可就怪不得旁人了。

　　在商界，有一句行話，叫作“君子求財不求氣”。它再次告誡各位：意氣用事，在商務交往中的任何場合，其中自然也包括洽談會在內，都是弊大于利的。

　　商界同時還流行著另外一句名言，叫作“君子愛財，取之有道”。將其應用于洽談之中，也是合情合理的。它告訴商界人士，要想在商務洽談之中盡可能地維護己方的利益，減少己方的損失，就應當在洽談的方針、策略、技巧上下功夫，從而名正言順地在洽談會上獲得成功。要是心思用到了其他地方，甚至指望以見不得陽光的邪門歪道出奇制勝，不得癡心妄想，便是自欺欺人。

　　商務洽談會需要做的禮儀

　　一、要舉辦洽談會應先做好準備，首先要預備和布置好場，布置好座次，精心的準備可以顯示對于洽談的鄭重以及對于參與洽談對象的尊重。

　　二、出席洽談會的人員，儀表上，務必是有嚴格的要求和統一的規定的，女士發型要端正、素雅的，并化淡妝，不要摩登或超前的發型，不要染彩色頭發，不要化艷妝濃妝，不要使用香氣過于濃烈的香水或化妝品；男士則應當理發、剃須、吹頭發、不要蓬頭亂發，不要留胡子，不要留大鬢角。

　　三、是服裝的選擇，可以這樣講，由于洽談關系大局，所以商務人士在這種場合，應穿著傳統、高雅、規范、簡約、正式的禮儀服裝。如果嚴格的話，男士應穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或者條紋式領帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。女士則應穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長統或連褲式絲襪和黑色高跟皮鞋或者半高跟皮鞋。

　　最后說一些忌諱，在商務洽談會上，女的不能穿緊身裝、低胸裝、露背裝、透視裝、超短裝、運動裝、牛仔裝或休閑裝，不要太多首飾；男的不應穿夾克衫，牛仔褲、短袖襯衫、T恤衫，配旅游鞋、涼鞋。這些打扮不僅不尊重自己而且不尊重別人、不重視洽談，同時給人一種沒有休養的感覺。

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