銷售要從消費者的角度思考問題

銷售要從消費者的角度思考問題

　　換位效應：學會“變心”

　　如果有一條商業街，你想在這里租一個鋪位開店，那么，選擇哪一段鋪位最好呢?也許很多老板會說：“租路口或者街道的第一家，這樣就能截住顧客，獲得最大的消費群，生意一定很好。”估計十個人會有五個這樣選，但如果這樣選就大錯特錯了。因為老板與消費者有著不同的心理，一個想著如何能賺到更多的錢，一個想著如何能夠買到好的商品又能省下最多的錢。如此大相徑庭的心理，如果老板單純地從經營者的角度去思考的話，是不可能賺到錢的。所以，由于消費者與銷售者的心理不同，銷售者只有學會和消費者換位思考，從消費者的角度思考問題，才能夠制定有效的營銷策略，才能生意興隆。

　　我們來模擬一下消費者的心理，當走在商業街上時，消費者通常不會甘心在第一家就把買賣敲定，而是在商業街上東逛逛西逛逛，貨比三家，最終徹底打消心中的疑惑才會作出購買的決策，從而所選擇的店面也不會是第一家和最后一家，而是在中間的店任意選擇一個。一條商業街中，消費者不會刻意選擇最中間的店鋪，多數會選擇兩頭的三分之一處。所以，如果沒有以消費者的角度進行思考的話，相信商家會錯失不少商機。

　　通常情況下，商家在進行銷售時主要會考慮最平常的幾個因素，例如合適的商品，合適的價格，合適的時間地點，合適的包裝，合適的服務等，在消費者看來，只有某個商家所提供的商品達到了他的滿意程度，他才會購買。消費者在購買之前便有了對商家的期望，換位思考的目的就是站在消費者的角度去思考問題，去感受消費者的主觀感受，明白消費者的期望。

　　通過與消費者的換位思考，首先商家可以通過不斷改進商品，來滿足消費者日益增長、變化的需求。通過站在消費者的角度，更直觀地感知消費者的內心活動，明白消費者對產品的預期，而使產品永葆生命力。其次商家通過換位思考也可以化被動為主動，改變消費者的期望而適應自己的商品。

　　例如，美國西南航空公司打破消費者以往對于飛機寬敞、舒適、可口食物等的期望，它的飛機不是很舒適、不提供食品和咖啡，只保證安全和快捷。但這樣的航空公司不僅沒有倒閉，反而成為了航空史上的傳奇。究其原因，是其從消費者的角度思考，對于消費者而言，坐飛機最重要的就是安全和便捷，于是它舍遠求近，專攻這兩個方面，結果正中消費者下懷。與竭力提高飛機的內部設計和服務水平不同，這樣做既可以降低成本，又牢牢抓住了消費者的心。最后，換位思考可以改變消費者的心理。比如，我們在平時生活中對于食物的渴望不是很強烈，然而，一旦陷入荒年，糧食對于我們而言就不止是充饑，而是延續生命。同樣是糧食，在唾手可得時與不容易獲取時，它的價值就不一樣，價格也就不一樣。我們經常會看到當各大賣場打出限量促銷等廣告時，往往能夠吸引廣大消費者購買，這便是商家利用換位效應的成功事例。

　　換位效應使得銷售者擺脫了思考的瓶頸。通過換位思考，銷售者將客觀與主觀聯系起來，從而能夠明白自己的銷售策略是否有效。換位效應，教銷售者如何“變心”，以商家之心換消費者之心，始知其中奧秘。

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