珠寶銷售技巧和話術

珠寶銷售技巧和話術

　　珠寶有廣義與狹義之分，狹義的珠寶單指玉石制品，廣義的珠寶應包括金、銀以及天然材料（礦物、巖石、生物等）制成的，具有一定價值的首飾、工藝品或其他珍藏統稱為珠寶，故古代有“金銀珠寶”的說法，把金銀和珠寶區分出來。以下是小編為大家整理的珠寶銷售技巧和話術，希望能夠幫助到大家。

　　珠寶銷售話術一：

　　一、開場白，打招呼!

　　1、您好!歡迎光臨xx珠寶!

　　2、上午好!(下午好)歡迎光臨!

　　3、您好!請隨便看看!

　　4、您好先生(小姐)!有什么我可以幫你的嗎?

　　5、小姐!您的衣服好漂亮啊!

　　6、您好!您的發型做得好漂亮啊，在哪里做的啊?我可以仔細看看嗎?

　　7、您好!您帶的這件首飾好特別啊!

　　8、您好!外面天氣很熱吧，您先到空調這邊涼快一下吧，我給您到杯水!

　　9、您好!您想看一下哪類首飾啊?

　　10、您好!您想給自己選，還是送人啊?

　　11、您好!您的包款式好漂亮啊!是在哪里買的啊?

　　12、您好!您的小孩好可愛啊!

　　13、先生：需要我幫忙嗎?

　　備注：

　　要領――態度溫和，親切，真誠。要有針對性地對待。因人而異，靈活運用。一切要圍繞“怎樣與顧客迅速的拉近距離”。

　　避免――出現公式化的問候。

　　二、了解顧客需要

　　1、您是不是想看一下項鏈啊?這邊都是項鏈!

　　2、您是送人啊，我來幫您挑選一下，可以嗎?

　　3、您想看一下什么價位的?我幫您介紹一下!

　　4、您喜歡什么款式的啊?是經典的，還是時尚的啊?

　　5、您隨便看!有需要時，您叫我一聲!

　　備注：

　　要領――細心，專注聆聽，語氣誠懇，積極回應。并且要主動詢問。

　　避免――說話太快，口氣生硬，連珠發問。

　　三、介紹產品

　　1、這款的戒指是我們公司設計師精心設計的……　　他的特點是………他的優點～～是……您戴上后會……

　　2、您看的這款是我們公司最新推出的……，他的特點是……他的優點是……您戴上后會……!

　　3、這種款式是目前市面上最流行的……，他的特點是……他的優點是……您戴上后會……!

　　4、這款是我們公司優惠酬賓的款式……，現在購買絕對是非常實惠的……。

　　備注：

　　要領――耐心介紹，展示貨品。隨時留意客人反映，介紹產品的特點、優點、和給顧客帶來的好處。

　　避免――沉默、一個人說個不停。

　　四、邀請試戴

　　1、我幫你戴上看看效果好嗎?

　　2、小姐我來幫您帶還是您自己戴啊?

　　3、這是鏡子，您看一下自己戴起來的效果?

　　4、這邊有一款很適合您的臉型，您不妨試戴一下看看!

　　5、這一款很適合您的氣質，給您試戴一下看看好嗎?

　　6、您感覺怎么樣啊?

　　7、您戴上這款真是太合適了，完全就是給您設計啊，您認為呢?

　　首飾擺在柜臺里和戴在身上是兩種完全不同的效果，我建議你試一下沒關系

　　備注：

　　要領――態度熱誠、詢問語氣，試戴動作輕柔。

　　避免――表現出不耐煩，過于熱情，態度要誠懇，不要過于奉承。

　　五、處理異議

　　1、您感覺這款戒指價格有點高是嗎?

　　2、是啊，您看的這件款式它的鉆石級別比較高，所以相應的價位就會高一些。

　　3、請問您是注重鉆石級別，還是注重款式。

　　4、您看這幾款比剛才的那款價位稍微低一些，款式也很好。

　　備注：

　　要領――積極的復述和回應客人，微笑又耐心�？隙ㄎ覀兊呢浧肥秦浾鎯r實。

　　避免――爭辯，表示不滿，強買強賣，口氣生硬，鄙視顧客。

　　六、禮貌收銀

　　1、就是這一款式的吧，我幫您開票好嗎?

　　2、我幫您算一下這款首飾的折后價格，您看一下!

　　3、這款首飾原價是xx元，8折后是xx元!

　　4、請問您是付現金，還是刷卡啊?

　　5、這是收您的xx錢，您請稍等!

　　6、讓您久等了，收您xx元，找您xx元。您請過目!

　　備注：

　　要領――說話清楚，展示單據，當面點清款項。

　　避免――說話含糊不清，命令式的口氣。

　　七、VIP登記

　　1、請您填一份貴賓檔案可以嗎?我們可以送您一張會員卡!

　　2、您現在購買我們某某珠寶達到一定的金額就已經是我們的貴賓會員了，以后公司要是有什么活動，或者是贈送的活我們會有先通知您的!并且您持有貴賓卡，還可以有優惠的。

　　3、麻煩您填一下具體生日，在您生日那天有可能會有一份意外驚喜的!(視自己店內情況而定)

　　4、您也可以帶您的朋友過來消費，既能優惠，又可以給你積分，積分多了我們也會有禮品贈送的。

　　備注：

　　要領――要著重講會給顧客帶來的好處，熱情誠懇地向顧客介紹。

　　避免――敷衍了事，不耐煩，口氣生硬。

　　八、送客

　　1、您的首飾我幫您放在首飾盒里了，您看一下!

　　2、這是您的貨品，xx在盒子里，請拿好。(雙手遞給顧客)

　　3、請問要不要給你做個禮品包裝啊?

　　4、這是我們的售后服務小冊子，您回去可以仔細得看看，里面介紹了關于家居佩戴的注意事項和我們的售后服務承諾。

　　5、謝謝您!歡迎下次光臨!

　　6、還有其他需要嗎?

　　備注：

　　要領――有耐性，微笑目送遠走。

　　避免-―喜形于色，同事之間對顧客品頭論足，指手畫腳。

　　珠寶銷售話術二：

　　很多門市，顧客進門第一句話他就說錯了!一般的門市看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎光臨!”，其實這句話說錯了!第二句話說錯的人更多了!

　　“您想要點什么?” 錯

　　“有什么可以幫您的嗎?” 錯

　　“先生，請隨便看看!” 錯

　　“你想看個什么價位的?” 錯

　　“能耽誤您幾分鐘時間嗎?” 錯

　　“我能幫您做些什么?” 錯

　　“喜歡的話，可以看一看!” 錯

　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。

　　我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢?基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看!”怎么樣?聽著熟悉吧!

　　你怎么接話呢?很多門市說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我�！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ�!再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了!

　　如果這筆銷售不在你那里產生，就在別人家產生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。

　　現實就是這么殘酷!

　　所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!

　　選擇你的開場白，讓你的顧客停留

　　一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌!

　　還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會想到你。

　　第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來!

　　怎么才能把他吸引住呢?

　　那就是給他一個留下來的理由!

　　珠寶銷售問答

　　1、你家比別人貴

　　【普通導購】

　　1）是嗎？東西不一樣。

　　2）xx材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。

　　3）買東西不能只看價格，你還要看產品的做工設計��？

　　4）價格沒差多少��？

　　【珠寶門店優秀導購】

　　1）導購：是的，我們的產品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。設計、工藝、質量和售后等都會影響到價格，雖然材質是一樣的，但我們品牌的特點是xx。

　　2）導購：是的，您真的是很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產品采用的材質確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回去之后商家的售后都很重要，絕對有質量保障的。來，您可以看一下……

　　2、你們肯定說自己產品好

　　【普通導購】

　　1）如果您這樣說，我就沒辦法了。

　　2）算了吧，反正我說了你又不信。

　　3）沉默不語繼續做自己事情。

　　【珠寶門店優秀導購】

　　1）導購：姐，您說的這些情況確實也存在，但我們的生意主要靠口碑和質量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質、款式方面的優勢）……。

　　2）導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，來，看一下這些都是買過我們產品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！

　　3、特價的都是不好的東西

　　【普通導購】

　　1）您放心吧，質量都是一樣的。

　　2）都是同一批貨，不會有問題。

　　3）都是一樣的東西，怎么會呢？

　　4）都是同一個品牌，沒有問題。

　　【優秀導購】

　　1）導購：您有這種想法可以理解，您說情況確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，質量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經典產品做特價促銷，所以現在買真的非常劃算！

　　2）導購：您這個問題問的非常好，我們保證給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些東西真的非常劃算，完全可以放心地購買！

　　3）導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任的告訴您，這些特價產品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，質量是一模一樣的，您完全可以放心購買！

　　4、跟家里人商量下再來吧

　　【普通導購】

　　1）這個真的很適合您，還商量什么呢？

　　2）真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3）（無言以對，開始收拾東西）

　　4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　【珠寶門店優秀導購】

　　1）是的，您想再多看一看我可以理解。肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產品給您，您可以再多比較一下，更加全面一些。

　　2）您是再要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看“它的款式，它的材質，還有做工都是非常精致的，并且這套產品只有XX了，這樣好嗎，我現在暫時幫您預訂下來，因為這套產品非常適合您！關注維信"北戈"學習更多實戰銷售話術、職場內容。

　　5、有其他顧客進店

　　【普通導購】

　　1）您等一會兒再過來好嗎？

　　2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。

　　3）任憑顧客詢問，無暇顧及。

　　【優秀導購】

　　1）導購：你好，歡迎光臨xx珠寶，馬上有人來為您服務，請稍等。

　　2）導購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問xx。

　　3）導購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊xx。

　　4）導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？

　　6、介紹完顧客就走

　　【普通導購】

　　1）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。

　　2）如果真心要可以再便宜點。

　　3）您是不是誠心買東西，看著玩��？

　　【優秀導購】

　　1）導購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務不到位了，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？

　　2）導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您的產品，所以請您告訴我您的真正想法，我再重新幫您找一下適合的產品，好嗎？請問??（重新了解顧客的需求和意圖）

　　3）導購：小姐，我想我剛才的表現一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了。真是抱歉，我想我一定可以找到適合您的產品！

　　珠寶銷售技巧：針對顧客

　　珠寶銷售技巧一：了解顧客想法

　　顧客走進黃金賣場的大門或是自己所在的營業柜臺，營業員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。

　　珠寶銷售技巧二：解決顧客抱怨

　　每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。

　　顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

　　珠寶銷售技巧三：對顧客一視同仁

　　有些營業員根據顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預測。

　　以平等的態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的黃金賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。

　　珠寶銷售技巧四：選對服務時機

　　服務顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應早一點。像流行首飾應先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。

　　珠寶銷售技巧五：造購買動機

　　站在顧客的立場來看，如果一家黃金賣場門可羅雀，這樣的黃金賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求營業員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。

　　珠寶銷售技巧六：工作態度熱忱

　　即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。

　　珠寶銷售技巧七：告知商品訊息

　　對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當高，因為他們不想錯失任何促銷的機會。

　　珠寶銷售技巧

　　方法一：尋找互搭互配

　　快速反應、快速找到適合搭配的幾種種產品

　　搭配物品：配套、風格一吻合的戒指、吊墜、耳飾、手鏈手鐲等。

　　主動、熱情、快速上前為客人進行搭配

　　方法二：利用促銷，不失時機

　　利用店鋪的促銷活動

　　利用VIP

　　利用季節交替

　　利用節假日

　　方法三：多為顧客去補零

　　當你為顧客找那些零錢時，顧客可能還嫌麻煩，為什么不試著在收銀臺推出我們的小配件?

　　比如說一款吊墜是3848元一件，金鑲玉或某款銀飾針對老顧客是58元一件，如果添上一件可再減6元湊個整數，3900元整。在收銀的時候巧妙利用收銀臺邊的小物件進行連帶銷售，看似簡單的一句話，這一個月算下來也能為店鋪增加一筆可觀的銷售收入。

　　方法四：新款、主推積極推

　　新品、主推款，陳列在店鋪的搶眼位置

　　根據顧客的需求把新品或主推介紹給客人

　　顧客選中試戴時，我們同樣需要把符合客人要求的備選給客人

　　方法五：朋友、同伴不忽略

　　貨品推薦和介紹的過程中 ，注意同伴的看法和意見，主動與同伴溝通、贊賞其眼光

　　適時給同伴推薦合適的產品，鼓勵其試穿

　　利用活動，鼓勵一起購買

　　方法六：勤展示多備選

　　“展示三件，賣出兩件”的原則

　　不要向顧客只展示一件產品，“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

　　方法七：獎勵考核機制要配套

　　更多的提成或額外的獎勵

　　你會得到更多榮譽與贊美

　　你會得到更多的晉升空間

　　連帶銷售件數最多的競賽與獎勵

　　有連帶銷售的最高客單價的競賽與獎勵等

　　銷售5大銷售話術

　　1、不算多買，只是提前買。

　　“其實您只是提前買而已，畢竟這些都是您用得上的東西，而且我們剩下的數量也不多了，機會真的很難得呀！”

　　“如果買了之后用不著那是很可惜，不過這些首飾您隨時都用得著，只是先準備好而已，所以這叫做提前買而不是多買了�！�

　　“您是在最恰當的時候提早買而已，而且這是一個節省費用的最佳決定！（如果是有促銷、打折的狀況下可以使用）”

　　2、一起買更劃算

　　“難得今天有活動，喜歡的產品一起買下來也比較劃 （實惠）！節省下來的錢多去陪家人吃幾頓好吃的，那多好呢！”

　　“機會是不等人的，難得遇上了做活動的好機會，又加上遇到了自己滿意的產品，趁著這難得的機會一起買下來多劃算（實惠）！”

　　3、難得碰到自己喜歡的

　　“有時候要找到自己滿意的、喜歡的首飾還真需要緣分，所以緣分到了，碰上了自己喜歡的首飾，多難得呀！”

　　“其實我們平常逛街，有時真是無心插柳。真正想買時卻不一定買的到，總是在無意之間，喜歡的產品就出現了！ 所以要碰上自己喜歡的產品，多難得呀！”

　　4、數量有限

　　“ 我們每個款式的數量都不多， 您今天喜歡的，明天就不一定 有了，所以我建議您， 難得的機會一定要把握住，否則明天我想幫您忙可能都無能為力了！”

　　“您看上的這款首飾，賣得非常好， 現在我們店里就剩下這一件了，來得早不如來的巧，您運氣真好！”

　　5、積分或者會員vip資格

　　“您看您就差幾十塊就可以辦VIP貴賓卡了。不是要讓您硬湊這 幾十塊來成為我們的VIP，確實是除了您現在買的戒指之外，剛剛您猶豫的那件銀飾也非常適合您，況且兩套有時候替換著來帶對您來說也比較方便，也有新鮮感，不是嗎？”

　　“我建議您兩套一起買，一方面是有個替換（或搭配），另一方面剛好就可 以幫您申請一張VIP貴賓卡，以后來我們店消費就可以專享xx折的優惠，多劃算呀！ ”

　　“您這次的消費差不多已經可以成為我們的VIP了,就差一點點 ，要不您看一下還有什么產品適合您,這次成為會員以后您不管什么時間過來都可以有xx折的優惠，更劃算了！ 來，您看一下這個....…？”

　　如何做好珠寶銷售

　　珠寶首飾店的理念是為顧客提供美的享受，只有真正銷售出去的產品才能實現這個目的并獲得利潤。如果產品銷售不出去，那么珠寶店的存在也就失去了意義。所以，如何在激烈的市場競爭中獲得比同行更多的業績顯得尤為重要。 下面就為各位介紹四個能提升珠寶銷售業績的技巧。

　　一、尋找產品的賣點

　　顧客對于產品的購買往往是感性的，受很多外界因素的影響，想要顧客主動購買南洋玉器的產品，就一定要針對目標顧客群找出產品的賣點到底在哪里。比如說，如果前來光顧店面的是年逾古稀的老人，營業員就可將玉石的養生作用作為切入點，為顧客講述關于玉石的傳說，悠遠的故事總是容易打動老人的內心。假若前來光顧的是年輕的情侶，那么就可以從產品的情感附加值出發，滿足消費者多重心理需要，實現產品賣點多元化。

　　二、打造鮮明的品牌形象

　　經營一個品牌，就需要賦予品牌獨特的魅力，在顧客的心中留下鮮明的品牌形象，從而獲得經營品牌的信心。就“南洋”品牌而言，多年的經營已經贏得了許多忠實 的顧客，口碑良好。此時需要做的就是維護好品牌形象，不要因為貪圖一時小利而以次充好，品牌形象一旦破壞，對于自身的經營將形成重創。

　　三、成為顧客的朋友

　　顧客就像朋友，我們賣的不單是產品，還有感情。真誠與顧客溝通，站在朋友的角度為其提供可行性建議，充當忠實的聽眾和情感的參謀，進行顧問式銷售，讓顧客 在消費中獲得被重視的感覺。這么一來，可以產生很好的回頭客效應，無需廣告投入品牌的吸引力也會在消費人群中傳播開來。

　　四、加強員工培訓

　　只有高素質的專業型銷售人員才能為品牌創造吸引力。正所謂，磨刀不誤砍柴功。前期需要對員工進行全面的專業知識培訓，培訓內容包括產品知識和銷售技巧。銷售人員需要通過一些方式影響消費者的欲望，讓產品更加具有吸引力，并讓消費者更具有購買力，以影響其“想要”。

　　最后，珠寶知識也是提高銷售業績的重要因素之一，要讓顧客感覺銷售員是專業的，從而使得他們相信銷售員，讓銷售員在銷售的過程中掌握主動權。

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