銷售心理學：了解顧客的特點
不同人群在購物時皆有不同的心理，只有了解了其中的差異，才能有針對性地接待顧客，為他們推薦最適合的產品，從而提高成交率。
1、女性顧客的特點
女性顧客容易感情用事，因此與女性顧客接洽時，最重要的是態度大方、服裝整潔、談吐文雅，以干脆、利落的姿態進行推銷。此外要博得女性顧客的好感還必須善于評價對方，比方說對方容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，穿的服裝漂亮得體等。女性顧客富于幻想，且優柔寡斷，面對她們不能用強迫性的口氣，而要以爽朗、明快的態度請她或她的親戚、朋友來決定。女性顧客惟我獨尊的個人觀念較嚴重。對待她們，采用“我是特意來為您服務的”推銷方法頗為有效。她們對于利害得失問題非常敏感，這是所有問題的實質，我們應尤為重視。
2、男性顧客的特點
與女性顧客相比，男性顧客多數是有目的購買和理智性購買，比較自信，不喜歡營業員過分熱情和喋喋不休地介紹。在選擇商品時多以其用途、質量、性能為主，價格因素作用相對較小，且購買動機常具有被動性。雖然男性顧客在購買前就選擇好了購買對象，但面對營業員簡短的、自信的、專業的介紹，他們往往會很快地改變主意，聽從營業員的建議。
3、老年顧客的特點
老年顧客喜歡購買用慣了的商品，對新產品常常持有懷疑態度，很多情況下是在親戚朋友的推薦下才去購買未曾使用過的'產品。他們購買心理穩定，不易受到廣告宣傳的影響。老年顧客希望購買質量好、價格公道、方便舒適、結實耐用、售后服務有保障的商品。購買時，他們動作緩慢，挑選仔細，喜歡問長問短，對營業員的態度反應非常敏感。
4、中年顧客的特點
多屬于理智購買，購買時比較自信。由于他們已成家立業、生兒育女，并承擔著家庭的責任，因此他們有著一定的經濟負擔和其他方面的負擔，所以他們購買商品時講究經濟實用、方便耐用的心理較為普遍，同時中年顧客喜歡購買已被證明使用價值的新產品。
5、年輕顧客的特點
具有強烈的生活美感，由于年齡因素，不需要承擔過多的經濟負擔，所以對商品價值觀念較淡薄，只要是見到自己喜歡的商品，就會產生購買欲望和行動。追求檔次、品牌，求新、求奇、求美的心理較為普遍，對消費時尚反應敏感，喜歡購買新穎、流行的商品，往往是新產品的第一批消費者。年輕顧客購買能力強，不過多注重商品的價格和實用價值，購買具有明顯的沖動性，易受外部因素影響。營業員要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進行介紹，盡量向他們推薦目前較流行、前衛的商品，并強調此商品的新特點、新功能、新用途。
6、分清顧客的內在區別
顧客可以分為感性和理性兩種，他們思考問題的角度和方式是不同的。感性的顧客更注重產品的外在，比如說可以給自己帶來哪些享受;而理性的顧客會側重于購買的產品能給我解決哪些問題。感性的人想象力非常豐富，這類人喜歡做“白日夢”，如果我們能給他描繪使用這種產品后他會享受到的生活，他就會很感興趣。而理性的人一般在購買前已經和其他同類產品作對比，排除其他，最后做出自己認為正確的決定，我們在向理性的顧客介紹產品時要根據功能情況說明能夠解決他哪些實際問題，不要夸大效果，這就是感性的顧客和理性的顧客在思想和行為上的區別。我們在工作中可以引導顧客，探詢其性格特點，有針對性地開展交流，這樣就可以避免溝通不良帶來的嚴重后果。我們要努力通過專業的方法引導和影響顧客，使顧客最終決定選擇我們的產品，而不是試圖改變顧客。
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