拜訪客戶的準(zhǔn)備工作怎么做
1、明確每次拜訪的目的
經(jīng)過王經(jīng)理的指導(dǎo),針對客戶的不同談判階段,小李都有一個清晰的、能通過一次拜訪實現(xiàn)的目標(biāo)。他把實現(xiàn)銷售的最終目的分解為“給客戶留下一個良好的印象、和客戶建立聯(lián)系、加深印象、了解客戶預(yù)算、解決客戶的技術(shù)疑問、消除客戶價格疑慮、讓客戶認(rèn)可售后服務(wù)保障體系、爭取客戶的'口頭承諾、達成協(xié)議等”小目標(biāo)。這樣每次拜訪結(jié)束后他都有成就感,和客戶的密切程度也穩(wěn)步提升,隨著各個小目標(biāo)的實現(xiàn),簽單也就成為水到渠成的事了。
2、了解有價值的客戶信息
說到客戶信息,小李馬上想到的就是客戶的公司名稱、所屬行業(yè)、發(fā)展規(guī)模、市場行情等。但是王經(jīng)理告訴他,這些客戶的基本信息,競爭對手同樣知道,沒有任何價值。對他最有幫助的信息不是這些,而是被一般人忽視的,或者不容易收集到的,比如客戶引以為豪的事情、獲得過的榮譽、購買產(chǎn)品的動機、深層次的顧慮等。小李在后來的工作中利用收集到的這些信息不僅更容易獲得客戶的好感,而且引起了客戶對自己的重視,為業(yè)務(wù)的進一步拓展做了很好的鋪墊。
3、準(zhǔn)備好資料和輔助工具
小李是個馬大哈,由于他總覺得這是個人問題,和工作無關(guān),雖然在客戶那里經(jīng)常丟三落四,但是從來沒有引起他的重視,直到王經(jīng)理和他推心置腹地談話后,他才意識到問題的嚴(yán)重性――他們價格最低的機器每臺也要10萬元,客戶最擔(dān)心的就是產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù),客戶使用產(chǎn)品之前,自己的言行舉止就是客戶評判產(chǎn)品質(zhì)量、售后保障的重要依據(jù)。
4、隨時準(zhǔn)備應(yīng)對客戶的所有問題
對一些比較敏感的問題,如公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)含量、價格浮動、付款方式、售后服務(wù)、競品分析等,銷售人員必須對答如流,只有這樣才能彰顯銷售人員的專業(yè)水準(zhǔn),才能贏得客戶的充分信任;對一些專業(yè)性問題(如具體的技術(shù)參數(shù)等),銷售人員一定要請技術(shù)人員協(xié)同回答;對一些帶有主觀中傷色彩的問題(如客戶提及競品的售后服務(wù)惡劣等),銷售人員要盡可能地回避。經(jīng)過充分的準(zhǔn)備,在后來的拜訪工作中,無論客戶提到什么樣的問題,小李總能從容應(yīng)對,給客戶留下良好的印象。
5、根據(jù)拜訪計劃安排拜訪時間
以前小李在拜訪客戶時往往會出現(xiàn)這樣的情況:還沒有涉及主要問題客戶已失去耐心;客戶談興正濃時卻到了下班時間。經(jīng)過王經(jīng)理的分析,小李發(fā)現(xiàn)拜訪前的準(zhǔn)備工作不到位是導(dǎo)致出現(xiàn)這些結(jié)果的主要原因。在以后的客戶拜訪準(zhǔn)備工作中,小李都會根據(jù)拜訪目的、拜訪計劃、客戶可能留給自己的時間合理安排拜訪進程。先說什么、后說什么,每個內(nèi)容用幾分鐘時間在小李心里一清二楚,在每次拜訪的時間利用上小李都把握得恰到好處,避免了拜訪中不必要的麻煩。
6、進行拜訪客戶演練
為了讓小李在拜訪客戶時把上面的各種準(zhǔn)備工作落到實處,王經(jīng)理特意請朋友張先生對小李進行實戰(zhàn)演練。張先生扮演客戶,根據(jù)王經(jīng)理安排的“業(yè)務(wù)進展”對“來訪”的小李進行各式各樣的“發(fā)難”。經(jīng)過幾個回合的演練,小李不僅拿下了張先生的“業(yè)務(wù)訂單”,而且和張先生成了朋友。
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