每天學(xué)點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)
每天學(xué)點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)之前言：
為什么客戶(hù)會(huì)對(duì)你產(chǎn)生興趣，并最終作出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的決定，在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)的內(nèi)心是怎么想的?
為什么客戶(hù)會(huì)相信你這位陌生人，他們的內(nèi)心世界是按照什么樣的判斷原則來(lái)作出是否接納你的決定的?
為什么客戶(hù)會(huì)被你說(shuō)服，是什么樣的原因使客戶(hù)改變了自己先前的看法，進(jìn)而作出有益于你的決定?
為什么你的客戶(hù)會(huì)變成別人的客戶(hù)，這其中客戶(hù)會(huì)有一個(gè)怎樣的心理變化過(guò)程?
……
這些問(wèn)題都是銷(xiāo)售中要解決的心理問(wèn)題，因?yàn)榭蛻?hù)所作出的任何購(gòu)買(mǎi)行為都是由他的心理來(lái)決定的，如果你可以洞察并影響客戶(hù)心理的話(huà)，就可以引領(lǐng)客戶(hù)的行為朝你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目的!
所以，每一位銷(xiāo)售員都是一名心理學(xué)家，每一位銷(xiāo)售員要想銷(xiāo)售獲得成功，就得研究客戶(hù)的心理。
敲開(kāi)客戶(hù)緊閉的心門(mén)
你和你的客戶(hù)第一次見(jiàn)面的時(shí)候，你就是一個(gè)陌生人，那么客戶(hù)也必定會(huì)以對(duì)待陌生人的心態(tài)來(lái)對(duì)待你，那么你怎樣才能讓客戶(hù)相信你，并且接受你呢?你所要做的就是撤掉客戶(hù)對(duì)你樹(shù)立起來(lái)的心理防線(xiàn)，敲開(kāi)他們對(duì)你緊閉的心門(mén)。
了解客戶(hù)的心理需求
客戶(hù)之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，首先他對(duì)你的產(chǎn)品必定會(huì)有一種需求心理，要是客戶(hù)連這種需求心理都沒(méi)有，那肯定對(duì)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品沒(méi)有多大的興趣。并且客戶(hù)除了對(duì)你的產(chǎn)品有一種需求之后，他們還希望從你的銷(xiāo)售中獲得一種心理需求，他們想免費(fèi)獲得你的產(chǎn)品、他們希望你是一個(gè)顧問(wèn)式的銷(xiāo)售員，能為他的購(gòu)買(mǎi)提供建議、他們想從你的產(chǎn)品中獲得一種安全感……你只有了解了客戶(hù)的這些心理需求，并從這些心理出發(fā)進(jìn)行推銷(xiāo)，他們才會(huì)悅納你的產(chǎn)品，進(jìn)而成為你的準(zhǔn)客戶(hù)。
尋找客戶(hù)的心理突破點(diǎn)
每一位客戶(hù)都會(huì)有自己的軟肋，而這種軟肋就是他們的心理突破點(diǎn)，你應(yīng)該做的就是抓住他們的這些突破點(diǎn)。愛(ài)慕虛榮型的客戶(hù)需要你的贊美、節(jié)儉樸素型的客戶(hù)需要你給一點(diǎn)優(yōu)惠、干練型的客戶(hù)怕啰嗦、時(shí)間觀(guān)念型的客戶(hù)怕費(fèi)時(shí)、情感型的客戶(hù)需要你去感動(dòng)他們……各種各樣的客戶(hù)心理各不一樣，你要做的就是針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)采取不同的銷(xiāo)售方法，從他們的心理突破點(diǎn)出發(fā)，你就能在銷(xiāo)售中事半功倍。
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銷(xiāo)售心理學(xué)感悟：銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)!銷(xiāo)售就是心與心的較量!
心理戰(zhàn)的雙方是客戶(hù)與銷(xiāo)售員，但是銷(xiāo)售員要想提高業(yè)績(jī)，就必須成為這場(chǎng)心理戰(zhàn)的贏家。
金牌銷(xiāo)售員瞬間掌控客戶(hù)心理的必讀枕邊書(shū)。
每天學(xué)點(diǎn)銷(xiāo)售心理學(xué)之作品信息
作者王俊峰出版社石油工業(yè)版權(quán)方北京南文博雅文化傳媒有限公司出版時(shí)間2009-01-01定價(jià)2.98元分類(lèi) 成功勵(lì)志人在職場(chǎng)
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前言敲開(kāi)客戶(hù)緊閉的心門(mén)了解客戶(hù)的心理需求尋找客戶(hù)的心理突破點(diǎn)讀懂客戶(hù)的身體語(yǔ)言對(duì)客戶(hù)進(jìn)行情感投資引導(dǎo)客戶(hù)的心理銷(xiāo)售不能忽略細(xì)節(jié)
第一章
敲開(kāi)客戶(hù)緊閉的心靈——掌握客戶(hù)消費(fèi)心理客戶(hù)和銷(xiāo)售員的'雙贏心理顧客都有怕被騙的心理挑揀商品的人才是準(zhǔn)客戶(hù)巧對(duì)客戶(hù)的指責(zé)物美價(jià)廉的商品誰(shuí)都要開(kāi)展促銷(xiāo)的技巧千方百計(jì)讓客戶(hù)需要你逆向思維更能吸引客戶(hù)巧用對(duì)比抓住客戶(hù)的心運(yùn)用對(duì)比認(rèn)知原理要注意的細(xì)節(jié)勤快就能打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)
第二章
讓客戶(hù)悅納你的產(chǎn)品——了解客戶(hù)需求心理激起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求和渴望客戶(hù)都希望免費(fèi)獲得產(chǎn)品銷(xiāo)售要有的放矢客戶(hù)需求安全感的心理做個(gè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員體驗(yàn)讓客戶(hù)早做決定不同心理決定不同需求站在客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題以下是付費(fèi)章節(jié)，購(gòu)買(mǎi)后可閱讀去購(gòu)買(mǎi)怎樣把握客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求
第三章
尋找客戶(hù)心理突破點(diǎn)——分析各類(lèi)客戶(hù)的心理弱點(diǎn)愛(ài)慕虛榮型客戶(hù)要贊美節(jié)約儉樸型客戶(hù)講價(jià)格干練型客戶(hù)怕啰嗦猶豫不決型客戶(hù)給建議時(shí)間觀(guān)念型客戶(hù)怕費(fèi)時(shí)專(zhuān)制型客戶(hù)需忍耐情感型客戶(hù)要感動(dòng)獨(dú)特型客戶(hù)講個(gè)性
第四章
讀懂客戶(hù)的身體語(yǔ)言——從細(xì)節(jié)上洞察客戶(hù)的心理變化眼睛經(jīng)常泄露客戶(hù)內(nèi)心的秘密頭部動(dòng)作傳遞客戶(hù)信息手的動(dòng)作可以看出客戶(hù)是否在撒謊客戶(hù)的嘴反映客戶(hù)的心靈要記住客戶(hù)的口頭要求面對(duì)客戶(hù)的滔滔不絕要學(xué)會(huì)閉嘴客戶(hù)的臉色表示對(duì)你的歡迎程度客戶(hù)的習(xí)慣、姿勢(shì)蘊(yùn)含玄機(jī)
第五章
找到打開(kāi)客戶(hù)“心門(mén)”的鑰匙——銷(xiāo)售中你必須要知道的十條心理定律二八定律：客戶(hù)渴望被關(guān)懷的心理二選一定律：別讓主動(dòng)權(quán)跑到了客戶(hù)一邊伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在客戶(hù)心中留下深刻的印象奧納西斯定律：把發(fā)展客戶(hù)工作做在別人的前面奧美定律：把客戶(hù)當(dāng)作上帝一樣服務(wù)，客戶(hù)就會(huì)關(guān)照你的生意跨欄定律：不停地打破自己的銷(xiāo)售記錄哈默定律：只要人有需求，就有銷(xiāo)售的存在原一平定律：失敗時(shí)要有百折不回的心理250定律：把自己看作是商品斯通定律：把拒絕當(dāng)作是一種享受
第六章
在心理上操控客戶(hù)——銷(xiāo)售中你必須要知道的十個(gè)心理效應(yīng)親合力效應(yīng)：親和力讓你貼近客戶(hù)心態(tài)效應(yīng)：成功銷(xiāo)售需要好的心態(tài)首因效應(yīng)：自信是推銷(xiāo)自己的法寶快樂(lè)效應(yīng)：快樂(lè)心理帶來(lái)快樂(lè)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白效應(yīng)：抓住客戶(hù)的心好奇心效應(yīng)：標(biāo)新立異滿(mǎn)足客戶(hù)心理借勢(shì)效應(yīng)：“他山之石，可以攻玉”投其所好效應(yīng)：最有效的心理進(jìn)攻微笑效應(yīng)：拉近心理距離聆聽(tīng)效應(yīng)：銷(xiāo)售中聆聽(tīng)很重要
第七章
情感投資——捕捉客戶(hù)的心讓客戶(hù)掏錢(qián)攻心為上恭維客戶(hù)要抓準(zhǔn)客戶(hù)心想客戶(hù)之所想才能贏得成功想方設(shè)法讓客戶(hù)擁有成就感確定客戶(hù)的內(nèi)在心理需求在客戶(hù)身上多投資情感贊美和恭維迅速攻克客戶(hù)心怎樣來(lái)了解客戶(hù)的需求客戶(hù)需要被尊重的心理
第八章
說(shuō)話(huà)不能失去分寸——銷(xiāo)售中的心理引導(dǎo)術(shù)多利用慣性思維引導(dǎo)客戶(hù)從心理上吸引客戶(hù)的注意力讓客戶(hù)滿(mǎn)意自己的購(gòu)買(mǎi)行為好奇心是客戶(hù)注意你的前提以退為進(jìn)，緊牽客戶(hù)心讓客戶(hù)跟著自己的話(huà)進(jìn)行思維步步為營(yíng)，獲得成交的機(jī)會(huì)客戶(hù)需要你的“威脅”想方設(shè)法讓客戶(hù)依賴(lài)你
第九章
不拘小節(jié)，無(wú)以成事——銷(xiāo)售不能忽視細(xì)節(jié)從細(xì)節(jié)處尋找突破點(diǎn)守住秘密才能產(chǎn)生信賴(lài)永遠(yuǎn)讓客戶(hù)先掛電話(huà)尋找共同點(diǎn)拉近彼此距離專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)影響客戶(hù)的心理客戶(hù)渴望做朋友的心理贏得了時(shí)間就贏得了銷(xiāo)售儀表和著裝贏得客戶(hù)好感
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