首次拜訪客戶的注意事項

首次拜訪客戶的注意事項

　　客戶是指通過購買你的產品或服務滿足其某種需求的群體，也就是指跟個人或企業有直接的經濟關系的個人或企業。下面是小編精心整理的首次拜訪客戶的注意事項，歡迎大家分享。

　　容易忽略的五個細節

　　除產品外，銷售人員在拜訪客戶中的一些細節處理，對銷售的成功率也有重要影響。

　　(1)只比客戶著裝好一點

　　專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿得好“一點”。既能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。著裝與被訪對象反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經常要拜訪設計師和總包施工管理人員，前者當然要襯衫領帶以表現你的專業形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環境所限，工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談，可能連坐的地方都難找。

　　(2)與客戶交談中不接電話

　　電話多是銷售人員的特點，與客戶交談中沒有電話不太現實。不過，我們的大部分銷售人員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會很大度地說沒問題。但我告訴你，對方會在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久�！彼�以，銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時，決不接電話。如打電話的是重要人物，也要接通簡單寒暄幾句后迅速掛斷，等會談結束后再打過去。

　　(3)把“我”換成“咱們”或“我們”

　　銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”，南方人習慣說“我”。

　　(4)隨身攜帶記事本

　　拜訪中隨手記下時間地點和客戶的姓名頭銜，記下客戶需求、答應客戶要辦的事情、下次拜訪的時間，也包括自己的工作總結和體會，對銷售人員來說這絕對是一個好的工作習慣。還有一個好處就是當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利。

　　(5)保持相同的談話方式

　　這一點年輕的銷售新手要特別注意，你們思路敏捷、口若懸河，說話不分對象像開機關搶般快節奏，碰到客戶是上年紀的思路就會跟不上，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感。王天雷公司有一位擅長項目銷售的銷售人員，此人既不是能說會道，銷售技術方面也未見有多少高招，但他與工程中的監理很有緣。監理一般都是60歲左右將要退休的老工程師，而他對老年人心理很有研究，每次與監理慢條斯理談完后必有所得。最后，老工程師們都成為該產品在這個工程中被采用的堅定支持者。

　　拜訪客戶的三個要點

　　(1)重要的拜訪應約定時間

　　在拜訪客戶過程中，為了達到成交的目的，往往需要與客戶進行三番五次的溝通。在這一過程中，如果有重要的事情需要與客戶溝通，一定要事先約好時間。只有這樣，才能保證拜訪計劃的順利進行。

　　(2)節省客戶的時間

　　每個人的時間都是一筆寶貴的資源，對于你的客戶來講，他們很多是企業或機關的領導人，他們的時間更為寶貴，在拜訪過程中一定要節約他們的時間。一般情況下，問候他們的電話不超過1分鐘，約訪電話最多不能超過3分鐘，產品介紹或服務介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判，建立客戶關系的電話通常不要超過15分鐘，否則就不再適合電話拜訪了。

　　(3)把時間花在決策人身上

　　拜訪客戶的目的是為了與客戶達成有效的協議，而達成協議的決定權一般掌握在決策人手中。這些決策人對企業單位而言主要是指公司的負責人、董事長、總經理、廠長等，對于機關事業單位而言主要是黨委書記、廳長、局長、處長、主任等。在這方面，至少你要找到相關的項目負責人，誰有決定權就在誰身上多花些時間。當然，也不排除其他人員的輔助作用，但主要精力還是要放在決策人身上，這樣拜訪的效率才會大大提高。

　　擴展資料：

　　拜訪客戶的注意事項

　　1.時間

　　在與對方約定時間的時候，一定要注意選取一個雙方都有較多空余時間的時間點，并且這個時間要盡可能的精確。這樣不會讓你的到訪變得有些突然，并且在每次要出發之前就給對方一個消息。最重要的是在約定的時間，準確的到達地點。

　　2.輕輕敲門

　　在到了客戶門口的時候，如果對方沒有意識到你已經到了，在你需要敲門的時候，一定要注意輕輕地敲個兩三下。按門鈴也是一樣。當客戶為你開門的時候，再將你準備好的寒暄之詞，用真誠的態度，面帶微笑的講給對方。

　　3.物品擺放

　　在進門之后有一些鞋子或者是雨傘之類的隨身物品要詢問對方應該放在什么地方，把該放的東西放到指定的位置。盡量的不要去觸犯房主的一些生活慣例。給客人留下有禮貌有眼色的好印象。

　　4.把握時間

　　在每次進行拜訪之前，都要對談話的內容流程有一個規劃，把控好整個談話的時間，在達到自己的目的之后，就不要再浪費彼此的時間，在這個談話的過程中，你要注意觀察對方是不是有要結束談話的意思，要不要太拖沓，會引起不滿。

　　5.告別

　　在與客戶告別之際，也要有一套自己的寒暄之詞。針對客戶的具體情況，讓客戶保重身體，還有一些祝福的話。給自己一次成功的拜訪畫上一個圓滿的句號。并且歡迎客戶到我們的公司，或者到我們的家中去做客。

　　銷售拜訪客戶需注意什么

　　應該進行對話性質的拜訪。很多時候我們拜訪客戶需要有問有答，我們拜訪客戶以前可以做一些準備工作。有針對性的，有目的性的問題，準備一些。在進行拜訪的時候，我們一問一答，能夠非常調理清楚，系統的，有邏輯性的。很多客戶很喜歡這種方式。

　　應該主動控制談話的方向。我們銷售拜訪，我們拜訪的談話是有方向的。我們不能天馬行空的亂談，總得有個方向。我們談著談著業務，有的時候又轉到了生活上來，有的時候還要轉到人生上來，轉來轉去，但是不能偏離方向。我們要主動控制談話的方向，控制節奏，讓話題總是圍繞著核心問題來轉。所以控制談話的方向非常重要。

　　應該保持與客人相同的談話方式。有的客戶喜歡溫爾文雅，有的客戶喜歡開門見山，有的客戶喜歡當機立斷。不同的客戶談話的方式不同，我們根據不同的客戶，要保持與客戶相同的談話方式。只要保持一致，客戶就會感到很欣慰，很快樂。所以這一點也非常重要。

　　應該保持禮貌。我們中國是一個禮儀之邦，文明古國。我們作為中國人，我們要保持禮貌。禮貌表現了一個人的修養和修為。無論我們做什么工作，無論我們從事什么生活，我們都要保持禮貌。我們做銷售拜訪，要保持禮貌是我們必須做到的。我們做到了禮貌，客戶就會還以禮貌。我們在禮貌中談判，會取得很好的效果。

　　大客戶銷售的首次拜訪禮儀介紹

　　大客戶銷售的首次拜訪禮儀中提到，與客戶見面，客戶對你的第一印象取決于銷售人員的外表衣著與言談舉止，他包括你的儀表，你的態度，和你的開場白，雖然經常不能用第一印象去評判一個人，但是客戶能評判的只有你的第一印象，其他的就取決于是否能繼續交談下去。那么銷售人員的第一印象具體表現在哪里呢。

　　塑造專業的儀表形象

　　第一次去看客戶的時候，留給客戶的第一印象是你的儀表，并且會與你銷售的產品和服務聯系到一起，如果你今天衣冠不整，頭發亂糟糟，很難想象客戶會相信你的產品可以帶給他高質量和高水準。下面幾條建議幫助銷售人員給客戶產生良好的第一印象：

　　1、著裝得體，鄭重其事；比客戶穿的好一點既能體現對客戶的尊重，有不會拉開雙方的距離；

　　2、不要在拜訪客戶的時候抽煙，嚼口香糖等；

　　3、姿勢端正，自信示人；

　　4、客戶沒有允許進屋，不要側目張望；

　　5、通客戶保持目光交流，不要左顧右盼，目光流連；

　　6、積極的同客戶握手，表示熱情和慎重；

　　7、正確的稱呼對方姓名或者頭銜；

　　不要吝嗇笑容

　　銷售人員應該對拜訪保著熱情積極的態度，銷售過程中要微笑，要一直保持微笑，微笑會給客戶留下一個積極的形象，表示你的友善，同時也是與人溝通的催化劑，不一定人人都喜歡彌勒佛，但是卻很少人討厭。微笑就是這個道理。

　　沃爾瑪經典的“八顆牙的微笑”：“我希望你向我保證，無論什么時候，當客戶與你的距離在十英尺之內時，你應該微笑著注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助�！�

　　有吸引力的開場白

　　好的開場才能繼續下去，如果客戶不給您開口的機會，那么這次拜訪的成果將是為零。那么如何才能做到有吸引力的開場白呢

　　第一：有趣：不管你是怎樣的開場白，只要吸引住客戶，讓客戶對你的商品或者服務感興趣，有想進一步了解的欲望，那就是好的開場白。

　　第二：簡潔：迅速的切入正題，不要在說了半天，客戶還沒明白你說的什么意思，與客戶過多的閑聊是非常有害的。要盡量以最簡潔的話語讓客戶明白。

　　第三：沒有固定的開場白；和不同的客戶會有不同的情況，要隨機應變，不可能有死板的開場白，而且對某個客戶的開場白也許很有效，但是在另一個客戶身上也許就沒有效果了。要針對不同層次，不同環境進行不同的判斷。

　　大客戶銷售的首次拜訪禮儀希望可以幫助銷售人員在進行客戶拜訪的時候更融洽的與客戶溝通，用最得體的儀表和儀容，加上陽光般的微笑和自信，巧妙的開場白，展開與客戶合作的藍圖。

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