解決方案式銷售精髓
1什么叫做解決方案?
當我問一個銷售人員和一個銷售老總他們的公司是不是提供解決方案給客戶，幾乎每一次，他們的回答都是，是。
然而，當我問同樣的銷售人員他們為最近一次客戶提供的解決方案是什么的時候，他們的回答讓我確定他們公司并不是提供解決方案的公司。我聽到他們說的就是他們的產品和相關服務，以及令人生厭的公司品牌。
我的觀點是幾乎每個人都宣稱他們是在經營解決方案，但是他們更多的是在講空洞的語言。
“解決方案”這個詞被用的次數是如此之多，以至于沒有人真正了解他是什么含義了。于是，當銷售人員說他們是在提供解決方案給客戶的時候，客戶已經忽略了這些詞語，因為對于他們這只是銷售和市場用語罷了。對于真正經營解決方案的公司和個人，了解這里的問題并且改變他們的策略對他們的.成功非常重要。
因此“解決方案”的定義是什么?典型的答案是：“一個問題的答案”。我很同意這個回答，但是我愿意擴大這個定義。
不僅僅是客戶方認識到了這個問題，而且無論是客戶和銷售人員必須認同答案。因此解決方案的定義一定是針對客戶的問題，客戶和銷售人員共同認可的答案。
最近一個130億美元的公司的老總找到我說“我們希望真正成為一個解決方案銷售和交付的公司，我們的市場宣言是“我們銷售和交付解決方案”，但是實際上我們不是做這個，只是我們在宣傳手冊上，市場活動，廣告上都這么說，但是我們這么多年，并沒有真正的做解決方案。
他接著說，我希望能夠找到一個辦法做轉型，(Transformation)，使得他們公司可以從一個產品銷售的公司轉型到解決方案銷售的公司。我問他為什么，他說因為他的客戶需求導致，客戶不需要產品，更需要解決方案。我幫助他認識到了轉型需要從高層到員工和從員工到高層兩個維度同時進行才可以。
轉型需要公司的各個組織和單元的同時承諾，整個公司需要一個新的經營哲學，經營紀律和文化。轉型意味著所有的與客戶相關的人員都需要同以前相比完全不同的做事行為。我幫助他理解轉型需要現有的銷售人員和新招募的員工能夠提高他們的客戶接觸的技術。最重要的是，銷售人員需要能夠理解和分析客戶的問題，并且能夠依據公司產品的能力引導客戶給出客戶獨特的方案。我告訴客戶，經營解決方案意味著公司承諾幫助客戶解決實際問題并且愿意和客戶一起衡量結果。這個公司的老總現在讓我確認他能夠實現轉型的目標，從產品銷售轉型為解決方案銷售。整個工作正在進展過程之中。
2什么是解決方案銷售?
解決方案銷售是完整的銷售流程。根據PhillipG.RyanAssociates的調查報告，這是被世界上使用最多的銷售過程。全球超過五十萬人接受過解決方案培訓。解決方案銷售的行為包含了直接同采購方接觸的行為，對于每一家公司和銷售個人，解決方案就是他們端到端的銷售過程。解決方案銷售不僅僅告訴他們做什么，更關注與讓他們怎么去做。解決方案銷售作為一個銷售流程包含了如下的組件：銷售理念、銷售地圖、方法論和銷售管理體系。
A銷售理念
客戶是最終的焦點。幫助客戶解決他們經營之中的問題，獲得正面的，可以測量的效果是所有行動的基礎，因此解決方案銷售銷售流程之中的每一步都需要和客戶的采購流程結合在一起。
B銷售地圖
解決方案銷售提供了一個路線圖，幫助你從你現在所處的銷售狀態到達你所希望達到的銷售狀態，他讓你銷售的每一個步驟都有章可循，從你第一次接觸客戶到最后簽署合約。這包含，事先計劃、激發興趣、分析問題、遠景建立、控制銷售過程、關閉訂單和售后跟蹤。解決方案銷售也包含，發現、分析、管理、報告和指導單獨商機的能力。
C方法論
解決方案銷售也是一個系統的方法論，包含銷售過程之中需要使用的工具包和技術，可以幫助銷售人員工作起來更有效率，
D銷售管理體系
解決方案銷售提供給公司的銷售人員和高管一個流程去分析銷售漏斗，判斷商機和指導技巧，因此可以提高銷售效率和可預測性。這導致一個高績效的銷售文化。
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