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銷售員容易走進的誤區
銷售新手最常見的誤區，你踩過幾個？”銷售的結果，取決于銷售的態度和銷售的技巧。今天總結了銷售員容易走進的誤區，大家可以對照自己的情況進行檢查。
銷售員容易走進的誤區
誤區一：只有找老高層，才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人，但并不一定所有的關鍵人都是老板。特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權，而且大公司老總業務都非常繁忙，一般很難見面，小公司也不盡然，現在中國的家族式企業多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。
所以，有時候業務進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的。同時要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮。
曾經有一筆單，是一位銷售新人做的。新人就職于一家剛成立的小公司，一天去一家銷售額幾十億的公司做拜訪，一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示，并通過這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等。后來這個文員調回總部了，但把他推薦給了另一位業務經理，這位業務經理其實也只是一個普通的銷售代表，當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業務經理溝通，推薦他們的產品。業務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那里，后來又通過副總向總部匯報，總部通過后，這筆單子給了新人。
可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一但決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數并不多，只不過這件事的發展需要一個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結果。
誤區二：多贊美客戶就能多簽單
你在喝酒的時候和客戶一起拍桌子罵娘有可能成交，而這一招在所有的教課書的都沒有。你甚至可以圍上圍裙幫客戶做一頓豐盛的晚餐成交一筆單，還有可能和客戶為一件事拍案而起，日后再打電話聯系時，他竟然會說如果你方便，今天過來簽一下合同吧。
所有不可能的事情都有可能發生，人是有感情的動物，不是機器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯了。有些人在某種時刻就喜歡聽你說一些聽起來比較真實，委婉反應他們缺點的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。
適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏得客戶的尊重。互相尊重是做生意的前提，一個人連尊重都不愿給你，你還跟他扯什么皮？要么你走人，要么你想辦法改變他的態度。
有位同事和某老板約好了，坐了三個小時車去談生意，老板卻很意外地不愿見他，插著門，門是木制的。他就一腳踹開了，老板很生氣，站起來吼說你怎么這樣？他也很生氣地噔著客戶，說你明明在這里，卻硬說不在，我坐了三個小時車來給你談生意，幫你掙錢，你就這種態度對待自己的客戶嗎？客戶突然覺得這小伙子竟然和自己一個脾氣，爽啊，難得！立刻變得友好起來。兩個人開始坐下促膝長談，談了一上午，合同和支票就寫好了。
誤區三：客戶的每個問題都有固定的好答案
有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來。最起碼要掌握80%。不少銷售就把它當成了圣經，認為這是最佳答案。
其實不然。因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效。比如有些客戶喜歡抬扛，你越說產品好他越說你產品不好。這時你突然幫著他說，你說的對，這個產品就是很爛，沒市場，我都沒信心了。這時他反過來開始安慰你了，說你的產品其實也不錯，價格公道，至于有缺陷是在所難免的，人還無完人呢，產品怎么可能十全十美？
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業一點的說辭。如果你只背一種話術，不會靈活運用，到時會很被動的。
所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種。
誤區四：沒有銷售技巧和銷售話術就做不好銷售
一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣。越學越累，越學越沒信心。
以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最后，我都不敢開口講話了，兩個字”難受”。
我認識一位銷售，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業績卻從來沒有掉下過前三名。因為他太勤奮了，他一天可以跑三個地市，當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車，一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的。
另外，表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售，一樣可以做的很好。因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來自多次以上的跟蹤，而不是來自技巧。
導購常常陷入的 “九大誤區”
1、忘了自己的微笑
導購人員閱人無數，還有一些人為的因素，不可避免地會帶有一些情緒，與客戶見面的時候，忘了自己的微笑。心理學上講，人與人之間的交往，前10秒鐘最關鍵，10秒中決定對方以何種態度跟你接觸，微笑是上天賜給我們重要的肢體語言，如果一開始你的肢體語言給對方的印象是：“其實我不想見到你”，你認為對方同樣會接受你嗎？既然你給對方的感覺是這樣的，那么，大家公對公，沒什么感情可言，你認為接下來的交談會愉快嗎？所以，不管我們在與客戶見面前發生什么事，那是你自己的事，見了客戶，首先就要微笑，這比你的著裝與你的禮儀更重要。如果你的表情實在是微笑不起來，上班前到洗手間先洗個臉，梳一下你的頭發，把臉部肌肉向上方兩側拉20次，這樣你就會好多了，目光注視客戶的目光，面帶微笑。
2、爭辯
上天給人類設計一個大腦和一張嘴，嘴巴除了吃飯外，就是表達自己的感情與想法，人的經歷與學歷不同，看法也會有差異，這是自然而然的事。我們跟客戶也是一樣，講個故事，歷史上有個有名的建筑大師給某地設計市政大樓，有一天市長跑過來告訴他大廳里沒有柱子，可能會塌下來，其實這是杞人憂天的事，但那個建筑大師僅說了聲好，就加了幾根柱子，過了若干年后，那位建筑大師已經死了，人們有一天忽然發現，那幾根柱子根本沒有接觸天花板。這個故事給我們很大的啟發，如果當時建筑大師給那位市長說一大堆建筑結構的理論，你認為那位市長大人能接受嗎？能聽得懂嗎？
所以，我們在與客戶溝通時，他們不了解產品的情況或對產品有誤解，這是很正常的事，我想信客戶說出他們的理由時一定有他們認為正確的道理，這個時候我們最好的辦法就是站在他們的立場上，用事實證明給他們看，拿出你的成功的案例，讓他們去體驗，而不是去爭辯。順便說一下，人都有自尊心，你當面否定一個人的觀點時，他會盡力維護自己的想法，就算你贏得了爭辯，最后也會失去了定單，何必呢？
3、離客戶太近，過于熱情
當你在月臺上等火車的時候，或當你排隊買東西的時候，你周邊的陌生人如上前向你問路，你會本能地向后退一步，如果空間比較窄，你會無意地將上身向后傾，這是因為別人侵犯了你的私人空間，當人們乘坐一輛擠滿人的公交車時，目光會向著窗外或將目光轉移到某件物品上，這是因為當我們的私人空間被人侵犯后，我們會本能地轉移自己的注意力，讓自己脫離現實，如同行尸走肉一般，有時也會變得煩燥不安。
同樣，當我們去超市買某件物品時，導購人員如靠得太近，心里也會感覺很壓抑，那么，跟客戶應該保持多大的距離比較適合呢？第一次與客戶接觸時最好保持在1.2米以外，這樣溝通起來會很輕松，不會有壓力，1.2米以內是人們為自己的家人、親威、朋友預留的，除非客戶主動靠近你，否則請保持與客戶一定的距離。
4、輕易地作出了讓步
以前有一位鄰居，姓張，一天，張大爺跟大媽在一家古董店看到一個清朝時候的鐘，聽說慈禧太后用過的，非常漂亮。他們倆先后來了好幾次，但都沒敢下手買下，因為標價是5萬，張大媽跟大爺說：“要是3萬塊能賣就好了”，你試試看能否把價格殺下來，大爺鼓起勇氣，雙手搓著走到導購員那說：“小姐，我看了你那個鐘，你們也擺在那很久了，你看這樣吧，我出2萬5，就賣給我了吧”，那個導購員眼睛眨都不眨說：“好的，賣給你了”，你猜怎么著？老倆口會高興嗎？張大爺的臉色大變，忽然覺得這鐘怎么輕了很多，怎么發現表好像沒有在走？他們倆非常不情愿地付了錢，滿懷疑慮的帶著東西回到了家，把鐘放在大廳，看上去很不錯，但老倆口的心里非常不爽，這東西好像不是清朝的，那家伙怎么這么便宜就賣了，是不是有問題?大爺得了心臟病，不久就過逝了。 那個該死的家伙，既讓公司少賺了一半的錢，又間接的害死了人。
其實這種案例經常發生，當然我說的不是買來東西后害死人的事，我說的是導購人員輕易地出作讓步，日常生活中我們會經常去買衣服，某天，你到一家店里去買衣服，看到一件上衣，自己很滿意，標價是580塊，我們中國人都喜歡討價還價的，這個時候殺價已成為自然而然的事，如這時你問那個賣衣服的小妹，說：“小姐，這件上衣，300塊我就買”那個小妹也像上面說的那個導購員一樣，眼睛眨都不眨一下回答你說：“好，賣給你吧，那邊去交錢”。你會怎么樣？“上當了，應該多殺點，這衣服也就值150塊”，你就趁著付款的時間逃了。
我們換個位置再思考一下，如你是賣衣服的那個小妹，客戶眼睛眨都不眨一下就買下來，你也會想：“喲，真可惜，早知道我就報高點！
”
再回到我們自己的公司，如果老總告訴市場部全體人員，我們這套首飾，原價是5000的，如果客戶實在是要少，就可打9折，你猜怎么著？大家都是9折成交的，你想一下，9折后是4500跟5000有什么差距嗎？買得起5000塊首飾的還在乎你這500塊錢嗎？我現在不是在講價格分析，但講至這里，不得不提的是：客戶在選定某家公司具體產品的時候，談價只是一種面子，能少一分就少一分錢，或在老板與同事面前炫耀自己，顯示自己的專業。這個時候，給對方一個臺階，讓他很有面子，他也就不好意思再去砍這點錢了。想一想，每套首飾多500，那么100套呢？1000套呢？每個業務員都知道這個道理，你認為一年能給你們公司多帶來多少利潤？
5、 忽略了客戶正真的需求
有一天，一老太太走進一家水果店，問老板，“這個李子怎么樣”？老板說，又大又甜，新鮮的。老太太什么都沒買，又走到另外一家水果店問了同樣的一句話，老板還是同樣回答，老太太還是走了，就這樣，老太太看了好幾家水果店，最后還是什么都沒買，其中一個水果店的老板很納悶地問，我看你走了好幾家水果店了，您到底想買點什么呢？老太太回答說：“我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子，所以我就出來看看有沒有在賣”。老板恍然大悟。
我們很多導購人員非常了解自己的產品、市場的情況。這本身是件好事，很多公司招聘導購人員的時候，對產品的培訓是必不可少的，所以在跟客戶溝通的時候，大部份都在談自己的產品如何的好，如何的出色，忽略了客戶真正的需求。有句話講得非常好，幫助別人買東西比推銷自己的東西給別人比更容易。我們做業務的是客戶與公司的中間人，很多業務人員只記得自己代表的是公司，卻忘了自己其實也是客戶的顧問，有時候顧客并不知道自己需要什么，正如沒有出洗衣機的時候，人們也沒有誰想到要買那洗衣機，就算是同樣的產品，購買的目的也會不一定
6、 輕易地給客戶下結論
我一親威在阿聯酋，他的一個客戶準備要2000個鐵的文件柜，讓我幫她在國內找貨源，要求是：高1320，厚45，寬610，0.8的板，可拆裝的。我一聽很高興，憑我做業務這么多年的經驗，沒有問題。但事實上并不是我相像的那么容易，對柜子這東西一點都不了解，打開阿里，點開了幾家公司的聯系方式，打電話過去，大部份是業務人員接的，因貨是出口，要從天津、上�；蛏钲诔霭l，但我人在成都，所以找的工廠都是上海、深圳、蘇州、天津那一塊的企業，說來有些氣人，有一半的業務員當聽到我是成都的，都像用異樣的聲音問我問題，好像我是騙子一樣，更有一個家伙，是個女的，聽到我說是成都的，叭的一聲就把電話掛了，說：“太遠了，我們不做”。你們想一想，這些怎么能做好銷售。銷售人員不專業讓公司損失的利潤，雖然我沒有計算，但我相信不會少。
業務人員不了解真實的情況下，永遠不要給客戶下結論，這一點我發現很多業務員都會犯這個錯誤，跟客戶溝通后，或初次看一眼客戶的表情就下結論：“這家伙一看就知道沒有錢，多半不會買，只是隨便問問的;這家伙是不是來打探信息的？”導購員如有這樣的想法，就算非常想買，也不會買你的，會對你及你所在的公司痛恨一輩子。尤其是新導購人員，經常會這樣，其實，成功的導購人員，完成一次訂單都會經歷兩個過程，一個是心里成交，第二個是現實成交。
成功的導購人員在與客戶見面時，在心里就認為一定能成交的，與他們見面聊聊，只是想讓他們對我們更了解。有句話叫：“老將出馬，一個頂三”，其實“老將”的經歷固然比新手多一些，但其中更重要的是，老將沒出馬之前就知道對方那小子一定不是我對手，打兩回合就把他搞定。
所以，我們在日常工作中見到客戶，不管他是否要買你的東西，都把他當作你的客戶。都要認真對待，客戶買你的，固然有買你的道理，沒有買你的也有他沒買的理由，就算現在沒有買，不一定將來就不會買，就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起�，F實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門面，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學問，有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以我們在工作中，不要隨便地給客戶下結論，認真的聽客戶的問話，分析他的需求。
7、 忽略了老客戶
我在北京華聯某店買了一塊表，戴了三個月，因為一開始買的時候時間都是設置好的，我當時也沒去管其它的，忽然有一天我發現我忘了怎么設置了，搞了半天都沒弄出來。我抽了一個周末，陪朋友逛街時路過華聯，我就進去，順便想給我的朋友也買一個，我走到柜臺前對賣表的導購員說：“小姐，三個月前我在你那買了塊手表，我忘了怎么設置了，麻煩你告訴我一下”。當時，剛好有兩位客人過來看表，她說了句：“好，你稍等一下”，我就在那等，我是從中午1：45一直等到3：20，她只顧介紹他的表給其它人，沒有時間理我，我終于發火了，當著他們客戶的面，說：“你們店怎么這樣，賣了東西就不管人了，而且用了三個月，表面就花了，我問個怎么樣設置，就等了近2個小時”。其它客戶當聽到我這樣說時，都走了。
其實他給我講一下最多也就1分鐘，而且我還可以再買一支，還能夠幫她說幾句好話。我們都知道的，當我們在買某樣東西，剛好有其他人在這買過同樣的產品，他的一句話對我們來說比導購人員講所有的話都管用。
現實當中，我們好多導購人員，干了很多年，還像新入行那樣，天天都在找客戶，這個不是說他的業務能力有多差，我很負責人地告訴你，大部份原因是你忘記了你的老客戶，世界上有名的導購大師，吉尼斯世界記錄的保持者，喬吉拉德先生告訴他的老客戶：不管在何時何地，當我再次遇到你，我會放下我手上任何工作向您打招呼，為您提供服務。很多業務人員一聽到服務，就想到是公司的事，或想到又要花錢，其實大家想一想，如果當時那位某店的導購小姐如停下手中的活，走過來說，您好，您用的手有什么問題嗎？需要我幫忙嗎？這話讓想要買的人聽到，心里是不是對這家公司非常信任？認為這是一家非常負責任的公司，產品一定也非常不錯，所以，下次如你的老客戶過來，你一定要隆重向大家介紹，感謝他買了你的東西，逢年過節的時候給你的客戶發一張卡片，或發一條短信問候，相信你的導購業績會越來越高。
8、 過于專業
我們很多導購人員都非常自信，認為我們公司是行內最好的，我們的產品也是最優秀的，這本身是好事，我現在所提到的是，他們這樣的自信，無形當中也會認為自己也是最好的，所以，無形會表現出自己是專業的人士，與客戶溝通過程中會經常性地講一些專業用語，還有一些甚至動不動冒出幾句外語，搞得對方不知道你在說什么，又不好意思問，感覺跟你有很大的距離。你認為這樣溝通會愉快嗎？
還有我想強調的是，最容易接受的聲音是客戶當地的聲音，最容易接受語言的是平時講話的語言，如果你現在是在南京，那你給南京客戶打電話的時候，就講南京話，會與客戶建立一定的親切感。
所以，跟客戶溝通，最好用客戶當地的語言，講客戶聽得懂的話，可與對方建立親切感。
9、 輕易地承諾
有一次，我們公司采購了一批零件，供應商說好是周二下午1：00送貨的，我是從早上9點一直問有沒有出來，到了晚上9點，他們都還到，期間他們一直口口聲聲說出來了。但至到第二天的下午3點才來，讓我們老總非常的火大，下次再也不買他們的東西了。我們做業務的，與客戶溝通的時候，大部份都有勢在必得的心態：“只要能拿下訂單，什么條件都可以答應”;
比如：明明是20天可以交貨的，為了討好客戶，說是18天可以交,明明帶電時間是40小時的，卻說成50個小時,明明說是100克紙張的，卻說成120克如此等等。反正只要客戶給了錢，自己有了擁金，其它的都不管了。經調查，平均一個不滿意的客戶會告訴11個潛在客戶，這里順便提一下，我們現在很多公司都在提客戶忠誠度，因為光客戶滿意還不行，滿意的客戶不一定下次還會買你的，平均一位忠誠的客戶會向3個人推薦你的產品。這里我們了解一下什么叫客戶滿意度，所謂客戶滿意度是指客戶的期望與現實的差距，如達到期望，就滿意，未達到就不滿意，超過就是忠誠。96%的不滿意客戶不會向公司報怨，只是下一次不買你的就是了。這就是為什么有些公司要求業務員在給客戶作產品說明時有所保留的原因，各位試想一下：我們給客戶承諾帶電時間是40小時，結果卻是50小時，客戶會非常的驚喜。
銷售新手最常見的誤區
1.做不到真正地去傾聽。
銷售的新手習慣于通過大量的訴說來緩解銷售當中緊張和不安的情緒，或者錯將家長的沉默當做家長在接受，而滔滔不絕。所以，“傾聽”這項能力總是被銷售新人忽略。
過多的陳述，一方面容易引起家長的反感，另一方面呢，也喪失了獲取家長關鍵信息的一個機會。如果言多必失，透露不應該透露的信息就不好了。
根據專業銷售機構研究的統計，在一個讓人感覺輕松自在的銷售過程當中，家長開口的時間應該是銷售的兩倍左右，這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售挖掘家長的需求。
2.急于介紹課程。
急于介紹課程，最可能的結果，是在錯誤的時間向錯誤的人說了錯誤的話。我們經�？吹�，銷售從接觸到客戶就開始大力吹捧我們的課程，不斷地講我們課程的特點、特征、優勢，而不管這個人是否對采取決策有影響。
我們知道，家長分為幾種類型、有孔雀型，老鷹型，貓頭鷹型，考拉型等等，不同的家長溝通的方式也是不一樣的。所以，一個萬能版本的課程介紹很難打動家長的心。
其實呢，在介紹之前，應該多提問。提問技巧的提高，可以極大地改善介紹的針對性和效果。
比如說，我們用開放性的問題和封閉性的問題結合著使用，快速的提問方法和傾聽相結合的使用。而且，在前期的邀約和第一次面談的時候，介紹課程不應該是交談的重點。我們知道，一個面對面的交談通常呢，在半個小時左右，而這里面就包含了必要的開場、提問、家長回答的時間等等。
我們需要重點了解的是盡可能多的背景的信息和需求的信息。所以，真正有必要介紹課程的時間應該不超過五分鐘，只有在家長感覺有必要深入了解的時候我們才做詳細的產品說明。
3.臆想家長的需求。
正確地去挖掘家長的需求，是順利的完成銷售過程的保障。但是很多銷售受困于家長的一些表面性陳述，不懂如何真正地去了解家長真實的想法，這其實呢，都是挖掘家長需求深度不夠。要真正地去了解家長真正的需求，往深了，去了解問題背后的問題，這樣，我們才能挖掘出家長真正需要的是什么。
4.過早地提及價格。
價格是家長最關心的購買因素之一。往往在第一次見面的時候，家長都會有意無意的去問一下課程的價格。但是，這并不意味著家長需要一個明確的回答。
過早地涉及價格，對于最終達成銷售其實是有害的。要知道，買賣雙方在交易過程當中將會不斷的去試探對方價格的底線，雖然一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，只是誰贏的多一點，誰贏的少一點。但是，過早地涉及價格，直接的后果就是會泄漏自己的價格底線，喪失了我們在銷售過程當中的主動。
同時呢，任何課程都不可能百分百地去滿足家長的需求，因為他肯定會存在一定的缺陷的，這些呢，都會變成要求降價的理由。如果我們給家長一個價格的空間，這就變成了家長跟我們討價還價的一個誤區。
所以，報價的最佳時機，是在溝通充分之后，即將達成交易之前。這樣，一旦報價我們就直接可以跟家長進行簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且在前期的溝通當中，家長需求都明確了課程的優點和缺點，也達成了諒解，此時，這些因素已經不再構成，家長與我們講價的合理的理由。
5.我們作為銷售，不能夠有效地去影響決策者。
我們都知道，家長呢，是分為四種類型的。剛剛已經講過家長的四種類型，老鷹型、貓頭鷹型、孔雀型和考拉型。
不同的家長有不同的性格特點，老鷹型喜歡決策，貓頭鷹型喜歡通過大量的數據信息來進行分析判斷，孔雀型需要經過我們的建議來做決定。
所以，不同的客戶我們有不同的溝通方式，如果我們在溝通的過程中，沒有讓家長充分地參與進來，或者是我們不了解客戶的類型，我們就影響不了決策者作決策。如果銷售在溝通過程當中，超過了十分鐘還沒有讓家長進行決策，那這個時間，這次的溝通，就有可能失敗了。
6.做無用的閑談。
銷售的開始是一種關系的開始，所以與其說我們在銷售課程，不如說我們在建立一種新的關系。但很多銷售呢，傾向于花幾個小時不著邊際的閑談，與家長交朋友，并認為這是關系建立當中有效的一種手段。
這種認識，如果在以前，也許是正確的，當時家長會有大量的時間。但是現在是快餐時代，大多數人都是工作壓力大、時間緊迫的狀態，無謂的閑談，不但會讓家長心煩，還會降低自己給家長的專業感。
而更重要的是，和家長做朋友，并不是一種被廣泛倡導的一種銷售的理念，與家長建立的關系應該是一種良性的商業關系，而不是純粹的私人友誼。
7.沒有下一步的行動安排。
銷售新手往往容易將銷售活動隔離開，缺乏連貫性的考慮，造成的結果是，第一次的溝通沒有為下一次面談留下伏筆，而下一次面談，也沒有呼應和鞏固上一次拜訪或者是電話的一個效果。
這樣導致銷售活動變得很零散，變成一個單個體的一個行為。其實，每一次的溝通，都是我們為下一次見面進行鋪墊，或者是為我們成交進行鋪墊的，所以每一次都要設計好再次見面的一個理由，比如下次呢，我們可以跟家長來邀約試聽等等。
正如很多銷售專家所說，決定銷售成敗的因素往往在課程之外。所以我們每次與家長的安排，如果能與家長事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高我們銷售的效率，而了解家長的差異就是課程之外的關鍵因素之一。
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