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2016年銷售員工培訓計劃
為了適應企業外部環境的發展變化，滿足員工自我成長的需要 ，提高績效，提高企業素質，讓員工掌握更新的知識，更好的運用到實際的操作上去，最大限度的把稷豐保水劑推廣到用戶當中，為此，我們公司準備了以下的課程以供大家學習，共同提高!
一.工作職能的培訓：
培訓的目的：讓每個員工清楚的意識到在自己的本職工作中要做的事情是什么，從而使的上級領導發布的指令能正確、及時的被員工實施。
(一).網絡銷售人員的工作職能：
1.在相關的農業信息網站發布產品信息：公司已經在全國各地的農業信息網站注冊了會員，總共約有300多家，網絡營銷人員的主要工作就是每天在這些網站上面發布相關的產品信息(如產品介紹、用途、用法、用量、規格以及價格等)，并每天刷新和更新這些內容，以達到為公司產品做廣告宣傳并促成銷售的目的。
2.QQ聯系客戶：經過幾年的宣傳與積累，公司已經擁有了1500多個意向客戶，資源非常豐富，這些客戶大都跟我們在公司專用的QQ上了解過產品。因此，公司職員可以在上班時間內利用公司特定的QQ與客戶進行交流，獲取客戶的相關信息，爭取作成每一筆定單。
3.記錄客戶資料：對有意向購買我們公司保水劑的客戶，相關人員要及時、準確地做好工作記錄，集體包括：客戶的真實姓名、所在區域、詳細地址、產品的使用對象、需要購買的量、客戶電話、手機、QQ、E-mail等資料。記錄清楚后應積極、主動地與客戶取得聯系，最終達到銷售的目的。
4.培養客戶服務意識：對于有意向的客戶，根據需要我們可為其提供相關的產品資料，主要內容包括：產品的用途與特性;保水劑的吸水原理;保水劑針對于不同作物在不同生長周期的使用方法;檢測報告;價格政策和代理機制;產品的包裝和規格;合同;貨款回收與物流;公司的聯系方式(包括：網站、電話、傳真、E-mail、QQ、地址等)。
5.及時聽取客戶意見，解決客戶在銷售、 使用過程中遇到的問題。
(二).一線銷售人員的工作職能：
一線銷售人員，是創造并讓客戶體驗服務過程質量的使者，所要面對的是直接跟客戶見面交流，其工作壓力和難度要高于網絡銷售人員。因此在能力方面要求要嚴于網絡銷售人員，除做好以上事項外，還應該做到以下幾點：
1.做好市場調查工作，提出改進銷售和開發新產品的建議;
2.制定、策劃所負責區域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案;
3.負責開發新市場，并做好市場的布局、造勢工作;
4.負責所轄區域內的銷售工作，處理經銷商遇到的疑難問題;
5.有權調整各區域經銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作;
6.密切和協調與經銷商的關系;
7.負責監督實施公司各種產品銷售工作;
8.掌握客戶的貨款結算情況，凡由于銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任。
二.保水劑相關知識的培訓：
保水劑的用途與特性：(略)
保水劑的吸水原理：(略)
保水劑的使用方法：(略)
保水劑的規格及包裝：(略)
代理機制及價格政策：(略)
合同：(略)
回收貨款與物流配送：(略)
公司帳號：(略)
三.銷售技能培訓：
銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：
1、銷售產品：這是拜訪客戶的主要任務。
2、市場維護：沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。
3、建設客情：銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。
4、信息收集：銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。
5、指導客戶：銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。
要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：
(一)、銷售準備：
失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。
1、掌握資源：了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。
2、有明確的銷售目標和計劃：銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么?如何去做，才能實現目標?客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品;介紹新產品;要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回賬款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。
3、掌握專業推銷技巧：掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。
4、整理好個人形象：銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。
5、帶全必備的銷售工具：臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。
調查表明：銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品說明書、企業宣傳數據、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品、樣品、有關剪報等。
(二)、行動反�。�
銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成后總結與不總結的;改進與不改進的;進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行--落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?
2、未完成的任務是否跟蹤處理了?
3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。
4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
(三).比較客戶價格：
我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：
1、不同客戶銷售價格比較：將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格�；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。
2、同一客戶不同時期價格比較：將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。
3、進貨價與零售價格比較：由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。
4、了解競品價格：競品的價格如有變動，就要向公司反饋。
(四).了解客戶庫存：
了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。
1、庫存產品占銷售額的比例：了解自己的庫存產品、銷售額是多少?分析庫存產品占銷售額的比例是多大?以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨;如果所占比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。
2、自己產品占庫存產品比例：看看我們的產品在客戶庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。
3、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。
4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存?數量和品種有什么變化掌握銷售動態。
(五).了解客戶銷售情況：
只有了解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。
1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好?
2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。
3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽?
4、導購員服務是否規范?
(六).核對客戶賬物：
銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。
1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。
2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。
3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。
4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時實時點庫。
(七).檢查售后服務及促銷政策：
了解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況�？蛻羰欠癜凑掌髽I的服務政策和制度為顧客提供服務?對二批商和零售商的促銷政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。
(八).收集市場信息：
1、了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。
2、通過巡訪客戶和其它媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。
3、了解并落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷。
4、調查客戶資信及其變動情況。
(九).建議客戶定貨：
銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。
(十).客戶溝通：
經常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。
1、介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的動態，向客戶描述公司的發展前景，有助于樹立客戶的信心。經銷商是根據“產品好、企業好、企業人好”的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。
2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。
3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應對競品。
(十一).客戶指導：
銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。在某企業培訓時，該企業一位銷售經理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發商和零售終端轉轉，和經銷商手下的人談談，然后再回到經銷商辦公室里和經銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優秀銷售人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。
1、培訓。我在四川一家公司做培訓時，該公司一位銷售人員業績很高。他的一個成功經驗就是，每次拜訪經銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經銷商的業務員。他有8年的銷售經驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經銷商，從老板到業務員都尊他為“老師”。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎?
2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。
3、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。
4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴=提高客戶的滿意程度不同=增加客戶推廣產品的積極性=豐厚利潤。
(十二).行政工作：
在拜訪客戶結束后，銷售人員還要做好以下工作：
1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。
2、落實對客戶的承諾。
3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。
(1)是否達成拜訪目標?如果沒有達成，檢討分析為什么?
(2)想想自己的優點是什么?哪些方面還需要改進?把它們寫下來。
四.員工素質培訓：
1.敬業精神：
想做事的人總是有辦法，不做事的人總有理由，辦法總比困難多。對工作要有滿腔熱無論你是生來就有這種熱誠還是后天學會的，但你的確需要它。如果你熱愛自己的工作，你就會盡自己所能，力求完美。而不久你周圍的每一個人也會從你身上感染到這種熱情。保持進去心就是積極主動地去做應該做的每一件事情，進去心是成功的重要因素，不要抱怨，不要畏懼。
2.道德觀念：
有才無德，其才難用;有德無才，其德可用。只有存在道德觀念的人，才會為公司利益著想，才會為顧客著想，只有存在道德觀念的人共聚，才會為對方、為公司著想，只有這樣，才會為公司共創輝煌。
3. 快樂工作：
快樂迸發激情，忘記痛苦，總結失敗，輕薄成功。能夠以換位思考的心態考慮別人的觀點，大家都會很快樂。
4、目標意識：
目標是對于所期望成就的事業的真正動力。目標使你工作積極，使你認清使命，經常制定自己的工作目標。制定自己每天的目標并執行檢查。對個人工作排輕重緩急，首先處理重要而緊急的工作，然后處理重要而不緊急的工作。
5、績效意識：
員工的利益源于企業的成功，你的所得源于你的付出。要身體力行，不夸夸其談，要以身作則，雷厲風行。發現問題是水平，解決問題是靠能力。不身先士卒就沒有威信;不熟悉業務就沒有本錢;不深入群眾就沒有基礎;不干好工作就沒有理由。扯皮、抱怨、牢騷無住于業績提升。冷靜的思考，理智的研判，勇敢的去做。顧客的抱怨就是對我們工作的支持。問題就是機會，記下問題，思考問題，我們就有了一個機會。
6、思考方法：
要培養正確的學習思考方法和良好的工作習慣。會把握知識重點并加以應用，要把知識變成動力，把動力變成效益，把事實和純粹的資料分開，把事實分成重要的和不重要的。培養自己遠見，在準備完成每險工做和計劃時，多問一下自己“你能夠到第幾步�！�
7、時間觀念：
浪費時間就是浪費機會，節約了時間就掌握了先機。節約時間的最有效方法就是有計劃地合理安排時間。當你與他人預約好時間后，你必定要執行時間，不能一任何理由失約，但你有理由在失約之前改變時間。不做時間的“努力”，每天讀一點別人不去讀的東西，每天想一想別人不去想的事情，日積月累，你就會創造出更精彩的人生。
8、成本意識：
要比對手更好地控制費用，從這里找到一種競爭優勢。時刻注意我們的運營成本，以成本作為我們的生命線。
9、服務意識：
顧客補考我們也能過活，而我們少了顧客卻不能生存。如果你不能直接為顧客服務，就去為能直接為顧客服務的人服務。像對待你的親人一樣對待顧客。尊重顧客，要做的比顧客所期望的更好。在合情合理的范圍內，盡最大限度的滿足顧客的要求，同時設法在此基礎上再增加一點什么，讓顧客知道你在感激他們。只有這樣，他們才能成為你的回頭客。老客戶是最好的客戶，一旦出現爭執，要妥善處理你的過失，誠心道歉，不要找借口。
10、團隊意識：
取代天才的辦法就是“團隊合作”。大家的公司大家來管，公司的收入就是你的收入。積極參與到公司的管理和運作中去。
11.創新意識：
企業唯一不變的法則就是變。變不一定成功，不變就一定會失敗。創新不需要天才，創新只在于找到很小的改進方法。人人參與創新。
12.學習意識：
學習是一種挑戰，也是你工作生涯中不斷的自我超越。時刻以歸零的心態去學習專業知識和別人的經驗。學習的敵人就是自我滿足，要學習更多的東西，必須從不自滿開始。我們的團隊是一個學習型的組織，大家互相學習，共同提高。
13.如何對待客戶：
A.我們相信：客戶永遠是正確的!雖然不一定絕對是對的，但我們必須對客戶真誠、友好!
B.我們努力頭過我們的智力產品和專業的服務給每一位客戶舒適的心情，我們的價值就是為客戶服務。
C.良好的儀容儀表是我們服務客戶最優先要做好的事情。
D.得體的行為舉止是我們個人修養的外在表現。
E.禮貌用語是發自內心的最真誠的聲音。
F.我們樂于接受客戶的意見、建議、批評和投訴，并本著實事求是的態度持續改進我們的工作。
G.我們追求客戶的超值滿意。
H.對不禮貌的客戶我們應該以忍為先，不亢不卑，處理問題是要有理有節。
I.工作出差錯時，我們應及時糾正并向客戶道歉，說：“都是我們的錯”。
J.但危害到客戶的安全及利益時，我們應該沉著冷靜、積極妥善地處理問題。
14.如何對待合作伙伴：
A.我們本著“誠信、守信”的原則與合作伙伴合作。
B.工作出現差錯時，我們應及時糾正并向合作伙伴道歉。
C.對不負責任的經銷商，我們應該有理有節，決不遷就。
D.在互利、互惠、互助、友好、平等的基礎上，與合作伙伴一起成長和進步。
15.如何對待同事：
A.尊重別人就是尊重自己，對待同事要像春天般的溫暖。
B.尊重每一個人，無論何種崗位，尊重他們的勞動，尊重他們的隱私，尊重他們的人格。
C.建立良好的個人修養，不傳播小道消息，不誣告、中傷、誹謗他人。
D.言行城誠實、謙讓、廉潔、謹慎、勤勉、公正無私，同事間和睦相處。
E.廣交有益的朋友、堅持信譽的朋友、相互勉勵與攜手共進的朋友。
F.任何人不得侵犯他人的合法利益。
G.不做任何損人利己和損人不利己的事情。
H.尊重上級，但不能因為職務或利益關系而失去正直、誠實的原則，對上級惟命是從、報喜不報憂的做法是我們堅決反對的。
I.關心下級，幫助、支持、培養他們，上級不得因下級保留自己的不同意見而對其歧視。
J.關心和幫助身邊的人，做一個熱心、有愛心、有社會責任感的人。
16.如何對待自己：
A.做人要比做事更重要，品格要比成就更重要，我們堅持“誠實做人，誠信做事”。
B.要樹立自愛、自重、自立、自強、自信的人生觀。
C.一個人修養水平的高低，不在于“干什么”，而在于不“干什么”�！案伞毙枰芰�、韌性，“不干”需要理智、克制。特別是克制，需要忍受折磨。有所為有所不為是成熟。
D.尊貴之人求平凡與平凡之人求尊貴的心情同樣濃重，但方向相反。求平凡是深識與回歸，求尊貴是執著與追求。
E.一個人應常自問：“我從哪里來?又向哪里去?怎么去?”這個心中痕跡深，意中藍圖明的近乎常規的問題，能使自己保持清醒的頭腦和朝氣蓬勃地活。
F.注重個人品德修養，秉公守法，努力學習，不斷完善充實自己。
G.誠實守信，尊敬師長，尊重他人，敬老愛幼，樂于助人。
H.廣結善緣，善為人生。
17.如何對待我們的公司：
A.公司歡迎勤奮、敬業的人，希望和企業一起成長的人。
B.誠心獻給公司，維護企業形象、信譽和利益，一公司利益為重，愛崗敬業，無私奉獻，在任何時候、場合，不做有損企業形象和聲譽、利益的事情。
C.遵守公司相關制度是我們的義務，嚴格按照公司規定的流程辦事是我們的職責。
D.我們的工作作風是：嚴格、嚴密、嚴謹、高效;我們主張在公司內講學習、學正氣、講團結、談奉獻。
E.在工作中弄虛作假，隨意隱瞞或者歪曲事實真相，是我們工作的最大敵人。
F.努力工作，回報公司，創造性的工作，為公司創造價值。
G.將我們最飽滿的工作精神奉獻給本企業。
H.維護公司利益，愛護公司財物，不得利用工作之便非法收受他人財物或侵占公司財物。
I.個人利益服從團體利益，團隊利益服從公司利益。
J.保守客戶秘密，保守公司經營過程和管理活動中的各種秘密，不該泄露的事情決不泄露。
K.不該說的話，堅決不說;不該做的事，堅決不做;不該拿的錢，堅決不拿。堅持不懈地從我做起，從小事做起，從現在做起。
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