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銷售技巧五大策略
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面為大家?guī)砹虽N售技巧五大策略，歡迎大家參考！
銷售技巧五大策略1
告別了風(fēng)云激蕩的流金歲月，如今，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、市場過度競爭的大環(huán)境下，眾多的品牌迎來了平淡不驚的微利時代。審視從市場反饋回來的銷售數(shù)據(jù)與業(yè)績報告，讓眾多品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理們頭疼的是：廣告不再有出奇的效果，促銷也不再有非凡的收效;而品牌的魅力卻在一天天被競爭對手削弱。怎么辦?競爭時代，品牌如何突圍?
策略一：以規(guī)�；�、OEM代加工生產(chǎn)，實現(xiàn)低成本突圍
戰(zhàn)略管理大師波特曾指出“低成本、高差異、集中戰(zhàn)略是三大基本競爭戰(zhàn)略�！钡统杀颈徊ㄌ嘏旁诹巳蠡靖偁帒�(zhàn)略之首，由此可見，控制總成本、保持較低的成本水平對于企業(yè)在市場競爭中贏得勝利的重要性。
因此，在當(dāng)今白熱化的市場競爭環(huán)境下，進(jìn)行規(guī)�；a(chǎn)，以及嚴(yán)格控制每一個環(huán)節(jié)的費用支出，無疑是企業(yè)贏得低成本競爭優(yōu)勢的不二法門。隨著原材料成本和各種費用的下降，總成本自然而然就被降下來了。銷售價格同樣是10元的產(chǎn)品，如果將成本由原來的5元降到現(xiàn)在的3元，那么企業(yè)就算不能開拓新的消費者，占領(lǐng)新的市場，也能從現(xiàn)有的市場占有率上贏得比原來更多的銷售利潤。而OEM代加工生產(chǎn)這一方式則更直接的降低了企業(yè)的投資成本，企業(yè)無須建廠房、買設(shè)備和雇傭工人，只需要支付低廉的加工費用，這樣一來，大量生產(chǎn)的成本更低，更能贏得成本上的優(yōu)勢。
在競爭異常激烈的洗化行業(yè)，雕牌洗衣粉在這幾年之所以能迅速崛起，其中最重要的原因就是實行了OEM代加工生產(chǎn)、就近分銷的策略。由于洗衣粉是低附加值的產(chǎn)品，生產(chǎn)和運送成本占到它出廠價格的90%以上，因此雕牌洗衣粉采取的這一手段巧妙的將總成本控制在了整個行業(yè)的最低點，于是最終憑借低成本在競爭中力挫群雄、后來居上。
策略二：以薄利多銷，實現(xiàn)低價格突圍
在貧富分化日漸加劇的今天，消費者群體的分裂也變得越來越明顯。環(huán)顧市場，高端消費群在龐大的消費群體中畢竟只占據(jù)較小的一部分，而大多數(shù)消費群體都屬于中、低端的消費群體。因此，全力占據(jù)中、低端消費群體這一更大目標(biāo)市場是眾多品牌、市場經(jīng)理們的共識。根據(jù)我們多年來的研究表明：在同類型的產(chǎn)品中，質(zhì)量可靠而價格較低的品牌無論何時都受中、低端消費群體的青睞，此類產(chǎn)品的消費品平均成交指數(shù)均高出普通產(chǎn)品73%，使得該類產(chǎn)品在競爭中能贏得更多的優(yōu)勢。所以，在把握了市場的潮流和消費趨勢之后，推出比競爭對手價格更低、而質(zhì)量又相同的產(chǎn)品，必將獲得廣大中、低端消費群體的青睞。
格蘭仕之所以能在家電行業(yè)迅速崛起、成為令人翹首的業(yè)界先鋒，就是因為它令人咋舌的低價格。而在醫(yī)藥、保健食品行業(yè)，近兩年來蓬勃興起的平價藥房，也因為首先打破“藥價虛高”這一僵局深受消費者擁戴，而一躍成為醫(yī)藥零售業(yè)的一匹匹黑馬!而以平價為策略的奧克斯空調(diào)，2002年更是憑借“爹娘革命”、“成本白皮書”等大肆揭露空調(diào)行業(yè)價格老底的炒作，并同時大幅度將價格下調(diào)，在消費者心中樹立了低價優(yōu)質(zhì)的品牌形象。2002空調(diào)年度結(jié)束，奧克斯空調(diào)由行業(yè)內(nèi)名不見經(jīng)傳的無名小卒陡然躍升至行業(yè)老四的位置，銷量直指格力、美的等行業(yè)老大。
策略三：以銷售服務(wù)的延伸，實現(xiàn)提供更好的服務(wù)突圍
對于一些耐用消費品，比如說冰箱、洗衣機(jī)、電視、汽車等等來說，由于這些行業(yè)的市場已經(jīng)非常成熟，技術(shù)基本已經(jīng)不能形成競爭的門檻。因此，服務(wù)、品牌等產(chǎn)品的“軟件”變得非常重要。如何向你的目標(biāo)消費者提供滿意的售前、售中、售后服務(wù)，讓他獲得更多的、與眾不同的品牌心理滿足和保障，在當(dāng)今的耐用消費品市場變得越來越重要!“1小時的快速上門服務(wù)”、“24小時的不間斷技術(shù)支持”、“門對門送貨服務(wù)”等等，以前我們很多企業(yè)認(rèn)為不可能、甚至荒謬的服務(wù)正被一些公司廣泛地運用到了眾多的行業(yè)和領(lǐng)域當(dāng)中。眾多知名品牌成功的經(jīng)驗告訴我們：通過提供優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)，這些品牌不但獲得非同尋常的品牌美譽度，而且更實際的是：這些品牌還獲得了更多的消費人氣和購買，占領(lǐng)了更多的市場份額，贏得了更多的銷售額!
海爾在電器行業(yè)一直都是一個表現(xiàn)非常出色的品牌，這和它一直提倡的“真誠到永遠(yuǎn)”的服務(wù)精神是密不可分的。我們曾經(jīng)做過一個調(diào)查，問消費者為什么要購買海爾的空調(diào)，而不是購買價格更低的其他品牌的空調(diào)，有80%的消費者回答是因為它完善的售前、售中、售后服務(wù)。這說明，除了價格、品牌等因素以外，有時侯企業(yè)能否讓消費者真正獲得“上帝”般的服務(wù)，免卻心頭的后顧之憂，也是消費者作出購買決策的重要依據(jù)!
策略四：以技術(shù)革新，實現(xiàn)不斷推出新產(chǎn)品突圍
“喜新厭舊、見異思遷”這始終是消費者的消費天性。沒有人愿意永遠(yuǎn)穿著一件過時的外套、一連幾天吃同樣的食物，人們總是喜歡在自己的.生活和消費中有一些新的改變、獲得更好的享受和不同的體驗�？纯词袌錾厦恳患净臃碌臅r髦商品，我們就不難看出消費者的這種消費情結(jié)和心理。因此，在競爭越來越激烈的今天，對于一些與消費者日常生活休戚相關(guān)的產(chǎn)品，絕對可以通過加大研發(fā)投入，不斷技術(shù)革新、推出新產(chǎn)品，來吸引消費者的眼球，并促使其購買，從而實現(xiàn)自身在競爭中的突圍。
國產(chǎn)手機(jī)品牌波導(dǎo)原來只是一個默默無聞的品牌，但是在近年來波導(dǎo)把握國內(nèi)通訊市場流行的走向，不斷推出符合時尚潮流而價格更低的新產(chǎn)品，結(jié)果受到了二、三線市場消費者的熱烈追捧、銷量突飛猛進(jìn)，而一躍成為國產(chǎn)手機(jī)中銷量第一的品牌!
而世界日化巨頭——寶潔這些年來之所以能在中國市場縱橫捭闔、所向披靡，就是因為其不斷推陳出新，滿足不同層次、不同需求的消費者的原因。為了保持在競爭中的優(yōu)勢，寶潔不但推出可以滿足不同核心消費需求的不同新品牌，而且在單一品牌上也不斷更新、推出一系列的不同產(chǎn)品。就拿飄柔來說，飄柔這個品牌是寶潔在中國推出的第一個產(chǎn)品，按國內(nèi)市場的一般規(guī)律來說，這一產(chǎn)品進(jìn)入市場這么多年，早應(yīng)該被淘汰掉了。但為什么飄柔今天仍然有這么好的銷量呢?究其原因，就是因為寶潔不斷順應(yīng)市場的潮流，接二連三的推出了一系列以飄逸、柔順為主訴求，而同時又兼有其他輔助功能的新飄柔的緣故。通過這一推陳出新的舉措，不但滿足了老顧客的新需求，而且也同時滿足了新顧客“求新”的心理，這樣一來，讓消費者感覺飄柔這個品牌永遠(yuǎn)都不是一個過時的品牌，而是一個年輕的品牌。
策略五：以高市場占有率和暴光率，實現(xiàn)創(chuàng)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的身份突圍
與西方國家相比，中國消費行為的一個顯著差異就是受群體的影響很大。因此，國人在消費中有“求同和跟風(fēng)心理”，不重個性，而更重視別人的看法和意見，更關(guān)注個人消費的社會群體效應(yīng)。在消費中，真正自己做判斷的時候少，往往看別人買了什么，自己就買什么。因此，在中國市場上，常常會在短期內(nèi)出現(xiàn)一些消費熱潮，形成追捧消費某個產(chǎn)品的現(xiàn)象!
所以，針對這一狀況，在激烈的市場競爭中，具備條件的企業(yè)完全可以利用消費者的這一消費心理，想辦法擴(kuò)大自己的市場占有率和暴光率，以便在消費者心中形成一個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的身份。一旦樹立了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的身份，消費者去終端購買同類產(chǎn)品時，首先想到的就是你的品牌，因此，到時候，你的品牌不想成功都很難了。
四川長虹原來在家電行業(yè)也是一個默默無聞的地方品牌，產(chǎn)品的銷售一直沒能走出省外。但后來長虹面對激烈競爭，陸續(xù)在中央電視臺推出自己的廣告，并打出“振興民族工業(yè)、打造民族品牌!”的旗號，儼然一個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在大聲疾呼。而長虹的這一呼喊，也似乎真的喚醒了沉睡的國人，立即引起了眾多新聞媒體的關(guān)注，于是紛紛給予大肆宣揚。結(jié)果這一番的“里應(yīng)外合”的傳播之后，長虹一下子成為了國產(chǎn)彩電中的知名加領(lǐng)導(dǎo)品牌，購買者趨之若鶩!于是長虹不但實現(xiàn)在競爭中的突圍，而且成功實現(xiàn)了從地方品牌到全國品牌的過渡。
銷售技巧五大策略2
【世界創(chuàng)業(yè)實驗室-訊】當(dāng)一個創(chuàng)業(yè)公司慢慢走上正軌之后，毋庸置疑，創(chuàng)業(yè)者就會面臨著更多傳統(tǒng)意義上的銷售問題，也就是如何說服客戶愿意購買你的產(chǎn)品。如果我們更樂觀一點，即假設(shè)你在推銷公司業(yè)務(wù)理念方面已經(jīng)非常努力，并成功讓一、兩位銷售專家加入公司董事會。但無論如何，營銷專家們都認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該對以下5條銷售技巧和戰(zhàn)略做到心中有數(shù)。
一、忘掉自己銷售的產(chǎn)品
羅伯茨認(rèn)為，這條最出人意料的建議，不但讓任何營銷專家難以接受，而且更是讓創(chuàng)業(yè)者覺得迷惑不解。羅伯茨說：“我發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者會迫不及待地推銷自家產(chǎn)品。對于創(chuàng)業(yè)者而言，他們開發(fā)了這些產(chǎn)品或服務(wù)，他們與這些產(chǎn)品或服務(wù)同呼吸、共命運，因此自豪感油然而生�！彪m然這種自豪感無可厚非，但創(chuàng)業(yè)者卻不能將其作為營銷過程中的有力武器。
羅伯茨說：“現(xiàn)實情況是，客戶正變得越來越挑剔，他們比以前更了解市場存在著競爭。因此創(chuàng)業(yè)者自夸產(chǎn)品的方式可謂開局不利�！迸c此相反，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該掌握好銷售策略，而首先思考一下所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和具體市場需求。羅伯茨表示：“每位客戶真正希望的是能夠得到幫助�！比绻麆�(chuàng)業(yè)者認(rèn)清了客戶的需求并加以滿足，那就能成為解決問題者，而不再銷售者。如果恰好你的產(chǎn)品正能滿足客戶的需求，那么局面就會更好。羅伯茨強(qiáng)調(diào)指出，創(chuàng)業(yè)者同客戶之間的關(guān)系，在銷售環(huán)節(jié)過程中非常重要。
二、連續(xù)推薦策略
企業(yè)管理咨詢專家詹姆士·伯克利(JamesBerkeley)認(rèn)為，無論創(chuàng)業(yè)者是否會在每周日程表或Outlook郵箱中作出相應(yīng)安排，都應(yīng)當(dāng)持續(xù)為自家產(chǎn)品作出推薦計劃。伯克利估算，在他當(dāng)前的所有客戶中，超過80%都是通過他人推薦而來。雖然這種引薦方式已成為普遍現(xiàn)象，但能否將其付諸實踐卻至為關(guān)鍵。伯克利說：“不妨從你認(rèn)為最有可能建立起的12個潛在合作關(guān)系開始。”無論這些人是過去還是當(dāng)前客戶、以前同事、私交或商務(wù)圈朋友，他們都應(yīng)該成為你的產(chǎn)品推薦人。下一步：“弄清楚這些人的同行，他們公司的最佳客戶，這些客戶會聽從哪些人的意見，哪些推薦人的職業(yè)或私交圈子，能夠與你的專業(yè)強(qiáng)項相符合，并愿意與你舉行會面�！�
一旦你理清了這方面的頭緒(你最愿意接受的推薦人)，你就能夠做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作。伯克利認(rèn)為，策略可視具體情況有所變通，但總的來說，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該與被推薦者面談。伯克利說：“應(yīng)該在下次會面中親自問問題，否則就是失敗�！彼�認(rèn)為，無論如何，此類情況下不要使用電子郵件來進(jìn)行交流。
三、無約電話……至少有所準(zhǔn)備
所謂“無約電話”(Coldcalling)，也就是“微笑并撥號”——盡可能撥打大量電話以期能夠“機(jī)緣巧合”地與其中一家客戶達(dá)成一筆大交易。只是這種實踐并不是經(jīng)常能夠湊效。如今銷售人員都認(rèn)為，“無約電話”營銷時代已經(jīng)成為過去。羅伯茨說：“無約電話已經(jīng)過時。但不請自來的銷售活動卻仍然有效�！迸c毫無頭緒的無約電話相比，銷售人員已能夠利用現(xiàn)代技術(shù)，并事先找到潛在交易對象，然后使撥出的去的每個電話都能成為“熱線”，至少也應(yīng)該有一絲“溫暖”的情緒。羅伯茨說：“目標(biāo)就是要讓這類電話成為‘熱話’，這就需要我們首先了解潛在客戶的具體需求。”
羅伯茨表示，大量創(chuàng)業(yè)者在銷售早期階段(如尋找潛在投資者、招聘新員工或發(fā)展新客戶等)都會不知所措。如此一來，這些創(chuàng)業(yè)者就會“眉毛胡子一把抓”，并給人以孤注一擲、飄浮不定以及缺乏專注的印象。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該做一些前期研究，具體可采取兩種方式：一是了解所在產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景;二是思考這些前景是否適合自己公司繼續(xù)從事相關(guān)業(yè)務(wù)。
四、找到“熱點”
奧辛斯基曾在課堂教學(xué)中，闡述了所謂“熱點”(hotbutton)的銷售理念。站在教室中間，奧辛斯基拿著一個水瓶，稱該水瓶可對外出售。對于每位愿意購買該水瓶的學(xué)生，奧辛斯基要求他們說出購買的理由。第一個學(xué)生說：“該水瓶可再生利用。”第二位學(xué)生說：“因為我很渴�！钡谌粚W(xué)生說：“這個瓶子很好看�！辈煌速徺I同一種產(chǎn)品或服務(wù)而說出的'不同理由，就是這些人的“熱點”所在，也就是他們所謂的“疼痛點”，每位銷售人員的使命，就是要找到客戶的這些“熱點”。
羅伯茨的建議是不要首先動用銷售力量，而應(yīng)該事先問自己一些問題。奧辛斯基在這方面則走得更遠(yuǎn)：應(yīng)該找到客戶的“熱點”所在。奧辛斯基說：“這其實就是維持開放和封閉問題之間的平衡。如果通過封閉式提問，則可讓他們感到放松，而開放式問題則有利于他們表達(dá)出真正愿望。”
五、擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)
通過交際網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速使銷售專家獲得人際關(guān)系信用;對于創(chuàng)業(yè)者而言，則這些信用經(jīng)常會帶來營收。但羅伯茨指出，盡管創(chuàng)業(yè)者也精通交際(如出席各種公司開業(yè)剪彩、聚會活動等等)，但他們卻經(jīng)常不愿意走出自己的固定圈子。換句話說，經(jīng)常是創(chuàng)業(yè)者結(jié)交創(chuàng)業(yè)者，雖然他們在一起很開心，但這并不是銷售重任在身的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該專注的領(lǐng)域。
羅伯茨說：“絕大部分創(chuàng)業(yè)者都是在小圈子里來試圖擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)和品牌影響力�！彼J(rèn)為，除非你是馬克·扎克伯格(MarkZuckerberg)、比爾·蓋茨(BillGates)以及邁克爾·戴爾(MichaelDell)這樣的天才人物，否則你不要指望公司名稱甚至自己姓名能夠與公司業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系在一起。羅伯次說：“你必須擴(kuò)大交際網(wǎng)絡(luò)，將交際圈子向自己工作同事之外延伸，延伸到那些需要使用你所開發(fā)產(chǎn)品的其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域�！绷_伯茨認(rèn)為，如果創(chuàng)業(yè)者希望自己公司的業(yè)務(wù)迅猛增長，則建立起范圍更廣的交際網(wǎng)絡(luò)就顯得非常重要。
銷售技巧五大策略3
[推銷技巧]五大銷售技巧和話術(shù)一
推銷技巧一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
[推銷技巧]五大銷售技巧和話術(shù)二
推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
[推銷技巧]五大銷售技巧和話術(shù)三
推銷技巧三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
[推銷技巧]五大銷售技巧和話術(shù)四
推銷技巧四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的'邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。
[推銷技巧]五大銷售技巧和話術(shù)五
推銷技巧五：送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
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