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      1. FAB在面試中的“關聯”應用

        時間:2022-11-20 15:30:30 面試筆試 我要投稿
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        FAB在面試中的“關聯”應用

        在銷售某種產品或服務的過程中,有一種很有效的銷售技巧叫“FAB—利益銷售”,即銷售人員從產品或服務的“性能”(FEATURE)、“優勢”(ADVANTAGE)和“利益”(BENEFIT)三個角度,向客     在銷售某種產品或服務的過程中,有一種很有效的銷售技巧叫“FAB—利益銷售”,即銷售人員從產品或服務的“性能”(FEATURE)、“優勢”(ADVANTAGE)和“利益”(BENEFIT)三個角度,向客戶進行科學而詳盡的講解和演示,以達到消費者的認同與最終購買。FAB技巧強調了“產品能帶給消費者利益”,所以在營銷過程中,很多交易得以順利成交。  

        在不同組織的面試過程中,FAB技巧理應成為面試官當家的一件“利器”!從招聘方的角度看,面試的交流過程也是“市場行為”,即利用面談的機會,面試官可以將組織的理念、文化特征、產品與服務的內容乃至職位的“價格”傳播給候選人;同時面試官又可根據候選人對諸多問題的理解和應答,從F、A、B的角度有序地判斷“價值”,從而進行科學和理性的選擇。  

        “告訴你,這兒有一塊奶酪”  

        在面試過程中,特別是應聘者第一次到單位面談,面試官就可用“介紹”的方式把單位的概況進行描述,從“組織發展史”、“如今的規模”、“組織與人員結構”到“產品及市場”等,一一介紹。這樣的開始,一是可以讓應聘者放松,使談話氣氛融洽,以利后面的信息交流;二是能夠讓應聘者“有底”,可以判別這個單位是不是真正想要去的地方。盡管成熟的應聘者在投簡歷的時候都預先了解相關情況,包括到網站上瀏覽,但面對面得來的信息,會顯得更加實在與真實。  

        我們假設應聘者通過了其它方面的測試,面試官覺得應聘者是“真正需要的人”,FAB技巧就可以派上用場了。  

        比如,某展覽公司在招聘一名策劃人員時,面試官是這樣“銷售”公司職位的:  

        1)這份工作很有挑戰性,它不光要求你有經驗,還要求你有敏銳的市場觀察能力,新鮮獨到又具有商業價值的創意,某種程度上可需要天分呀(往往這些話就使應聘者躍躍欲試了)!  

        2)作為策劃人員,你有很多機會到外面參觀和學習。比如為了策劃新的博覽會,你可以利用上班的時間到展館轉轉,或者和朋友們閑聊,甚至可以到各種商場里“閑逛”,以“碰撞”出你的創作火花。  

        3)還有,這個崗位的待遇是不錯的。除了公司給上各種社會保險和住房公積金,還有商業的醫療保險。去年底公司參加了薪金調查,公司給策劃人員的工資,已經處在北京地區上游的水平,年底還發雙薪。做展覽嘛,其實也應該高薪,技術性雖然不高,但策劃的東西一定要新穎,規模得大……我們公司的年假雖然一年有15天,但只能安排在一場展覽會結束之后,希望你能理解……  

        面試官設置問題的“三面埋伏”  

        FAB技巧同時用在面試官的提問中,如何設置這些問題顯得至關重要。成熟的面試官將問題很邏輯地“埋伏”在一連串的談話中,以求候選人對“性能”(FEATURE)、“優勢”(ADVANTAGE)和“利益”(BENEFIT)進行展示。  

        下面是某電信類媒體在面試應聘者時問的三個問題:  

        問題1:剛才我已經把本單位的基本情況給您講了,F在您介紹一下您的基本情況吧,比如所學的專業,或是曾經對電信行業的關注程度。  

        ……  

        對了, 最近有關3G的話題沸沸揚揚,它在國內的發展會怎么樣呀?  

        問題2:您覺得作為一個電信領域的媒體從業者,什么要素是成功的關鍵?  

        問題3:我們的產品你看過吧?你覺得你的風格和特長適合嗎?如果讓你獨立負責某個產品,你能帶來什么?  

        仔細分析這三個問題,你會發現都是面對FAB“有備而來”:要回答第一個問題,候選人肯定要圍繞“知識和業務”來展開,回答的深度如何,就基本決定了你的“性能”如何。第二個問題是圍繞“優勢”的,候選人的觀察能力、分析能力、前瞻能力,甚至業內人脈等,都是要考量的要素。而最后一個問題,給了候選人一個寬廣的演示空間,這一點回答得有沒有想象力和說服力,可能就決定了這次面試的命運。  

        “奶酪”也好,“埋伏”也罷,只是面試官要掌握的一種面試技巧。在日常的工作生活中,多領域多學科地學習和借鑒,多角度多層次地思考和分析,才能使人事理水平有所提高。不斷創新,使招聘工作與整個組織的發展壯大有著越來越“關聯”的效應和作用。



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