如何使消費者接受不易銷售產品(2)

如何使消費者接受不易銷售產品(2)

二、依據原因，采取相關對策

    1、產品策略

    （1）起個好名字

    ①所起的名字，不能和同類產品的名字有沖突；

    ②所起的名字要讓消費者聽（看）了之后中意，樂于接受這個產品；


    ③要能給人以啟發。名字是產品的代號，所起的名字最好能引起消費者豐富的聯想。如：“太太口服液”、“孔府家酒”就給人以較好的聯想和感覺。

    ④要有獨特性，即自己的個性。

    （2）產品質量要讓消費者感覺滿意

    產品質量的好壞直接影響到企業的銷售效率和業績，企業應根據消費者消費水平存在的差異，打造不同層次良好的產品質量，讓目標消費者感到滿意。

    （3）產品的設計要符合當地的風俗、習慣

    不同國家、不同民族、不同地域，風俗習慣有很大差異。企業在開發市場時，必須要先了解一下當地的人文環境、風俗習慣，產品要圍繞當地的風俗、習慣進行創意和設計，否則產品就可能會吃“閉門羹”。

    可口可樂以紅顏色的包裝進入中東市場時遭到阿拉伯國家人民的一致反對，為什么呢？就因為其不了解當地紅顏色與伊斯蘭的教義相違背的風俗習慣。

    （4）價格要適中

    產品的價格要根據產品自身的情況及目標市場選擇情況進行制定，需要說明一點的是，產品的價格要和產品的質量緊密統一起來。

    （5）包裝要有個性

    ①花色、圖案要新、奇，特，增強產品的吸引力；

    ②包裝不宜太復雜，要站在方便消費者的角度進行設計；

    ③運用等級包裝策略，以滿足不同層次消費者的需要。

    （6）合法

    這里的合法主指生產及所銷售的產品要符合國家的有關規定，做到手續齊全。

    2、加強自身工作

    （1）準確選擇目標對象

    ①進行科學的市場調研，充分了解市場狀況；

    ②對市場進行認真的細分，根據當地的地理因素、人口因素及消費者的心理因素和行為因素，選定幾個細分市場。

    ③結合本企業的實際情況和外部條件，企業把它們作為經營對象，選擇合適的細分市場。

    （2）產品定位要準確

    企業要根據自己的產品的特征和屬性、及與其它產品相比帶給消費者的利益差別，塑造出區別于競爭者、能給人鮮明的印象和個性。

    （3）選擇合適的宣傳媒體

    ①經過認真調查，準確了解目標消費者喜歡看什么報紙、電視，聽什么廣播等，篩選媒體；

    ②結合企業的實際情況，比如資金勢力，確定宣傳媒體。

    （4）找準宣傳賣點

    調查消費目標群體，看他們需要什么，想得到什么，據此確定正確的宣傳賣點，以滿足他們的需求和欲求。 

    （5）連續宣傳

    確定宣傳媒體和宣傳賣點后，為了加深消費者對產品、企業的印象，增強他們的記憶力，需要對產品及企業進行連續性的宣傳。

    （6）加強對銷售人員的培訓工作

    在銷售行為開始前，企業要對銷售人員進行專業的培訓，讓他們深入了解并清楚產品方面的知識，教會他們怎樣辨別消費者心理及一些基本的銷售技巧和方法，以提高他們的業務素質和業務水平。

    （7）認識、了解影響消費者購買行為的各種角色

    企業和銷售人員必須弄清楚消費者的購買行為中五種角色分別是誰。為了更形象地說明這個問題，舉這么一個例子：小東是一個中學生，他的同學每個人都有一輛登山車，他們總是對小東騎著一輛老式自行車上學怪言怪語。在他們的刺激下，小東也想買一輛登山車，但他明白，如果這個事情直接給父母提出，可能會被否決。

    小東在他細思量后，先做外婆的思想工作，對外婆說了一大通理由，什么學習的重要性、安全性、快速效率等等，他終于說服了外婆。當晚上一家人坐在一起吃晚飯的時，小東對外婆使了使眼色，外婆對小東父親說：是不是應該考慮給孩子買一輛登山車了？小東父親非常為難，如果說不，可能會讓老人很沒面子，但如果說行，經濟上是一個問題。

    假如說小東的父親經過一番思想斗爭，說行，那我們就買吧，這時在小東家吃飯的小東他舅舅可能會說：要買自行車，這個好辦，我在某自行車廠認識一個朋友，可以買到很便宜的。沒過兩天，他就從廠里把自行車買回來了。

    在這個案例中，小東的奶奶是影響者，小東的父親是決策者，小東的舅舅是購買者，而小東才是真正的使用者。如果小東的奶奶、父親、舅舅都置之不理，小東也不會騎上新的自行車。

    所以，企業、銷售人員在銷售產品時，必須了解影響消費者購買行為的幾個角色，以此為突破口，找出讓消費者接受企業產品的理由。

    （8）通過公關活動，加強與消費者之間的溝通，塑造產品良好的品牌形象。

    （9）不斷創新產品

    惟有創新，不斷滿足消費者的需求，提高自己在同行中的競爭力，才更具生命力。

    3、針對不同的需求狀況采取不同的營銷策略

    產品不易被消費者接受跟消費者的需求水平、需求狀況有很大的關系。這就要求企業必須根據自己的實際情況采取不同的營銷策略以改變產品不吸引人、不被消費者認可的局面。

    （1）如果消費者對某種產品是負需求，就要根據企業自己的實際情況，采取相應措施，改變消費者對產品的看法，扭轉他們的態度，以引導需求，使那些不喜歡、有厭惡情緒或受傳統觀念影響的消費者接受企業的產品。

    歐美人對動物內臟很反感，怎樣把這個負需求變為正需求呢？專家做了個實驗：他們找來了40個家庭主婦，將之分為兩組。專家告訴第一組的20個人，運用傳統的方法怎樣把動物的內臟做成菜，怎樣做才好吃。而對于第二小組的20個家庭主婦，專家則和她們圍坐在一塊座談，在聊天中告訴她們動物內臟富含哪些礦物質，對人體有哪些好處，并贈送了相應的菜譜。一個月后，第一小組只有3%的家庭婦女開始食用動物內臟，第二小組則有30%的婦女開始食用動物內臟。這個實驗可充分說明了改變消費者的消費行為必須要找到產品真正的利益點，也說明了消費者對某種產品的需求是可以由負需求轉變為正需求的。

    （2）如果消費者對企業的產品是無需求，企業就應運用各種手段，把產品可以帶來的利益和價值，同消費者的自然需要和興趣結合起來，以引起消費者的關注和興趣，刺激并引導其需求。

    上海某鋼琴公司為了讓聶耳牌鋼琴在供大于求的局面下打開銷路，首先對國內的實際情況做了調查，他們發現國內彈鋼琴的人并不多，而且學鋼琴的氛圍也并不濃烈。于是得出結論：要銷售鋼琴，首先要培養彈鋼琴的人。于是，他們便在上海、廣州、福州、青島等城市舉辦各種形式的鋼琴演奏會、鋼琴大獎賽等，以增強家長為孩子購買鋼琴的動力。豐厚的獎品、廣告宣傳營造的氣氛為鋼琴的銷售帶來了“轟動效應”，聶耳牌鋼琴的名聲一炮打響。為了創造

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